第一章 順大勢(shì)，立大志，成大事--時(shí)勢(shì)造機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)成就人 12
1.改革紅利：以市場(chǎng)為中心配置資源 14
◆五個(gè)關(guān)聯(lián)事件，重塑工業(yè)品產(chǎn)業(yè)格局 14
◆五個(gè)轉(zhuǎn)型動(dòng)作，圍繞客戶做市場(chǎng)大文章 16
2.結(jié)構(gòu)升級(jí)：優(yōu)勝劣汰中升起的新貴 18
◆結(jié)構(gòu)均衡高于數(shù)量級(jí)別 19
◆結(jié)構(gòu)效率大于運(yùn)營(yíng)效率 20
3.營(yíng)銷變革：非傳統(tǒng)溝通與銷售利基 22
◆解決方案，統(tǒng)合產(chǎn)品與服務(wù) 24
◆價(jià)值傳播，引領(lǐng)客戶心需求 25
第二章 產(chǎn)業(yè)鏈的整合機(jī)會(huì)--獨(dú)樂(lè)樂(lè)，不如眾樂(lè)樂(lè) 26
1.工業(yè)品企業(yè)，看清楚生態(tài)與食物鏈 29
◆產(chǎn)業(yè)鏈合作，從單循環(huán)到雙循環(huán) 30
◆現(xiàn)在就構(gòu)建企業(yè)的微笑曲線 31
◆產(chǎn)業(yè)鏈整合，用核心競(jìng)爭(zhēng)力做贏家 32
2.三向整合，產(chǎn)業(yè)鏈整合的立體發(fā)展 33
◆縱向整合：供應(yīng)與終端兩大杠桿 34
◆橫向整合：結(jié)構(gòu)互補(bǔ)的規(guī)模發(fā)展 37
◆混合整合：研發(fā)與營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟 40
3.產(chǎn)業(yè)鏈整合，您做好準(zhǔn)備了嗎 43
◆消費(fèi)洞察：從客戶的客戶視角看產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 43
◆營(yíng)銷能力：吃得下，還能消化好 44
◆組織效力：規(guī)模經(jīng)濟(jì)不等于協(xié)同效應(yīng) 45
4.產(chǎn)業(yè)鏈整合力，你的企業(yè)得幾分 46
◆產(chǎn)業(yè)鏈自我體檢，確保企業(yè)站對(duì)位 46
◆產(chǎn)業(yè)整合能力，也許是國(guó)內(nèi)最大機(jī)會(huì) 47
◆產(chǎn)業(yè)鏈整合棋局，練就企業(yè)高層的領(lǐng)導(dǎo)力 48
◆三個(gè)問(wèn)題，看你有沒(méi)有抓住產(chǎn)業(yè)鏈整合的魂 49
第三章 盈利模式的復(fù)制機(jī)會(huì)--做足盈利的乘法效應(yīng) 50
1.盈利模式倒逼工業(yè)品企業(yè)經(jīng)營(yíng)重組 51
◆盈利模式：先審視客戶價(jià)值的數(shù)量與結(jié)構(gòu) 53
◆常見誤區(qū)：先強(qiáng)后大、先大后強(qiáng)的悖論 54
◆看透本質(zhì)：工業(yè)品與消費(fèi)品的殊途同歸 54
2.工業(yè)品企業(yè)，適合哪些盈利模式 56
◆基礎(chǔ)產(chǎn)品模型：先予后取，細(xì)水更長(zhǎng)流 57
◆專業(yè)化利潤(rùn)模型：樹大根深，獨(dú)木成林 59
◆品牌模型：客戶偏好與體驗(yàn)價(jià)值齊飛 62
◆創(chuàng)業(yè)家模型：激情接棒，事業(yè)上層樓 64
◆地區(qū)領(lǐng)先模型：寧為雞頭，不做鳳尾 67
3.盈利模式就是會(huì)賺錢、久賺錢 70
◆戰(zhàn)略定位的表層占位與深層錯(cuò)位 70
◆價(jià)值交付的客戶滿意與客戶黏度 72
◆營(yíng)銷系統(tǒng)的市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷開發(fā) 74
4.工業(yè)品企業(yè)盈利模式的復(fù)制機(jī)會(huì) 75
◆工業(yè)品企業(yè)盈利模式12問(wèn) 75
◆結(jié)構(gòu)性復(fù)制機(jī)會(huì)：客戶結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 77
◆行業(yè)性復(fù)制機(jī)會(huì)：口碑效應(yīng)，居高聲自遠(yuǎn) 77
