\\t第1章　人人需要大項目營銷
　人生就是不斷做“大項目營銷”的過程！戀愛、求職、升職、升學(xué)、崗位竟聘、競選、社會交往、企業(yè)經(jīng)營、產(chǎn)品銷售、項目招投標(biāo)、銷售業(yè)績提升、外交談判、國家合作、國家營銷、重大活動公關(guān)、重大談判、重大商業(yè)機(jī)會合作、重大博弈策略設(shè)計等等，都是大項目營銷！
　1.1大項目營銷至關(guān)重要
　1.2揭秘諸葛亮如何利用大項目營銷之道，隆重出山和合縱連橫，進(jìn)而奠定三國鼎立局面？
　1.3奧巴馬如何利用大項目營銷之道，取得總統(tǒng)競選的連勝？
第2章　為什么不能贏？
　我們都夢想贏得大項目，但是，往往缺少承載“夢想成功”的實力。實力來自哪里？我們?nèi)绾尾拍鼙苊馐�敗呢�?br>　2.1案例：客戶發(fā)來的項目落選通知
　2.2銷售的艱難困苦、煎熬和夢想
　2.3我們必須反思的問題
　2.4案例：北京申辦2000年奧運會，從“胸有成竹”到“意外落選”的背后原因揭秘
第3章　大項目營銷的概念與模式
　產(chǎn)品營銷與大項目營銷是不同的。
　大項目營銷是一個嚴(yán)謹(jǐn)嚴(yán)密的系統(tǒng)過程，是一個層層嵌套的嚴(yán)密體系，是一個領(lǐng)先的制勝模式。大項目營銷是模式與模式的比拼與較量。要取得大項目營銷的成功，就要建立大項目營銷模式，并使之不斷升級。
　3.1什么是大項目營銷？
　3.2大項目營銷有哪些特點？
　3.3大項目營銷與產(chǎn)品營銷到底有何不同？
　3.4為什么用一般產(chǎn)品營銷的方法去競爭大項目會落�。�
　3.5從產(chǎn)品營銷到大項目營銷轉(zhuǎn)型升級
　3.6案例：ERP軟件銷售面臨的問題
　3.7大項目營銷模式?jīng)Q定競爭成敗
　3.8大項目營銷模式（DLVD、PDPC、TDPC、LIPW和PSGI）
　3.9案例：北京贏得2008年奧運會主辦權(quán)，隱藏了哪些鮮為人知的大項目營銷之道？
第4章　需求營銷是大項目營銷的起點
　需求的理解程度和滿足程度決定著大項目成敗的程度。
　不懂得客戶需求，就容易射箭對不準(zhǔn)靶子；不懂得需求營銷，就會打亂仗和失敗之仗。需求管理模式FIAIM是需求營銷的重要內(nèi)容。在一定程度上說，需求就是成功要素，核心需求就是關(guān)鍵成功要素。
　4.1案例:你了解你的客戶嗎？
　4.2案例啟示:領(lǐng)先從需求分析開始！
　4.3需求的冰山模型（EPDIU）
　4.4了解客戶的真實需求需要考慮哪些問題？
　4.5客戶在需求管理上可能存在哪些問題？
　4.6我們在需求管理上經(jīng)常犯哪些錯誤？
　4.7需求識別和需求滿足是大項目營銷的核心
　4.8需求管理模式（FIAIM）
　4.9需求管理要考慮哪些屬性？
