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　　企業(yè)營銷必備的好口才
　　隨著社會的不斷發(fā)展進(jìn)步，傳統(tǒng)會議營銷面臨著巨大挑戰(zhàn)。依靠簡單開辦會議的方式來實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷已越來越不符合消費(fèi)者的需求。作為企業(yè)公開的演說者及代言人，每一位企業(yè)家都應(yīng)該著眼于新型社會。每一個企業(yè)家更應(yīng)該關(guān)注的是，如何用自己的語言來打動客戶，快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成交。會議營銷應(yīng)該這樣做會議營銷就是企業(yè)家、銷售人員發(fā)揮好口才，宣傳企業(yè)品牌與產(chǎn)品的關(guān)鍵時刻。會議營銷最主要的目的在于，通過會議的籌辦，成功使參與人刷卡付費(fèi)，從而贏得整個會議的最大收益，實(shí)現(xiàn)一種現(xiàn)場交易的模式。一次成功的會議營銷會讓聽眾受益匪淺，它能夠讓聽眾真正地沉浸在整個會議中，享受你為他帶來的服務(wù)。只有將聽眾吸引住，你才有機(jī)會向聽眾傳遞更多的知識與信息，最終實(shí)現(xiàn)成交。
　　那么，在會議營銷過程中，企業(yè)家該如何找到用戶的需求點(diǎn)呢？換句話說，應(yīng)該從哪幾個維度著眼呢？
　　激發(fā)顧客的購買欲望
　　在任何會議營銷過程中，引起客戶對產(chǎn)品的興趣，都是會議成交的關(guān)鍵。而一旦客戶對你的產(chǎn)品失去興趣，便說明你在整個會銷過程中已經(jīng)失去了主動權(quán)。那么在會銷過程中，該如何引導(dǎo)客戶，讓客戶真正對你的產(chǎn)品感興趣呢？會議銷售過程是一個循序漸進(jìn)的過程，需要銷售人員一點(diǎn)點(diǎn)地引導(dǎo)客戶，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成交。
　　會議營銷的導(dǎo)入技巧
　　其實(shí)，銷售人員在進(jìn)行會銷時，應(yīng)該向顧客回答的基本問題是：“產(chǎn)品的價值在哪里？”當(dāng)一名銷售人員在面對客戶時，應(yīng)先讓雙方之間的關(guān)系熟絡(luò)起來，不能在雙方完全陌生的情況下進(jìn)行交易，否則會造成一個失敗的銷售結(jié)果。銷售人員在與客戶的不斷熟絡(luò)中，便可以慢慢滲透出對產(chǎn)品的解說。而在進(jìn)行銷售引入階段，銷售人員的話題可以圍繞著如下兩方面展開：展示產(chǎn)品價值，而非價格。其實(shí)，購買產(chǎn)品的客戶通常包含兩類：第一類，考慮產(chǎn)品價值是什么，產(chǎn)品的價格高不高；第二種，完全關(guān)注產(chǎn)品價值。從客戶的兩個關(guān)注點(diǎn)著眼，我們便可發(fā)現(xiàn)，銷售人員在進(jìn)行會議營銷引入環(huán)節(jié)時，要更加強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價值。銷售人員向客戶展示產(chǎn)品的安全度，適用的廣泛度，性價比程度，傳達(dá)出你的產(chǎn)品能為客戶帶來什么。隨著人們生活水平的不斷提高，人們對于金錢層面的關(guān)注沒有以前強(qiáng)烈了。所以，產(chǎn)品價值就是企業(yè)可以為客戶提供的最好服務(wù)。
　　證明你的產(chǎn)品有價值。對于客戶而言，即使銷售人員將產(chǎn)品描述得再好，客戶都會覺得不真實(shí)。因?yàn)榭蛻羰冀K相信一句話：眼見為實(shí)，耳聽為虛。只有親眼見證你的產(chǎn)品有價值時，客戶才會心甘情愿地打開錢包，支付相應(yīng)的費(fèi)用。
　　介紹產(chǎn)品的三大維度
　　把握營銷角度。銷售人員在向客戶推銷產(chǎn)品的過程中，營銷話術(shù)一定不可一成不變，應(yīng)針對不同客戶的不同需求酌情調(diào)整。假設(shè)企業(yè)為投融資平臺，企業(yè)產(chǎn)品有好項目投資部分，還有融資服務(wù)部分。那么針對不同的產(chǎn)品，企業(yè)的核心客戶就會不同，一個為投資人，一個為融資人。所以，在面對融資客戶或投資客戶時，銷售人員要向他們分別展示出他們需要的東西。這樣才能直擊客戶的需求點(diǎn)，避免出現(xiàn)信息傳遞不對稱現(xiàn)象。
