前 言

當(dāng)你在為說服他人付諸行動而進(jìn)行推介演說、產(chǎn)品演示或提出議案 的時候，聽眾會在 3 分鐘之內(nèi)形成第一印象。他們只需這么短的時間就會 在大腦中做出決定。這不怪你，而是客觀情況。

人類注意力能夠集中的時間在過去20年中不斷下降。微軟公司最近 進(jìn)行的一項研究發(fā)現(xiàn)，人類的平均專注時長僅為8.2秒。

相比之下，金魚的專注時長都有9秒。 這并不是說我們都是頭腦簡單、盲目跟風(fēng)或注意力不集中的人（如果

你家有青春期的孩子，你可能不同意這種說法），事實恰恰相反。 人們的注意力其實比幾個世紀(jì)之前更加專注、高效。由于各種技術(shù)的傳播，人們能夠快速獲得海量的信息，消費者因而變得知識廣博。他 們對長篇大論的解釋、沒完沒了的絮叨和繁多的銷售話術(shù)零容忍，他們在8.2 秒之后就會不理睬你了。 如今的聽眾只想要信息，他們希望得到迅捷、清晰而簡潔的信息。 不論你在演講時面對的是一家研究型大醫(yī)院的董事，還是當(dāng)?shù)馗咧?/p>

的家長教師協(xié)會（PTA），聽眾想要的信息都沒有太大差別�，F(xiàn)實將給你 當(dāng)面一擊。我打賭你已經(jīng)感受到了壓力。

我懂。你我同病相憐。

要想成功，你必須能夠傳遞有效信息，以此抓住聽眾的注意力并讓 他們在決策的初始階段充分吸收你的演講信息。他們必須明確你的想法， 切身感受到自己能夠得到的利益，然后盡可能地參與其中或產(chǎn)生進(jìn)一步 的興趣，從而讓利益得到實現(xiàn)。

你有大約 3分鐘的時間，我們都一樣。

一般來說，一本商業(yè)類圖書的前言都會超過14頁，但大多數(shù)讀者在讀到前6頁，甚至還沒到第6頁的時候，就已經(jīng)決定要不要繼續(xù)讀下去了。做這個決定大概也只要3分鐘。

所以在正式開始之前，我得讓你興致盎然地讀完前6頁。

本書將手把手地教你如何通過戰(zhàn)略性地壓縮業(yè)務(wù)和優(yōu)化產(chǎn)品或服務(wù)，從而將這些信息簡化為最有價值和最具吸引力的元素。在這之后，你將學(xué) 會用好萊塢式的高水準(zhǔn)敘事技巧簡潔有力地展現(xiàn)這些元素。

這一體系的基礎(chǔ)便是“三分鐘法則”背后的核心原則：

一定要在3分鐘內(nèi)清晰、簡潔、準(zhǔn)確地呈現(xiàn)出與你的業(yè)務(wù)、想法、產(chǎn)品或 服務(wù)的價值有關(guān)的全部信息。在演講的前3分鐘，你需要生動地描述你的 提案中最有價值的部分，抓住并持續(xù)吸引聽眾的注意力。最重要的是抓住 機(jī)會，吸引他們參與進(jìn)來。

只要遵守這一法則，你就能夠在每次的推介演說或演示中做到事半 功倍，三言兩語搞定客戶。

我談的不是“電梯游說”。正式的會議、真正的業(yè)務(wù)以及有效的溝通都需要更長的時間，需要運用經(jīng)過深思熟慮、精心挑選的話語，而不是在電梯里隨便聊幾句那么簡單。

我要講的是以最引人入勝的方式傳遞最有價值的信息，從而贏得進(jìn)一步的合作。3分鐘并不僅僅是一個用來壓縮信息的時間標(biāo)準(zhǔn)，而且是要 在如此短的時間內(nèi)以接近動機(jī)（approach motivation）原理為基礎(chǔ)，探 究消費者的興趣點。根據(jù)該原理，你如果能持續(xù)吸引消費者的關(guān)注，就可 以喚起他們的欲望。而這只需3分鐘。

?? 簡潔就是力量！

?? 清晰就是吸引力！

?? 信息就是價值！

關(guān)鍵在于如何區(qū)分你想說的和你該說的。

本書就將告訴你究竟怎么做。

要想呈現(xiàn)信息高效且具有說服力的3分鐘，我認(rèn)為需要分兩步，本書剩余內(nèi)容都將圍繞它們展開。

?? 第一步：簡化并將信息壓縮為最有吸引力和最具價值的核心元素。這樣，你就可以創(chuàng)建一條點對點的路徑，引導(dǎo)聽眾穿梭在信息流中，從而到達(dá)理想的結(jié)果。

