銷(xiāo)售心理學(xué)：決定客戶購(gòu)買(mǎi)行為的8個(gè)關(guān)鍵
本書(shū)按照銷(xiāo)售活動(dòng)的常規(guī)邏輯逐步進(jìn)行，從心態(tài)到行動(dòng)，從初次拜訪到深入溝通，從討價(jià)還價(jià)到確定訂單，從售前、售中到售后等，運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)與銷(xiāo)售技能相結(jié)合，循序漸進(jìn)，先影響客戶后說(shuō)服客戶，促使其盡快做出購(gòu)買(mǎi)決定，輕松拿到訂單。
全書(shū)分為8章，的亮點(diǎn)是結(jié)合心理學(xué)，重點(diǎn)解決了銷(xiāo)售過(guò)程中的心態(tài)問(wèn)題、第一印象問(wèn)題、初步溝通問(wèn)題、深入溝通問(wèn)題、化解客戶異議問(wèn)題、服務(wù)問(wèn)題、肢體語(yǔ)言使用問(wèn)題和訂單問(wèn)題8個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，并深入介紹了通過(guò)這8個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題來(lái)影響客戶心理，促使其盡快做出購(gòu)買(mǎi)決定的方法、技巧和策略。本書(shū)不僅適合企業(yè)銷(xiāo)售人員、賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理等閱讀，也適合有意從事銷(xiāo)售工作的普通大眾閱讀參考。
適讀人群 ：本書(shū)不僅適合企業(yè)銷(xiāo)售人員、賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理等閱讀，也適合有意從事銷(xiāo)售工作的普通大眾閱讀參考。
銷(xiāo)售過(guò)程是一個(gè)先影響客戶，后說(shuō)服客戶的過(guò)程。作為銷(xiāo)售人員，與其用言語(yǔ)苦口婆心德勸說(shuō)客戶購(gòu)買(mǎi)，不如先做好自己，將自身心態(tài)、個(gè)人形象、基本素養(yǎng)、推銷(xiāo)技能等全都調(diào)整到恰好狀態(tài)，凸顯自身的亮點(diǎn)，從而潛移默化地去影響客戶、改變客戶，以讓其自動(dòng)自覺(jué)地對(duì)你及你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)可，并盡快做出購(gòu)買(mǎi)決定。本書(shū)將心理學(xué)知識(shí)與銷(xiāo)售技能相結(jié)合，旨在讓銷(xiāo)售人員在掌握心理學(xué)的基礎(chǔ)上更順利快速地將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，成為銷(xiāo)售高手。
★一本書(shū)讀懂銷(xiāo)售心理學(xué)，銷(xiāo)售就是要玩轉(zhuǎn)情商，輕松運(yùn)用溝通心理學(xué)技巧，提高情商，輕松打動(dòng)客戶，洞察客戶心理需求，突破客戶心理防線，化解客戶心理疑惑，贏得客戶心理認(rèn)同，說(shuō)服客戶下單購(gòu)買(mǎi)，拿下訂單，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，成為銷(xiāo)售高手。
★調(diào)整好心態(tài)：拜訪或會(huì)見(jiàn)客戶前如何將自己的心態(tài)快速調(diào)整好，消除不敢面對(duì)客戶的心理障礙。
★初次印象問(wèn)題：初次拜訪或會(huì)見(jiàn)客戶建立良好初次印象的方法和技巧。
★初步溝通問(wèn)題：與客戶首次溝通如何在對(duì)方頭腦中建立其對(duì)自己的欣賞和認(rèn)同。
★深入溝通問(wèn)題：做好產(chǎn)品介紹，根據(jù)客戶需求有針對(duì)性地推薦的方法和技巧。
★化解客戶異議：當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品有異議時(shí)巧妙化解的方法和技巧。
★服務(wù)問(wèn)題：做好售前售中售后服務(wù)的方法和技巧分享，及時(shí)消除客戶的后顧之憂。
★肢體語(yǔ)言使用問(wèn)題：與客戶溝通過(guò)程中運(yùn)用身體語(yǔ)言輔助談判的方法和心理學(xué)技巧。
★訂單問(wèn)題：當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)，促使客戶快速下單付款的方法和技巧。
銷(xiāo)售過(guò)程是一個(gè)先影響客戶，后說(shuō)服客戶的過(guò)程。作為銷(xiāo)售人員，與其用言語(yǔ)苦口婆心地勸說(shuō)客戶購(gòu)買(mǎi)，不如先做好自己，將自身心態(tài)、個(gè)人形象、基本素養(yǎng)、推銷(xiāo)技能等全都調(diào)整到最佳狀態(tài)，凸顯自身的亮點(diǎn)，從而潛移默化地去影響客戶、改變客戶，以讓其自動(dòng)自覺(jué)地對(duì)你及你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)可，并盡快做出購(gòu)買(mǎi)決定。