　4.10需求提煉需要考慮哪些原則？
　4.11如何獲取客戶的需求？
　4.12需求管理應(yīng)注意的七個問題
　4.13如何建立客戶需求矩陣？
第5章　價值營銷是大項目營銷的核心
　客戶為什么要選擇我們？我們能為客戶創(chuàng)造價值的程度，決定了大項目營銷成功的程度。價值群布局是大項目營銷贏的重要秘密。
　5.1客戶為什么要選擇我們？
　5.2價值最大化是大項目營銷的內(nèi)在核心
　5.3價值營銷容易存在哪些誤區(qū)？
　5.4什么是價值營銷？
　5.5價值營銷應(yīng)該思考的問題
　5.6價值營銷需要把握的六個方面
　5.7價值營銷的主要內(nèi)容是什么？
第6章　人性管理是大項目營銷不可忽視的藝術(shù)
　大項目運作是對于人性的洞察、識別、激發(fā)、引導(dǎo)、管控和妙用的過程。人性管理主要是對人性的習(xí)性、人性的行為和人性結(jié)果的管理。
　“美德營銷”是人性管理的重要內(nèi)容，也是大項目營銷的至高境界。一個不懂得“美德營銷”的人，永遠(yuǎn)是低級的銷售。
　6.1不懂得人性管理，就算不上好的銷售！
　6.2人性是什么？
　6.3人性管理應(yīng)該思考的問題
　6.4“美德營銷”是人性管理的重要內(nèi)容
　6.5人性管理必須把握的七個關(guān)鍵點
　6.6人性管理模型（IAPM）
第7章　心理營銷是大項目營銷的主旋律
　大項目營銷的過程就是與客戶談戀愛的過程，追到客戶的最好辦法就是讓客戶緊緊追你，最終贏得她的心，讓客戶愛上你。這是心理營銷的秘密。
　心理營銷模型（SMEB）是指賣點不僅要與客戶買點平衡匹配，并且，賣點還要超越客戶買點，這是心理營銷的成功原則。卓越的大項目營銷，注重銷售的賣點要超越客戶的買點，達(dá)到了客戶與競爭的平衡。
　7.1我經(jīng)歷的故事
　7.2故事給我們哪些啟發(fā)？
　7.3如何讀懂客戶的心理賬戶結(jié)構(gòu)？
　7.4什么是心理營銷模型（SMEB）？
　7.5賣點營銷存在什么誤區(qū)？
　7.6為什么說大項目營銷首先是客戶買點營銷？
　7.7客戶買點與我方賣點的關(guān)鍵點把握
　7.8心理營銷必須遵守的七項制勝原則（TTPPADL）
第8章　差異化是大項目營銷優(yōu)勢建立的源泉
　差異化營銷就是確定唯一性的優(yōu)勢定位，以恰當(dāng)?shù)姆绞絺鞑ソo客戶，讓客戶認(rèn)知之和信任之。
　8.1只有差異化才能生存
　8.2差異化營銷造就非價格競爭，實現(xiàn)高價格簽約
　8.3差異化營銷存在細(xì)微之處，要善于挖掘、總結(jié)和利用
　8.4差異化營銷應(yīng)該思考的問題
　8.5差異化營銷奏效的前提條件是什么？
　8.6差異化營銷模型
　8.7差異化營銷包括哪些內(nèi)容?
