一個(gè)小男孩，經(jīng)常和爸爸一起去釣魚(yú)。在釣魚(yú)的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)父親總是能釣到魚(yú)，而自己總是一無(wú)所獲。對(duì)于一個(gè)孩子來(lái)說(shuō)，這實(shí)在是一件沮喪的事。于是他看著父親的魚(yú)筐，向父親求教：為什么我連一條魚(yú)也釣不到，我的釣魚(yú)方法不對(duì)嗎？可是父親總是說(shuō)：孩子，不是你釣魚(yú)的方法不對(duì)，而是你的想法不對(duì)，你想釣到魚(yú)，就得像魚(yú)那樣思考。
那時(shí)，男孩根本就不能理解父親的話(huà)：我又不是魚(yú)，我怎么能像魚(yú)那樣思考呢？這和釣魚(yú)又有什么關(guān)系呢？但卻也把這話(huà)記在了心里。
小男孩一天天長(zhǎng)大了，他仍然喜歡釣魚(yú)，閑暇之余，開(kāi)始試著了解魚(yú)的想法。在學(xué)校的圖書(shū)館，他看了一些和魚(yú)類(lèi)相關(guān)的書(shū)籍，甚至還加入了釣魚(yú)俱樂(lè)部。在學(xué)習(xí)和交流的過(guò)程中，他對(duì)魚(yú)類(lèi)有了一些了解，也學(xué)到了很多有用的東西：魚(yú)是一種冷血?jiǎng)游铮瑢?duì)水溫十分敏感。它們通常更喜歡待在溫度較高的水域。一般水溫高的地方陽(yáng)光也比較強(qiáng)烈，但是由于魚(yú)沒(méi)有眼瞼，陽(yáng)光很容易刺傷它們的眼睛。所以它們一般呆在陰涼的淺水處。淺水處水溫較深水處高，而且食物也很豐富。但處于淺水處還要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，這也是動(dòng)物與生俱來(lái)的安全感……男孩發(fā)現(xiàn)，當(dāng)他對(duì)魚(yú)了解得越多，也就越來(lái)越會(huì)釣魚(yú)了！
如果你想釣到魚(yú)，你得像魚(yú)那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。這其實(shí)也是本書(shū)向所有銷(xiāo)售人員所傳遞的最核心的一個(gè)理念不要僅僅把自己當(dāng)作一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)者，還要把自己當(dāng)作一個(gè)消費(fèi)者，也就是銷(xiāo)售和消費(fèi)要換位思考。只有站在消費(fèi)者的角度思考問(wèn)題，了解了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理，你才能在這場(chǎng)心理戰(zhàn)爭(zhēng)中獲勝。
曾經(jīng)有一項(xiàng)針對(duì)901種新產(chǎn)品的調(diào)查，結(jié)果就顯示：如果以一種周到的、符合消費(fèi)者心理的方式銷(xiāo)售產(chǎn)品，那么該產(chǎn)品的銷(xiāo)售成功率（在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)存在5年以上算是成功）大約為53％，而如果是采用缺少心理技巧的一般銷(xiāo)售方法，成功率只有24％；而運(yùn)用心理學(xué)的方法進(jìn)行銷(xiāo)售的品牌中，對(duì)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的有效抵御力高達(dá)82％，而運(yùn)用一般銷(xiāo)售方法進(jìn)行銷(xiāo)售的品牌中，竟然只有10％的產(chǎn)品能夠勉強(qiáng)抵御住低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。
總而言之，讀懂消費(fèi)者心理能夠讓銷(xiāo)售人員花更少的時(shí)間和金錢(qián)銷(xiāo)售更多的商品。而且更重要的是，如果銷(xiāo)售人員能夠很好地運(yùn)用心理策略，那么消費(fèi)者會(huì)更加忠誠(chéng)、不再對(duì)價(jià)格斤斤計(jì)較。
而這也正是本書(shū)所要呈現(xiàn)的內(nèi)容�！兑槐緯�(shū)讀懂消費(fèi)心理學(xué)》一共分為五大部分，分別從消費(fèi)者最重要的五個(gè)心理環(huán)節(jié)，即消費(fèi)需求、消費(fèi)類(lèi)型、消費(fèi)欲望、消費(fèi)疑慮及消費(fèi)忠誠(chéng)入手，再層層細(xì)分，從專(zhuān)業(yè)心理學(xué)的角度全方位探究了消費(fèi)者種種行為背后的心理原因，同時(shí)為你提供最實(shí)用、最專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧。不僅會(huì)讓你了解消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中產(chǎn)生的一系列復(fù)雜的、微妙的心理活動(dòng)，也能指導(dǎo)你針對(duì)消費(fèi)者的各種動(dòng)機(jī)與偏好，采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)措施，以便更好地說(shuō)服消費(fèi)者，并激發(fā)消費(fèi)者的潛在購(gòu)買(mǎi)欲望。
