第一章　酒店?duì)I銷概述
一　當(dāng)今酒店業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)
二　市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)與銷售的區(qū)別
三　市場(chǎng)構(gòu)成
四　高峰期、低谷期和平行期
五　市場(chǎng)營(yíng)銷中管理者的角色
六　酒店經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)
第二章　市場(chǎng)計(jì)劃：銷售的基石
一　市場(chǎng)計(jì)劃
二　市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)
三　市場(chǎng)調(diào)研審視
四　酒店的定位
五　市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)
六　市場(chǎng)營(yíng)銷的預(yù)算
七　酒店產(chǎn)品定位
八　未完成銷售目標(biāo)的原因
第三章　市場(chǎng)銷售部門與人員
一　市場(chǎng)銷售部
二　銷售辦公室
三　三項(xiàng)經(jīng)典的組織原則
四　成功的銷售人員所具有的特性
五　培訓(xùn)技巧
六　銷售部會(huì)議
七　酒店活動(dòng)安排日志
八　客房部房態(tài)日志
九　歸檔系統(tǒng)
十　銷售辦公室的自動(dòng)化
第四章　客戶拜訪
一　客戶拜訪的類型
二　確認(rèn)潛在客戶
三　與客戶談話的距離
四　體語(yǔ)
五　演示性拜訪的步驟
六　封閉式和開(kāi)放式的提問(wèn)方式
七　客戶反駁意見(jiàn)的分類
八　成功的銷售演示的三項(xiàng)技巧
九　時(shí)間管理和關(guān)鍵客戶管理
第五章　電話銷售
一　電話溝通的基本要素
二　通過(guò)電話確定潛在客戶
三　電話約定
四　電話銷售的結(jié)束技巧
五　促銷、服務(wù)和公關(guān)形式的電話拜訪
六　能帶來(lái)銷售業(yè)務(wù)的來(lái)電
七　電話突擊銷售手段
八　電子銷售運(yùn)營(yíng)
第六章　酒店內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷
一　酒店內(nèi)部的市場(chǎng)營(yíng)銷
二　酒店內(nèi)部銷售
三　總經(jīng)理與酒店內(nèi)部銷售
四　員工與酒店內(nèi)部銷售
五　員工獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃
六　酒店內(nèi)部產(chǎn)品銷售
七　特殊服務(wù)和酒店內(nèi)部的促銷活動(dòng)
第七章　餐廳和酒吧銷售
一　定位研究
二　菜單
三　確認(rèn)菜品價(jià)格
四　餐飲產(chǎn)品推銷的措施
五　餐廳促銷的形式
六　酒店內(nèi)部促銷計(jì)劃的步驟
七　贏得回頭客
八　送餐服務(wù)
第八章　宴會(huì)與會(huì)議用房銷售
一　宴會(huì)銷售的利潤(rùn)
二　宴會(huì)銷售部的職責(zé)和人員安排
三　宴會(huì)銷售的途徑
四　咨詢的種類
五　宴會(huì)菜單
六　常見(jiàn)的宴會(huì)服務(wù)形式
七　飲料服務(wù)計(jì)劃
八　保證條款
九　會(huì)議用房銷售
第九章　酒店?duì)I銷廣告
一　為什么要使用廣告
二　廣告的目的
三　店外廣告、展示和宣傳材料的使用
四　印刷廣告
五　直郵廣告
六　廣播、電視廣告
七　互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)廣告
八　其他媒介廣告
九　相互性和合作性廣告
十　常用的廣告策略
十一　制定合理的廣告預(yù)算
第十章　酒店廣告牌與形象宣傳
一　獨(dú)立經(jīng)營(yíng)型酒店的店標(biāo)
二　廣告牌
三　宣傳廣告欄
四　廣告宣傳單和桌卡
五　廣告冊(cè)
六　特殊廣告物品
第十一章　酒店?duì)I銷材料及制作
一　選擇報(bào)紙廣告的因素
二　設(shè)計(jì)報(bào)紙廣告的步驟
三　報(bào)紙廣告的版面設(shè)計(jì)
四　報(bào)紙廣告的文字撰寫
五　雜志廣告
六　消費(fèi)者雜志
七　行業(yè)雜志
八　電話簿
九　廣告有效性的衡量
第十二章　酒店公共關(guān)系
一　公共關(guān)系計(jì)劃
二　公共關(guān)系效應(yīng)的衡量
三　新聞發(fā)布
四　新聞發(fā)布材料
五　旅游文章撰稿人
六　與新聞媒體的關(guān)系
七　個(gè)人采訪
八　應(yīng)對(duì)敏感議題
第十三章　酒店商務(wù)客戶市場(chǎng)
一　商務(wù)旅行常客
二　女性商務(wù)客戶
三　商務(wù)入住的類型
四　行政或商務(wù)樓層
五　商務(wù)服務(wù)
六　贏得商務(wù)客源的途徑
第十四章　針對(duì)休閑旅行市場(chǎng)的營(yíng)銷
一　周末包價(jià)旅行
二　滿足家庭式旅行的需求
三　旅游中間商
四　過(guò)路旅游團(tuán)與目的地旅游團(tuán)
五　酒店包價(jià)旅游
六　小型酒店和休閑游客
第十五章　會(huì)議銷售
一　會(huì)議的主要種類
二　會(huì)議計(jì)劃的因素
三　會(huì)議銷售的組織工作
四　關(guān)鍵客戶的管理
五　獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)議
第十六章　酒店電子營(yíng)銷
一　電子商務(wù)的現(xiàn)狀
二　電子商務(wù)在酒店行業(yè)的應(yīng)用現(xiàn)狀和發(fā)展優(yōu)勢(shì)
三　酒店電子商務(wù)系統(tǒng)的應(yīng)用與架構(gòu)
四　酒店信息化管理
參考文獻(xiàn)