過去的一年，農(nóng)機(jī)市場似乎如脫軌的列車，不按常理“出牌”：傳統(tǒng)熱點(diǎn)市場變臉，大品牌干不過小品牌，知名企業(yè)斗不過無名企業(yè)，農(nóng)機(jī)老手難敵“新軍”，沉寂多年的價(jià)格戰(zhàn)風(fēng)云再起，品牌“霸權(quán)”不再靈驗(yàn)，藍(lán)海市場曇花一現(xiàn)……整個(gè)農(nóng)機(jī)市場陷入“圍城”之中，這讓制造商和經(jīng)銷商不知所措。在農(nóng)機(jī)市場發(fā)展的關(guān)鍵期，我們只有登高望遠(yuǎn)，找到企業(yè)與市場新的契合點(diǎn)和增長點(diǎn)，才能推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)新的跨越。
　　傳統(tǒng)理念正被顛覆
　　這些怪象的背后是偶然與必然因素的交織。從偶然因素看，與現(xiàn)階段糧價(jià)下行有關(guān)。如果把農(nóng)機(jī)市場放到農(nóng)業(yè)大系統(tǒng)中思考，糧價(jià)下行，直接影響消費(fèi)者購買力，推高農(nóng)機(jī)商品的價(jià)格敏感度和更新周期的延長，以至于大品牌的諸多優(yōu)勢被淹沒，相反，小品牌依靠價(jià)格優(yōu)勢搶占市場先機(jī)。從必然因素看，我國的農(nóng)機(jī)大品牌“大而不強(qiáng)”，存在諸多短板，其中沒有構(gòu)筑科學(xué)的客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略最為突出，它直接導(dǎo)致與客戶關(guān)系不夠牢固，客戶的忠誠度與滿意度不高。
　　毋庸置疑，我國農(nóng)機(jī)市場走到拐點(diǎn)上。回溯農(nóng)機(jī)市場發(fā)展歷程，我們驀然發(fā)現(xiàn)，延續(xù)多年的鐵律正變成易碎的玻璃。一些制勝的法寶正變成包袱，阻礙農(nóng)機(jī)企業(yè)的發(fā)展。
　　10年前，我們還在談農(nóng)機(jī)市場的“韭菜定律”——農(nóng)機(jī)像韭菜～樣扎堆似的長在一起。以至于在全國各地形成了不同品牌的“品牌村”“品牌鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）”，各個(gè)品牌在不同區(qū)域獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，雄霸一方�，F(xiàn)如今，這個(gè)規(guī)律被發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)所打破，被消費(fèi)者強(qiáng)烈的個(gè)性需求所擊碎。許多用戶不再迷信老機(jī)手的眼光與經(jīng)驗(yàn)，不再關(guān)注鄰里所購農(nóng)機(jī)的使用效果，甚至故意購買與鄰居不同品牌的產(chǎn)品，以此來張揚(yáng)個(gè)性。
　　8年前，我們還在談規(guī)模效益，許多企業(yè)依靠打造規(guī)模巨大的“航空母艦”讓對手望而生畏�，F(xiàn)如今，規(guī)模優(yōu)勢不再，反而成了規(guī)�！鞍�袱”。因規(guī)模，讓這些企業(yè)醉心于不是優(yōu)勢的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)型緩慢，離市場越來越遠(yuǎn)；因規(guī)模，讓企業(yè)留戀于曾經(jīng)的輝煌，而不思創(chuàng)新。相反，一些小企業(yè)率先感覺到市場的冷暖，跟著市場走，及時(shí)完成了產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型，成為引領(lǐng)小眾市場的排頭兵，令一些大企業(yè)自嘆弗如。
　　6年前，我們還在熱烈地討論市場藍(lán)海問題，這個(gè)詞兒是那樣的炙手可熱。譬如經(jīng)濟(jì)作物種植和收割機(jī)械、收獲后處理機(jī)械、蔥姜蒜為代表的小眾市場�，F(xiàn)如今，我們發(fā)現(xiàn)藍(lán)海市場竟然變得那樣的短暫，那樣的脆弱，那樣的曇花一現(xiàn)，以至于那些藍(lán)海的先行者還沒有來得及品嘗藍(lán)海的滋味，就變成了紅海。譬如，玉米收割機(jī)市場2012年開始爆發(fā)，2015年即已降溫，2016年，2017年連續(xù)兩年斷崖式下滑。又如，烘干機(jī)市場2016年剛剛爆發(fā)，全國就冒出數(shù)百家企業(yè)“群雄逐鹿”，一哄而上，價(jià)格搏殺的崢嶸讓企業(yè)叫苦不迭。
　　4年前，我們許多農(nóng)機(jī)企業(yè)營銷模式十分靈驗(yàn)，以價(jià)格戰(zhàn)引領(lǐng)，以廣告戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)策應(yīng)，是長期以來農(nóng)機(jī)企業(yè)爭奪市場存量和增量的最主要競爭手段。這些競爭手段，一方面極大地促進(jìn)了消費(fèi)的增長和市場的擴(kuò)容，另一方面也導(dǎo)致產(chǎn)品的同質(zhì)化——簡單、粗暴、掠奪性地?fù)屨际袌�，以至于沒有給創(chuàng)新留下時(shí)間和空間。現(xiàn)如今，這些手段失靈，企業(yè)陷入營銷方式選擇的迷茫之中。
　　2年前，我們還在談主流市場、熱點(diǎn)市場。拖拉機(jī)市場曾讓多少企業(yè)心動(dòng)，以至于一個(gè)城市曾出現(xiàn)50多家拖拉機(jī)制造企業(yè)壯觀產(chǎn)業(yè)群。三大糧食作物收割機(jī)市場曾拯救多少企業(yè)于危難之中，而現(xiàn)在這些企業(yè)深陷泥潭不能自拔。現(xiàn)如今，隨著主流市場的衰落，專注于主流市場的企業(yè)，日子越過越難，而那些劍走偏鋒的小企業(yè)，日子反而紅紅火火。
　　現(xiàn)在，我國不少企業(yè)又開始熱衷于依靠整合世界發(fā)達(dá)國家的農(nóng)機(jī)資源，創(chuàng)造獨(dú)特的技術(shù)優(yōu)勢，形成獨(dú)一無二的核心競爭優(yōu)勢，打造高端產(chǎn)品，攫取高額甚至超額利潤。而我們看到的是他們打造的高端產(chǎn)品更像是一場夢，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)近年的農(nóng)機(jī)市場，一些中低端產(chǎn)品反而成為市場搶手貨，譬如河北一家名不見經(jīng)傳的玉米收割機(jī)小企業(yè)成為用戶爭相搶奪的產(chǎn)品，讓那些搞了多年玉米收割機(jī)的老板們汗顏，大呼越來越看不懂現(xiàn)在的市場。譬如一家插秧機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，在沒有外部技術(shù)支持的情況下，孤身奮戰(zhàn)，成為插秧機(jī)行業(yè)的翹楚，以至讓世界知名企業(yè)側(cè)目。