《銷售心理學》是一本結合銷售實戰(zhàn)和新心理學研究成果的實用工具書，《銷售心理學》的目的，是讓銷售員能從心理學的角度重新審視自己原來的銷售策略和技巧，從而將心理學中的相關知識和原本的銷售知識相融合，得出更多的心得和體會。我相信，如果銷售員能靈活掌握《銷售心理學》中所講內(nèi)容，都可以非常迅速和輕松地提升銷售業(yè)績，成為銷售行業(yè)中的佼佼者，進而獲得我們職業(yè)生涯中夢寐以求的成功。
只要你生活在地球上，就注定無法躲開銷售這個詞。
因為每個人都在銷售自己。沒有銷售，就意味著脫離社會獨自生活在孤島上。即使生活在孤島上，你一樣需要牙刷、牙膏以及其他生活用品。買這些用品需要錢，而錢的來源則必須依靠你銷售自己的勞動來換取。
這就是世界上最本質(zhì)的東西，我們不得不正視這一點。凡是擁有超強銷售能力的人，總是能夠在現(xiàn)實社會中獲取令人羨慕的成功。
說到這里，如果我問你——何為銷售？你或許會說，不就是一個賣貨的嗎？錯！銷售不僅僅是一個賣貨的，更是一個賣“心”的。顧客買走的不僅僅是產(chǎn)品，更是你的“人”和你的“心”。
大到飛機輪船，小到一針一線，銷售的本質(zhì)都是一樣的，無非就是把貨賣出去，把錢拿回來。但是在這一賣一拿之間藏有無窮的“玄機”，因為銷售不僅是和錢打交道，更是和人打交道。
從這個意義上說，不管你做不做銷售，都應該每天學點兒銷售心理學。因為銷售并不是銷售員的專利，心理學不僅可以讓銷售變得很簡單，更能讓你洞悉人性的本質(zhì)，在現(xiàn)實世界中活得如魚得水、游刃有余。
你必須將自己修煉成一名“神槍手”，每一句話都要打中客戶的心。你必須將自己修煉成“火眼金睛”，一眼就看清客戶的心理需求。這個需求點就是決定客戶是否購買產(chǎn)品的“命門”。
從某種意義上說，銷售就是銷售人員通過溝通，將商品或服務出售給那些有需求的客戶的過程。也就是說，銷售的過程就是一個人與人之間打交道的過程。
很多銷售員都知道這個道理，但銷售的結果卻大相徑庭。成功的銷售員少之又少，更多的銷售人員每天徘徊在路上，踏破鐵鞋到處尋，沮喪、疲乏，所獲甚少。可見，銷售并不是大家常說的那么一回事兒。無論是在一線打拼，還是管理公司團隊，無論是在做培訓咨詢，還是在被別人“銷售”的過程中，我發(fā)現(xiàn)很多銷售員還在循規(guī)蹈矩地使用那幾個“經(jīng)典”的銷售步驟，一本正經(jīng)地按照機械的流程去跟客戶談論著、商議著，常常面臨著被拒絕的危險。
從心理學觀點出發(fā)，銷售不僅僅要依靠銷售人員的努力，更需要智慧，需要動腦，需要思考。要知道這些銷售技能背后的根源；要懂得自己的心理，更要懂得客戶的心理；用“心”銷售，誠心服務，才能贏得客戶的青睞。如果一位銷售人員能弄明白在銷售過程中客戶內(nèi)心深處最根本的購買動機，每個過程中客戶的心理變化趨向，不僅與客戶的溝通將會變得順暢很多，銷售的成功率也會大大提高。
如今，心理學已經(jīng)滲透到我們生活和工作的方方面面。本書是一本結合銷售實戰(zhàn)和最新心理學研究成果的實用工具書，本書的最大目的，是讓銷售員能從心理學的角度重新審視自己原來的銷售策略和技巧，從而將心理學中的相關知識和原本的銷售知識相融合，得出更多的心得和體會。我相信，如果銷售員能靈活掌握本書中所講內(nèi)容，都可以非常迅速和輕松地提升銷售業(yè)績，成為銷售行業(yè)中的佼佼者，進而獲得我們職業(yè)生涯中夢寐以求的成功。
第一輯 做好銷售，先從認知客戶心理開始
定價要從顧客的心理出發(fā)
愛占便宜的消費心理
滿足顧客的心理期望
讓顧客感覺物超所值
沒有誰會愿意舍近求遠
能識別顧客的購買動機
消費者的十二種消費觀念
影響購買行為的個人因素
具體購買行為的影響因素
了解客戶購買商品的步驟
認清客戶以及客戶的種類
掌握四種消費心理