◆區(qū)域性復(fù)制機(jī)會(huì)：營(yíng)銷管控系統(tǒng)顯身手 78
第四章 贏得營(yíng)銷紅利的先機(jī)--營(yíng)銷為王，規(guī)模退場(chǎng) 79
1.六大病癥，阻擋工業(yè)品營(yíng)銷顯威力 80
◆身陷低價(jià)泥沼，盈利之路在何方 81
◆經(jīng)銷隊(duì)伍老化，持續(xù)增長(zhǎng)遙無(wú)期 82
◆銷售管控乏力，規(guī)模邊際效應(yīng)差 82
◆新品推廣疲軟，聯(lián)合作戰(zhàn)夢(mèng)難圓 83
◆區(qū)域市場(chǎng)拓展慢，錯(cuò)失營(yíng)銷先機(jī) 83
◆品牌沒(méi)有銷售力，盈利能力堪憂 84
2.營(yíng)銷系統(tǒng)，用實(shí)力打造競(jìng)爭(zhēng)力 84
◆銷售目標(biāo)分解，邁向聚焦與聚合之路 85
◆銷售流程規(guī)范，效率與效益兼容并蓄 86
◆大客戶營(yíng)銷，獵手、漁夫與農(nóng)民之分 86
◆工業(yè)品企業(yè)市場(chǎng)部，玩轉(zhuǎn)剪刀石頭布 87
◆破除筒倉(cāng)主義，新建倒三角價(jià)值體系 88
3.業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，工業(yè)品企業(yè)的杠桿力 89
◆B2B營(yíng)銷、B2C營(yíng)銷、B2G營(yíng)銷建構(gòu)營(yíng)銷戰(zhàn)略鐵三角 90
◆工業(yè)品企業(yè)高管，要學(xué)會(huì)下好三種棋 92
◆戰(zhàn)略執(zhí)行力，工業(yè)品企業(yè)的生命力 94
4.營(yíng)銷審計(jì)，剖析企業(yè)的“五力”組合 96
5.工業(yè)品企業(yè)，如何增進(jìn)營(yíng)銷活力 99
◆產(chǎn)業(yè)研究，大局觀成就事業(yè)大格局 99
◆跨界視野，營(yíng)銷時(shí)時(shí)新鮮、處處精彩 100
◆營(yíng)銷教練，工業(yè)品企業(yè)的成長(zhǎng)伙伴 102
第五章 工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)--服務(wù)為先，標(biāo)準(zhǔn)為繩，品質(zhì)為心 103
1.制造業(yè)服務(wù)化，垂直起飛看今朝 104
◆大商業(yè)重塑大工業(yè)，制造業(yè)新生機(jī) 105
◆工業(yè)服務(wù)商大轉(zhuǎn)型，勝過(guò)技術(shù)領(lǐng)先 106
◆產(chǎn)業(yè)格局的大重組，服務(wù)吸聚資源 107
2.傳統(tǒng)制造業(yè)升級(jí)的服務(wù)之路 107
◆工業(yè)品超市，小荷才露尖尖角 108
◆金融租賃，根子在客戶盈利力 111
◆二手市場(chǎng)，破除供需的不對(duì)稱 114
◆配件維修，服務(wù)含金量定成敗 116
◆工業(yè)設(shè)計(jì)，產(chǎn)品靜銷力真功夫 119
3.工業(yè)服務(wù)商，雷聲大雨點(diǎn)小 122
◆服務(wù)精神，難脫胎于制造文化 122
◆服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，存量增量客戶之差 123
◆盈利模式，增值服務(wù)如何增收 123
◆產(chǎn)業(yè)格局，資本與渠道在觀望 124
◆未來(lái)展望，外行介入吹進(jìn)新風(fēng) 125
4.軟實(shí)力，成就下一波硬實(shí)力 125
◆服務(wù)為魂，心服務(wù)的信服力 125
◆標(biāo)準(zhǔn)為繩，得人心者得先機(jī) 126
◆品質(zhì)為心，優(yōu)尼斯大有作為 127
第六章 渠道的合縱連橫機(jī)會(huì)--戰(zhàn)略為魂，渠道為器 127
1.渠道機(jī)會(huì)，差異化戰(zhàn)略之魂 129
◆野蠻生長(zhǎng)，先快后慢難持久 130
◆廠商博弈，利益機(jī)制生內(nèi)亂 131
◆渠道落地，暢通最后一公里 132
2.渠道合縱連橫，劍指終端用戶 133
◆向下延伸：企業(yè)整合下游經(jīng)銷商 134
◆縱橫交織：經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)立體化 137
◆深度發(fā)展：戰(zhàn)略型終端風(fēng)起云涌 140