?? 第二步：你用聽眾感興趣的趣事連接這些元素，然后充實3分鐘的內(nèi)容，鎖定聽眾的注意力，讓他們對你的目標(biāo)產(chǎn)生渴望。

本書詳細(xì)解釋了這兩個步驟，你可以利用它們有力而高效地傳遞信息，讓你所講的內(nèi)容為聽眾所吸收和理解。

看完本書后，你會懂得以下幾點。

?? 如何使用好萊塢編劇慣用的敘事技巧讓基本的推介演講變身為一個內(nèi)容緊湊、引人入勝的故事。

?? 如何用聽眾能夠理解的細(xì)節(jié)傳遞信息并引導(dǎo)他們得出你要的結(jié)論。

?? 呈現(xiàn)富有影響力而且高效的3分鐘演說，以便贏得進(jìn)一步的機(jī)會。

?? 把關(guān)鍵要素融入一個有趣的精彩故事中，以少而精的話語傳遞更多信息。

不論你是什么角色——顧問、業(yè)務(wù)代表、快餐廳經(jīng)理、私人培訓(xùn)師 或總承包商，你都能利用本書中的指導(dǎo)原則有效地向他人傳遞想法。你 將把這個原則用到生活的方方面面，而且還能做得又快又好。

這之后，本書將教你 WHAC 分類法，幫你確定、評估并排列演講中 最為重要的元素。通過回答四個 WHAC 問題［它是什么（What）？它如 何運作（How）？你是否確定（Are）？你能做到嗎（Can）？］，你就可以 用一個緊湊的敘事結(jié)構(gòu)把最重要的信息呈現(xiàn)出來，并游刃有余地運用講 故事的力量。

我們首先會將你的推介或演講分解為用項目符號列示的要點，然后 將這些要點拓展為核心的價值陳述（statement of value）。之后，我們用 行之有效的好萊塢敘事技巧將它們連接起來。通過本書，我們將一起從零 開始打造一場3分鐘的推介演說。我甚至?xí)�告訴你如何為推介、演示會議進(jìn)行開場和結(jié)尾。

你將看到文斯·麥克馬洪（Vince McMahon）、吉米·法倫（Jimmy Fallon）、卡梅倫·迪亞斯（Cameron Diaz）、幾十個毛茸茸的小兔子、水 管工、石油勘探者、為馬匹在愛彼迎（Airbnb）上發(fā)布馬棚信息的人們 及許多困惑的 CEO（首席執(zhí)行官）；了解什么是 屁股蛋碰 撞 通 道（Butt Funnel）；發(fā)現(xiàn)“自由鳥”（Freebird）不僅僅是一首歌；參加一個與會者 達(dá)43人的決策會議；進(jìn)行火警和電話測試；愛上便利貼，討厭 PPT（幻 燈片）；找到故事的“鉤子”（hook）和“鋒刃”（edge）。

本書的創(chuàng)作基于我在好萊塢做制片人、頂級高管層教練兼演講顧問的20年經(jīng)驗。

我參與了近1萬場推介演說。通過使用三分鐘法則，我向 40 多個不 同的電視網(wǎng)絡(luò)公司和經(jīng)銷商售出了300多個影視項目。在3分鐘的推介演 說中，我曾售出了《改頭換面：減肥版》（Extreme Makeover: Weight Loss Edition）、《酒吧救援》（Bar Rescue）等電視節(jié)目，創(chuàng)造了近10億美元的 營業(yè)額。

這套方法并非僅僅適用于好萊塢：在過去的五年中，我致力教授路 演、演說和銷售技巧，推介的對象包羅萬象。我將這些原則成功地傳授給《財富》100家增長最快的公司的CEO和家長教師協(xié)會會長等。這些方法幫助水暖公司銷售房屋修復(fù)系統(tǒng)，幫助律師贏得案件，也幫助石油鉆探 公司賣出股份。

三分鐘法則比你想象的要容易，而且比你現(xiàn)在的做法更省力。你不 用長篇大論，但是我保證，你會收獲更多。

我能再寫十幾頁，細(xì)數(shù)這本書會給你帶來什么以及具體的做法，但這無濟(jì)于事。你大概已經(jīng)決定是否要讀下去了。為什么前3分鐘對任何推介、演示、提案或圖書前言來說至關(guān)重要？原因就在這里。千萬不要在前3分鐘就失去聽眾。

現(xiàn)在開始吧。