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《開店穩(wěn)賺的100個細節(jié)》內(nèi)容簡介：細節(jié)決定成敗。一個店鋪，該從哪些細節(jié)入手提高銷售的業(yè)績呢？《開店穩(wěn)賺的100個細節(jié)》從店鋪初期的高效籌建到后期的顧客群維護，以及處理經(jīng)營過程的各種細節(jié)問題入手。通過“開篇案例”引出真實典型的案例，然后對該案例進行利與弊的“解讀點評”，引導店主“即行即知”，即在案例的基礎(chǔ)上提出可行性方案以供店鋪管理者借鑒、實踐，最后以“零售顧問箴言”總結(jié)店鋪經(jīng)營中出現(xiàn)的誤區(qū)，供店鋪經(jīng)營者參考學習。

面對殘酷的零售市場競爭業(yè)態(tài)，廣大零售商苦思冥想賺大錢的“硬道理”，都想讓自己的店鋪在競爭激烈的市場當中脫穎而出，都想找到終端制勝的“殺手锏”。有的零售店老板昔日還是“獨霸一方”的“諸侯”，但沒有幾年就敗下陣來。所以業(yè)內(nèi)人士都在感嘆，現(xiàn)在的終端是“江山輩有才人出，各領(lǐng)風騷兩三年”。
在產(chǎn)品到消費者手中的諸多環(huán)節(jié)中，終端賣場是產(chǎn)品最低端的“出水口”，因此，賣場就變成廠商之間的競爭戰(zhàn)場。廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、終端攔截戰(zhàn)粉墨登場，競爭日趨白熱化。
終端店鋪，作為產(chǎn)品和消費者直接接觸的場所，作為分銷渠道中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢，已經(jīng)成為營銷的最重要的平臺，這個平臺除了實現(xiàn)銷售作用外，還是展示產(chǎn)品、品牌，以及企業(yè)形象的最佳舞臺�？梢哉f，在市場競爭如此激烈的今天，誰掌握了零售終端，誰就掌握了商戰(zhàn)的主動權(quán)。
老子說：天下大事，必做于細。細節(jié)決定成敗，開店也是一樣�，F(xiàn)在零售業(yè)態(tài)是一個“顧客挑剔”的年代，無論是店址選得不好，還是店名選得不好，都會遭致顧客的厭惡，從而導致經(jīng)營的失敗。久而久之，這些不完美的細節(jié)就像長堤之中的螞蟻，漸漸地腐蝕掉了一個個原本可以和沃爾瑪、麥當勞、家樂福等超級賣場相媲美的店鋪。反過來說，當年的沃爾瑪、麥當勞、家樂福之所以能成為現(xiàn)代社會的超級大賣場，必然和它們的細節(jié)做得完美有著直接的關(guān)系。
麥當勞的總裁弗雷德·特納把麥當勞戰(zhàn)勝競爭者歸功于細節(jié)，他曾說：“我們的成功表明，我們的競爭者的管理層對下層的介入未能堅持下去，他們?nèi)狈毠?jié)的深層關(guān)注�！�
事實上也確實如此，一個店鋪要想在對手如云的環(huán)境中生存下去，就不能不具備一定的“絕招”。什么絕招？把細節(jié)做到完美的絕招！所以零售終端需要靜下心來立足細節(jié)、系統(tǒng)整合，找到終端經(jīng)營諸多細節(jié)中的“軟肋”和“死穴”，來尋求突破的“道”。
那么一個店鋪，該從哪些細節(jié)人手提高銷售的業(yè)績呢？
一個店鋪的成功離不開這樣幾個步驟：開店籌備、門店形象、商品陳列、顧客管理、店鋪人員管理、商品管理、店鋪促銷。為此，我們根據(jù)這些因素編寫了這本《開店穩(wěn)賺的100個細節(jié)》，圍繞書中提到的七個步驟，從初期的如何高效籌建到后期如何維護顧客群，以及在經(jīng)營過程中店主經(jīng)常會遇到的各種細節(jié)問題，共計100個。本書不談理論，只談細節(jié)，這些細節(jié)看似通俗，卻是提升終端賣場銷售業(yè)績的必備法寶。
