定 價(jià):29 元
叢書名:新世紀(jì)高職高專課程與實(shí)訓(xùn)系列教材
- 作者:馮華亞 編
- 出版時(shí)間:2012/8/1
- ISBN:9787302290056
- 出 版 社:清華大學(xué)出版社
- 中圖法分類:F713.3
- 頁碼:234
- 紙張:膠版紙
- 版次:2
- 開本:16開
《新世紀(jì)高職高專課程與實(shí)訓(xùn)系列教材:推銷技巧與實(shí)戰(zhàn)(第2版)》從實(shí)踐出發(fā),以必要的推銷理論和技巧為依據(jù),以培養(yǎng)實(shí)際的推銷技能為重點(diǎn)。《新世紀(jì)高職高專課程與實(shí)訓(xùn)系列教材:推銷技巧與實(shí)戰(zhàn)(第2版)》主要對推銷工作的基本知識、推銷活動(dòng)過程、推銷人員對不同類型的客戶展開推銷的要點(diǎn)、組織客戶的開發(fā)技巧、大客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技巧、推銷大師對推銷的感悟以及行銷高手的心得等進(jìn)行了闡述,并結(jié)合每章的內(nèi)容,給出了思考題、練習(xí)題和案例分析,以提高推銷的實(shí)際技能,使理論與實(shí)踐緊密地結(jié)合在一起。《新世紀(jì)高職高專課程與實(shí)訓(xùn)系列教材:推銷技巧與實(shí)戰(zhàn)(第2版)》相關(guān)案例的選用充分考慮了我國的具體國情和文化特點(diǎn),側(cè)重應(yīng)用性和實(shí)效性,既易于理解和掌握,又有利于培訓(xùn)推銷人員和指導(dǎo)推銷活動(dòng)的具體實(shí)踐。
本書可作為高職高專市場營銷、商務(wù)、經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)教材,亦可供從事實(shí)際推銷工作的人員學(xué)習(xí)參考。
《新世紀(jì)高職高專課程與實(shí)訓(xùn)系列教材:推銷技巧與實(shí)戰(zhàn)(第2版)》特色: 注重技能培養(yǎng):知識實(shí)訓(xùn)板塊加強(qiáng)專業(yè)知識和技能訓(xùn)練; 體系新穎:理論講解、案例閱讀、知識實(shí)訓(xùn)與自測題相結(jié)合; 案例豐富:大量案例增強(qiáng)了可讀性和趣味性,拓寬了知識面; 實(shí)用性強(qiáng):針對高職特點(diǎn)編寫,配有電子課件,方便教學(xué)。
本書第一版銷售較好,得到廣大院校師生好評,為適應(yīng)實(shí)際推銷工作和高職教學(xué)的發(fā)展需要,本書進(jìn)行再版。其中第一、第四、第六、第七、第八章做了全面的修改,主要?jiǎng)h除了那些實(shí)際操作性不強(qiáng)的推銷理論,增加了有利于提高以后工作能力的、目前市場上普遍使用的推銷操作方法和實(shí)際工作人員總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)。再版也對整體結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整,這樣更有利于學(xué)生的學(xué)習(xí)和教師的教學(xué)效果;同時(shí),還在一些章節(jié)增加了推銷訓(xùn)練的內(nèi)容。總之,再版后本書更適合廣大院校師生需要。
隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,產(chǎn)品的銷售和客戶的開發(fā)對企業(yè)的發(fā)展日益重要,因此提高推銷人員的推銷成功概率對其個(gè)人的發(fā)展、對企業(yè)的生存與發(fā)展和對社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都具有重要的意義。
本書在編寫過程中結(jié)合了編者多年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐心得,并充分考慮了我國的具體國情、文化背景和高職教育的特點(diǎn),堅(jiān)持理論與實(shí)踐相結(jié)合的原則,以培養(yǎng)實(shí)際推銷技能為主,以適應(yīng)高等職業(yè)教學(xué)為目標(biāo),編寫了推銷的基本知識、過程要點(diǎn)和實(shí)際應(yīng)用技能等相關(guān)內(nèi)容。
