從銷(xiāo)售員到銷(xiāo)售總監(jiān)，需要一個(gè)蛻變的過(guò)程
銷(xiāo)售員心目中的偶像，往往是喬·吉拉德、原一平那樣的金牌銷(xiāo)售員。他們憑借卓越的銷(xiāo)售藝術(shù)與出色的人格魅力贏得客戶，創(chuàng)造了令人瞠目結(jié)舌的輝煌業(yè)績(jī)。但我想說(shuō)的是，這種憑借個(gè)人能力取勝的行業(yè)精英，今后會(huì)越來(lái)越少�，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)是團(tuán)隊(duì)作業(yè)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售員不會(huì)始終停留在獨(dú)立作戰(zhàn)的階段，必然要逐步進(jìn)化成指揮銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭雁銷(xiāo)售總監(jiān)。
銷(xiāo)售總監(jiān)與銷(xiāo)售員都是做銷(xiāo)售工作的，但兩者存在本質(zhì)的區(qū)別。銷(xiāo)售員的主要工作是見(jiàn)客戶、跑業(yè)務(wù)、賣(mài)產(chǎn)品；銷(xiāo)售總監(jiān)還要在此基礎(chǔ)上制訂公司的銷(xiāo)售戰(zhàn)略規(guī)劃，創(chuàng)建銷(xiāo)售渠道，策劃促銷(xiāo)活動(dòng)，組建和管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，未必能成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售總監(jiān)。前者需要一個(gè)蛻變的過(guò)程，才能成為后者。
首先，銷(xiāo)售總監(jiān)在思想上要樹(shù)立管理者意識(shí)。
銷(xiāo)售員是兵，僅僅是具體銷(xiāo)售任務(wù)的執(zhí)行者；銷(xiāo)售總監(jiān)是將，是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理者。銷(xiāo)售員只需要做好自己的分內(nèi)之事即可。銷(xiāo)售總監(jiān)不僅要做好自己，還要讓部下與自己共同成長(zhǎng)，因此應(yīng)該通過(guò)抓管理來(lái)促銷(xiāo)售，而不能再跟以前一樣凡事親力親為、單打獨(dú)斗。
其次，銷(xiāo)售總監(jiān)的綜合素質(zhì)結(jié)構(gòu)需要進(jìn)一步優(yōu)化。
一個(gè)人光有出眾的個(gè)人銷(xiāo)售能力，還不足以成為合格的銷(xiāo)售總監(jiān)。協(xié)調(diào)各方的溝通能力、洞察先機(jī)的戰(zhàn)略眼光、把握全局的操盤(pán)能力、知人善任的領(lǐng)導(dǎo)能力，這些都是銷(xiāo)售總監(jiān)綜合素質(zhì)的一部分。銷(xiāo)售總監(jiān)并不需要樣樣都比別人強(qiáng)，但必須兼通銷(xiāo)售與管理。銷(xiāo)售總監(jiān)如果不懂銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，就會(huì)成為瞎指揮的莽夫；如果不懂管理技能，則必將讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)運(yùn)作不靈。
然后，銷(xiāo)售總監(jiān)還要有擔(dān)負(fù)公司未來(lái)命運(yùn)的勇氣。
銷(xiāo)售員身在一線，遠(yuǎn)離高層，做事更多著眼于個(gè)人的成敗得失，假如做得不順，大不了換一家公司繼續(xù)做。銷(xiāo)售總監(jiān)在理論上也可以自由選擇留下或者離職，但他們已經(jīng)與公司的命運(yùn)緊密相連，他們的每一個(gè)決策都可能對(duì)公司的所有人造成正面或負(fù)面的影響。銷(xiāo)售總監(jiān)在公司處于不利局面時(shí)，有責(zé)任在逆境中力挽狂瀾，為全體員工的飯碗著想，而不應(yīng)輕易逃避使命。
由此可見(jiàn)，銷(xiāo)售員想要晉升為銷(xiāo)售總監(jiān)，必須學(xué)習(xí)很多新的知識(shí)和技能。唯有如此，他才能真正適應(yīng)自己的新角色，在新的崗位上取得輝煌的成就。這個(gè)過(guò)程如同蝶破繭而出，長(zhǎng)出翅膀，展翅高飛。如果銷(xiāo)售員經(jīng)受不了這番轉(zhuǎn)型的陣痛，就無(wú)法勝任銷(xiāo)售總監(jiān)的工作。
本書(shū)共分為十二章，內(nèi)容以銷(xiāo)售總監(jiān)應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)為始，以打造優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為終，中間穿插了與銷(xiāo)售總監(jiān)工作相關(guān)的方方面面，旨在幫助那些剛走上管理崗位的優(yōu)秀銷(xiāo)售員完成這種角色的轉(zhuǎn)變。相信本書(shū)對(duì)大家的職業(yè)生涯發(fā)展會(huì)有一定的幫助。
陸冰，暢銷(xiāo)書(shū)作家，曾做過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理，為前線和中后臺(tái)輸送和培養(yǎng)了大量人才。代表作品有《所謂會(huì)銷(xiāo)售，就是情商高》《銷(xiāo)售如何說(shuō)，顧客才會(huì)聽(tīng)；銷(xiāo)售如何做，顧客才會(huì)買(mǎi)》《銷(xiāo)售溝通學(xué)》。
