本書由三部分組成：項目一、項目二為原理部分，主要介紹商務(wù)談判的基本理論、基本原則及基本準備工作；項目三至項目六為實務(wù)部分，介紹商務(wù)談判從開局到簽約的整個過程，以及在這個過程中談判者所采取的具體方式方法和策略技巧；項目七至項目九為談判知識的補充，包括涉外談判中風(fēng)險的規(guī)避、不同文化背景下商人的談判風(fēng)格及談判中的禮儀禮節(jié)等。本書在編寫過程中，為了便于讀者理解談判的原理、策略技巧的內(nèi)涵與實質(zhì)，加入了大量的個案分析，以突出本書理論性與實用性相結(jié)合的特點。本書既可以作為高職高專經(jīng)濟管理大類學(xué)生的教材，也可以為從事商務(wù)管理工作的人士提供參考。
項目一商務(wù)談判概述/1
【任務(wù)目標】/1
【案例導(dǎo)入】/1
任務(wù)一談判的基礎(chǔ)知識/2
任務(wù)二商務(wù)談判的特征和模式/7
任務(wù)三商務(wù)談判的原則/10
任務(wù)四商務(wù)談判的類型/12
任務(wù)五商務(wù)談判的形式/17
任務(wù)六商務(wù)談判的內(nèi)容/20
【本章小結(jié)】/25
【思考題】/26
【案例分析】/26
【實訓(xùn)設(shè)計】/27
項目二商務(wù)談判準備/30
【任務(wù)目標】/30
【案例導(dǎo)入】/30
任務(wù)一商務(wù)談判信息準備/31
任務(wù)二商務(wù)談判方案準備/36
任務(wù)三商務(wù)談判人員準備/40
任務(wù)四商務(wù)談判物質(zhì)條件準備/45
【本章小結(jié)】/47
【思考題】/48
【案例分析】/48
【實訓(xùn)設(shè)計】/48
項目三商務(wù)談判過程/50
【任務(wù)目標】/50
【案例導(dǎo)入】/50
任務(wù)一開局/50
任務(wù)二報價/56
任務(wù)三磋商/64
任務(wù)四成交與簽約/69
【本章小結(jié)】/71
【思考題】/72
【案例分析】/73
【實訓(xùn)設(shè)計】/74
項目四商務(wù)談判心理/75
【任務(wù)目標】/75
【案例導(dǎo)入】/75
任務(wù)一研究和掌握商務(wù)談判心理的意義/76
任務(wù)二談判者的個性/80
任務(wù)三談判者的心理行為分析/84
任務(wù)四談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)與能力/89
【本章小結(jié)】/95
【思考題】/95
【案例分析】/96
【實訓(xùn)設(shè)計】/96
項目五商務(wù)談判策略/99
【任務(wù)目標】/99
【案例導(dǎo)入】/99
任務(wù)一商務(wù)談判策略的制定/100
任務(wù)二不同階段的商務(wù)談判策略/102
任務(wù)三雙方處于不同地位的商務(wù)談判策略/110
任務(wù)四面對不同對手的商務(wù)談判策略/117
【本章小結(jié)】/119
【思考題】/121
【案例分析】/121
【實訓(xùn)設(shè)計】/122
項目六商務(wù)談判技巧/124
【任務(wù)目標】/124
【案例導(dǎo)入】/124
任務(wù)一商務(wù)談判的語言技巧/125
任務(wù)二商務(wù)談判的讓步技巧/132
任務(wù)三商務(wù)談判處理僵局的技巧/138
【本章小結(jié)】/146
【思考題】/147
【案例分析】/147
【實訓(xùn)設(shè)計】/149
項目七商務(wù)談判協(xié)議的履行與風(fēng)險規(guī)避/151
【任務(wù)目標】/151
【案例導(dǎo)入】/151
任務(wù)一要約與承諾/152
任務(wù)二協(xié)議的簽訂/154
任務(wù)三協(xié)議的履行/159
任務(wù)四涉外談判中常見的風(fēng)險及其規(guī)避/162
【本章小結(jié)】/167
【思考題】/168
【案例分析】/168
【實訓(xùn)設(shè)計】/170
項目八涉外商務(wù)談判的特點與國外商人的談判風(fēng)格/171
【任務(wù)目標】/171
【案例導(dǎo)入】/171
任務(wù)一涉外商務(wù)談判的概念及特點/171
任務(wù)二歐美商人的談判風(fēng)格/176
任務(wù)三亞洲商人的談判風(fēng)格/181
【本章小結(jié)】/185
【思考題】/186
【案例分析】/186
【實訓(xùn)設(shè)計】/187
項目九商務(wù)談判禮儀/189
【任務(wù)目標】/189
【案例導(dǎo)入】/189
任務(wù)一公開交往的禮儀/189
任務(wù)二私下交往的禮儀/204
任務(wù)三饋贈禮品的禮儀/210
【本章小結(jié)】/211
【思考題】/211
【案例分析】/211
【實訓(xùn)設(shè)計】/212
主要參考書目/213
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