第 1 章 置業(yè)顧問要做什么 ／1
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”戰(zhàn)場風(fēng)云變幻，知己知彼才能立于不敗之地。房地產(chǎn)市場
也是如此，要想做一名成功的置業(yè)顧問，必須先了解置業(yè)顧問這個(gè)崗位，做到充分的“知己”。
1．1　二手房銷售業(yè)務(wù)工作流程 ／3
1．2　置業(yè)顧問在交易中的作用 ／4
1．3　置業(yè)顧問日常工作內(nèi)容 ／5
1．4　置業(yè)顧問的能力要求 ／6
1．5　置業(yè)顧問必備的六大意識 ／7
1．6　置業(yè)顧問必備知識 ／8
1．7　置業(yè)顧問必備禮儀 ／14
拓展閱讀　破壞形象的六大不良習(xí)慣 ／16
拓展閱讀　男士著裝注意要點(diǎn) ／17
拓展閱讀　女士著裝注意要點(diǎn) ／18
拓展閱讀　置業(yè)顧問常用文明用語 ／19
第　2 章 如何做房地產(chǎn)市場調(diào)研 ／23
房地產(chǎn)市場調(diào)研是指以房地產(chǎn)為特定的商品對象，對相關(guān)的市場信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對房地產(chǎn)市場進(jìn)行研究和預(yù)測。
2．1　房地產(chǎn)市場調(diào)研的內(nèi)容 ／25
2．2　房地產(chǎn)市場調(diào)研的重點(diǎn) ／25
2．3　房地產(chǎn)市場調(diào)研的方法 ／26
拓展閱讀　房地產(chǎn)市場調(diào)查表的種類和范本 ／27
2．4　房地產(chǎn)市場調(diào)研的流程 ／29
2．5　房地產(chǎn)市場調(diào)研報(bào)告的撰寫 ／29
范本　房地產(chǎn)市場調(diào)研報(bào)告 ／30
2．6　房地產(chǎn)市場調(diào)研的實(shí)戰(zhàn)——踩盤 ／32
第　3 章 房源的尋找與發(fā)布 ／37
房源即可以租賃或銷售的房屋資源，主要集中于房屋銷售中介機(jī)構(gòu)或房地產(chǎn)開發(fā)機(jī)構(gòu)。對置業(yè)顧問來說，尋找房源是其真正開展工作的第一步，可以說這是交易成功的關(guān)鍵。房源尋找到后，要積極地在各個(gè)渠道發(fā)布房源信息，以獲取客戶。
3．1　開發(fā)房源的方法 ／39
3．2　說服業(yè)主簽獨(dú)家代理 ／40
范本　房屋出售獨(dú)家代理委托書 ／41
范本　房產(chǎn)出租委托書（獨(dú)家代理） ／44
3．3　如何說服業(yè)主留下鑰匙 ／48
3．4　如何應(yīng)對同行借鑰匙 ／48
3．5　房源發(fā)布 ／48
范本　房源標(biāo)題模板 ／52
范本　房源描述模板 ／55
3．6　客源房源匹配 ／58
第　4 章 客戶接待怎樣做 ／61
房產(chǎn)中介是一個(gè)服務(wù)性很強(qiáng)的行業(yè)，客戶接待工作是最基本也是最重要的環(huán)節(jié)，有效的接待會讓客戶對你產(chǎn)生信賴感，并且也能夠樹立自身的專業(yè)形象。
4．1　電話接待 ／63
范本　電話接待常見問題應(yīng)答指南 ／66
4．2　上門客接待 ／67
4．3　接待客戶的技巧 ／69
4．4　九種不同類型的客戶接待要領(lǐng) ／71
第　5 章 帶客看房與促成交易 ／75
帶客看房是指置業(yè)顧問為客戶尋找符合其基本要求的房源，提供一套或幾套合乎要求
的房源供客戶選擇，帶領(lǐng)其參觀房源現(xiàn)場，全面了解房源，直至選中其滿意的房源并促成交易的過程。
5．1　客戶配對 ／77
5．2　帶客看房的實(shí)戰(zhàn)方法 ／77
5．3　帶看前的準(zhǔn)備 ／78
5．4　帶看過程要求 ／80
5．5　帶客看房技巧 ／82
5．6　避免帶客看房常犯錯(cuò)誤 ／84
5．7　帶客看房時(shí)注意自身的安全 ／87
5．8　快速促成交易的技巧 ／88
5．9　面對拒絕的應(yīng)對方法 ／88
第　6 章 議價(jià)與定價(jià) ／93
置業(yè)顧問在服務(wù)的過程中要面對業(yè)主和客戶，議價(jià)的對象也包括業(yè)主和客戶。要想讓客戶心服口服地買下房子、讓業(yè)主甘心樂意地賣出房子，需要置業(yè)顧問有很好的議價(jià)功底。
6．1　議價(jià)前提 ／95
6．2　與業(yè)主談價(jià) ／95
6．3　與客戶談價(jià) ／96
