服務是過程而不是物件,具有非實體性、同步性、易逝性和差異性等特點,因此,傳統(tǒng)的基于產品營銷的理論不能簡單照搬到服務業(yè)的營銷與管理。此外,當前互聯網對服務營銷實踐的影響越來越深刻,然而相關理論卻嚴重落后于實踐。
21世紀是服務業(yè)的世紀。
當前我國服務業(yè)的發(fā)展正處在一個方興未艾的關鍵時期,服務業(yè)占國民經濟的比重已經超過50010,并且正在日益提高,作用越來越大。然而,由于歷史和觀念的原因,我國服務業(yè)的發(fā)展嚴重滯后,與發(fā)達國家比較存在著明顯的差距。
正當我們有些企業(yè)對服務業(yè)不屑一顧的時候,世界上最杰出的公司,不論是機械制造業(yè)或是食品制造業(yè),不論是傳統(tǒng)產業(yè),還是高科技產業(yè),他們都以服務業(yè)自居。例如,IBM就標榜自己是服務企業(yè),其服務范圍覆蓋了包括政府、金融、教育、醫(yī)療保健等各個行業(yè)。因此,我們應當轉變觀念,重視發(fā)展服務業(yè)。
當然,有相當多的服務機構不是觀念問題,而是不善于經營,不善于營銷,這樣就不能夠發(fā)展壯大。本書所探討的問題,正是服務機構經營發(fā)展過程中面臨的關鍵問題,對這些問題的理解、消化、掌握和應用,必將有助于推動我國服務業(yè)的快速發(fā)展。
由于服務是過程而不是物件,具有非實體性、同步性、易逝性和差異性等區(qū)別于有形產品的特點,因此,傳統(tǒng)的基于產品營銷的理論不能簡單照搬到服務業(yè),服務營銷需要具有服務業(yè)特點的營銷理論來指導,需要適合服務業(yè)營銷的理論體系與框架。然而,當前許多關于服務業(yè)營銷的書籍對服務特點的研究和論述不夠全面與深入,而脫離服務特點的營銷理論由于沒有觸及服務的本質,不夠切合服務業(yè)的實際情況,也就無法解決服務業(yè)營銷的根本問題,所以,其策略的針對性、有效性就大打折扣。
本書借鑒和吸收了國內外關于服務及服務營銷研究的最新成果,從研究服務的特點出發(fā),充分認識服務特點對服務業(yè)營銷的影響,提出針對服務的非實體性要管理好服務展示,針對服務的差異性要管理好服務人員,針對服務的同步性要管理好服務過程,針對服務的易逝性要管理好服務供應,提出服務營銷的8P組合,即在產品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略之外,增加“有形展示”(physicalevidence)、“服務人員”(people)、“服務過程”(process)、“服務供應”(provide)。
此外,當前互聯網對服務營銷實踐的影響越來越深刻,因此本書融入“互聯網+”時代的服務營銷新思路、新舉措,并且緊密聯系服務業(yè)的經營實踐,做到理論與實務相結合,探索具有服務業(yè)特色的營銷理論,為讀者提供了一套服務營銷的理念、方法與策略。具體內容包括:導論、服務產品策略、服務定價策略、服務分銷策略、服務促銷策略、服務展示管理、服務人員管理、服務過程管理、服務供應管理、服務質量管理、服務品牌管理。
本書深入淺出,通俗易懂,書中援引了大量典型的案例及互聯網+案例與章節(jié)內容相匹配,便于讀者更好地領會“互聯網+”時代服務營銷的真諦。書中的案例資料來源已盡可能列出,如有不慎遺漏,在此深表歉意與敬意。
蘇朝暉,教授,中國高等院校市場學研究會常務理事、中國客戶管理專業(yè)專家指導委員會委員、國家科技專家?guī)鞂<摇V饕芯繝I銷管理、品牌管理、服務管理、客戶管理,已主持完成國家重大科技計劃項目及省部級科研項目5項,出版《服務業(yè)經營的關鍵》《客戶關系的建立與維護》《經營客戶》3部專著,獲省部級優(yōu)秀教學成果獎2項,其編著的《客戶關系管理》教材被近300所高校所采用。
第一章 導論
第一節(jié) 服務及其特點
第二節(jié) 服務特點給服務營銷帶來的影響
第三節(jié) 服務及服務業(yè)的分類
第四節(jié) 服務營銷學的發(fā)展與研究內容
第二章 服務產品策略
第一節(jié) 服務項目
第二節(jié) 服務特色
第三節(jié) 服務定制
第四節(jié) 服務承諾
第五節(jié) 服務創(chuàng)新