第9章　接觸管理是大項目營銷的關(guān)鍵
　有時候，為什么與客戶接觸次數(shù)越多，效果越差，丟單幾率越大？
　客戶的購買過程是一個被充分尊重和重視的過程，在這個過程中，我們要重視關(guān)鍵時刻的接觸管理，我們要控制好這個度，它是一個快慢相間、剛?cè)嵯酀?jì)、根據(jù)項目進(jìn)展情況不斷變換內(nèi)容和策略，不斷控制和引導(dǎo)進(jìn)展方向和形勢，科學(xué)響應(yīng)客戶熱點與關(guān)注點的過程。這也是一個接觸界面友好、步步為營、環(huán)環(huán)相扣、精益求精、進(jìn)入新境界的過程。
　9.1什么是接觸管理？
　9.2接觸管理是一門學(xué)問和藝術(shù)
　9.3有備而去，不打無準(zhǔn)備之仗
　9.4接觸管理需要避免的誤區(qū)
　9.5接觸管理必須透徹了解的問題
　9.6接觸管理模型(PCA)
　9.7接觸管理的行動控制
　9.8首次拜訪控制演練
　9.9再次拜訪演練
　9.10接觸管理的關(guān)鍵要素
第10章　大項目營銷是團(tuán)隊營銷
　團(tuán)隊管理模型是團(tuán)隊營銷取得成功的關(guān)鍵。我們要建立以項目愿景為理想，以價值觀為導(dǎo)航，以戰(zhàn)略為龍頭，以路線圖為指導(dǎo)，以項目運作管理、團(tuán)隊管理、創(chuàng)新管理三條主線為核心的管理機(jī)制，實現(xiàn)團(tuán)隊不斷升級。只有人文能力和業(yè)務(wù)能力同時進(jìn)步和升級換代，組織規(guī)模和發(fā)展質(zhì)量才能真正升級換代，組織才是可持續(xù)的，才是不可戰(zhàn)勝的。
　10.1在大項目運作過程中，能稱得上優(yōu)秀團(tuán)隊的少之又少！
　10.2案例：一個猜疑和無效率的團(tuán)隊
　10.3項目團(tuán)隊管理模型的重要性
　10.4我們需要什么樣的項目團(tuán)隊管理模型？
　10.5項目團(tuán)隊管理成功的關(guān)鍵因素是什么？
　10.6如何建設(shè)一流的項目運作體系？
　10.7團(tuán)隊管理體系如何打造？
　10.8再造升級與創(chuàng)造力如何獲得？
第11章　關(guān)系營銷是大項目營銷的保障
　卓越的關(guān)系營銷，造就的是利益相關(guān)者之間的和諧發(fā)展、可持續(xù)互生、共生及共贏。關(guān)系營銷模型（DAMII）描述了一個關(guān)系發(fā)展的整個過程。
　11.1什么是關(guān)系營銷？
　11.2案例思考：關(guān)系營銷也會失效
　11.3關(guān)系營銷模型（DAMII）
　11.4多層次、多組織機(jī)構(gòu)的關(guān)系營銷是大項目成敗的重要因素
　11.5如何經(jīng)營多組織機(jī)構(gòu)的多層次關(guān)系？
　11.6充分利用銷售型關(guān)系方式，實現(xiàn)人情關(guān)系營銷
　11.7利用售前型關(guān)系方式，實現(xiàn)專家價值關(guān)系營銷
　11.8關(guān)鍵瓶頸環(huán)節(jié)的突破——關(guān)鍵人物的關(guān)系營銷
　11.9從產(chǎn)品和大項目營銷到客戶經(jīng)營管理
第12章　大項目營銷的成功支柱——方案營銷
　方案營銷最忌諱的是沒有看清和診斷出客戶的真正病痛和需求點，就拿著標(biāo)準(zhǔn)解決方案去“套”客戶。
　在方案營銷過程中，我們要找到客戶和大項目的“阿是穴”。所以，找到穴位，點準(zhǔn)穴位，就能引起客戶的共鳴，為客戶真正解決問題及痛苦。
　12.1案例：方案制勝
　12.2案例：發(fā)現(xiàn)“阿是穴”是方案營銷成功的首要前提
　12.3什么是方案營銷？
　12.4定位：整體或?qū)�業(yè)解決方案的服務(wù)商
　……
第13章　大項目營銷的成功支柱——方案演講
第14章　大項目營銷的成功支柱——產(chǎn)品演示
第15章　大項目營銷是整合營銷
第16章　大項目營銷是精益營銷
第17章　大項目營銷是過程營銷
第18章　項目準(zhǔn)備階段管理
第19章　需求創(chuàng)造階段管理
第20章　項目推進(jìn)階段管理
第21章　商務(wù)簽約階段管理
第22章　如何進(jìn)行項目狀態(tài)評估？
第23章　如何進(jìn)行項目控制？
第24章　如何成國最成功的銷售人員？
第25章　只有愛、美德和專業(yè)能力才能持續(xù)贏得客戶
第26章　大項目的持續(xù)修煉
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