本書(shū)還有一個(gè)最大的特點(diǎn)是，它不會(huì)給你高深的大理論，只是從一些常見(jiàn)的消費(fèi)行為中，發(fā)掘一些你不曾注意的、曾經(jīng)困惑你的，或者沒(méi)有深入思考的問(wèn)題，并從心理學(xué)的角度加以解釋?zhuān)瑥匿N(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的角度加以提點(diǎn)，一定可以令你醍醐灌頂、豁然開(kāi)朗。無(wú)疑，這樣的心理學(xué)新鮮、有趣，與你的銷(xiāo)售活動(dòng)密切相關(guān)，想必會(huì)給你耳目一新的感覺(jué)。對(duì)于銷(xiāo)售人員，尤其是初涉銷(xiāo)售行業(yè)者來(lái)說(shuō)，相信會(huì)大有裨益！
第一章 滿(mǎn)足消費(fèi)需求
需求心理是消費(fèi)行為的根本驅(qū)動(dòng)力
求實(shí)心理：消費(fèi)者的普遍心理動(dòng)機(jī)
你值得擁有：物超所值是消費(fèi)行為的驅(qū)動(dòng)力
購(gòu)買(mǎi)快樂(lè)：通過(guò)消費(fèi)滿(mǎn)足精神需求
體驗(yàn)效應(yīng)：體驗(yàn)后購(gòu)買(mǎi)是消費(fèi)者的基本情感訴求
求安心理：買(mǎi)得要放心，用得要安心
銷(xiāo)售人員的誠(chéng)信是消費(fèi)者的定心丸
消費(fèi)者總是禁不住排隊(duì)的誘惑
第三方可增加消費(fèi)者心中的保險(xiǎn)系數(shù)
求廉心理：物美價(jià)廉才是硬道理
占便宜的感覺(jué)比占便宜本身更重要
謝絕議價(jià)是一塊消費(fèi)者的止步牌
滿(mǎn)足消費(fèi)者砍價(jià)的心理訴求
求尊心理：上帝要的就是當(dāng)上帝的感覺(jué)
沒(méi)有消費(fèi)者不喜歡上帝般的禮遇
自說(shuō)自話(huà)式銷(xiāo)售80％都不會(huì)成功
特殊照顧更容易打動(dòng)消費(fèi)者的心
求美心理：看臉時(shí)代拼的是顏值
人要衣裝佛要金裝，產(chǎn)品要包裝
色彩左右消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)選擇
購(gòu)物環(huán)境的優(yōu)劣影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為
商品陳列的美感能撩起購(gòu)買(mǎi)欲望
求新心理：新異刺激就是最高吸引力
任誰(shuí)也不能完全超脫于流行
好奇心是引導(dǎo)消費(fèi)的最佳途徑之一
假借名人效應(yīng)，商品由滯轉(zhuǎn)俏
求名心理：論符號(hào)消費(fèi)的重要性
消費(fèi)者對(duì)于身份需求的心理傾向
消費(fèi)行為中不容忽視的攀比心
消費(fèi)者更愿意為面子買(mǎi)單
第二章 看清消費(fèi)類(lèi)型
解讀消費(fèi)者言行舉止中的心理秘密
言外有意：話(huà)里有話(huà)是消費(fèi)者的共性
洞悉消費(fèi)者拒絕背后隱藏的真意
消費(fèi)者挑毛病正是他感興趣的開(kāi)始
口頭禪中包含消費(fèi)者的真實(shí)性情
說(shuō)話(huà)方式暴露消費(fèi)者的心理特點(diǎn)
肢體傳信：非語(yǔ)言信息中暗藏的心理學(xué)
消費(fèi)者的眼睛中藏著真實(shí)想法
眉語(yǔ)能說(shuō)出消費(fèi)者心理的變化
消費(fèi)者的笑容就是他的情感語(yǔ)言
消費(fèi)者的手勢(shì)藏不住說(shuō)謊信息
走姿體現(xiàn)消費(fèi)者性格
從消費(fèi)者的坐姿了解其心理狀態(tài)
從吸煙動(dòng)作解讀消費(fèi)者心理和性格
由表及里：抓住不同消費(fèi)者的心理軟肋
不同年齡段，消費(fèi)差異鮮明
職業(yè)會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)偏好
性格差異形成消費(fèi)者獨(dú)特購(gòu)買(mǎi)行為
購(gòu)買(mǎi)態(tài)度是影響消費(fèi)行為的主要因素
第三章 激發(fā)消費(fèi)欲望
人性的弱點(diǎn)就是銷(xiāo)售的突破口
欲擒故縱，激活消費(fèi)者的逆反心理
自曝其短或許比王婆賣(mài)瓜效果更顯著
買(mǎi)漲不買(mǎi)落的大小刺激效應(yīng)
消費(fèi)者更喜歡一種寬松的購(gòu)物環(huán)境
