本書全面介紹了國際商務談判所涉及的各方面知識，既包括豐富的理論研究成果，又涵蓋具體的實踐技巧以及生動的談判案例。理論部分大量借鑒商務談判涉及的經濟學、商務管理、心理學、行為學、溝通學以及社會學等多個學科的研究成果。實踐部分包括談判前的準備，開局階段如何謀取主動權、如何探測對方意圖以及防御對方的探測，磋商過程中的發(fā)盤、還盤、讓步、僵局緩解以及最終如何迅速促成交易達成。除了每章均包含大量豐富的案例幫助讀者理解各章節(jié)內容外，本書最后還附有九個大型綜合案例，供學習者進行全方位的模擬談判練習。
第3版前言
本書2012年修訂，至今已有四年。這四年時間里，中國經濟由高歌猛進轉為年增長有所下降，很多企業(yè)舉步維艱，面臨艱難的轉型。經濟困難的情況下，商務行為也變得更加復雜，爭議頻發(fā)，對從業(yè)人員的要求因而變得更高。
在此背景下，本書進行了再次修訂。本次修訂更新了部分案例，對部分內容也做了修改或更新，對措辭亦進行了再次修改和潤色。
本次修訂由黃衛(wèi)平、董麗麗負責總的統(tǒng)籌和協(xié)調。具體章節(jié)分工如下：王杰（哈爾濱工業(yè)大學）負責第一、十章的修訂；董麗麗（北京外國語大學）負責第二章和綜合案例分析的修訂；李靈稚（南京理工大學）負責第三、六、九章的修訂；趙銀德（浙江外國語學院）負責第四、十一章的修訂；吳績新（紹興文理學院）負責第五、七章的修訂；黃衛(wèi)平（中國人民大學）負責第八章的修訂。
衷心感謝使用本書并提出寶貴意見的老師和同學們！
我們?yōu)檫x擇本書作為授課教材的老師免費提供教學電子課件（PPT）、教學大綱及課后習題答案，請?zhí)顚憰靶畔⒎答伇怼辈l(fā)至changay@126.com索取。謝謝。
編者第2版前言從2007年本書第1版出版到現(xiàn)在，已經過去了近五年的時間，期間中國進出口總值從2007年的21738億美元增加到2011年的364206億美元，對外直接投資流入金額繼續(xù)穩(wěn)定增長，始終保持在發(fā)展中國家第一位。與此同時，中國更作為直接投資的流出國開始受到關注，許多中國企業(yè)開始走出去，國際商務采取的方式更加多樣化，涉及的內容更加廣泛和綜合，對從業(yè)人員也提出了更高的要求。編者針對實踐的發(fā)展和在教材使用過程中收到的反饋意見，進行了此次修訂。
本次修訂由黃衛(wèi)平、董麗麗負責總的統(tǒng)籌和協(xié)調，具體章節(jié)分工如下：第一、十章由王杰（哈爾濱工業(yè)大學）負責；第二章和綜合案例分析由董麗麗（北京外國語大學）負責；第三、六、九章由李靈稚（南京理工大學）負責；第四、十一章由趙銀德（浙江外國語學院）負責；第五、七章由吳績新（紹興文理學院）負責；第八章由黃衛(wèi)平（中國人民大學）負責。
此次修訂主要針對案例分析部分，對各章節(jié)的案例分析去舊添新，一方面在內容上進行更新，另一方面也使案例與各章節(jié)的主題更加切合。綜合案例分析部分增加到九個案例，案例的主題從簡單的價格談判，到相對復雜的合同糾紛談判，以及多邊的知識產權保護談判，內容涉及商務關系中從一開始的合同條款談判，到合同執(zhí)行過程可能發(fā)生的各種談判情況，更加有助于學生全面了解國際商務的全過程，并在每個環(huán)節(jié)練習從課本中學習到的知識和技巧。此外，各章均在內容上做了部分調整，并對措辭進行了修改和潤色。
非常感謝選用本書作為教材的各位老師，更加感謝各位老師在使用過程中提出的各項建議。由于有來自老師和同學在使用過程中不斷給出的反饋意見，本次修訂工作才更加有針對性，真誠希望使用本書的各位讀者能夠繼續(xù)提出寶貴的建議！
編者第1版前言據(jù)商務部統(tǒng)計，2006年，我國進出口總值為176069億美元，如果以平均每筆交易100萬美元計算，則交易次數(shù)達到170萬次，每次交易平均涉及不止一次談判，每年涉及的談判更是無法計數(shù)。每次談判員在談判桌前的表現(xiàn)，都將給公司、給國家?guī)泶箢~的利益得失，由此可見，深入了解談判中所涉及的理論和策略將為我們帶來巨大的經濟利益。