本書在編寫過程中,遵循推銷過程和實(shí)戰(zhàn)技巧相結(jié)合的原則,堅(jiān)持以提高實(shí)際推銷技能為主,主要表現(xiàn)為以下特點(diǎn)。
1. 可以作為培訓(xùn)推銷人員的工具
本書以訓(xùn)練推銷人員的實(shí)際銷售技能為主,從推銷的過程入手,重點(diǎn)說明推銷活動(dòng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該如何進(jìn)行,對處理推銷過程中經(jīng)常出現(xiàn)的各種具體問題給出了處理模式和方法,從而有利于提高學(xué)習(xí)者處理實(shí)際問題的能力。
2. 來源于實(shí)踐,易學(xué)易懂
本書從我國的實(shí)際情況出發(fā),深入淺出地介紹了正規(guī)的推銷過程,闡述了推銷人員應(yīng)該具備的推銷基本知識和能力。由于與實(shí)踐緊密結(jié)合,學(xué)習(xí)者易于領(lǐng)悟其內(nèi)容要點(diǎn)。
3. 注重實(shí)戰(zhàn)性
為達(dá)到提高實(shí)際推銷的成功概率的目的,本書重點(diǎn)介紹大客戶的開發(fā)流程和模式,使學(xué)習(xí)者能夠領(lǐng)悟其中的要點(diǎn),并可以結(jié)合自身的實(shí)際工作,提高自己的推銷業(yè)績。
4. 適應(yīng)中國的文化和高職教育的特點(diǎn)
本書各章均附有思考題、練習(xí)題和具體案例分析,以提高讀者分析問題和解決問題的能力。
本書主要對推銷工作的基本知識、推銷活動(dòng)的過程、顧客心理、大客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技巧、銷售大師對推銷工作的感悟及心得進(jìn)行了闡述,書中內(nèi)容理論聯(lián)系實(shí)際、有很強(qiáng)的實(shí)用性。
本書可作為高職高專市場營銷、商務(wù)、經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)教材,亦可供從事推銷工作的人員使用和學(xué)習(xí)。
本書由馮華亞任主編,潘金龍、尹飛、黃麗、韓艷任副主編。本書共分為九章,其中第一、三章由潘金龍編寫,第二章由韓艷編寫,第四章由黃麗編寫,第五章由柯春媛編寫,第六、七章由尹飛編寫,第八、九章由馮華亞編寫,霍太林和王立志參加了本書相關(guān)章節(jié)的設(shè)計(jì)以及所用案例的收集和整理工作。本書的第一、四、七、八、九章為重點(diǎn)章,第二、三、五、六章為一般章。大約可安排56課時(shí)。
本書在編寫過程中引用和參考了大量國內(nèi)外各方面的資料(詳見參考文獻(xiàn)),同時(shí)也得到了清華大學(xué)出版社、遼寧省交通高等?茖W(xué)校、福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院、廣西機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院、茂名職業(yè)技術(shù)學(xué)院、溫州大學(xué)商學(xué)院和遼寧省高速公路管理局單位的領(lǐng)導(dǎo)和老師的大力支持,以及劉亞杰、劉建華、王富饒、刁愛華、賈圓圓、張麗莉、姚鳳莉、李磊、寧波等的幫助與支持,在此表示衷心感謝。
由于作者的水平有限,書中難免有偏頗、疏漏之處,誠請同行專家和讀者批評指正。
編 者
第一章 推銷概論
第一節(jié) 推銷的本質(zhì)
一、什么是推銷
二、推銷的特點(diǎn)與功效
三、推銷工作對推銷員的作用
四、推銷的原則
五、推銷的三要素
六、現(xiàn)代推銷學(xué)的發(fā)展
第二節(jié) 推銷方式及類型
一、推銷方式
二、推銷方式的創(chuàng)新與應(yīng)用
三、影響推銷性質(zhì)的因素
四、推銷的基本類型
五、針對中間商推銷
第三節(jié) 推銷環(huán)境分析
一、推銷環(huán)境介紹
二、推銷環(huán)境的特征
三、宏觀環(huán)境分析
四、微觀環(huán)境分析
思考題
