第1章 好銷售，不講價格講價值


如何界定產(chǎn)品價值 / 002


從以自身價值為導向，到以客戶價值為導向 / 005


摒棄降價銷售，擁抱價值銷售 / 008


六大特征，揭示價值銷售的真面目 / 011


降成本，升價值，價值銷售才不會是空談 / 014


低價競爭，把銷售推向衰敗的“黑手” / 018


參考案例 / 021


第2章 品牌價值：售賣產(chǎn)品價值，從品牌文化講起


以客戶為中心，只為客戶生產(chǎn) / 026


感恩客戶，無關成交與否 / 029


良好的口碑，是產(chǎn)品最好的介紹信 / 032


產(chǎn)品為王，靠核心技術打遍天下 / 036


把品牌變成一種符號 / 039


參考案例 / 042


第3章 情感價值：產(chǎn)品有價，感情無價


情感是打動客戶的有力武器 / 048


把嘴閉上，聽聽客戶怎么說 / 051


想交朋友，先做客戶的“自己人” / 055


尊重客戶，讓他覺得自己很重要 / 058


換位思考，站在客戶的立場上想問題 / 062


多點人情味兒，就多點成交的機會 / 065


參考案例 / 069


第4章 實用價值：比低價更重要的是高性價比


性價比：高性能匹配高價格 / 074


找出最適合客戶的那款產(chǎn)品 / 078


鼓勵親身體驗，讓客戶自己說出產(chǎn)品的好 / 081


細致介紹產(chǎn)品益處，輕輕松松打動人心 / 084


滿足客戶深層次的安全需求 / 087


參考案例 / 090


第5章 時間價值：時間成本降低，無形中提升產(chǎn)品價值


珍惜自己的時間，更要珍惜客戶的時間 / 094


嚴守時間，就拿得下訂單 / 097


選對談判時間，交易就成功了一半 / 100


一秒千金，及時回復客戶疑問 / 103


該告辭時，絕不磨蹭 / 106


參考案例 / 109


第6章 品位價值：客戶的高品位，需要高價值產(chǎn)品來映襯


新穎、稀缺的產(chǎn)品，不是誰都能有 / 112


購買新產(chǎn)品，走在時尚前沿 / 115


給客戶一個展示權威的機會 / 118


利用從眾心理，強調(diào)眾人共有的價值觀 / 121


大牌產(chǎn)品，象征形象、身份、地位 / 124


客戶需要產(chǎn)品，也需要面子 / 127


參考案例 / 131


第7章 個性價值：給客戶“我跟他們不一樣”的幸福感


把客戶的名字刻在腦子里 / 136


給客戶編一個專屬的故事 / 139


給客戶一個特定的購物身份 / 142


一切工作，都要符合客戶的價值定義 / 145


“唯一”帶來巨大的優(yōu)越感 / 148


一對一服務，滿足重點客戶的個性化需求 / 151


參考案例 / 154


第8章 信息價值：釋放信息“炸彈”，讓客戶覺得非它不可


像專家一樣介紹產(chǎn)品 / 158


提出讓客戶難以拒絕的好處 / 161


銷售員的責任，是幫客戶解決難題 / 164


孰優(yōu)孰劣，一比便知 / 167


客戶想聽什么，就跟他說什么 / 170


讓客戶明白產(chǎn)品的真實價值 / 173


參考案例 / 175


第9章 附加價值：額外的收獲讓客戶產(chǎn)生更多滿足感


給產(chǎn)品和服務“加碼” / 178


贈送禮物，抓住客戶的心 / 181


交易結束≠銷售完成 / 184


及時跟蹤回訪，人走茶不能涼 / 187


暖心關懷，小投資換來大回報 / 191


參考案例 / 194


第10章 不同的客戶群體，價值需求亦有所不同


節(jié)儉型客戶：每一分錢都要花在刀刃上 / 198


虛榮型客戶：被人贊美是最大的心理滿足 / 201


謹慎型客戶：加倍小心，方可駛得萬年船 / 204


好辯型客戶：優(yōu)越感是一生孜孜不倦的追求 / 207


數(shù)字敏感型客戶：對數(shù)字充滿熱情 / 210


將信將疑型客戶：信任的前提是消除顧慮 / 213


干脆利落型客戶：期待簡單、高效的推銷方式 / 217


參考案例 / 220


附錄


后記