《農(nóng)牧商道》分為五大板塊:商業(yè)篇、引流篇、成交篇、回購篇和現(xiàn)金篇。
商業(yè)篇主要分析了東西不夠怎么辦?
人類關(guān)于資源分配的問題,商業(yè)的本質(zhì)是交換,交換的本質(zhì)是等價,“等價”的基礎(chǔ)來自信任。人與人之間存在著信息不對稱,是信任的障礙,要成交就要建立信任關(guān)系,就要克服信息的不對稱。
引流篇主要分析了和客戶的“觸點(diǎn)”問題。只有制造更多和客戶接觸的機(jī)會,才能找到更多的客戶,才能為銷售做好鋪墊工作。廣而告之的引流方法,對于當(dāng)下中國市場已經(jīng)不太適合,更多的應(yīng)該根據(jù)客戶需求和興趣來引流。
《農(nóng)牧商道》根據(jù)獸藥行業(yè)的銷售特點(diǎn),主要介紹了兩種引流方法:一個是微信(線上引流)運(yùn)營,一個是會議營銷(線下引流)。微信營銷可以解決客源問題,會議營銷可以解決信任問題,線上線下結(jié)合,可以達(dá)到有效的引流工作。
成交篇主要分析了成交的原理,第一種,利用講故事的營銷方法,可以解決人們對確定性的需求。第二種,利用影響力達(dá)成成交的目的。第三種,利用品牌來克服信息不對稱,達(dá)到放心購買產(chǎn)品的一種營銷手段。品牌用重復(fù)博弈的機(jī)制,建立客戶的信任,滿足人們對產(chǎn)品確定性的需求。第四種,通過場景設(shè)計產(chǎn)品定價,以求達(dá)到商品利益化。第五種,利用客戶的好奇心,設(shè)計產(chǎn)品的擺放,引起客戶詢問,再通過店面營銷、互惠原理,打動客戶情緒,從而達(dá)到成交的一種方法。
回購篇主要分析了打動客戶情緒,讓客戶產(chǎn)生重復(fù)購買的行為。一共有兩種方式,第一種利用同盟關(guān)系,通過機(jī)制把陌生的客戶和我們組成一個組織。第二種方法是利用互惠的原理,通過感動客戶,讓客戶始終處于一種非常想回報我們的狀態(tài)。客戶回報我們的方式有兩種:買我產(chǎn)品和傳我美名。
現(xiàn)金篇則是根據(jù)多年的經(jīng)驗、有針對性地提出了在不同場景下的營銷回款技巧和方式,從而大程度實現(xiàn)“現(xiàn)金及時回流”的銷售目的。
《農(nóng)牧商道》從基因?qū)W、經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、商業(yè)原理等角度出發(fā),探討和研究人類購買行為的“原力”是什么?通過尋找人類的購買“原力”,來分析人們購買產(chǎn)品的底層邏輯。通過底層邏輯的分析,可以掌控人們的購買行為,知道了人們?yōu)槭裁促徺I,人們的購買動機(jī)是什么?人們在為什么買單?
找到人們的購買“原力”,就找到了人們購買產(chǎn)品的原始密碼。有了這個原始密碼,我們就可以設(shè)計企業(yè)的產(chǎn)品,來滿足人們的需求。企業(yè)就可以在商業(yè)的大海里自由自在的翱翔!
有人的地方,就會有需求存在。只要有兩個以上的人在,他們的需求就會不一樣,需求不一樣就會有合作和交易;商業(yè)的本質(zhì)是交換,交換的本質(zhì)是等價。商業(yè)中的營銷策略和方案,就是為了克服信息不對稱,讓交易雙方在心理上趨于“等價”,甚至是“物超所值”,從而達(dá)到交易的目的。
在商業(yè)中,除了要克服信息不對稱之外,還要考慮人們的“喜歡”“偏好”帶來的感性因素。這些受基因“支配”的感性因素,更多的時候會左右人們的購買行為。
本書分為五大板塊:商業(yè)篇、引流篇、成交篇、回購篇和現(xiàn)金篇。
商業(yè)篇主要分析了東西不夠怎么辦?
