第一部分 你的演講你做主
    1  你本身就是信息
    你是一位什么樣的人與你所交流的內(nèi)容是密不可分的。我不僅僅是說你的行動勝于語言，這當(dāng)然也是正確的。我強調(diào)的是你的性格———你是什么樣的人，你做了什么，你的價值觀———這些都構(gòu)成了傳達給聽眾的信息。以唐納德?特朗普（Donald Trump）為例。我們了解他多少呢？他是一位知名的作家，留著奇怪的發(fā)型，狂忘自大，不計后果的追求名利。如果他發(fā)表一個關(guān)于無私或者是富有同情心的客戶服務(wù)演講，你會相信他嗎？
    另一方面，比如,西南航空公司的奠基人及前總裁赫伯?凱勒赫（Herb Kelleher），他的行為比較特別，而且富有幽默感。他有時會親自站在檢票口幫忙裝運行李或檢票，而且在他心目中員工是最重要的，顧客次之，而公司領(lǐng)導(dǎo)層最后。這樣一位領(lǐng)導(dǎo)，你能想象得出他發(fā)表特朗普的演講內(nèi)容，或者特朗普代替他發(fā)表演講嗎？
    要是特朗普召集他的所有員工，并在演講中表達他對員工的愛，則無疑會遇到難堪。而對于凱勒赫來說則是另一種情形。他每時每刻都會用他稱之為的“愛的語言”。他的員工們曾經(jīng)為了告訴凱勒赫他們很喜歡他，而為此做了一個整版廣告。
    這兩位都屬于商業(yè)上的成功人士，然而兩者都不可能代替對方發(fā)表演講。
    玫琳凱?艾施（Mary Kay Ash）是玫琳凱化妝品公司的創(chuàng)始人，她可以發(fā)表關(guān)于幫助女性如何在商業(yè)中獲得成功方面的演講，卻不能在演講中談?wù)撚嘘P(guān)針對家庭主婦的一些內(nèi)容。比爾蓋茨（Bill Gates）的演講可以涉及網(wǎng)絡(luò)財富或者是關(guān)于慈善事業(yè)，但卻不可能發(fā)表關(guān)于“小就是美”的演講。這是因為演講人只有在涉及他本身所屬領(lǐng)域的時候，他的演講內(nèi)容才是令人信服的。
    如果你所傳達的信息與你本身是什么樣的人不一致，或者，至少，與你的聽眾所認(rèn)為你應(yīng)該是個什么樣的人不一致的話，那么會出現(xiàn)兩個問題：第一，你在傳達信息的時候會遇到困難，最好的境況是，你覺得自已像個演員在演戲；而最糟糕的是，你會覺得自己是個騙子。你會變得不自然，而且會失去自信和誠信。第二，聽眾不會相信你所說的內(nèi)容，更糟糕的是他們可能還會懷疑你本人的目的。
    我的一位客戶，我們稱呼她為詹妮（Jenny），是一家咨詢公司的老總，她將這家原來只有一個人的小公司發(fā)展成為現(xiàn)在擁有百萬資產(chǎn)的大公司。公司主要通過與目標(biāo)客戶交流而銷售服務(wù)，這需要在潛在客戶面前將自己樹立成一位權(quán)威專家的形象。她說自己是一位充滿活力，有緊迫感并且要求很嚴(yán)格的人。一位同事稱她為有幽默感的瑪薩斯圖爾特（Martha Stewart）。
    她以前的合作對象是準(zhǔn)備開診所的內(nèi)科醫(yī)生們，現(xiàn)在她想同通過與（脊柱）按摩療法醫(yī)生建立合作關(guān)系，從而吸引更多的客戶。豐富的工作經(jīng)驗使她變得自信，她認(rèn)為為針對醫(yī)生的策略應(yīng)該也同樣適用于（脊柱）按摩療法醫(yī)生。當(dāng)然對象的差異也使得她必需調(diào)整一部分信息從而更加適合新客戶。
    但是通過多次與（脊柱）按摩療法醫(yī)生交流后，詹尼發(fā)現(xiàn)客戶的反響不是很理想�！凹偃缥沂桥c內(nèi)科醫(yī)師們談話”她說，“也許我能獲得更多想預(yù)約和我談話的潛在客戶”。因此，她請我列席參加她的下一次演講，并給她一些反饋。