本書(shū)將心理學(xué)知識(shí)與銷(xiāo)售技能相結(jié)合，讓銷(xiāo)售人員在掌握心理學(xué)的基礎(chǔ)上更順利快速地將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。全書(shū)共8章，從銷(xiāo)售活動(dòng)的常規(guī)邏輯出發(fā)，按照從心態(tài)到行動(dòng)，從初次拜訪到深入溝通，從討價(jià)還價(jià)到確定訂單，從售前、售中到售后等順序，循序漸進(jìn)講解銷(xiāo)售技巧，符合大多數(shù)人的閱讀習(xí)慣。
本書(shū)最大的亮點(diǎn)是利用心理學(xué)知識(shí)分析銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常遇到的問(wèn)題，促使客戶盡快做出購(gòu)買(mǎi)決定。本書(shū)用8個(gè)章節(jié)闡述了影響客戶購(gòu)買(mǎi)行為的8個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，具體包括：
(1)心態(tài)問(wèn)題：拜訪或會(huì)見(jiàn)客戶前如何將自己的心態(tài)快速調(diào)整到最佳；
(2)第一印象問(wèn)題：初次拜訪或會(huì)見(jiàn)客戶時(shí)如何給對(duì)方留下良好的第一印象；
(3)初步溝通問(wèn)題：與客戶首次溝通時(shí)如何在對(duì)方頭腦中建立其對(duì)自己的欣賞和認(rèn)同；
(4)深入溝通問(wèn)題：與客戶溝通中運(yùn)用哪些技巧才能增強(qiáng)客戶對(duì)自己的好感；
(5)化解客戶異議問(wèn)題：當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品有異議時(shí)如何巧妙化解；
(6)服務(wù)問(wèn)題：如何做好售前、售中、售后服務(wù)，及時(shí)消除客戶的后顧之憂；
(7)肢體語(yǔ)言使用問(wèn)題：除了言語(yǔ)溝通，如何運(yùn)用身體語(yǔ)言輔助談判；
(8)訂單問(wèn)題：當(dāng)客戶猶豫不決，遲遲拿不定主意時(shí)，如何做好工作，促使客戶快速下單。
本書(shū)結(jié)構(gòu)布局合理，脈絡(luò)分明，按照銷(xiāo)售活動(dòng)的先后順序依次闡述，適合一線銷(xiāo)售人員閱讀；且理論聯(lián)系實(shí)際，精心編選案例，加上指導(dǎo)性超強(qiáng)的小貼士，可讀性、實(shí)用性都很強(qiáng)。
劉思遠(yuǎn)，醋養(yǎng)文化創(chuàng)始人、醋養(yǎng)文化倡導(dǎo)者、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師。曾任某世界500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，精通營(yíng)銷(xiāo)、心理學(xué)以及文化戰(zhàn)略布局。后轉(zhuǎn)型大健康行業(yè)，創(chuàng)立醋養(yǎng)文化平臺(tái)，致力于醋養(yǎng)文化傳播與推廣。
第1章關(guān)鍵1：調(diào)整自我心態(tài)，消除不敢面對(duì)客戶的心理障礙/1
1.1具有自信，認(rèn)定自己“行”才能成功/2
1.2堅(jiān)定信念，做銷(xiāo)售也靠一種信仰/5
1.3如果總害怕失敗，那肯定不會(huì)成功/7
1.4真誠(chéng)表達(dá)，先感動(dòng)自己再感動(dòng)別人/10
1.5展現(xiàn)真誠(chéng)，至少讓客戶不排斥你/13
1.6尊重客戶，及時(shí)表達(dá)對(duì)客戶的尊重/15
1.7學(xué)會(huì)忍耐，忍受客戶的不耐煩/18
1.8給客戶積極期待，避免消極心理影響客戶期待/20
第2章關(guān)鍵2：重視初次拜訪，樹(shù)立良好的第一印象就成功了一半/24
2.1巧設(shè)自我介紹，讓客戶馬上記住你的名字/25
2.2注重著裝打扮，初次見(jiàn)面第一印象很重要/28
2.3改變形象先改變關(guān)系，關(guān)系近了好感自來(lái)/30
2.4行為有禮有節(jié)，在客戶頭腦中建立積極定位/33
2.5說(shuō)話風(fēng)趣幽默，營(yíng)造一個(gè)輕松的交流氛圍/36
2.6開(kāi)場(chǎng)白要靈活，避免陷入固化思維中/39
2.7微笑是溝通之本，用你的笑容感染客戶/41
2.8始終如一講誠(chéng)信，讓客戶覺(jué)得你很可靠/44
2.9以情感為紐帶，先談情感再談合同/46
2.10學(xué)會(huì)“送人情”，讓客戶產(chǎn)生償還之心/49
第3章關(guān)鍵3：培養(yǎng)客戶認(rèn)同，欲賣(mài)產(chǎn)品首先讓客戶接受你/52
3.1先打一場(chǎng)情報(bào)戰(zhàn)，知己知彼方可自如應(yīng)對(duì)/53