6．4　對方出價(jià)時(shí)的應(yīng)對技巧 ／97
6．5　談價(jià)過程中的棘手問題 ／97
6．6　如何引導(dǎo)客戶談價(jià) ／98
6．7　如何向業(yè)主還價(jià) ／98
第　7 章 購房（租賃）合同簽訂 ／101
簽訂合同是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，稍有疏忽，就可能引發(fā)法律糾紛，給自己和公司造
成不必要的麻煩。因此，在簽訂合同時(shí)，置業(yè)顧問必須謹(jǐn)慎地按照規(guī)定的程序和步驟進(jìn)行操作。
7．1　簽訂合同前的準(zhǔn)備 ／103
7．2　簽訂合同的過程 ／104
7．3　二手房買賣合同 ／104
范本　二手房屋買賣合同 ／105
7．4　房屋租賃合同 ／106
范本　房屋租賃合同 ／107
第　8 章 相關(guān)手續(xù)辦理 ／113
作為一名置業(yè)顧問，要掌握地產(chǎn)售后相關(guān)手續(xù)的辦理內(nèi)容和步驟，如產(chǎn)權(quán)登記、合同備案、按揭辦理等。提供周到細(xì)致的售后服務(wù)，可以贏得客戶的信賴，從而為自己爭取更多潛在客戶。
8．1　代理契約鑒證 ／115
8．2　繳納契稅 ／115
8．3　幫助客戶辦理按揭 ／116
8．4　辦理房貸轉(zhuǎn)按揭業(yè)務(wù) ／118
8．5　協(xié)助客戶申請房貸 ／119
8．6　協(xié)助客戶收房 ／119
8．7　辦理產(chǎn)權(quán)證 ／120
第　9 章 如何做好客戶管理 ／123
置業(yè)顧問在日常工作中，現(xiàn)場成交的情況畢竟是少數(shù)，有很大一部分客戶都是不能馬
上做出買房決定的。因此，做好客戶管理至關(guān)重要。
9．1　建立客戶代表制 ／125
9．2　獲取客戶信息的途徑 ／125
9．3　客戶信息收集整理 ／126
9．4　客戶信息分類 ／127
9．5　了解客戶 ／129
9．6　建立客戶檔案 ／130
9．7　分類整理客戶檔案 ／131
9．8　客戶檔案保密管理 ／135
9．9　及時(shí)處理客戶投訴 ／135
9．10　回訪客戶 ／137
9．11　售后服務(wù)跟進(jìn) ／138
拓展閱讀　客戶與業(yè)主的后續(xù)工作 ／139
第　10 章 怎樣進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷 ／143
隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，越來越多的消費(fèi)者愿意通過互聯(lián)網(wǎng)來查詢房源和了解房產(chǎn)市場信息。置業(yè)顧問利用互聯(lián)網(wǎng)促進(jìn)房屋買賣、開展網(wǎng)絡(luò)營銷也逐漸成為一種趨勢。
10．1　網(wǎng)絡(luò)營銷的方式 ／145
10．2　網(wǎng)絡(luò)營銷的項(xiàng)目 ／146
10．3　博客營銷 ／146
拓展閱讀　如何有效利用關(guān)鍵字 ／147
拓展閱讀　置業(yè)顧問應(yīng)當(dāng)關(guān)注的房產(chǎn)網(wǎng)站 ／149
10．4　微信營銷 ／156
第　11 章 置業(yè)顧問經(jīng)典話術(shù) ／161
置業(yè)顧問在與客戶交往的過程中往往會遇到很多突發(fā)狀況，有些問題并不是簡單地靠
觀念、思路、態(tài)度、信念的轉(zhuǎn)變就能解決，還需要置業(yè)顧問專業(yè)技能的提升。因此，置業(yè)顧問要掌握常用的經(jīng)典話術(shù)，以便從容應(yīng)對各種難題，確保交易過程更加順利。
11．1　房源開發(fā)經(jīng)典話術(shù) ／163
11．2　客源開發(fā)經(jīng)典話術(shù) ／165
11．3　房源跟進(jìn)經(jīng)典話術(shù) ／166
11．4　接待經(jīng)典話術(shù) ／167
11．5　推薦房源經(jīng)典話術(shù) ／169
11．6　約看經(jīng)典話術(shù) ／170
11．7　帶看經(jīng)典話術(shù) ／171
11．8　議價(jià)經(jīng)典話術(shù) ／173
11．9　促成交易經(jīng)典話術(shù) ／177
11．10　簽約經(jīng)典話術(shù) ／177
11．11　權(quán)證辦理經(jīng)典話術(shù) ／178
11．12　收取傭金經(jīng)典話術(shù)�。�179