第1章　電商時代的新產(chǎn)物――淘寶客服 1
1．1　淘寶客服的定義 1
1．2　讓店鋪人性化 5
1．3　影響店鋪成交量 6
1．4　提供增值服務 7
1．5　阿里巴巴平臺托起的新職業(yè) 8
1．6　電商崛起，“2016年第一網(wǎng)紅”papi醬都入駐淘寶 11
1．7　“雙十一”大戰(zhàn)，淘寶客服功不可沒 12


第2章　欲“攻城”，先“攻心”：掌握客戶十大心理 16
2．1　從眾心理，抓住客戶致命弱點 16
2．2　好奇心理，巧用個性包裝 18
2．3　逆反心理，不要強迫客戶做決定 19
2．4　求“實惠”心理，設計性價比 21
2．5　求“便宜”心理，折價促銷 23
2．6　求“安全”心理，派送試用品讓客戶先體驗 25
2．7　求“方便”心理，送貨上門 26
2．8　求“新潮”心理，推陳出新引領時尚 28
2．9　求“面子”心理，品牌為產(chǎn)品加分 29
2．10　對稀少產(chǎn)品的渴求心理，制造短缺現(xiàn)象 31


第3章　“勾引”客戶的十大經(jīng)典開場白 34
3．1　套近乎型 34
3．2　佩服驚訝型 35
3．3　逢人就趕型 35
3．4　風趣幽默型 36
3．5　始終如一型 37
3．6　熱心幫忙型 37
3．7　東拉西扯型 38
3．8　善于傾聽型 39
3．9　關門打烊型 39
3．10　忽忽悠悠型 40


第4章　產(chǎn)品介紹，把握交易關鍵步驟 41
4．1　摸清客戶需求，參考馬斯洛需求層次理論 41
4．2　找到客戶興趣點，有針對性地介紹產(chǎn)品 44
4．3　突出產(chǎn)品賣點，將優(yōu)勢放在開頭 45
4．4　說明產(chǎn)品備受追捧，人氣排名更有說服力 48
4．5　證明產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，具體案例可信度更高 53
4．6　回答客戶疑問，30秒內(nèi)回復 55
4．7　幫助客戶理解，不使用專業(yè)術語 58
4．8　讓客戶信服，不夸大其詞 60


第5章　巧用贊美，拉近客戶距離 64
5．1　通過贊美讓客戶得到被重視感 64
5．2　真誠的贊美最難以抗拒 66
5．3　有針對性的贊美：頭像、身材或所在地 70
5．4　通過第三方贊美增強可信性 73
5．5　贊美要把握分寸，恰到好處 74
5．6　給客戶戴高帽，讓客戶走進“圈套” 77
5．7　積累常用的贊美語言 79


第6章　客戶遲疑，給客戶吃下定心丸 83
6．1　產(chǎn)品質(zhì)量有無保證 83
6．2　產(chǎn)品顏色是否有誤差 86
6．3　產(chǎn)品尺寸如何選擇 88
6．4　產(chǎn)品樣式是否過少 90
6．5　產(chǎn)品是否包郵 91
6．6　發(fā)貨時間是否在24小時內(nèi) 93
6．7　到貨是否及時 94
6．8　產(chǎn)品是否包退換 95
6．9　售后問題是否能及時處理 96


第7章　客戶講價十大對策 99
7．1　比較法：與同類產(chǎn)品比價格 99
7．2　拆散法：說明產(chǎn)品組件價格 101
7．3　平均法：將投資平均到每一天 103
7．4　贊美法：夸贊客戶品位高 103
7．5　得失法：雖然價格高，但是附加功能多 105
7．6　底牌法：表明已經(jīng)是最低價位 107
7．7　誠實法：表明便宜沒好貨 110
7．8　分析法：綜合分析價格、品質(zhì)與售后服務 113
7．9　轉(zhuǎn)向法：客觀講述同類產(chǎn)品弱勢 115
7．10　提醒法：提醒客戶假貨泛濫，不要只看價格 117