    我以前見識過她與醫(yī)生們的談話，所以我能夠明白為什么內(nèi)科醫(yī)生對她的反響這么好。她自信、樂觀、充滿魅力，并且能夠以一種幽默的方式讓醫(yī)生們對他們自己的行為感到好笑，所以醫(yī)生們喜歡她。
    在演講開始之前，同（脊柱）按摩療法醫(yī)生個別交流的時候，我發(fā)現(xiàn)他們同樣對她印象深刻。然而一旦開始演講，她看起來就顯得有些不太自信。她站在講臺后一動不動，還不停地翻看筆記本，完全失去了幽默感。當(dāng)演講結(jié)束后，聽眾只是出于禮貌，稀稀拉拉地鼓了幾下掌，而沒有一位跑上前去與她交流。
    后來，我問她這次演講為何采取這樣一種方式�！埃�脊柱）按摩療法醫(yī)生是比內(nèi)科醫(yī)生們工作環(huán)境更寬松、壓力也更小，并且是更加習(xí)慣使用右腦的一類人”她回答道，“因此我想采用更多的熱情，更少的咄咄逼人和過度耀眼的形象來進行演講”。我告訴她這樣可不行，并建議以慣有的方式進行演講。“你可以根據(jù)聽眾的變化在一定范圍內(nèi)修改演講內(nèi)容”，我說，“但是你不能把自己也給改變了”。
    第二次演講的時候，她離開講臺，眼睛直視聽眾，并以一種不容置疑的權(quán)威方式來展示項目。她承認(rèn)自己更習(xí)慣于與內(nèi)科醫(yī)生們交流，還因此創(chuàng)作了關(guān)于這兩種專業(yè)人員的區(qū)別的俏皮話，使（脊柱）按摩療法醫(yī)生嘲弄自己的形象。他們笑著，演講結(jié)束后，很多人圍著她想和她做進一步的交流。
    領(lǐng)導(dǎo)們修改演講內(nèi)容，強調(diào)不同的側(cè)重點，或在恰當(dāng)?shù)臅r候替換一些例子或故事，從而滿足不同聽眾的需求。但是，他們千萬不能試圖改變自己，或者是試圖想讓自己成為其他某個人。
    因此，了解你自己，更重要的是了解別人眼中的你，這是非常關(guān)鍵的。做自己，因為你永遠不可能變成別人。讓真實的你通過演講的內(nèi)容和演講的方式展示出來。
    比如喬治?巴頓（George S. Patton）將軍給自己塑造了一種夸張的形象。他頭戴一頂非常精美的頭盔，身穿馬褲，腳蹬高邦的騎兵鞋，手持一把象牙柄、帶有鎳制盤的連發(fā)左輪手槍。他的這種好斗的勇士形象與他在戰(zhàn)場上的表現(xiàn)是完全一致的。
    他習(xí)慣于用一種粗暴的方式來發(fā)表強硬的演講，從而將部隊擰成一條繩，并激勵部下英勇作戰(zhàn)。你或許能記得在電影《巴頓將軍》（Patton）的開頭部分的演講，巴頓由演員喬治?斯科特（George C. Scott）扮演。這部電影由真實事件改編，在電影的開頭巴頓將軍說：“我要你們記住，沒有哪個雜種是靠“為國捐軀”來贏得一場戰(zhàn)爭的。要贏得戰(zhàn)爭，靠的是讓敵國那些可憐的雜種為他們的國家捐軀。”接著他又說：
    現(xiàn)在，有一天你們要是安全返家了，你們會慶幸自己參加了此次世界大戰(zhàn)。當(dāng)三十年后，你坐在家中壁爐邊，腿上抱著你的孫兒，他問你：“爺爺，二次世界大戰(zhàn)時你在做什么？”——你就不用沮喪地回答“唉，爺爺在路易斯安娜州（Louisiana）鏟糞�！彼�以，狗娘養(yǎng)的，現(xiàn)在你們知道我是什么感覺了，我很自豪能夠帶領(lǐng)你們這些出色的家伙參加任何時候、任何地點的戰(zhàn)爭。
    巴頓這種粗魯?shù)难葜v方式反映出他了解領(lǐng)導(dǎo)部隊的竅門。他的成功之處在于，他的形象與演講內(nèi)容很匹配、演講的內(nèi)容與聽眾也很匹配。事實上，他死后，有超過20 000士兵志愿做他的護柩者。