國際商務談判是商務知識、談判知識以及復雜語言文化背景的交叉學科，因此適應本科教育的教材對編者要求非常高。從國內外研究現(xiàn)狀來看，國外研究者通常對談判做一般性闡述，理論研究比較深入，對文化差異方面的研究也較早、較全面；但是迄今尚未發(fā)現(xiàn)對商務談判的有針對性的研究，缺乏對具體技巧和策略的深入探討。在我國，商務談判一直以來是本科教育較弱的一個領域，一方面由于高校教師多缺乏這方面的實踐，在這類實務課程的教學與研究上顯得力不從心；另一方面也由于本科教育更多地重視理論框架的搭建，而忽視了或是缺乏充足的時間和精力培養(yǎng)學生的實務操作能力。因此，國內相關教材多由高等職業(yè)教育的老師們編著，針對的對象也主要是接受職業(yè)教育的學生。這類教材對策略和技巧有較全面的介紹，但是由于其針對對象的特點，很難對談判能力在經濟貿易、商務管理、營銷等方面的應用有全面、深入的闡述。另一類教材則是由談判一線的參與者總結談判的經驗教訓而寫成，非常生動，但是由于作者缺乏對經貿的系統(tǒng)研究，也不了解本科教學的安排和特點，因此類似實踐中的指導手冊，同樣不適于本科教學使用。
針對上述實踐的需求和國內外同類著作的現(xiàn)狀以及本科教學的特點，編者編寫了此教材，并且力求在以下幾個方面有所創(chuàng)新：
一、案例分析與模擬談判教材中涉及實踐操作部分的內容盡量采用生動的實例進行說明。
案例分析加強針對性，摒棄國外教材泛泛地對各類溝通進行分析的做法，特別針對商務談判，使得學生能在商務知識的基礎上有針對性地進行學習和訓練。
模擬談判是對實踐中的各類商務談判場景進行模擬，方便使用者根據(jù)給定條件進行實訓，增強對策略和技巧的把握。
各章后均附有針對該章內容的案例分析或模擬案例，對所學知識點有針對性地進行加強；全書的最后一部分則是比較復雜的、綜合性的大型模擬談判案例（如合資、索賠、兩國之間針對貿易摩擦的談判等），供全部教學完成后組織學生進行綜合性的訓練。
全部案例均來自實踐，并且與學生在基礎學習階段所學習的經貿、商務知識緊密聯(lián)系。
二、商務談判理論談判是一門實務課，但是任何實務都需要理論的指導，好的理論是從對長期實踐的總結中升華而來的，對實踐者有重要的指導作用，會令操作者站得更高，對問題看得更透徹，這也正是本科教育和職業(yè)教育的重要區(qū)別之一。如果說職業(yè)教育培養(yǎng)的是談判手，則本科教育培養(yǎng)的是談判家，乃至于談判大師，他們更懂得取舍之道，更懂得權衡和讓步的藝術。
理論部分充分借鑒國外各相關學科數(shù)十年來的研究成果，結合本教材主要編寫人員長期以來的研究和實踐，對談判所涉及的利益、原則、人的需求進行透徹的闡述，為各項技巧和策略的學習奠定堅實的基礎。
三、國際商務談判中的文化差異問題在開放的世界里，各國文化差異是每個談判人員都必須要面對的，以往的教材對此雖有闡述，但是編寫人員多缺少親身實踐，因此缺乏說服力；另外，許多內容是長期以來固有的認識，不能反映近期的變化。本教材編者長期親身經歷與各種文化背景下的人的談判和交流，因此在這方面的認識比較全面。
這不僅保證了本教材該章節(jié)的質量，而且使得整本教材立足于目前我國經貿日益開放的現(xiàn)實，給使用者更廣闊的視野。
本教材參編老師均長期從事商務談判教學工作。有的老師曾經或者正在從事商務談判實踐工作，對于談判技巧有切身的感受和獨到的見解；也有的老師多次在國外從事相關研究，對于國際商務談判所涉及的語言、文化、禮儀等問題有深入了解。本教材由黃衛(wèi)平、董麗麗擔任主編，并擬定提綱和進行后期的統(tǒng)稿、修改工作；由郭笑文（北京外國語大學國際商學院）擔任主審。參編人員的分工如下：第一、十章由王杰（哈爾濱工業(yè)大學）編寫；第二章由董麗麗（北京外國語大學）編寫；第三、六、九章由李靈稚（南京理工大學）編寫；第四、十一章由趙銀德（江蘇大學）編寫；第五、七章由吳績新（紹興文理學院）編寫；第八章由黃衛(wèi)平（中國人民大學）編寫。另外，我們?yōu)檫x擇本書做教材的老師免費提供電子課件。
本教材在編寫過程中，借鑒了國內外眾多專家、學者和實際工作人員的研究成果，在此表示衷心的感謝！
由于編者水平有限，書中存在不少不足之處，懇請大家提出寶貴意見，以便修訂改進。
編者
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