第8章　臨門一腳，提升成交率 119
8．1　限時促銷，表明訂購時限 119
8．2　限量發(fā)售，表明數(shù)量有限 120
8．3　優(yōu)惠力度，表明隨時恢復原價 122
8．4　贈送運費險，讓客戶安心 124
8．5　制造恐懼心理，迫使客戶成交 126
8．6　步步緊逼提問，解決客戶顧慮 129


第9章　贈送禮物，提升客戶滿意度 131
9．1　買一贈一：吃定貪心客戶 131
9．2　優(yōu)惠券：讓客戶養(yǎng)成成癮性消費習慣 133
9．3　買就送：推廣關聯(lián)品 135
9．4　潮流禮：情人節(jié)送兩顆巧克力 137
9．5　溫情禮：給孕婦送嬰兒用品 139
9．6　趣味禮：買零食送假面包 139
9．7　小樣禮：護膚品銷售必備 140


第10章　緊跟物流，不讓客戶等 142
10．1　選擇靠譜的物流公司合作 142
10．2　給客戶留言物流狀態(tài) 144
10．3　客戶急催發(fā)貨 149
10．4　客戶收到貨物少件 150
10．5　客戶稱發(fā)錯貨 152
10．6　客戶抱怨物流慢 154
10．7　客戶反映貨物受損 155


第11章　電話溝通技巧 158
11．1　常備筆和紙，做好過程記錄 158
11．2　策劃通話內(nèi)容，保證3分鐘之內(nèi)講完 161
11．3　主動稱呼客戶的名字 164
11．4　講話時姿勢端正，面帶微笑 166
11．5　靈活掌握語速，視客戶而定 167
11．6　不使用簡略語和專業(yè)術語 170
11．7　確認信息，防止聽錯 171
11．8　設置結束語，與客戶禮貌道別 172
11．9　在客戶之后掛電話 174


第12章　讓客戶主動100%好評策略 176
12．1　查看客戶好評率 176
12．2　了解客戶對產(chǎn)品與服務期望 179
12．3　耐心解決客戶疑問，為其出謀劃策 182
12．4　提供贈品等超預期驚喜 183
12．5　設置好評返現(xiàn)或好評有獎等活動 184
12．6　售后問題不推諉 187
12．7　電話回訪，提醒客戶好評 189


第13章　處理中差評問題，讓差評師無話可說 190
13．1　選擇合適的時間點與時機聯(lián)系客戶 190
13．2　認為產(chǎn)品是假貨 195
13．3　對產(chǎn)品不滿但不愿承擔退貨運費 195
13．4　擔心拿不到退款 196
13．5　嫌補償金額少 196
13．6　對操作步驟不熟悉 197
13．7　職業(yè)差評師攻防策略 197


第14章　處理退換貨問題，最大程度降低損失 202
14．1　提供“七天無理由退貨”服務 202
14．2　處理運費爭議：誰過錯，誰承擔 204
14．3　指導客戶進行退換貨操作 208
14．4　延遲發(fā)貨退款案例 211
14．5　七天無理由退貨案例 211
14．6　質(zhì)量問題退貨案例 212
14．7　店鋪紅包售后退款案例 213
14．8　產(chǎn)品優(yōu)惠券退款案例 213
14．9　支付寶紅包退款案例 213
14．10　免單產(chǎn)品退款案例 214


第15章　處理客戶投訴，挽回客戶的心 215
15．1　第一時間聯(lián)系客戶 215
15．2　了解投訴原因是產(chǎn)品還是服務 216
15．3　耐心傾聽客戶抱怨 218
15．4　向客戶致歉，平息客戶憤怒 221
15．5 解釋問題出現(xiàn)原因以及改正方法 223
15．6　切忌惱怒、與客戶爭辯 224
15．7　提供多元化補償措施 226