語(yǔ)言的力量可以消除消費(fèi)者本能的抵觸
多用我們與消費(fèi)者建立同體觀
幽默的語(yǔ)言讓消費(fèi)者不再排斥你
開(kāi)場(chǎng)白要新穎獨(dú)特才能吸引消費(fèi)者
專(zhuān)家式的介紹，更能獲得信賴(lài)與支持
嘴巴甜的人，永遠(yuǎn)是受人歡迎的
能說(shuō)會(huì)道的人還需具備聲音的魅力
控制了消費(fèi)者的情緒，就控制了他的消費(fèi)行為
恐懼情緒可以擊潰消費(fèi)者的心理防線
消費(fèi)者更愿意從微笑的銷(xiāo)售員手里買(mǎi)東西
消費(fèi)者對(duì)商品的滿(mǎn)意度也是憑心情的
吊起了消費(fèi)者的胃口，就打開(kāi)了銷(xiāo)路
當(dāng)你想與消費(fèi)者一爭(zhēng)高下時(shí)就已經(jīng)輸了
善用談判地點(diǎn)，降低消費(fèi)者的防御心理
消費(fèi)者的興趣是突破銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)
滿(mǎn)足了消費(fèi)者的私心，也就俘獲了他的心
消費(fèi)者往往都會(huì)留下免費(fèi)試用的商品
巧合會(huì)減輕消費(fèi)者的心理負(fù)擔(dān)
刺猬法則：尊重消費(fèi)者的私人空間
一致效果可以增強(qiáng)消費(fèi)者的信賴(lài)感
參與感激發(fā)出消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱情
千遍也不厭倦的唯有自己的名字
消費(fèi)者對(duì)你的好感源于你喜歡他的樣子
第四章 打消消費(fèi)疑慮
僅以成敗論英雄，臨門(mén)一腳要踢好
與消費(fèi)者打好關(guān)于價(jià)格的心理戰(zhàn)
標(biāo)價(jià)牌的錯(cuò)覺(jué)能給消費(fèi)者更大滿(mǎn)足
大錢(qián)化小財(cái)?shù)瘍r(jià)格敏感度
銷(xiāo)售結(jié)果取決于你的要求夸大了多少
排除消費(fèi)者心理異議，加速交易進(jìn)程
威脅策略可縮短消費(fèi)者考慮時(shí)間
不安全感是影響消費(fèi)決策的一大障礙
空白效應(yīng)：沉默也是一種力量
環(huán)境的威懾力會(huì)促使消費(fèi)者立刻行動(dòng)
激將法能讓不慌不忙的消費(fèi)者迅速簽單
美食計(jì)：美食使談判的氣氛更融洽
領(lǐng)著消費(fèi)者的思路走，直到完成交易
得寸進(jìn)尺攻破消費(fèi)者的心理防線
留面子效應(yīng)增大了銷(xiāo)售的可能性
不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨
選擇越多，越難以做出購(gòu)買(mǎi)決策
把消費(fèi)者的惰性思維好好利用起來(lái)
成功捕捉消費(fèi)者若隱若現(xiàn)的成交信號(hào)
75％消費(fèi)決定是在15秒鐘以?xún)?nèi)完成的
消費(fèi)者的言行舉止中藏著他的購(gòu)買(mǎi)意向
第五章 培養(yǎng)消費(fèi)忠誠(chéng)
好的銷(xiāo)售從來(lái)不是一錘子買(mǎi)賣(mài)
打動(dòng)消費(fèi)者的往往是毫不起眼的細(xì)節(jié)
有時(shí)第一印象就決定了銷(xiāo)售的成敗
對(duì)準(zhǔn)備工作的忽略會(huì)直接導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗
那些在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該注意的小細(xì)節(jié)
告別很重要去時(shí)要比來(lái)時(shí)美
消費(fèi)過(guò)程中的感受比商品本身更重要
看似無(wú)關(guān)緊要的閑聊卻往往必不可少
投其所好，把話(huà)說(shuō)到消費(fèi)者心坎上
人性化銷(xiāo)售更能打動(dòng)消費(fèi)者的心
你出現(xiàn)的次數(shù)左右著消費(fèi)者的決定
永遠(yuǎn)站在消費(fèi)者立場(chǎng)是一切銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
在消費(fèi)者面前讓自己的人品先行
消費(fèi)者需要好產(chǎn)品更需要好服務(wù)
為服務(wù)打包，勝過(guò)為產(chǎn)品打包
用靠譜的承諾消除顧客心理疑慮
提供附加服務(wù)，讓顧客心甘情愿簽單
消費(fèi)容易售后難，別讓消費(fèi)者再心寒
真正的銷(xiāo)售活動(dòng)是從售后才開(kāi)始的
售后同樣需要引發(fā)消費(fèi)者的情感共鳴
消費(fèi)者滿(mǎn)意度是建立在期望之上的
妥善及時(shí)地處理消費(fèi)者的不滿(mǎn)
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