    與巴頓形成對比的是另外一位著名的將軍喬治華盛頓（George Washington）。1783年，狼狽不堪的革命軍隊的軍官們正在策劃一個陰謀。他們聞言新建立的政府已經(jīng)垮臺，無力再供養(yǎng)他們。華盛頓明白，無論這些軍官們的抱怨多么正當(dāng)，他們的叛亂將意味著這個國家政權(quán)的解體。因此他不邀自請、毅然決然地走進這場憤怒的集會中，花了將近半個小時的時間討論軍官們的忠誠，并獲得一些成效。
    在演講的最后，華盛頓打開一封來自國會議員的來信，信中詳細(xì)公布了用來償還國家債務(wù)的方法。他瞇著眼，把信鋪成手臂那么長，然后沉默。軍官們面面相覷，大惑不解。
    最后，將軍把手伸進口袋里，掏出一付眼鏡。軍官們從來沒見過這位可怕地將軍戴眼鏡�！凹澥總儭�，他抱歉道，“請允許我戴上眼鏡，因為我為了國家不僅變得蒼老，而且也幾乎要瞎眼了�！�
    他謙卑的坦白取得了華麗演講所不能擁有的效果。一些軍官開始感動的哭了，引用傳記作者的話，“透過這些閃亮的淚花，軍官們似乎已經(jīng)喜歡上這位領(lǐng)導(dǎo)他們這么長時間的將軍了�！币粓雠褋y結(jié)束了，因為華盛頓敢于展示真實的自我，一種完全不同于巴頓的自我，卻也顯得同樣的強大。
    演講與你的聲望一致
    首先你必須弄明白你的聲望所在，要做到這一點比想象的難得多。因為問題在于，你在組織中所處的地位越高，就越少人愿意告訴你他們對你的真實看法。所以，最好問你的同輩，或者和你同級別的領(lǐng)導(dǎo)。而且這些人應(yīng)該是即使他們說出真相，你發(fā)起怒來要報復(fù)也不會對他們的利益造成影響�；蛘吖蛡蛞晃还ぷ魅蝿�(wù)本身就是誠實的執(zhí)行教練。如果以上所有方法都行不通，那么，請回家問你的孩子。
    其次，應(yīng)該了解你在演講的時候樹立了一種什么樣的形象。每一次演講的時候你都在告訴聽眾你是誰。不僅僅是通過你的措辭，還包括你演講時傳遞的所有信息：你臉部的表情、眼神、你的動作、聲音、感情的強度、幽默感以及你的趣聞逸事、你如何對待聽眾以及很多其它無形的東西。也許你會希望以獨特的方式塑造自己的形象。但是，你如何才能真正明白自己的形象到底是怎樣的呢？最好、最謙遜的方式是通過鏡子尋找、發(fā)現(xiàn)自己的形象。首先，不說話，只是盯著你的臉和眼睛，這會透露你形象80%的情況；然后再快速的觀察一遍自己，這樣做會強化你的動作和姿勢，而你的動作和姿勢將揭示剩下的20%非語言形象部分。
    最后你必須做的是停止做一件事情，那就是停止模仿其它演講者，甚至是你最崇拜的某個人。不要讓你的演講聽起來像克隆的一樣（使用最華麗的詞句、不停地變換句式、或者不停地用富有沖擊力、注重結(jié)果的、進行時態(tài)的詞句，又或者是不停地變換范例、關(guān)鍵任務(wù)和附加值等等，這些無疑都會抹殺你的真實性。），不要再提別人的想法。相反地，反駁當(dāng)前的傳統(tǒng)看法；堅持新的立場，并竭盡全力去捍衛(wèi)它。一旦你不再去努力嘗試要讓自已看起來，聽起來或者想法像某個人，而是開始集中精力做自已的時候，你的聲望和形象將會逐步樹立起來。
    在各種信息的綜合影響下，聽眾會對你的立場和你傳達的確切信息做出判斷。詞句本身是毫無意義的，除非你們用其它的東西來輔助對它們的理解。所以發(fā)表公開演講的第一個原則是：演講者本人是移動的信息。有關(guān)你的一切信息以及聽眾所了解的你的一切都應(yīng)該能夠支持或反駁你所說的話。
    上講臺之前請確認(rèn)你想說的話以及你想用的表達方式是否符合你是的形象。記�。耗悴粌H是一位傳達信息的人，你本身就是信息。
    誰說即興演講不能提前準(zhǔn)備