同時，每一篇文章通過“開篇案例”引出真實、典型的案例，然后對該案例進行利與弊的“零售商學院點評”，通過解讀引導店主“即行即知”，即在案例的基礎(chǔ)上提出可行性方案以供店鋪管理者借鑒、實踐，最后以“零售顧問箴言”勸導管理者對店鋪經(jīng)營中出現(xiàn)的誤區(qū)加以重視與改進，供各位店鋪經(jīng)營者參考學習。
此外，本書立足管理者的角度，講究“拿來能用、用了有效”的“硬”道理，力求書籍的實用性，用典型事例蘊含豐富管理經(jīng)驗的體例，融理論指導性與實際操作于一體，為您在管理過程中出現(xiàn)的問題做出詳細的分析和解答，同時提供極具參考價值的方法和建議。
高彩鳳
2010年8月18日

細節(jié)28設計合理的陳列空間
開篇案例
某店主營女士套裝和女式內(nèi)衣，該店一向以商品的質(zhì)量上佳和店鋪的合理陳列而被顧客喜歡。該店大體分成兩半部分：一部分是半開放式的展示廳，主要展示女式內(nèi)衣，內(nèi)設展臺和模特，模特身上的內(nèi)衣款式是該店鋪推出的主打商品，而展示柜內(nèi)的商品則是比較暢銷的產(chǎn)品，這種陳列方式讓顧客有一種賓至如歸的感覺。另一部分則是完全開放式的大廳，這個大廳主要陳列女士套裝，除了采用展示臺展示和模特展示外，還用貨架展示，展示臺上是新款女套裝，用疊裝方式不僅節(jié)省展示空間，還不影響顧客欣賞商品；模特身上展示的則是今年最流行的女套裝款式，給顧客一種立體的視覺形象；貨架上陳列的則是歷年來經(jīng)典的套裝款式。店內(nèi)空間采用直線式設計，以灰褐色作為整個店鋪的基調(diào)，其間再以深咖啡色點綴。店內(nèi)唯一的空余空間——墻壁則當做宣傳的媒介，擺放各種形式的圖片進行造勢。
零售商學院點評
例中的這種陳列展示營造了一種日常生活的氛圍，考慮到了進店購物顧客的心理感受，而店鋪的整體設計則體現(xiàn)了職業(yè)女性特有的自主自立的形象和女性內(nèi)在的溫婉賢淑的特質(zhì)。店鋪內(nèi)的陳列讓顧客找到了一種心靈的契合點，從而與商品產(chǎn)生共鳴。
即知即行
合理的陳列空間設計對于店鋪來說，不僅能夠恰當?shù)卣宫F(xiàn)商品的特性、屬性和商家理念，還能為整個店鋪營造一種生機盎然的氣氛，從而提升銷量。
1.合理利用活區(qū)
活區(qū)即人流最容易看見并注意到的區(qū)域，這個地方若不善加利用，那給店鋪造成的損失是很大的；而與之相反的就是死區(qū)。在活區(qū)范圍內(nèi)，要把本店本季特別推廣或最新的商品陳列出來，讓顧客一進店門就注意到這些主推款和最新商品；而一些平常的款式可以選擇陳列在死區(qū)區(qū)域內(nèi)，這樣有助于提升銷量。
2.貨柜陳列有講究
店鋪內(nèi)的陳列設計最好不要一眼就能看到底，這樣吸引不了顧客一探究競的好奇心。店鋪內(nèi)的貨柜陳列要有利于顧客的行走，并創(chuàng)造一種能一直走下去，似乎走完一地還有驚喜的感覺。而一些店鋪空間呈縱深型，可以將通道設計成S形，并向里延伸擴展陳列空間；一些方矩形的店鋪，則通過貨架的陳列，讓顧客可以在店鋪內(nèi)多轉(zhuǎn)幾圈，延長停留時間。這樣不至于在顧客進門后，轉(zhuǎn)一圈就可以看遍店內(nèi)的商品而調(diào)頭就走。
3.壁面展示也很重要
店鋪的店面面積總歸有限，在地面陳列已經(jīng)沒有招式可想時，其實店鋪內(nèi)的壁面也是一個不錯的陳列空間�？梢栽诒诿嫔线x擇一些質(zhì)感不是太重、輕巧的商品展示，而且可以選擇色彩鮮艷的商品為店鋪增色。壁面不僅僅是展示商品的陳列面，更是彰顯店主新穎構(gòu)思的舞臺。
