序言

前言

引言　商業(yè)即戰(zhàn)爭(zhēng)

如今，商業(yè)的本質(zhì)已非服務(wù)顧客，而是智取、迂回并擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。簡(jiǎn)而言之，商業(yè)即戰(zhàn)爭(zhēng)，敵人即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，戰(zhàn)場(chǎng)即顧客心智。 ………… 1

第1章　2 500年的戰(zhàn)爭(zhēng)

人類有史以來(lái)最偉大的戰(zhàn)爭(zhēng)能夠使商業(yè)人士受益匪淺。 ………11

第2章　兵力原則

兵力原則是克勞塞維茨提出的第一原則。大魚吃小魚，強(qiáng)大軍隊(duì)擊敗弱小軍隊(duì)。而商業(yè)亦是如此，大公司擊敗小公司。 ……27

第3章　防御優(yōu)勢(shì)

防御優(yōu)勢(shì)是克勞塞維茨提出的第二原則，任何軍事指揮官都不會(huì)在形勢(shì)不利的情況下出擊。然而，有很多商業(yè)將領(lǐng)卻會(huì)向嚴(yán)守在戰(zhàn)壕里，且處于防御優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起進(jìn)攻。就像巴拉克拉瓦戰(zhàn)役的卡迪根將軍和葛底斯堡戰(zhàn)役的李將軍一樣，許多商業(yè)將領(lǐng)都在兵力不足的情況下，向占有制高點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。 …………37

第4章　新競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代

商業(yè)語(yǔ)言實(shí)際上引自軍事術(shù)語(yǔ)（例如，“發(fā)起一場(chǎng)商業(yè)競(jìng)賽”）。我們一言一行有如軍事將領(lǐng)，只是思維和計(jì)劃制訂方式不同而已。是時(shí)候?qū)④娛聭?zhàn)略原則應(yīng)用于商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)而提高成功概率了。 ………45

第5章　戰(zhàn)地性質(zhì)

商業(yè)不存在像藥店或超市那樣的實(shí)體戰(zhàn)場(chǎng)，也不是發(fā)生在底特律或達(dá)拉斯等城市的大街上，商戰(zhàn)在顧客的心智中打響。心智才是商戰(zhàn)的真正戰(zhàn)場(chǎng)，但其詭異且難以捉摸。 ……51

第6章　戰(zhàn)略形式

商戰(zhàn)并非只有一種作戰(zhàn)形式，具體講有四種。你要做出的首要且最重要的決策就是采用何種商戰(zhàn)形式，這取決于你在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中所處的位置。各行各業(yè)都可以據(jù)此選擇自己的戰(zhàn)略形式。 ………57

第7章　防御戰(zhàn)原則

只有市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者才能打防御戰(zhàn)。防御戰(zhàn)要遵循三項(xiàng)原則，最令人意外的是“最佳的防御就是勇于自我攻擊”。 ………65

第8章　進(jìn)攻戰(zhàn)原則

發(fā)動(dòng)進(jìn)攻戰(zhàn)的往往是市場(chǎng)排名第二或第三的企業(yè)。進(jìn)攻戰(zhàn)的關(guān)鍵是要找到領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)勢(shì)中的弱勢(shì)，并聚而攻之。 ………79

第9章　側(cè)翼戰(zhàn)原則

側(cè)翼戰(zhàn)是最具創(chuàng)新性的商戰(zhàn)形式，歷來(lái)最成功的商戰(zhàn)案例大多采用側(cè)翼戰(zhàn)。 …………97

第10章　游擊戰(zhàn)原則

商業(yè)中大多數(shù)參與者都應(yīng)該采用游擊戰(zhàn)。只要不盲目模仿行業(yè)巨頭，小企業(yè)一般都能大獲成功。 ………117

第11章　可樂(lè)戰(zhàn)

百事可樂(lè)在與可口可樂(lè)的可樂(lè)大戰(zhàn)中攻城拔寨，漸占上風(fēng)。其中一個(gè)主要原因是，后者未能有效利用其戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)�！�………137

第12章　啤酒戰(zhàn)

下至全美數(shù)百家地方性啤酒廠，上至少數(shù)幾家全國(guó)性啤酒廠，啤酒行業(yè)面臨全面整合。這一時(shí)期，小規(guī)模啤酒廠應(yīng)集中兵力應(yīng)對(duì)強(qiáng)敵，但它們卻背道而馳。 ……………165

第13章　漢堡戰(zhàn)

麥當(dāng)勞繼續(xù)主導(dǎo)漢堡市場(chǎng)，但漢堡王和溫迪斯快餐運(yùn)用商戰(zhàn)經(jīng)典原則取得了一定進(jìn)展。 ……………187

第14章　計(jì)算機(jī)戰(zhàn)

藍(lán)色巨人（IBM）是有史以來(lái)最出色的商戰(zhàn)強(qiáng)敵。但即便如此，IBM在別人的戰(zhàn)場(chǎng)作戰(zhàn)時(shí)依然輸?shù)靡粩⊥康亍? ……………201

第15章　戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

既然形式應(yīng)服從于內(nèi)容，戰(zhàn)略理應(yīng)服務(wù)于戰(zhàn)術(shù)。換言之，戰(zhàn)術(shù)結(jié)果是戰(zhàn)略的最終目標(biāo)，也是唯一目標(biāo)。制定戰(zhàn)略應(yīng)自下而上，而非自上而下。只有深入詳細(xì)了解戰(zhàn)場(chǎng)實(shí)際情形的將軍，才能制定有效戰(zhàn)略。…………227

第16章　商業(yè)領(lǐng)袖

當(dāng)今企業(yè)界呼喚更多商業(yè)領(lǐng)袖，勇于承擔(dān)規(guī)劃并指導(dǎo)全盤商業(yè)戰(zhàn)略的責(zé)任。未來(lái)商業(yè)領(lǐng)袖的關(guān)鍵特質(zhì)是靈活性、決斷力和無(wú)所畏懼�！�……247

結(jié)束語(yǔ) ………259