前 言
為什么無論你怎么說，客戶都不買賬？
為什么剛一見到客戶，客戶就會對你產(chǎn)生厭煩？
為什么無論你怎樣一再保證，客戶始終對你持懷疑態(tài)度？
為什么前期都溝通得很順暢，一到要成交時就會遭到拒絕？
為什么一個看起來穩(wěn)操勝券的單子，一夜之間就被競爭對手
奪走了？
……
究其原因，就是情商低導(dǎo)致的。
事實上，每個銷售員從一開始接觸客戶到完成交易，他所需要的不僅僅是細(xì)致的安排和周密的計劃，更是讓顧客了解你喜歡你信任你（成交）信賴你（忠誠顧客）的過程，從這個角度來看，銷售不僅僅是銷售員與客戶之間進行商品與金錢等價交換那么簡單，更是需要人與人之間的溝通和交流。如果銷售員具有較高的情商，能夠與客戶建立良好的人際關(guān)系，那么銷售就會變得輕松而簡單。
情商是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能。事實上，優(yōu)秀的銷售員在同理心、抗壓力與靈活性等若干情商方面，都表現(xiàn)得出類拔萃。他們往往適應(yīng)能力強，而且能夠更好地處理自己的情緒，即使面對失敗，也有很強大的心理素質(zhì)，從來都不悲觀。他們總可以吸引客戶的注意力，自如地與客戶進行交談，激發(fā)客戶的興趣，刺激客戶的購買欲望；可以消除客戶的疑慮，贏得客戶的信任；可以將相關(guān)信息有效地傳遞給客戶；能夠擺脫銷售中的溝通困境，掌握銷售的主動權(quán)……可以毫不夸張地說，銷售的成功在很大程度上可以歸結(jié)為銷售人員對情商的合理運用與發(fā)揮。因此，銷售不僅需要技巧，更需要情商。
銷售是一個與人打交道的工作，情商對銷售人員來說非常重要。它不僅有助于我們完成自己的銷售任務(wù)，還可以幫助我們收獲更多，比如更多好朋友，比如更多的銷售經(jīng)驗等無形財富，所以培養(yǎng)情商非常重要。但情商不是與生俱來的，是需要后天培養(yǎng)的。對于銷售人員來說，要想提高情商，就要進行相關(guān)的訓(xùn)練，只有這樣，才能根據(jù)自身的實際情況制定出相應(yīng)的目標(biāo)，并終實現(xiàn)自己的人生目標(biāo)。
本書從情商出發(fā)，在情商銷售理論的基礎(chǔ)上，將經(jīng)典案例與操作方法相結(jié)合，揭示了情商對銷售工作的影響和作用，同時將銷售工作中可能會遇到的問題都做了詳盡的闡述，并給出了行之有效的指導(dǎo)方法，讓讀者看清銷售誤區(qū)，改變目前的銷售現(xiàn)狀，成就銷售輝煌。
目 錄
章 你的銷售情商價值百萬
情商決定你的銷售成敗.................................................................. 003
要做好銷售工作，必須要有自信.................................................. 006
隨機應(yīng)變，時刻保持靈活的狀態(tài).................................................. 010
自我激勵，為銷售事業(yè)打氣加油.................................................. 014
好心態(tài)是銷售成敗的關(guān)鍵.............................................................. 018
激發(fā)潛意識，挖掘你的銷售潛能.................................................. 024
銷售業(yè)績都是拿挫折換來的.......................................................... 028
第二章 提高素養(yǎng)：先做好自己，再去做銷售
做自己情緒的主人.......................................................................... 035
真誠是銷售的金鑰匙...................................................................... 039
熱情的人，很難被人拒絕.............................................................. 044
品德是金，決定銷售的成敗.......................................................... 049
誠實守信才能贏得客戶的信任...................................................... 053
培養(yǎng)優(yōu)秀銷售員的良好習(xí)慣.......................................................... 058
為了提高銷售業(yè)績，必須不斷學(xué)習(xí).............................................. 064
第三章 沒有贏不了的開局，
只是你沒打好印象這張牌
重視個人形象，塑造打動人心的印象 ................................. 071
精彩的開場白，助你贏得漂亮的開門紅 ..................................... 075
微笑是你好的銷售名片.............................................................. 078
熱情地握手，為印象加分...................................................... 081
巧用名片，成功推銷自己.............................................................. 085
提高親和力，讓人喜歡你.............................................................. 088
得體的稱呼是銷售的敲門磚.......................................................... 092
第四章 做好溝通：情商是與人高效溝通的法寶
成功銷售離不開好口才.................................................................. 099
記住客戶的名字，贏得客戶好感.................................................. 101
保持你的幽默感，讓笑果帶來效果 ............................. 105
巧妙提問，摸清客戶的真正需求.................................................. 108
贊美說得好，銷售業(yè)績差不了...................................................... 111
用心傾聽，贏得客戶的心.............................................................. 115
第五章 建立朋友圈：銷售就是要搞定人
人脈是通往財富的入門票.............................................................. 123
讓客戶欠你的人情.......................................................................... 127
與客戶保持長期的聯(lián)系.................................................................. 131
老客戶是一座金礦.......................................................................... 133
與客戶真誠交朋友，你會獲益多多.............................................. 138
主動幫助客戶，你也一定會受益.................................................. 142
維系客戶，做好名片管理工作...................................................... 145
第六章 銷售攻心術(shù)：不懂心理學(xué)就做不好銷售
銷售是心與心的較量...................................................... 151
投其所好，談?wù)摽蛻舾信d趣的話題.............................................. 154
拿下客戶，情感是打頭陣的先鋒.................................................. 159
激發(fā)好奇心，吸引客戶的注意力.................................................. 162
虛心請教，迅速贏得對方好感...................................................... 165
第七章 沒有賣不掉的產(chǎn)品，只是你的銷售功夫不到家
一次示范勝過一千句話.................................................................. 173
讓數(shù)據(jù)成為你有說服力的推手.................................................. 177
對癥下藥，有針對性地說服客戶.................................................. 180
巧用激將法，讓客戶主動成交...................................................... 182
行之有效的 AIDMA 銷售法則 ....................................................... 186
強調(diào)產(chǎn)品的獨特賣點...................................................................... 188
第八章 沒有抓不住的商機，
只是你沒扮演好客戶顧問的角色
表現(xiàn)出你的專業(yè)，當(dāng)好銷售顧問.................................................. 195
講好故事，讓你的產(chǎn)品介紹與眾不同.......................................... 198
利用第三方證明，讓客戶主動埋單 ..................................... 201
換位思考，站在客戶的角度考慮問題.......................................... 205
幫猶豫不決的客戶下決心.............................................................. 208
售后不好，客戶全跑：決不把問題留給客戶 ............................. 211
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