本書(shū)主要從八個(gè)不同的方面向讀者介紹了在銷(xiāo)售過(guò)程中的心理學(xué)知識(shí)，以及將其應(yīng)用到銷(xiāo)售活動(dòng)中去的方法。包括銷(xiāo)售中的認(rèn)同心理學(xué)、銷(xiāo)售中的需求心理學(xué)、銷(xiāo)售中的行為心理學(xué)、銷(xiāo)售中的性格心理學(xué)、銷(xiāo)售中的溝通心理學(xué)、銷(xiāo)售中的成交心理學(xué)、銷(xiāo)售中的拜訪(fǎng)心理學(xué)以及銷(xiāo)售中的心理學(xué)定律。掌握這些，您的銷(xiāo)售將會(huì)變得事半功倍。
銷(xiāo)售有廣義和狹義之分，從廣義上說(shuō)，我們每個(gè)人都在從事銷(xiāo)售活動(dòng)，推銷(xiāo)自己，推銷(xiāo)自己的想法、計(jì)劃、產(chǎn)品；從狹義上說(shuō)，銷(xiāo)售就是推銷(xiāo)商品。本書(shū)從心理學(xué)角度闡述的銷(xiāo)售是狹義的，但其中的每一條法則都可以在廣義的銷(xiāo)售活動(dòng)中加以應(yīng)用。在銷(xiāo)售中，我們要努力記住顧客的名字，在生活中，我們同樣需要記住別人的名字。微笑是銷(xiāo)售的潤(rùn)滑劑，也是工作生活中的潤(rùn)滑劑。不僅僅顧客的話(huà)需要耐心傾聽(tīng)，對(duì)于生活中所面對(duì)的每個(gè)人，我們都要以認(rèn)真聆聽(tīng)的態(tài)度去對(duì)待。
本書(shū)的內(nèi)容包括銷(xiāo)售中的認(rèn)同心理學(xué)：取得顧客的認(rèn)可，避免與顧客的沖突，才能叩開(kāi)銷(xiāo)售的大門(mén)。銷(xiāo)售中的需求心理學(xué)：顧客想買(mǎi)的不僅僅是商品，還有精神上的滿(mǎn)足，那是商品的心理附加值。銷(xiāo)售中的行為心理學(xué)：從顧客的一舉一動(dòng)中洞察其內(nèi)心真實(shí)的想法。銷(xiāo)售中的性格心理學(xué)：俗話(huà)說(shuō)看人下菜碟，每個(gè)人都有與眾不同的個(gè)性，在極短的時(shí)間里捕捉其個(gè)性特征，采取有針對(duì)性的銷(xiāo)售策略，你才能如愿以?xún)�。銷(xiāo)售中的溝通心理學(xué)：在銷(xiāo)售中說(shuō)的作用未必有聽(tīng)的作用大，說(shuō)要說(shuō)得恰到好處。銷(xiāo)售中的成交心理學(xué)：如何敲定一筆交易，讓顧客頭腦發(fā)熱，毫不猶豫地下單。銷(xiāo)售中的拜訪(fǎng)心理學(xué)：了解拜訪(fǎng)顧客的技巧，發(fā)現(xiàn)顧客的生活細(xì)節(jié)，交易完成后對(duì)待顧客的方式。
還有銷(xiāo)售中必須掌握的心理定律三分之一效應(yīng)原一平定律跨欄定律伯內(nèi)特定律……銷(xiāo)售是一場(chǎng)心理博弈，懂得心理學(xué)，銷(xiāo)售才會(huì)事半功倍。
李敏，山東煙臺(tái)人，具有多年的營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，潛心鉆研心理學(xué)并應(yīng)用于銷(xiāo)售實(shí)踐，著有多部心理學(xué)作品。
第一章 銷(xiāo)售中的認(rèn)同心理學(xué)顧客認(rèn)同，成功一半/001
幽默必不可少/003
顧客的名字要記住/007
顧客不喜歡穿破皮鞋的人/010
要給顧客一個(gè)笑臉/012
給顧客一點(diǎn)顏色/015
自信的人才能讓人相信/018
要有一個(gè)漂亮的開(kāi)場(chǎng)白/022
認(rèn)真聆聽(tīng)顧客的話(huà)/025
真誠(chéng)地贊美顧客/028
避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)/031
積極應(yīng)對(duì)顧客的抱怨/034