◆上下打通：經(jīng)銷王國(guó)的產(chǎn)業(yè)風(fēng)云 143
3.銷售渠道升級(jí)，考驗(yàn)企業(yè)管理力 145
◆廠商新聯(lián)盟，經(jīng)銷渠道成就營(yíng)銷力 146
◆區(qū)域化深耕，在地化的綜合供應(yīng)商 146
◆銷售執(zhí)行力，信息為魂的行動(dòng)機(jī)制 146
◆銷售顧問(wèn)制，解決方案的終極價(jià)值 147
4.工業(yè)品經(jīng)銷商，公司化經(jīng)營(yíng)之道 147
◆管理規(guī)范化，持續(xù)賺錢的永動(dòng)機(jī) 148
◆商業(yè)金招牌，營(yíng)銷開發(fā)的放大器 148
◆終端生動(dòng)化，體驗(yàn)營(yíng)銷的根據(jù)地 149
第七章 借船出海的資本機(jī)會(huì)--競(jìng)爭(zhēng)力是船，資本力是帆 149
1.高新技術(shù)企業(yè)的新戰(zhàn)場(chǎng)：新三板與創(chuàng)業(yè)板 151
◆企業(yè)高成長(zhǎng)=技術(shù)張力+資本拉力+政策推力 151
◆資本高回報(bào)=銷售增長(zhǎng)率×市場(chǎng)獨(dú)占性×利潤(rùn)率 152
2.創(chuàng)新型工業(yè)品企業(yè)，怎樣得到資本青睞 154
◆戰(zhàn)略定位：概念的獨(dú)占性X細(xì)分市場(chǎng)的引領(lǐng)性 155
◆核心團(tuán)隊(duì)：創(chuàng)業(yè)精神+資本態(tài)度+領(lǐng)導(dǎo)能力 158
◆營(yíng)銷抓手：產(chǎn)品靜銷力×渠道動(dòng)銷力×客戶黏著力 161
3.什么樣的資本機(jī)會(huì)，值得您擁有 164
◆有眼光的資本：讓未來(lái)潛力在今日塑造 165
◆有資源的資本：小魚游入到鮮活大湖泊 167
◆有后勁的資本：挫折中建立堅(jiān)定的合作 169
4.創(chuàng)新思維，釋放創(chuàng)業(yè)投資的市場(chǎng)力 171
◆投資=投入投業(yè)×資本杠桿 172
◆創(chuàng)業(yè)=創(chuàng)新思維+創(chuàng)新價(jià)值 173
◆人文=人本情懷×分享文化 174
第八章 一擊而中的電商機(jī)會(huì)--大數(shù)據(jù)時(shí)代，雙核思維登場(chǎng) 175
1.電商的內(nèi)核，就是信息流與服務(wù)鏈 176
◆電商本質(zhì)，價(jià)值流與服務(wù)流的暢通 177
◆長(zhǎng)尾時(shí)代，電商助推細(xì)分市場(chǎng)破局 180
◆大數(shù)據(jù)下，找準(zhǔn)數(shù)據(jù)的商業(yè)化出口 181
2.工業(yè)品企業(yè)，如何瞄準(zhǔn)電商機(jī)會(huì) 183
◆雙核思維，產(chǎn)品集成與服務(wù)集成的雙驅(qū)動(dòng) 184
◆工業(yè)品垂直電商，資訊到交易的服務(wù)平臺(tái) 186
◆電商戰(zhàn)略，戰(zhàn)略定位與流程組織大變革 188
◆電商經(jīng)營(yíng)，自營(yíng)與平臺(tái)收入的交相輝映 191
3.電商務(wù)實(shí)派=電商思維× 商業(yè)精神 194
◆電商思維=大數(shù)據(jù)+大管理 195
◆電商本質(zhì)=創(chuàng)新精神+經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型 197
第九章 機(jī)會(huì)成就能力的巧勁--先做勢(shì)，后做事，再做實(shí) 200
1.機(jī)會(huì)成就能力的巧勁 201
◆企業(yè)戰(zhàn)略定位，就是順勢(shì)而為 202
◆外部營(yíng)銷活力，盤活內(nèi)部管理效力 204
◆建立營(yíng)銷體系，鞏固經(jīng)營(yíng)成果 205
2.成大事，先自治，再借勢(shì) 207
◆核心競(jìng)爭(zhēng)力，高效組織的四輪驅(qū)動(dòng) 208
◆組織適應(yīng)力，快速靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制 209
3.抓住企業(yè)成長(zhǎng)機(jī)會(huì) 211
◆七種成長(zhǎng)機(jī)會(huì)的內(nèi)在邏輯關(guān)系 211
◆捕捉成長(zhǎng)機(jī)會(huì)所需的核心能力 213