    想象一下：你和其他達官顯貴坐在一起，某一位是今天的特別演講嘉賓。而你不用演講，坐著聽就行了，感覺真棒！可是演講比預(yù)期簡短，結(jié)束后，為了不冷場，主持人說，“今天我們的演講嘉賓提了一些有趣的話題，我想知道貴賓們有什么看法�！陛喌侥愕臅r候，他問，“你能對這場演講講幾句嗎？”
    或者你受邀參加一個專業(yè)協(xié)會會議，在這里你希望能遇上一些潛在的客戶。但是會議開始后，協(xié)會主席邀請來賓站起來進行自我介紹，“介紹一下你是做什么的�！�
    又或者你代表所在部門主任參加一個跨部門會議，主席轉(zhuǎn)向你問道，“你能對你們正在進行的項目以及它們的進展情況簡要的說幾句嗎？”
    這個簡短的問題-“你能說幾句嗎？” 讓領(lǐng)導(dǎo)們處處感到心驚膽戰(zhàn)。隨便你怎么形容這種行為----即興演講，或者臨時演講，即席演講，或者未準(zhǔn)備的----意思是一點預(yù)先思想準(zhǔn)備都沒有就被叫起來發(fā)表即興演講。領(lǐng)導(dǎo)總是不安全的。他們從來不知道什么時候會被叫起來說話或者會被要求說些什么。
    然而公開演講最基本的、神圣的原則是決不能做沒有準(zhǔn)備的演講。因此，事實上你只有兩種選擇：（1）避免參加任何你可能會意外受邀（甚至是意想中的）發(fā)表演講的任何聚會；（2）想出如何應(yīng)付預(yù)料之外演講的方法。
    即興演講并不意味著你就沒有辦法準(zhǔn)備，只是準(zhǔn)備的方式有所不同而已。
    馬克?吐溫的演講和他的作品一樣很受推崇，有觀察者認(rèn)為“一場好的即興演講需要三周時間來做準(zhǔn)備�！钡�是在你變得沮喪之前，你應(yīng)該意識到你已經(jīng)有搶先一步的優(yōu)勢了。把所有你已經(jīng)知道的事情以及在此之前曾經(jīng)在一些談話、會議或者演講中講過的內(nèi)容好好想一下。這樣，也許你已經(jīng)是多方面的專家了。首先，你要了解自己：你的經(jīng)歷、興趣、價值取向以及工作職責(zé)。要了解所在組織：有關(guān)它的歷史、價值、任務(wù)以及所面臨的挑戰(zhàn)。還要了解時事、金融動向以及對公司業(yè)務(wù)或者發(fā)展方向有影響的政治問題。
    了解你獨一無二的興趣�？梢允翘K格蘭的用假蠅釣魚（fly-fishing）運動或者有關(guān)內(nèi)戰(zhàn)電影的重拍，或者是艾米施?奎爾茨（Amish quilts）。你知道很多，你也許已經(jīng)以這樣或那樣的方式把這些都說過一遍了。但是所有這些或者更多的材料都能夠作為你即興演講的材料。
    方法是將你所熟悉的材料整合到受邀請談?wù)摰脑掝}里去。有時這樣做是很容易的。倘若你是被要求談一些有關(guān)你所在公司或者影響你工廠或領(lǐng)域的主要趨勢是什么的問題，那么應(yīng)該是舉手之勞了。只需深呼吸放松一下，微笑著站起來，然后開始說。
    但是有時候，這又是挺不容易的。你也許會被問及從來就沒有想過的問題。在這種情況下當(dāng)然沒有時間去思考。然而，你可以想辦法將這個問題轉(zhuǎn)變成為已經(jīng)仔細(xì)思考過的問題上。
    政客們總是這么做的。最簡單的做法是說，“這是很好的一個問題。它與另外一個更根本的問題有關(guān)�！比缓筇岢鲆粋�你希望被提及的問題，回答它。倘若你說的是很有意義的一些事情，那么人們也不會在意事實上你并沒有回答他們所提的問題。
    或者你可以說，“這是我對整個問題的看法�！边@么說就可以從大方向著手，而不必拘泥于你不知道的細(xì)節(jié)或事實。以上兩種做法都是大膽的。你自說自話，然后用半道歉的口吻說“希望這些可以回答你們的問題�！�，這樣說就可以擋住別人的話柄了。
    取決于當(dāng)時的境況，需要對以上行為作出一定的調(diào)整。例如：