第三章 服務定價策略
第一節(jié) 服務定價的重要性與影響因素
第二節(jié) 常見的服務定價策略
第四章 服務分銷策略
第一節(jié) 服務的直接分銷
第二節(jié) 服務的間接分銷
第三節(jié) 服務的網上分銷
第五章 服務促銷策略
第一節(jié) 人員推銷
第二節(jié) 廣告
第三節(jié) 公共關系
第四節(jié) 營業(yè)推廣
第六章 服務展示管理
第一節(jié) 服務展示的作用與內容
第二節(jié) 服務條件展示
第三節(jié) 服務信息展示
第四節(jié) 服務人文展示
第七章 服務人員管理
第一節(jié) 服務人員的招聘與培訓
第二節(jié) 服務人員的服務標準
第三節(jié) 服務人員的激勵
第八章 服務過程管理
第一節(jié) 給顧客以完美的服務體驗
第二節(jié) 加強與顧客的互動
第九章 服務供應管理
第一節(jié) 服務供求不平衡的原因及對策
第二節(jié) 服務消費旺季的供應策略
第三節(jié) 服務消費淡季的供應策略
第十章 服務質量管理
第一節(jié) 服務質量的評價與提升
第二節(jié) 服務質量差距的管理
第三節(jié) 服務質量的穩(wěn)定
第四節(jié) 服務質量的補救
第十一章 服務品牌管理
第一節(jié) 服務品牌的作用與定位
第二節(jié) 服務品牌的識別
第三節(jié) 服務品牌的塑造與維護
主要參考文獻
《服務營銷學》:
一、服務營銷學的發(fā)展過程
西方學者從20世紀60年代就開始研究服務營銷問題。服務營銷學的發(fā)展大致經歷了以下階段。
起步階段(1980年以前):此階段的研究主要是探討服務與有形產品的異同,并試圖界定大多數服務所共有的特征——不可感知性、不可分離性、差異性、不可儲存性和缺乏所有權。最早研究服務的是1964年美國的朱迪撰寫的博士論文《服務市場的結構與分類》,20世紀70年代肖斯塔克發(fā)表了里程碑式的論文《從產品營銷中解放出來》,該文研究了服務與有形實物產品的異同、服務的特點。1972年Levitt在《哈佛商業(yè)評論》上發(fā)表了《生產線法在服務中的應用》一文,是最早從理論上進行服務運作管理研究的代表人物,他提出了服務工業(yè)化的觀點,即將制造業(yè)的管理方法應用于服務業(yè),使服務業(yè)的運作活動工業(yè)化。
探索階段(1980-1985年):此階段的研究主要包括兩個方面,一是探討服務的特征如何影響顧客的購買行為,尤其是集中于顧客對服務的特征、優(yōu)缺點以及潛在的購買風險的評估;二是探討如何根據服務的特征將其劃分為不同的種類,不同種類的服務需要運用不同的市場營銷戰(zhàn)略和技巧來進行推廣。1981年西斯姆在美國市場營銷協會學術會議上發(fā)表了《顧客評估服務如何有別于評估有形產品》,肯定了服務特點對顧客購買行為的影響。美國服務營銷學者布姆斯(B.Booms)和畢納(M.Bitner)于同年提出了服務營銷7P組合理論,在傳統(tǒng)4P營銷組合的基礎上,加入人員(people)、有形展示(physicalevi-dence)和過程(process)三個要素作為擴展的服務營銷組合的核心構成要素,以解決服務企業(yè)面臨的特殊營銷問題。
挺進階段(1986年至今):此階段的研究成果,一是探討服務營銷組合應包括哪些因素;二是對服務質量進行了深入的研究;三是提出了有關服務接觸的理論;四是服務營銷的一些特殊領域的專題研究,如現代信息技術對服務管理以及市場營銷過程的影響等。1990年,世界上第一個關于服務運作管理的國際學術會議在巴黎召開,這次會議進一步明確了服務管理多學科交叉的性質。
作為市場營銷學的一個分支,服務營銷學迄今已經成為以澤絲曼爾為代表的北美學派和以格羅魯斯為代表的歐洲學派兩個典型學派,它們各具特色,都為服務營銷學的發(fā)展做出了杰出的貢獻。澤絲曼爾以服務企業(yè)的實踐邏輯為依據創(chuàng)建知識結構,為服務企業(yè)所推崇;格羅魯斯以服務營銷的學科發(fā)展為目標構建理論體系,為營銷學者所重視。
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