第二章 銷(xiāo)售中的需求心理學(xué)顧客要什么，就賣(mài)什么/037
適當(dāng)迎合顧客的心理需求/039
顧客想要的是賓至如歸/042
讓顧客獲得內(nèi)心的滿(mǎn)足/045
占便宜是人的一種天性/047
顧客只關(guān)心自己的利益/049
搞點(diǎn)不一樣的東西/052
每個(gè)人都想當(dāng)VIP/055
顧客都會(huì)隨大溜兒/057
第三章 銷(xiāo)售中的行為心理學(xué)了解小秘密，獲得大財(cái)富/059
從空間距離看心理距離/061
讀懂顧客的眉語(yǔ)/064
認(rèn)真觀(guān)察顧客的眼色/066
從抽煙喝酒看顧客心理/069
借助寵物洞察客戶(hù)心理/072
讀懂顧客的笑語(yǔ)/075
透過(guò)雙手掌握顧客心理/078
從吃上掌握顧客的性格/081
通過(guò)發(fā)型看穿顧客心思/085
第四章 銷(xiāo)售中的性格心理學(xué)了解性格，巧妙應(yīng)對(duì)/087
幫搖擺不定的顧客做決定/089
充分尊重自我型顧客/092
面對(duì)冷酷型顧客要靈活/095
細(xì)節(jié)上重視分析型顧客/098
以獨(dú)特應(yīng)對(duì)標(biāo)新立異型顧客/101
恭維愛(ài)炫耀型顧客/104
盡量服從專(zhuān)斷型顧客/107
感動(dòng)情感型顧客/110
第五章 銷(xiāo)售中的溝通心理學(xué)斟酌言辭，入心入腦/113
給顧客講一個(gè)真實(shí)的故事/115
有時(shí)顧客需要你的威脅/118
話(huà)不要說(shuō)得太滿(mǎn)/121
80%的銷(xiāo)售額是靠?jī)A聽(tīng)完成的/124
對(duì)顧客要多贊美少批評(píng)/127
掌握向顧客提問(wèn)的技巧/129
要懂得價(jià)錢(qián)太貴的潛臺(tái)詞/131
盡量讓顧客多說(shuō)是/134
第六章 銷(xiāo)售中的成交心理學(xué)摸清心理，促進(jìn)成交/137
不要突破顧客的心理防線(xiàn)/139
盡量滿(mǎn)足顧客的心理價(jià)位/142
讓顧客沖動(dòng)起來(lái)/144
把功夫用在關(guān)鍵人物身上/146
成功的現(xiàn)場(chǎng)示范勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)/149
在報(bào)價(jià)上下大功夫/152
學(xué)會(huì)讓利給顧客/155
關(guān)鍵時(shí)刻要允許先試后買(mǎi)/157
決策不應(yīng)在頭腦發(fā)熱時(shí)做出/159
購(gòu)買(mǎi)氣氛一定要融洽/162
第七章 銷(xiāo)售中的拜訪(fǎng)心理學(xué)搞好關(guān)系，提高業(yè)績(jī)/165
不要在客戶(hù)面前表現(xiàn)完美/167
顧客的興趣愛(ài)好要牢記/170
多留意顧客的生活細(xì)節(jié)/173
化解顧客的敵意于無(wú)形/176
讓顧客說(shuō)出他的訴求/179
搞好與顧客秘書(shū)的關(guān)系/182
遇到麻煩時(shí)學(xué)會(huì)柔性化解/184
怎樣面對(duì)說(shuō)不的顧客/187
簽單后不要立刻離開(kāi)/190
第八章 銷(xiāo)售中的心理學(xué)定律掌握定律，事半功倍/193
顧客會(huì)在一條街的1/3處達(dá)成交易三分之一效應(yīng)/195
做銷(xiāo)售要百折不撓原一平定律/198
把主動(dòng)權(quán)握在自己手里二選一定律/201
要不停地打破自己的紀(jì)錄跨欄定律/204
讓產(chǎn)品給顧客留下深刻的印象伯內(nèi)特定律/207
要把自己看作商品250定律 / 209
告訴客戶(hù)一個(gè)小秘密約哈里窗理論 / 211
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