所有銷售員常犯的錯(cuò)誤是，賣(mài)得太心急。但這樣很容易失去成交的機(jī)會(huì)。學(xué)會(huì)在銷售過(guò)程中該放慢速度就放慢速度，該加快速度才加快速度，就能快慢有序，收放自如。
本書(shū)告訴讀者，當(dāng)你掌握好需求、了解、購(gòu)買(mǎi)、價(jià)值這各個(gè)購(gòu)買(mǎi)階段的核心時(shí)，當(dāng)你能更準(zhǔn)確地把握客戶在購(gòu)買(mǎi)流程的每一步都在想些什么時(shí)，就能找到那些常見(jiàn)的銷售謎團(tuán)的答案，從而抓住客戶購(gòu)買(mǎi)的心，輕松實(shí)現(xiàn)銷售。慢銷售，把每個(gè)階段都做好了，反而賣(mài)得快，賣(mài)得好，賣(mài)得久。
1、本書(shū)為你分析：優(yōu)秀銷售員與普通銷售員的重要區(qū)別。兩者的重要區(qū)別是，優(yōu)秀銷售員眼中、心中有顧客，他們是圍繞著顧客做生意；而普通銷售員眼中、心中只有產(chǎn)品，他們圍繞著如何去賣(mài)產(chǎn)品做銷售。
2、本書(shū)告訴你：慢銷售的本質(zhì)是培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶。所謂忠誠(chéng)客戶，就是不斷給你送錢(qián)的人。有客戶就會(huì)有錢(qián)賺；有忠誠(chéng)客戶就會(huì)不斷有錢(qián)賺。忠誠(chéng)客戶才是你的生意之本，不斷重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的粉絲才是你的賺錢(qián)之源。
3、本書(shū)教你：挖掘忠誠(chéng)客戶的終身價(jià)值。顧客的價(jià)值有三方面：過(guò)去的價(jià)值，過(guò)去為你提供了多少業(yè)績(jī)；現(xiàn)在的價(jià)值，現(xiàn)在能為你貢獻(xiàn)多少業(yè)績(jī)；未來(lái)的價(jià)值，未來(lái)還能為你貢獻(xiàn)多少業(yè)績(jī)。這就是顧客的終身價(jià)值。銷售工作不能只著眼于一筆交易的達(dá)成，更要努力挖掘顧客的終身價(jià)值。
張凱元，營(yíng)銷培訓(xùn)講師與實(shí)戰(zhàn)家，快銷品推廣專家，在系統(tǒng)營(yíng)銷、快銷品促銷、團(tuán)購(gòu)及互動(dòng)營(yíng)銷方面有著豐富的實(shí)戰(zhàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
序 言 與其把產(chǎn)品推出去，不如把客戶拉進(jìn)來(lái)
第一章 黃金七秒鐘：作好萬(wàn)全準(zhǔn)備，只為相逢一見(jiàn)
七秒定律：第一印象在七秒之內(nèi)產(chǎn)生
會(huì)面七秒鐘，背后十年功
即使在上帝面前也不能失去自信
一見(jiàn)如故是一種能耐
當(dāng)你笑時(shí)，全世界都在微笑
我不愿在教養(yǎng)上不如任何人
別讓不好意思害了你
第二章 給客戶想要的：慢下來(lái)，挖掘客戶的深層需求
不賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)需求
先別急著幫客戶下結(jié)論
真心想買(mǎi)貨的客戶才會(huì)嫌貨
麻煩就是需求，難題就是商機(jī)
真正的銷售高手都很安靜
為什么都聽(tīng)客戶的，客戶卻不滿意
讓潛在需求變成實(shí)際需求
第三章 攻心至上：先懂客戶的心后推銷，似慢實(shí)快
首先，熟知客戶常見(jiàn)的消費(fèi)心理
因?yàn)橛熊浝撸杂匈u(mài)點(diǎn)
多看效應(yīng)：一回生，二回熟
人情味最容易打動(dòng)人心
所有人都是很好奇的
因人而異，制定個(gè)性化銷售方案
不懂投其所好，很難做得好銷售
幽默用得好，成交的機(jī)會(huì)就多
客戶的身體語(yǔ)言會(huì)告訴你真正的答案
第四章 顧問(wèn)式銷售：成為客戶決策的設(shè)計(jì)師
顧問(wèn)式銷售：基于專業(yè)態(tài)度的指引
體驗(yàn)時(shí)代，你一定要懂體驗(yàn)式銷售
組合銷售的秘密
客戶利益至上，銷售再慢也無(wú)妨
對(duì)某些客戶，我們要敢于說(shuō)NO
客戶粘性來(lái)自于依賴感
循循善誘是一項(xiàng)你必須學(xué)會(huì)的本事
第五章 絕對(duì)成交：給客戶一個(gè)無(wú)法拒絕你的理由
完美準(zhǔn)備雖慢，成交卻快
把客戶當(dāng)作終身朋友，絕不做一錘子買(mǎi)賣(mài)
用好沉錨效應(yīng)，讓客戶無(wú)法說(shuō)不
利用零風(fēng)險(xiǎn)承諾，徹底打消客戶的顧慮
借好品牌的力量：做加法不如做乘法
會(huì)賣(mài)故事，就很容易抓住客戶的心
最好的利益關(guān)系是共贏關(guān)系
第六章 挖掘潛在客戶：擴(kuò)大銷售基本面，提升銷售業(yè)績(jī)
如何識(shí)別潛在客戶，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷
經(jīng)營(yíng)人脈圈子，挖掘潛在客戶
做銷售要有耐心：有些客戶是磨出來(lái)的
慢銷售，就是要有改造客戶的決心
成交只需機(jī)會(huì)，但創(chuàng)造機(jī)會(huì)需盡百般功夫
一個(gè)客戶見(jiàn)證勝過(guò)你的千言萬(wàn)語(yǔ)
第七章 服務(wù)好老客戶：維護(hù)老客戶要有過(guò)日子心
管理好客戶關(guān)系，業(yè)績(jī)就能蒸蒸日上
每一位老客戶都是一座寶藏
從小處做起，在細(xì)節(jié)上用心
重新認(rèn)知客戶的抱怨
你要的不是會(huì)員而是粉絲
服務(wù)無(wú)終點(diǎn)，只有新起點(diǎn)
第八章 培養(yǎng)你的粉絲：金牌銷售沒(méi)有客戶，只有擁躉
讓客戶認(rèn)定就是你、只有你
越早向市場(chǎng)看齊，離成功越近
6M創(chuàng)新法則，助你贏得未來(lái)
充分開(kāi)發(fā)自身潛能，給客戶提供更多價(jià)值
珍惜客戶的時(shí)間，客戶才會(huì)重視你
引導(dǎo)客戶需求：不要跟市場(chǎng)，要?jiǎng)?chuàng)市場(chǎng)
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