經(jīng)過前幾年汽車銷量增長率的谷底震蕩，近年來中國汽車市場再次風起云涌，整車產(chǎn)銷量增長率再度大幅攀升。然而，爆棚的汽車產(chǎn)銷量，并沒有給汽車經(jīng)銷商們帶來高利潤。

銷量見漲，但利潤不見漲，成為汽車經(jīng)銷商頭痛的問題。的確，隨著家用汽車在中國的不斷普及，整車銷售如今已經(jīng)進入了微利時代，甚至有些經(jīng)銷商已經(jīng)到了賣車負利潤的地步。

互聯(lián)網(wǎng) 時代的到來，無數(shù)的傳統(tǒng)行業(yè)開始進行思維化的產(chǎn)業(yè)革命，企業(yè)由過去單一的貿(mào)易型經(jīng)濟模式，開始向平臺化運作模式展開，汽車行業(yè)也不例外。

汽車經(jīng)銷商要想獲得高利潤，就必須改變單一的，以整車進銷差價和廠家返利為利潤點的經(jīng)營模式，而應該把4S 店進行平臺化運營。以整個汽車為生態(tài)核心，尋找多方向的利潤來源，汽車后市場產(chǎn)品則是當前一個巨大的利潤突破口。所以，我們說，現(xiàn)在的汽車4S 店只有會賣后市場產(chǎn)品才能多賺錢。

汽車后市場領域眾多，產(chǎn)品線豐富。從購車后的加裝類精品，到金融保險類服務，再到售后的輪胎、機油、維修、美容等產(chǎn)品和服務，可謂是品種多樣，利潤無限。但是，當前絕大部分汽車4S 店在后市場產(chǎn)品銷售上，還處在萌芽的階段。原因有以下幾點：

（1）之前整車銷售的高利潤，讓汽車經(jīng)銷商不重視后市場產(chǎn)品的銷售，至今都沒有較強的后市場產(chǎn)品銷售的意識。

（2）汽車后市場產(chǎn)品有很多4S 店以外的經(jīng)營模式在競爭，比如：電話車險、汽車美容店等。很多4S 店認為，對手的成本低，產(chǎn)品價格壓得很低，難以競爭。

（3）汽車后市場產(chǎn)品由于品牌雜、品類多，市場自身存在著一定的不規(guī)范性，讓很多汽車4S 店不愿加入。

其實，對于經(jīng)營后市場產(chǎn)品，相比競爭對手而言，4S 店還是有著很多天然的優(yōu)勢。首先，整車銷售的源頭來自4S 店；其次，4S 店有著很強的品牌優(yōu)勢；最后，4S 店的銷售顧問在整車銷售時與客戶建立下了關系優(yōu)勢。這些優(yōu)勢都可以成為4S 店后市場產(chǎn)品銷售的重要砝碼。

但很多汽車經(jīng)銷商放著這些砝碼不用，只是隨意的經(jīng)營著后市場產(chǎn)品，明明唾手可得的利潤點放著不要，還天天自憐自艾地感嘆整車銷售利潤低、廠家返利不足。

讓我下定決心寫本書的一個重要因素，來源于2016 年我自己的家用轎車的一次車險續(xù)保經(jīng)歷。

目前我正在使用的是一輛德國的豪華品牌SUV，在我的車輛保險到期前3 個月，平安、太平洋、人保等一些車險直銷公司的電話銷售人員就開始不斷地聯(lián)系我，給出各式各樣的優(yōu)惠促銷方案，吸引我的車輛續(xù)保。

而作為我購車和一直堅持保養(yǎng)維修的那家4S 店，卻始終沒有和我聯(lián)系。直到車險即將到期的前3 天，終于接到了這家4S 店的一個續(xù)保電話。打電話的應該是一位新工作不久的小姑娘，話術很不熟練。當我告訴她，你的電話打來得太晚了，我已經(jīng)在電話車險的公司購買了保險后，她也沒有多問，直接就結(jié)束了通話。電話掛斷后，我自言自語了一句：4S 店這樣做續(xù)保服務，要是能做得好，那叫天理不容。

的確，現(xiàn)在不少汽車4S 店之所以利潤低和后市場產(chǎn)品銷售才剛剛起步，很大程度是因為自身對后市場產(chǎn)品銷售不夠重視，對于后市場產(chǎn)品沒有相應的銷售流程和管理方法。就像我親身經(jīng)歷的這次車輛續(xù)保，作為一個豪華品牌的知名汽車經(jīng)銷商都是抱著這種不積極得賣就算的態(tài)度，更何況其他的汽車經(jīng)銷商呢？這哪里是4S 店�。窟@分明就是路邊的小攤小販。

當今的汽車4S 店在整車銷售領域已經(jīng)相對成熟，但在后市場產(chǎn)品銷售領域還是剛剛起步。所以，我寫本書，就是希望把后市場產(chǎn)品銷售的系統(tǒng)流程呈現(xiàn)給汽車經(jīng)銷商，讓汽車經(jīng)銷商們看到汽車后市場產(chǎn)品銷售能帶來的可觀利潤。

現(xiàn)在的市面上也有一些關于汽車后市場產(chǎn)品銷售技巧類的書籍，但主要是針對輪胎、機油、維修、快保、美容、洗車等汽車服務的小型加盟店，本書中談到的每一個話題，只是針對單一的產(chǎn)品。借助互聯(lián)網(wǎng)思維，進行平臺化管理，面向4S 店這種綜合性后市場產(chǎn)品銷售的圖書，目前尚屬空白。

本書是從后市場產(chǎn)品一線銷售人員的角度出發(fā)，以銷售流程為邏輯，結(jié)合常見的銷售情景，介紹汽車后市場產(chǎn)品銷售技巧與話術類的書籍。

全書分為：銷售準備、客戶接待、需求探詢、產(chǎn)品介紹、銷售回訪、異議處理、議價協(xié)商、促銷成交八大模塊，通過55 個最常見的銷售情景進行闡述。

每一節(jié)又分成：情景呈現(xiàn)、思路講解、錯誤話術、優(yōu)秀話術四部分進行講解。讓讀者既能結(jié)合實際的銷售場景，又能學習思路分析，同時從正反兩個角度進行直觀的話術呈現(xiàn)，可以做到拿來即用。

本書是以汽車后市場產(chǎn)品為載體的全方位、完整性的銷售技巧類書籍。定位于汽車整車及后市場產(chǎn)品銷售的一線人員。通過本書的學習，你可以獲得以下收益：

（1）只要你是銷售人員，無論經(jīng)營什么產(chǎn)品和行業(yè)，本書都是一套4 完整的銷售流程、銷售思路與銷售話術相結(jié)合的學習教程。

（2）如果你是汽車后市場產(chǎn)品的從業(yè)者，無論是否是4S 店銷售人員，本書都可以幫你更好地結(jié)合你所銷售的產(chǎn)品進行客戶需求發(fā)掘與產(chǎn)品介紹。

（3）如果你是一家汽車4S 店的整車及后市場產(chǎn)品銷售人員，除上述知識外，你還將學習到如何利用4S 店的優(yōu)勢將整車和后市場產(chǎn)品共同銷售，獲得更大的銷售利潤點。