精準(zhǔn)電話銷售 轉(zhuǎn)化率倍增的實(shí)戰(zhàn)技巧與口才訓(xùn)練
定 價(jià):69.8 元
- 作者:張烜搏
- 出版時(shí)間:2020/2/1
- ISBN:9787115532138
- 出 版 社:人民郵電出版社
- 中圖法分類:F713.3
- 頁碼:297
- 紙張:
- 版次:01
- 開本:小16開
即使在微信溝通越來越普遍的新時(shí)代下,電話溝通作為一種更直接、更快速、更具有深度互動(dòng)性的溝通模式,對(duì)很多行業(yè)和企業(yè)來說仍然是不可或缺的。
有效地運(yùn)用電話進(jìn)行銷售,已經(jīng)成為數(shù)百萬人必備的職業(yè)技能。然而,隨之而來的是客戶對(duì)電話銷售越來越大的抗拒。在這種背景下,電話銷售人員如何以更專業(yè)的方式和客戶接觸,了解客戶的需求和底線?如何通過各種溝通技巧,化解客戶的異議和拒絕,從而有效贏得客戶?
《精準(zhǔn)電話銷售:轉(zhuǎn)化率倍增的實(shí)戰(zhàn)技巧與口才訓(xùn)練》結(jié)合業(yè)內(nèi)新的成功案例,系統(tǒng)、全面地剖析了電話銷售的技巧和策略,滿足了新時(shí)期電話銷售人員的新需求。本書圍繞善準(zhǔn)備、抓開場(chǎng)、挖需求、談方案、要承諾、謹(jǐn)追蹤六個(gè)部分循序漸進(jìn)地幫助讀者實(shí)現(xiàn)從理論到落地的轉(zhuǎn)化,進(jìn)而使個(gè)人業(yè)績(jī)得以提升、企業(yè)利潤(rùn)率實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)。
《精準(zhǔn)電話銷售:轉(zhuǎn)化率倍增的實(shí)戰(zhàn)技巧與口才訓(xùn)練》對(duì)那些渴望提升銷售能力的電話銷售人員尤為合適,同時(shí)適合培訓(xùn)師、管理者、創(chuàng)業(yè)者相關(guān)專業(yè)的師生閱讀。本書也適合所有在工作中主要用到電話、微信,以及需要與客戶進(jìn)行深度互動(dòng)的從業(yè)者閱讀。
涵蓋24個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)+20多個(gè)場(chǎng)景再現(xiàn)+50多個(gè)真實(shí)案例+100多種實(shí)戰(zhàn)技巧,以及拿來即用的電話銷售工具手冊(cè),附贈(zèng)案例分析答疑課;
在過去20年,至少有超過10萬家的電銷型企業(yè)、100萬電銷人員從書中的方法獲益,平均都做到了30%以上的轉(zhuǎn)化率增長(zhǎng);
騰訊企業(yè)微信電話銷售部負(fù)責(zé)人王海鵬、京東商業(yè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)部銷售總監(jiān)宋慧瑩、云學(xué)堂總裁丁捷、長(zhǎng)松咨詢董事長(zhǎng)賈長(zhǎng)松等人聯(lián)袂推薦.
張烜搏
廣州樸石咨詢有限公司創(chuàng)始人、“電銷公社”社群發(fā)起人,專注于提升電話銷售轉(zhuǎn)化率的實(shí)踐、培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作20余年,出版了6本電話銷售類圖書,錄制了80小時(shí)電話銷售能力體系線上課程。他所服務(wù)的客戶涉及教育、互聯(lián)網(wǎng)、招商加盟、IT、金融、汽車、房地產(chǎn)等眾多行業(yè)。他所服務(wù)的電話銷售團(tuán)隊(duì),通過接受高度定制化的培訓(xùn)和訓(xùn)練,電話銷售轉(zhuǎn)化率在3個(gè)月內(nèi)平均提升30%以上。
目前,作者主要通過以下方式,幫助電話銷售團(tuán)隊(duì)提高轉(zhuǎn)化率:
-電銷公社社群和線上課程;
-電話銷售認(rèn)證講師班;
-線上、線下定制化內(nèi)訓(xùn);
-電話銷售精英百日之旅落地輔導(dǎo)項(xiàng)目。
引言 喚醒電話銷售魔力的 8 個(gè)轉(zhuǎn)變 // 1
第 一部分 善準(zhǔn)備
第 1 章 天道酬勤, 是對(duì)還是錯(cuò) // 7
電話銷售業(yè)績(jī)的 4 個(gè)來源 // 8
精神力量的 2 個(gè)源泉 // 8
清晰界定精準(zhǔn)目標(biāo)客戶 // 10
電話銷售方法的 6 個(gè)關(guān)鍵步驟 // 13
提高時(shí)間效率的 6 個(gè)習(xí)慣 // 14
第 2 章 如何管控銷售進(jìn)程, 縮短成交周期 // 15
理解銷售里程碑 // 16
設(shè)計(jì)銷售里程碑的 4 個(gè)要點(diǎn)及具體應(yīng)用 // 18
形成你的銷售里程碑 // 23
第 3 章 如何知彼知己, 快速建立信任 // 26
了解自己的 15 個(gè)評(píng)估項(xiàng) // 26
了解對(duì)手的 5 個(gè)評(píng)估項(xiàng) // 27
了解客戶的 1 個(gè)評(píng)估項(xiàng) // 28
第 4 章 如何通過有效準(zhǔn)備提高轉(zhuǎn)化率 // 30
