《市場營銷辭典》的讀者對象包括高等學校市場營銷專業(yè)師生、企業(yè)市場營銷人員、經(jīng)濟領(lǐng)域各個部門營銷決策者與執(zhí)行者等。《市場營銷辭典》是市場營銷入門者的普及讀本,是營銷理論研究者的參考文庫,是企業(yè)一線營銷實戰(zhàn)者的理論參考書。
前言
凡例
目錄
辭典正文
音序目錄
后記
市場營銷辭典上相對穩(wěn)定。一般來說,直銷渠道進行商品交換,都簽訂合同,數(shù)量、時間、價格、質(zhì)量、服務(wù)等都按合同規(guī)定履行,購銷雙方的關(guān)系以法律的形式于一定時期內(nèi)固定下來,使雙方把精力用于其他方面的戰(zhàn)略性謀劃。(4)可以在銷售過程中直接進行促銷。企業(yè)直接分銷,實際上又往往是直接促銷的活動。【直接營銷渠道】參見【零級渠道】!局变N制模式】將產(chǎn)品與服務(wù)直接行銷給消費者的,一種充滿活力、充滿生機、迅速擴張的銷售管道模式。它要求:(1)目標產(chǎn)品的分銷體系更具有目的性與互補性,更能體現(xiàn)企業(yè)營銷策略。(2)企業(yè)對市場推廣及控制必須具有直接手段的銷售模式。直銷制模式的特點是:(1)在結(jié)構(gòu)上直銷制要求其直接控制的分銷網(wǎng)絡(luò)具有清晰的主線結(jié)構(gòu)并逐步形成排他性與一致性,使分銷渠道帶有明顯的企業(yè)特征。(2)在組織上通常要有意回避實力過強的經(jīng)銷商,對單一成員的推廣能力不做過高要求,而是培養(yǎng)分銷渠道的整體推廣能力。對營銷資源的需求很高!局编]】參見【直遞】。【終端分級】把營銷人員所管轄區(qū)域內(nèi)的零售終端按層次定位。一般依據(jù)各終端所處位置、營業(yè)面積、社區(qū)經(jīng)濟條件、營業(yè)額、知名度等情況進衙塒分。各辦面條件最好的為A類終端,至少要占終端總數(shù)的五分之一,作為工作重點;條件一般的為B類終端,至少要占終端總數(shù)的三分之一,作為工作次重點;其余為C類終端。【終端人員】承擔終端服務(wù)的工作人員。工作內(nèi)容大致包括產(chǎn)品鋪市、產(chǎn)品陳列、POP促銷、價格控制、通路理順、客情關(guān)系、報表反饋等七項!窘K端生動化】使企業(yè)終端與其他產(chǎn)品,尤其是競品,有明顯的展示差異,使消費者能夠明顯地看到產(chǎn)品、了解并信任企業(yè),以產(chǎn)生購買行為。一般終端生動化的主要內(nèi)容包括商品或配件的陳列位置、陳列方式、整潔度、鮮明性、售點宣傳品張貼位置、發(fā)放方式以及對售點人的要求!緦I性分銷渠道策略】生產(chǎn)者在某一目標市場上選擇有限數(shù)的中間商經(jīng)銷其商品的策略安排。屬于獨家經(jīng)銷。即只選擇一家中間商經(jīng)銷本企業(yè)商品。常常是一種排他性的專營。特別規(guī)定這些中間商不能經(jīng)營其他廠商生產(chǎn)的同類競爭產(chǎn)品。適用于高檔特殊品(珠寶、金制品等)或技術(shù)服務(wù)要求高的商品。最大優(yōu)點是:(1)商品生產(chǎn)者和中間商關(guān)系密切,相互之間有較強的依附關(guān)系。(2)有利于廠商在價格、促銷、信貸和其他服務(wù)方面對中問商加以控制。(3)經(jīng)銷商全力推銷企業(yè)商品,以實現(xiàn)營銷目標。該策略的缺點是:(1)雙方依附關(guān)系過強,一旦中間商經(jīng)營失誤,廠商將蒙受巨大損失。(2)當生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)量增加時,如果仍使用此策略。將會失去更多的市場和顧客。
[綜合式垂直分銷渠道系統(tǒng)]參見[公司系統(tǒng)]。