    倘若你正在出席一個會議。出席會議前一定要先看看議事日程。尋找議程上標(biāo)有更新或注解的項目，并想想你可以如何談?wù)撨@些問題。即使日程上沒有與你或者你所在領(lǐng)域職責(zé)相關(guān)的項目，那么也可以想想那些是你可以說道說道的。
    假如你有預(yù)感會被點名演講。例如，也許你看到日程上有一項“來賓評議”，而你就是一位來賓，那么請開始著手準(zhǔn)備思路吧。你甚至有時間在紙片或者紙巾上寫下一些要點。（那就是“即席的”說法的由來。）照字面上理解就是，過去人們通常將筆記抄襲在襯衫袖口上用以準(zhǔn)備一個簡單的演講。
    假如你一點心理準(zhǔn)備也沒有就被點名演講。如果邀請你演講來得非常的突然，那么最好的辦法是拖延兩句。在這種情形下，你可以說一些禮貌的但沒有實質(zhì)性內(nèi)容的話來開始你的演講。慢慢地站起來，選好站的位置，深呼吸，然后看著某個人的眼睛、微笑。說一些像，“很高興你們能夠給我這么好的機會來談?wù)撘恍�對在座的各位都如此重要的問題�！蹦憧梢赃m當(dāng)增添一兩句話或者更多。實際上你根本什么也沒說，你只是在給自己一些思考的時間。
    思考的時候，快速地回憶你曾經(jīng)發(fā)表過的演講部分內(nèi)容。例如，要是你受邀就有關(guān)企業(yè)發(fā)展趨勢發(fā)表一些評論。而你兩個月前在公司的年會上說過關(guān)于“前面的挑戰(zhàn)，”，那么，取其中的一部分內(nèi)容-----一個挑戰(zhàn)----然后將這部分內(nèi)容拿來這里說。你并沒有剽竊任何人，而是剽竊你自己。有經(jīng)驗的演講人員經(jīng)常這么做。
    臨場計劃
    當(dāng)你在即興演講的時候，請遵循以下指南：
    ●做自己。即使你沒有辦法組織一次結(jié)構(gòu)最緊湊、最具有深刻見解的、最明智的評論，卻總是可以說說你自己是誰，你是做什么的，為什么你會關(guān)心等等。與聽眾互動，盡量是會談式的。人們也許記不住你說了些什么，但是至少他們可以記住你這個人以及你給他們留下的深刻印象。
    ●堅持己見。這類演講就像一位來賓在報紙專欄版（注：op-ed page為 opposite editorial page 的簡體，與社論版相對的版面）上的評論。不要對已經(jīng)談過的與該主題有關(guān)的所有內(nèi)容做一個徹底的調(diào)查。不要限制自己像祖?弗萊得（Joe Friday）一樣，“僅僅是事實”報告。提供一個-----僅僅是一個-----精心關(guān)注的視野。使主題變得更強大、尖銳、有朝氣。假如你能給出一個與現(xiàn)行說法相悖的觀點并且以出乎意料的方式來表達，那么，一切都挺好。你希望人們思考，并且希望他們記住你，認(rèn)為你是一位值得一聽的人。
    ●簡潔。簡短是幾乎所有偉大演講的一個重要標(biāo)志。同時它也是所有即興演講的標(biāo)志。說你要說的，說完了，請坐下。在絕大多數(shù)情形下，30秒到2分鐘時間的演講已經(jīng)足夠了。（如果事件的協(xié)調(diào)人或者主持人確實希望你說更多一些，那么他或者她應(yīng)該預(yù)先和你打招呼。）
    “我從來不借助于已經(jīng)準(zhǔn)備好的便條，”美國天主教會主教富爾頓?希恩神學(xué)博士（Bishop Fulton Sheen），是五六十年代很受歡迎的電視傳道士。“任何一個人如果不能即興發(fā)表30分鐘的演講，那就不是一個有名的演講家�！�
    30分鐘的即興演講也許野心有點太大了。但是確實-----哪怕一點點準(zhǔn)備-----任何一位領(lǐng)導(dǎo)也都能即興說1~2分鐘。
    ……