第1章想要做好銷(xiāo)售總監(jiān)，這些素質(zhì)不可或缺
銷(xiāo)售總監(jiān)的角色定位//002
培養(yǎng)自己的專(zhuān)家范//005
良好的職場(chǎng)禮儀素養(yǎng)//008
第2章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃，以客戶需求分析為本
搜集市場(chǎng)信息不能只依賴(lài)大數(shù)據(jù)//012
定量分析、情境分析、3C分析，一個(gè)都不能少//016
利用環(huán)境腳本法來(lái)評(píng)估市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)//020
分析公司內(nèi)外部資源，找準(zhǔn)發(fā)展道路//024
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的落腳點(diǎn)是財(cái)務(wù)管理//030
第3章賣(mài)產(chǎn)品獲利一時(shí)，塑造品牌受益長(zhǎng)久
銷(xiāo)售總監(jiān)不能只顧賣(mài)產(chǎn)品//036
塑造品牌的主要切入點(diǎn)//039
利用品牌力來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售//044
品牌是一種承諾，信用為王//047
第4章銷(xiāo)售渠道建設(shè)，關(guān)鍵是找對(duì)合作伙伴
選擇合適的供應(yīng)商，鋪設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)//050
渠道建設(shè)的常見(jiàn)誤區(qū)//054
提高產(chǎn)品在銷(xiāo)售渠道中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)//058
確定渠道政策及價(jià)格體系//061
別讓大客戶成為公司的軟肋//064
規(guī)范渠道管理，預(yù)防竄貨//068
呆壞賬越少越好//072
第5章開(kāi)發(fā)客戶資源，用心銷(xiāo)售最重要
了解你的客戶類(lèi)型//076
拜訪客戶前，先牢記銷(xiāo)售程序//080
三級(jí)銷(xiāo)售法：先取得信任，再談?wù)摦a(chǎn)品//083
提高客戶滿意度，銷(xiāo)售才做得順//087
第6章了解客戶行為心理學(xué)，銷(xiāo)售才能抓準(zhǔn)重點(diǎn)
客戶購(gòu)物的七個(gè)核心需求//092
男性客戶的購(gòu)物心理//095
女性客戶的購(gòu)物心理//098
老年客戶的購(gòu)物心理//101
少兒客戶的購(gòu)物心理//104
第7章把各方面都協(xié)調(diào)好的總監(jiān)溝通術(shù)
溝通始于傾聽(tīng)，傾聽(tīng)有三個(gè)維度//108
用三點(diǎn)式表達(dá)法來(lái)陳述//112
通過(guò)詢(xún)問(wèn)來(lái)掌控對(duì)話節(jié)奏//115
把話說(shuō)到對(duì)方心里去的技巧//120
不可小覷的非語(yǔ)言溝通//124
第8章新媒體時(shí)代的宣傳推廣，要深入粉絲用戶中去
培養(yǎng)網(wǎng)感，用好新媒體平臺(tái)//128
描繪用戶的顯性畫(huà)像和隱性畫(huà)像//131
寫(xiě)出打動(dòng)人心的宣傳文案//135
讓銷(xiāo)售文案讀起來(lái)更順的技巧//143
跟粉絲用戶互動(dòng)，這些誤區(qū)要避開(kāi)//147
第9章精心策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不遺漏每一個(gè)商機(jī)
全年的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，銷(xiāo)售總監(jiān)應(yīng)做到心中有數(shù)//152
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的本質(zhì)是傳播品牌口碑//158
想不出活動(dòng)主題時(shí)，我們可以這樣做//162
在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中構(gòu)建情感場(chǎng)景//166
第10章除了打折優(yōu)惠，你還可以這樣促銷(xiāo)
讓客戶愿意買(mǎi)的定價(jià)技巧//170
弄清客戶拒絕購(gòu)買(mǎi)的原因//174
處理客戶拒絕的七個(gè)基本策略//177
利用七個(gè)心理法則說(shuō)服客戶//180
第11章狠抓服務(wù)質(zhì)量，減少危機(jī)公關(guān)
客戶預(yù)期：評(píng)估服務(wù)質(zhì)量的基準(zhǔn)線//184
客戶喜歡和討厭的服務(wù)細(xì)節(jié)//188
能夠提高客戶滿意度的增值服務(wù)//192
銷(xiāo)售過(guò)程中的服務(wù)禁忌//196
應(yīng)對(duì)危機(jī)公關(guān)的注意事項(xiàng)//199
第12章總監(jiān)是將不是兵，把團(tuán)隊(duì)成員都帶成精英
外部招聘和內(nèi)部培訓(xùn)要結(jié)合起來(lái)//204
團(tuán)隊(duì)建設(shè)的八個(gè)要素//208
不得人心，怎么帶得好團(tuán)隊(duì)//212
激勵(lì)水平?jīng)Q定團(tuán)隊(duì)士氣//215
后記//219
書(shū)單推薦