練習(xí)題
案例分析
第二章 針對顧客購買心理推銷
第一節(jié) 銷售——心理溝通的過程
一、推銷過程中的顧客心理分析
二、發(fā)現(xiàn)顧客的購買能力
三、對不同氣質(zhì)的顧客的推銷
四、對不同性格的顧客的推銷
第二節(jié) 針對顧客的需求和購買動(dòng)機(jī)、行為推銷
一、針對顧客的需求推銷
二、針對顧客的購買動(dòng)機(jī)推銷
三、針對顧客的購買行為推銷
思考題
練習(xí)題
案例分析
第三章 推銷人員的素質(zhì)與能力
第一節(jié) 推銷人員的素質(zhì)與業(yè)務(wù)能力
一、推銷人員的素質(zhì)
二、推銷人員的業(yè)務(wù)能力
第二節(jié) 推銷人員的管理與控制
一、推銷人員管理的內(nèi)涵和特征
二、推銷人員管理的基本內(nèi)容
三、推銷人員的選拔
四、推銷人員的培訓(xùn)
五、推銷隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)的確定
六、對推銷人員有效的激勵(lì)
七、對推銷人員實(shí)施科學(xué)考評
第三節(jié) 推銷人員的禮儀
一、推銷人員的個(gè)人儀表禮儀
二、推銷人員的禮節(jié)
思考題
練習(xí)題
案例分析
第四章 推銷理論及模式
第一節(jié) 推銷方格理論
一、推銷人員方格
二、顧客方格
三、推銷方格與顧客方格的關(guān)系
第二節(jié) 提問式銷售模式
一、與客戶對話才能成交
二、找到拒絕根源反問引導(dǎo)成交
三、提問式銷售
四、提問式銷售模式中的典型問題
五、銷售中敢于重復(fù)就能成交
思考題
練習(xí)題
案例分析
第五章 推銷中的溝通
一、推銷中恰當(dāng)?shù)臏贤ㄔ?br>二、推銷溝通是一個(gè)雙向的過程
三、影響推銷溝通的因素
四、推銷中的雙向交流與交流狀態(tài)
五、把握顧客的社交風(fēng)格
六、語言溝通方式
七、非語言溝通方式
八、提高溝通的有效性
九、阻礙與顧客溝通的主要因素
十、一些肢體語言
思考題
練習(xí)題
案例分析
第六章 推銷準(zhǔn)備過程
第一節(jié) 推銷計(jì)劃與程序
一、推銷活動(dòng)的五個(gè)階段
二、推銷目標(biāo)
三、推銷員要完成的推銷任務(wù)
四、推銷計(jì)劃的制訂
五、推銷程序
第二節(jié) 準(zhǔn)顧客的尋找與鑒定
一、推銷的準(zhǔn)顧客
二、尋找準(zhǔn)顧客的思路和方法
三、顧客資格的鑒定
第三節(jié) 銷售約見與接近
一、約見準(zhǔn)顧客
二、產(chǎn)品銷售流程
三、產(chǎn)品銷售接待
四、產(chǎn)品推銷人員與顧客的初次接觸
五、推銷員把自己推銷給顧客的要求
思考題
練習(xí)題
案例分析
第七章 推銷面談與成交
第一節(jié) 推銷面談
一、推銷面談是說服溝通的過程
二、推銷面談的原則
三、對產(chǎn)品介紹的要求
四、產(chǎn)品展示的要點(diǎn)
五、讓顧客對產(chǎn)品有良好的體驗(yàn)感覺
六、面談中的顧客需求分析
七、推銷員做好產(chǎn)品銷售工作必須回答的問題
八、推銷面談的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
第二節(jié) 顧客異議的處理
一、顧客異議產(chǎn)生的原因
二、顧客表示異議的時(shí)間
三、處理顧客異議的基本思路
四、銷售過程顧客經(jīng)常提出的反對意見和處理方法
第三節(jié) 成交的方法與策略
一、如何提高銷售成交率
二、成交的基本策略
三、掌握成交階段的主控權(quán)
四、推銷成交方法
五、推銷員留住客戶爭取成交的十八法
六、促進(jìn)成交應(yīng)注意的問題
思考題
練習(xí)題
案例分析
第八章 大客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技巧
第一節(jié) 大客戶開發(fā)規(guī)律
一、以淡定的心態(tài)面對銷售中的人性規(guī)律
二、明確客戶的買點(diǎn)和賣點(diǎn)
三、銷售要學(xué)會(huì)建立客戶心中美好的意愿圖像
四、推銷業(yè)績的構(gòu)成
第二節(jié) 大客戶開發(fā)招法
……
第九章 推銷實(shí)踐中的感悟
參考文獻(xiàn)