溝通前了解客戶 // 31
明確溝通的目的 // 33
為溝通設(shè)定正確的目標(biāo) // 34
預(yù)估困難并做好預(yù)案 // 35
第二部分 抓開場(chǎng)
第 5 章 如何做自我介紹才能避免秒掛 // 42
關(guān)系前置的 5 個(gè)要點(diǎn) // 43
信任前置的 1 個(gè)典型方法 // 45
建立價(jià)值前置的觀念 // 47
第 6 章 如何快速被客戶接納 // 48
通過一句話被客戶快速接納的 5 種方法 // 49
10 條電話禮儀 // 51
同理心的 4 種表達(dá)方式 // 54
尋找共同點(diǎn)的 2 個(gè)路徑 // 56
真誠(chéng)贊美的 1 個(gè)原則 // 58
第 7 章 如何快速引起客戶的興趣和重視 // 59
為什么你不能吸引客戶 // 59
尋找切入點(diǎn)的 3 個(gè)關(guān)鍵步驟 // 60
將切入點(diǎn)形成話術(shù) // 63
第 8 章 如何讓客戶主動(dòng)參與溝通 // 67
引發(fā)互動(dòng)的 3 種提問方法 // 67
引發(fā)互動(dòng)的 4 個(gè)提問方向 // 70
第三部分 挖需求
第 9 章 如何全面、 深入地把握客戶心理 // 75
循序漸進(jìn)建立信任的方法 // 75
需要獲取的 8 類關(guān)鍵信息 // 79
挖掘需求的 8 個(gè)關(guān)鍵自檢 // 84
反問挖掘需求的 3 個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) // 92
積極傾聽的 3 個(gè)關(guān)鍵步驟 // 95
第 10 章 如何讓自己成為客戶的唯一選擇 // 98
引導(dǎo)差異化優(yōu)勢(shì)的 3 個(gè)步驟 // 99
3 個(gè)關(guān)鍵的使用時(shí)機(jī) // 103
第 11 章 如何激發(fā)客戶行動(dòng)的決心 // 105
影響客戶行動(dòng)的 5 種力量 // 106
挖準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)的 2 種方法 // 107
激發(fā)需求的激發(fā)式詢問法 // 111
第 12 章 如何挖掘顧慮背后的真實(shí)需求 // 118
區(qū)分顧慮和需求 // 119
挖掘客戶顧慮背后需求的 4 個(gè)步驟 // 120
你需要主動(dòng)挖掘客戶的顧慮 // 124
第四部分 談方案
第 13 章 如何講才能快速讓客戶聽明白 // 127
把握合適的 3 個(gè)時(shí)機(jī) // 128
吸引客戶注意力的 5 種方法 // 129
邏輯性表達(dá)的 5 種方法 // 132
幫助客戶理解的 2 個(gè)建議 // 135
第 14 章 如何塑造價(jià)值、 激發(fā)渴望、 促使行動(dòng) // 137
塑造價(jià)值的 EFABC 法則 // 138
取得客戶信任的 4 類證據(jù) // 145
激發(fā)客戶渴望的案例故事法 // 151
第 15 章 如何使客戶認(rèn)可產(chǎn)品 // 153
利弊分析法 // 154
影響客戶的 4 種競(jìng)爭(zhēng)策略 // 156
影響客戶的 12 種方法 // 160
第 16 章 如何使客戶接受高價(jià)格 // 172
價(jià)格高背后的 8 種心理 // 173
塑造價(jià)值回報(bào)的 5 種方法 // 175
8 個(gè)談判教訓(xùn) // 188
第五部分 要承諾
第 17 章 如何判斷客戶的接受程度 // 193
識(shí)別客戶接受度的 3 種方法 // 194
識(shí)別客戶的 9 類購(gòu)買信號(hào) // 200
第 18 章 如何快速推進(jìn), 縮短成交周期 // 205
2 種承諾類型 // 207
快速推進(jìn)的 3 個(gè)原則 // 208
第 19 章 如何輕松地和客戶達(dá)成共識(shí) // 211
9 種關(guān)鍵的方法 // 213
第 20 章 如何推動(dòng)猶豫不決的客戶做決定 // 224
深刻理解客戶的心理 // 225
避免使用錯(cuò)誤的處理方法 // 225
應(yīng)對(duì)猶豫不決的客戶的 4 個(gè)關(guān)鍵步驟 // 227
避免客戶悔單的 4 種方法 // 232
第六部分 謹(jǐn)追蹤
第 21 章 如何跟進(jìn)成交意向高的客戶 // 237
趁熱打鐵, 緊密又謹(jǐn)慎 // 238
持續(xù)強(qiáng)化信任關(guān)系 // 242
時(shí)刻關(guān)注“后退” // 248
堅(jiān)持不懈, 不輕言放棄 // 249
第 22 章 如何跟進(jìn)成交意向低的客戶 // 254
7 天微信追蹤法 // 255
用心關(guān)懷法 // 259
第 23 章 如何提高滿意度和復(fù)購(gòu)率 // 263
對(duì)提高復(fù)購(gòu)率的兩點(diǎn)思考 // 264
提高客戶滿意度的 3 個(gè)注意事項(xiàng) // 268