零售顧問箴言
設置合理的陳列空間是提升銷量至關(guān)重要的因素，合理與否直接關(guān)系著顧客是否進店，這直接影響店鋪的銷售量。因而，切不可只用幾個貨架就把店鋪的本就稀有的陳列空間隨意瓜分了。如何陳列、如何分割陳列空間都需要考慮位置、顧客等眾多因素，但最重要的一點就是：吸引顧客才是硬道理。
細節(jié)29陳列模式要定期更新
開篇案例
這天何阿姨跟往常一樣去逛××超市，進去以后發(fā)現(xiàn)該超市已經(jīng)來了一個“七十二變”，里面的陳列格局已完全改變，自己經(jīng)常逛的生鮮類食品區(qū)被移至一個極不起眼的角落。一開始她以為自己進錯店門了，揉了揉眼再看，確實是要進的那家超市。
何阿姨在路過飲料區(qū)時，突然想起自己的孩子特別喜歡喝可樂，于是就拿了兩瓶，剛放進購物籃瞥見旁邊是薯片貨品陳列區(qū)，又想起孩子喊了好久想吃薯片，以前從沒注意到也就沒買，今天看見了就索性多買幾包。不知不覺中，何阿姨已經(jīng)逛到了結(jié)賬處，她不經(jīng)意看了一眼自己的購物車。這一看嚇了一跳，原本自己只打算買一些生鮮和生活用品，可現(xiàn)在購物車已經(jīng)滿了，里面除了為孩子買的零食，還有其他雜碎的東西，而且有些東西想想都不知道為什么要買，可現(xiàn)在已經(jīng)快結(jié)賬了，只能往家搬了。唉，都是這超市常常變模樣，結(jié)果把我兜里的錢也給變走了。
零售商學院點評
很明顯，例中的何阿姨在購物中犯了一般人都會犯的通病，即購物無節(jié)制。為什么像何阿姨這樣的家庭主婦，那么精打細算還會超支購物呢？這得歸功于超市各個商品區(qū)域的定期更新。若店鋪的商品擺放位置時常變動，這樣顧客為了找尋自己打算要買的商品而不得不慢慢找，在尋找過程中，無疑延長了購物時間，還附帶地看到其他一些不在此次購物計劃中的商品，這種商品就屬于“沖動性購買”的商品，顧客一時按捺不住就把它們往購物車里放，到結(jié)賬時發(fā)現(xiàn)為時已晚。
即知即行
當你進一個店鋪，面對眾多的商品在貨架上放著時，千萬別小看它，以為店主是隨隨便便就那么擺放的，這么想就錯了。要知道，任何一家店鋪的商品陳列模式都是經(jīng)過長時間的售賣得出的經(jīng)驗，找出最有利于商品銷售的擺放方式才是重中之重。
1.商品陳列應不時改變
即當你的店鋪商品陳列超過一月了，就可以適當改變一下陳列模式。顧客光顧你的店鋪次數(shù)多了，自然對店鋪商品陳列很熟悉，當有購物需要時，進店后就直奔主題，這樣就起不到捆綁銷售的作用。若經(jīng)常變換陳列模式，讓顧客每次進店都有一種新奇感，在購物過程中還能附帶銷售其他的商品，這應該是店主最樂意見到的。
2.顧客水平視線內(nèi)的商品最易賣
即同一貨架上的同類不同品牌產(chǎn)品，相比較而言，與顧客的站立時的水平視線最近的產(chǎn)品往往是賣的最快的。為什么這么說呢？因為在購物過程中，如果沒有特別的品牌觀念，一般顧客是不會仰起頭或彎下腰去找對比商品的，顧客總是在目光平行處的商品欄上做選擇。
3.不同節(jié)日不同陳列模式
一年內(nèi)有很多的節(jié)日，這都是促銷商品的好時機。一些平時被遺忘的商品也可以跟節(jié)日熱銷商品一起捆綁銷售，提升銷量。這就要求根據(jù)節(jié)日特點不斷更改商品陳列模式，以突顯商品的內(nèi)涵。
零售顧問箴言
擺放不是一成不變的，多變才能吸引顧客，才能讓顧客注意到商品的存在。但改變陳列模式也需要有巧妙的心思，這樣才能彰顯商品的優(yōu)點；否則對于店員而言，只是徒勞增加勞動量，卻絲毫沒有銷量提升的效果。

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