人類關(guān)于資源分配的問題,商業(yè)的本質(zhì)是交換,交換的本質(zhì)是等價,“等價”的基礎(chǔ)來自信任。人與人之間存在著信息不對稱,是信任的最大障礙,要成交就要建立信任關(guān)系,就要克服信息的不對稱。
引流篇主要分析了和客戶的“觸點(diǎn)”問題。只有制造更多和客戶接觸的機(jī)會,才能找到更多的客戶,才能為銷售做好鋪墊工作。廣而告之的引流方法,對于當(dāng)下中國市場已經(jīng)不太適合,更多的應(yīng)該根據(jù)客戶需求和興趣來引流。
本書根據(jù)獸藥行業(yè)的銷售特點(diǎn),主要介紹了兩種引流方法:一個是微信(線上引流)運(yùn)營,一個是會議營銷(線下引流)。微信營銷可以解決客源問題,會議營銷可以解決信任問題,線上線下結(jié)合,可以達(dá)到有效的引流工作。
成交篇主要分析了成交的原理,第一種,利用講故事的營銷方法,可以解決人們對確定性的需求。第二種,利用權(quán)威的影響力達(dá)成成交的目的。第三種,利用品牌來克服信息不對稱,達(dá)到放心購買產(chǎn)品的一種營銷手段。品牌用重復(fù)博弈的機(jī)制,建立客戶的信任,滿足人們對產(chǎn)品確定性的需求。第四種,通過場景設(shè)計產(chǎn)品定價,以求達(dá)到商品利益最大化。第五種,利用客戶的好奇心,設(shè)計產(chǎn)品的擺放,引起客戶詢問,再通過店面營銷、互惠原理,打動客戶情緒,從而達(dá)到成交的一種方法。
回購篇主要分析了打動客戶情緒,讓客戶產(chǎn)生重復(fù)購買的行為。一共有兩種方式,第一種利用同盟關(guān)系,通過機(jī)制把陌生的客戶和我們組成一個組織。第二種方法是利用互惠的原理,通過感動客戶,讓客戶始終處于一種非常想回報我們的狀態(tài)。客戶回報我們的方式有兩種:買我產(chǎn)品和傳我美名。
現(xiàn)金篇則是根據(jù)多年的經(jīng)驗、有針對性地提出了在不同場景下的營銷回款技巧和方式,從而最大程度實現(xiàn)“現(xiàn)金及時回流”的銷售目的。
本書分析了人類的行為及決策是怎么產(chǎn)生的,人們的購買行為是什么原理驅(qū)動的,人們的某些“偏好”是怎么回事,人們又是在為什么買單等問題。通過另一種視角來觀察客戶的購買行為,以期對企業(yè)的營銷有所幫助。
秦坡西
2004年6月畢業(yè)于鄭州牧專獸醫(yī)專業(yè),至今一直從事動保行業(yè);
在動保企業(yè)中曾擔(dān)任過技術(shù)員、技術(shù)部經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、銷售部經(jīng)理、動保企業(yè)總經(jīng)理、生產(chǎn)廠廠長、車間主任、辦公室主任、企業(yè)營銷顧問等崗位;動保行業(yè)的每一個崗位幾乎都待過,對每個崗位都有自己的一套見解和觀點(diǎn);
2017年12月從動保企業(yè)轉(zhuǎn)向企業(yè)咨詢服務(wù)行業(yè);
2018年8月寫作《再造獸藥經(jīng)銷商優(yōu)勢》一書;
2019年4月寫作《獸藥門店運(yùn)營100個經(jīng)典套路》;
2020年8月寫作《區(qū)域霸主》;
2019年6月注冊成立河南鼎峰教育信息咨詢有限公司,出任董事長。
咨詢服務(wù)經(jīng)歷:
1.深度合作企業(yè)十余家,業(yè)績每年遞增2~3倍;
2.舉辦經(jīng)銷商培訓(xùn)班100多場,培訓(xùn)人員4000余人;
3.舉辦電銷人員培訓(xùn)會100余場,培訓(xùn)人員1萬余人。
商業(yè)篇
一、商業(yè)的本質(zhì)
商業(yè)是什么
信息不對稱
建立信任關(guān)系
貨幣的作用
邊際成本
引流邏輯
二、人類感性偏差
大腦是如何產(chǎn)生購買決定的?
心理賬戶
沉沒成本
比例偏見
損失規(guī)避
價格錨點(diǎn)
三、人性之貪婪心態(tài)
確定、反射效應(yīng)
迷戀小概率事件
現(xiàn)狀偏見
合算偏見
龐氏騙局
引流篇
四、微信營銷
微信營銷之引流
微信運(yùn)營之互動
微信運(yùn)營之成交
個人微信號的打造
個人朋友圈的打造
公眾號的運(yùn)營
微課堂的打造
五、會議營銷
會議營銷的功能
獸藥門店的圓桌會議
獸藥行業(yè)中小型會議的會前工作
獸藥行業(yè)中小型會議會務(wù)組架構(gòu)
中小型會議會前一天工作
中小型會議會當(dāng)天工作安排
獸藥行業(yè)中小型會議會后的工作
獸藥行業(yè)游學(xué)會的運(yùn)營方案
成交篇
六、故事化思維
故事化思維設(shè)計公式
故事營銷案例
七、人性之歸屬感(權(quán)威原理)
權(quán)威對個人決策有什么影響
權(quán)利如何分配
……
回購篇
現(xiàn)金篇