客戶比你更好奇
公共權威的運用
顧客很看重精神需要
客戶想要更多的產(chǎn)品附加值
顧客都有懷疑的心理
巧用客戶的懷舊心理
消費者的追求時尚潮流的心理
善于傾聽顧客的聲音
利用客戶的“從眾”心理
客戶需要一種被滿足的感覺
商品陳列是一種無聲的推銷語言
第二輯 堅定執(zhí)著，做自己情緒的主人
你就是推銷大贏家
絕對不能輕言放棄
用積極的心態(tài)對待暴單
克服恐懼心理促成交
推銷自己比推銷產(chǎn)品重要
學習應成為你的信仰
懂得在反省中獲得進步
用真誠去打動客戶
微笑是誰都無法抗拒的魅力
做自己情緒的主人
自信才能贏得客戶認可
忍讓與業(yè)績成正比
好脾氣創(chuàng)造好業(yè)績
練就豁達的心態(tài)
鼓起勇氣，戰(zhàn)勝怯場
拒絕悲觀，堅持到底
磨煉恒心，絕不半途而廢
積極應對“銷售低潮
克服恐懼，練就“厚臉皮”
遇到挫折，永不放棄
第三輯 運籌帷幄，洞悉客戶消費心理
解讀顧客的消費心理
客戶認為自己本來就是上帝
抓住客戶的“從眾”心理
人人都想享VIP待遇
客戶都有怕上當受騙的心理
價格對客戶的影響
客戶都有占便宜的心理
客戶只關心自己利益的心理
你不賣，客戶偏要買的逆反心理
從客戶的弱點處突破
按照顧客的性格進行溝通
讓客戶覺得你是他的朋友
學會與不同的人做生意
幫搖擺不定的客戶決策
不給反復無常型客戶退路
多肯定理性型客戶的觀點
讓完美主義型客戶更完美
縮小猶豫不決型客戶的選擇范圍
讓遲疑的客戶產(chǎn)生緊迫感
充分尊重自我中心型客戶
照顧好客戶的面子
適當譏諷愛面子的客戶
第四輯 有效溝通，掌握說話與傾聽藝術
怎樣說話客戶最愛聽
善于傾聽才能說出客戶愛聽的話
說到顧客心里去
發(fā)揮聽的功效
精彩的開場白
把話說到點子上
使用形象化語言
懂得長話短說
用詞要入鄉(xiāng)隨俗
在說話中推銷自己
花點兒功夫在傾聽上
主動承認缺點亦是策略
要學會先肯定再轉折
使用最專業(yè)的用語
學會和客戶拉家常
把主動權掌握在自己手中
讓顧客找不到借口
善用提問的方式
用贊美性的話語去銷售
把顧客當成朋友
讓自己的語言富有創(chuàng)意
在適當?shù)臅r候說適當?shù)脑?br>用墊子法解答挑釁性追問
第五輯 注重細節(jié)，拉近與客戶的心理距離
成功源于細節(jié)
打造無敵親和力
把高帽子給顧客戴上
直擊推銷語言藝術
傾聽讓你更受歡迎
善于傾聽客戶的抱怨
推銷中的幽默規(guī)則
與客戶思維保持同步
抓住一切機會幫助顧客
從有益于客戶的構想出發(fā)
得體儀表和著裝是贏得客戶的前提
尋找彼此間的共同點
讓客戶先掛電話
守時可以贏得訂單
用踢貓效應拉近與客戶的距離
記住客戶的名字
學會以客戶為中心
別因為穿著而被拒絕
微笑是你的第一張名片
不要對客戶冷冰冰
認同心拉近與客戶的距離
小小賀卡即為溝通的橋梁
尋找與客戶的共同話題
第六輯 攻心為上，掌控銷售談判心理與技巧
從開始就攻占客戶的內(nèi)心
用話語牽著客戶的思維走
步步為營，才能贏得銷售
以退求進的銷售策略
眼神的巧妙運用
要留心“無聲語言
讓步讓得恰到好處
不要給對方可乘之機
讓對方只能回答“是”
主動提出可行性提議
善于運用同步策略
洞悉談判對手的心理狀態(tài)
堡壘需從內(nèi)部攻破
不同對手采用不同打法
把握讓步的原則與尺度
將心理戰(zhàn)進行到底
對談判對手進行歸類、分析
利用競爭優(yōu)勢壓制對方
將反詰進行到底
找到最合適的談判入口
對手的背景要充分了解
愛上客戶的討價還價
以退為進能讓對手束手就擒
暗藏玄機的談判地點
選擇有利的談判時間和環(huán)境
銷售談判中說“不”的技巧
談判的最高境界——達成雙贏的局面
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