3.2巧妙提問(wèn)，發(fā)現(xiàn)客戶最真實(shí)的想法/57
3.3記住客戶喜好，找到客戶感興趣的話題/60
3.4懂得贊美，這是世界上最好的語(yǔ)言/62
3.5設(shè)置懸念，讓客戶不由自主想要了解更多/65
3.6認(rèn)真傾聽(tīng)，不要輕易打斷客戶的話/68
3.7搞好個(gè)人關(guān)系，改善關(guān)系才能改變形象/70
3.8不要馬上滿足客戶要求，否則會(huì)事與愿違/73
3.9開(kāi)誠(chéng)布公，講出產(chǎn)品的缺陷和不足/75
3.10雙方產(chǎn)生爭(zhēng)議時(shí)，要及時(shí)找到解決方案/78
3.11客觀評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有效增強(qiáng)客戶的認(rèn)同感/80
第4章關(guān)鍵4：做好產(chǎn)品介紹，根據(jù)客戶需求有針對(duì)性地推薦/83
4.1說(shuō)一些客套話，不如直截了當(dāng)介紹產(chǎn)品/84
4.2產(chǎn)品資料很重要，但不必照本宣科/86
4.3善于運(yùn)用榜樣的力量，增強(qiáng)客戶認(rèn)同感/89
4.4闡明產(chǎn)品利益點(diǎn)，切中客戶痛點(diǎn)需求/91
4.5多做演示，強(qiáng)化產(chǎn)品的視覺(jué)效果/94
4.6創(chuàng)造客戶接觸產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)/96
4.7善于講故事，產(chǎn)品背后的故事更能打動(dòng)人/98
4.8當(dāng)客戶沒(méi)有需求時(shí)，要善于制造需求/102
第5章關(guān)鍵5：化解客戶異議，始終與客戶站在同一條戰(zhàn)線上/105
5.1不要過(guò)于自我，多從客戶角度考慮/106
5.2對(duì)異議表示理解，鼓勵(lì)客戶說(shuō)出來(lái)/108
5.3逐步澄清事實(shí)，消除客戶誤解/110
5.4結(jié)合需求介紹，弱化客戶對(duì)產(chǎn)品的異議/112
5.5避開(kāi)價(jià)格談價(jià)值，化解客戶對(duì)價(jià)格的異議/115
5.6避免言語(yǔ)沖撞，客戶越激動(dòng)你越要冷靜/117
5.7善于比較分析，用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)抵消客戶異議/119
5.8適當(dāng)讓步，用事實(shí)證明你的誠(chéng)意/122
第6章關(guān)鍵6：消除客戶疑慮，讓客戶找到購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的理由/125
6.1坦誠(chéng)一點(diǎn)，會(huì)讓客戶更安心/126
6.2給出一個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由，更容易贏得客戶支持/128
6.3走進(jìn)客戶內(nèi)心，了解他們的憂慮/131
6.4利用從眾心理，讓大家為你的銷(xiāo)售助力/134
6.5尋找有權(quán)威的支持者，會(huì)增強(qiáng)客戶對(duì)合作的信心/137
6.6描繪合作前景，弱化客戶的消極念頭/139
6.7證明自己的信用，讓客戶更加信任/142
6.8用數(shù)據(jù)說(shuō)話，會(huì)增強(qiáng)你的信服力/144
6.9先提出簡(jiǎn)單要求，然后再“得寸進(jìn)尺”/147
6.10真心幫助客戶，讓客戶感激你/150
第7章關(guān)鍵7：實(shí)現(xiàn)全方位溝通，用身體語(yǔ)言提升溝通融洽度/153
7.1恰當(dāng)利用手的力度和方向，巧妙操控個(gè)人氣場(chǎng)/154
7.2增加眼神交流，有時(shí)一個(gè)眼神勝過(guò)十句話/157
7.3豐富面部表情，避免交流過(guò)于程式化/159
7.4留心客戶的頸部動(dòng)作，及時(shí)掌握客戶內(nèi)心動(dòng)態(tài)/162
7.5利用空間位置變換，讓客戶不知不覺(jué)信賴(lài)你/164
7.6運(yùn)用身體小動(dòng)作，拉近與客戶之間的距離/166
7.7觀察腳部方向，對(duì)客戶的真實(shí)想法做到心中有數(shù)/169
7.8識(shí)別客戶撒謊的信號(hào)，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝/172
第8章關(guān)鍵8：堅(jiān)定客戶決心，一錘定音促使客戶下單付款/175
8.1多肯定客戶，讓客戶自己說(shuō)服自己/176
8.2運(yùn)用稀缺原則，促使客戶迅速采取行動(dòng)/178
8.3巧妙使用限制策略，喚起客戶怕失去的心理/181
8.4找到雙方的一致利益，與客戶達(dá)成一致/184
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