　　把握營銷時機(jī)。在銷售人員進(jìn)行銷售時，要把握好時機(jī)。對于大多數(shù)會銷來講，都會邀請一些講師來現(xiàn)場為客戶傳授知識。所以，當(dāng)客戶全神貫注地聽課時，銷售人員最好不要去打擾客戶，因?yàn)檫@樣很可能造成客戶的反感，最終使會議營銷擱淺。而會議營銷成交的最好時機(jī)便在于，引起客戶的好奇心，讓客戶主動來找你詢問，最終由銷售人員不斷引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)成交。愛產(chǎn)品，促成交。對于任何一位銷售人員而言，在展示產(chǎn)品的過程中，必須保證自己是愛產(chǎn)品的。因?yàn)�，�?dāng)你在和客戶傳遞信息的過程中，客戶便可以感受到你是否熱愛產(chǎn)品，甚至也可以感覺到你的產(chǎn)品是否真正地具備這一價值。同時，銷售人員一定要對企業(yè)產(chǎn)品性能爛熟于心。只有這樣，在向客戶展示的過程中，才能完整地表達(dá)出你的產(chǎn)品特性。通過以上幾個環(huán)節(jié)的不斷推進(jìn)，便可讓客戶進(jìn)入會議營銷的最終環(huán)節(jié)——成交。提供高效增值服務(wù)在會議營銷中，客戶一方面會對會場的產(chǎn)品感興趣，另一方面會對服務(wù)感興趣。每一個會議都會保持自身的特色，然而一個必不可少的因素是附加在產(chǎn)品中的增值服務(wù)。在營銷過程中，如果銷售人員想要客戶主動成交，就必須有足夠吸引客戶的附加產(chǎn)品，賣產(chǎn)品的同時不能是簡單地賣產(chǎn)品，還要賣服務(wù)。
　　你的產(chǎn)品可以是一門課程，可以是實(shí)體物品。當(dāng)你在銷售一門課程時，要讓客戶感覺到，在產(chǎn)品背后隱藏著附加值，同時銷售人員要將產(chǎn)品的唯一性與獨(dú)特性傳遞給客戶。在進(jìn)行產(chǎn)品銷售時，一定要向客戶展現(xiàn)出這個產(chǎn)品為客戶帶來的益處，或者說產(chǎn)品的核心價值是什么。
　　在會議營銷中，參與者的熱情度一方面取決于現(xiàn)場主持人的調(diào)動，另一方面也取決于產(chǎn)品內(nèi)在的吸引力。當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品感興趣時，就說明你的產(chǎn)品能為他帶來極大的價值。那么企業(yè)該通過何種方式來展示自己的產(chǎn)品是最好的呢？
　　首先，產(chǎn)品一定要有區(qū)別于其他同類產(chǎn)品的特色。即產(chǎn)品本身有自己的核心競爭力。比如：作為一個親子教育類產(chǎn)品，你的產(chǎn)品可以通過簡單的測評系統(tǒng)，迅速鎖定親子之間存在的矛盾與問題。
　　其次，你的產(chǎn)品能在短時間內(nèi)解決客戶的痛點(diǎn)。當(dāng)客戶面對一件事情束手無策時，你的產(chǎn)品會是最好的解決辦法�？蛻糍徺I產(chǎn)品時，可以得到專業(yè)講師的咨詢機(jī)會。這就是產(chǎn)品帶來的附加價值。第三，通過購買產(chǎn)品，使客戶獲得新的體驗(yàn)。例如：如果學(xué)員免費(fèi)來學(xué)習(xí)企業(yè)融資，而我們的產(chǎn)品就是一個價值5000元的，為企業(yè)進(jìn)行融資布局的增值服務(wù)。只要客戶購買這一課程，就會有專業(yè)的人士來為客戶梳理商業(yè)模式，提升客戶在融資領(lǐng)域的綜合實(shí)力。讓客戶在感受產(chǎn)品價值時，被產(chǎn)品傳遞出的實(shí)用信息所吸引。一個優(yōu)秀的會議營銷應(yīng)達(dá)到的效果是：當(dāng)客戶一股腦地刷了卡之后，他的心里依然非常感激這次會議。因?yàn)檫@次會議給他帶來的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是一次交易，而是交易背后存在的價值。讓新客戶成為老客戶會議營銷作為一個會議精神的傳遞載體，可以聚集大量的人脈。在參會過程中，主辦方可以通過互動與調(diào)查的方式增加用戶粘度。確保每一次的會議都可以成為收集資源的活動，在每一次篩選用戶的過程中，獲得最大的成功。
　　對于會議主辦方來講，客戶的粘度指數(shù)越高，成交率就越高。面對眾多的陌生人，只有不斷地將用戶細(xì)化與分類，才能在互動過程中找到客戶最需要的點(diǎn)。通過現(xiàn)場充分的交流，從而實(shí)現(xiàn)客戶與客戶之間最大程度的資源互換，達(dá)到共贏。一場優(yōu)秀的會議營銷最重要的就是，要做好客戶的維系工作，最理想的狀態(tài)是，讓你的新客戶成為你的長期客戶。那么，企業(yè)該采取什么措施才能保證客戶粘度的長期有效性呢？
　　建立信任度
　　在舉辦會議營銷過程中，銷售人員一定要特別關(guān)注一點(diǎn)：如何能在開場以后，迅速消除客戶對本場活動的懷疑度。消除客戶懷疑度的另一種說法稱為“如何快速地建立起客戶對銷售人員的信任度”。這就對銷售人員的銷售話術(shù)有一定的要求。換言之，銷售人員如何才能迅速地俘獲客戶的心呢？
　　首先，銷售人員要讓客戶感覺到，你的活動能夠?yàn)樗麕砭薮蟮膬r值。銷售人員要主動地為客戶創(chuàng)造他們需要的信息，引導(dǎo)客戶跟著自己的思路走。因?yàn)楫?dāng)一場會議營銷展開后，就是“一個流程，多種收效”的結(jié)果，客戶不會給你第二次銷售的機(jī)會。所以，銷售人員必須把握好機(jī)會，迅速地與客戶打成一片，讓客戶了解到，你有的東西別人沒有。當(dāng)你塑造出產(chǎn)品獨(dú)一無二的價值時，客戶就會自然而然地為你買單。其次，要學(xué)會去鼓勵、贊美客戶。讓客戶感覺你是發(fā)自內(nèi)心地贊美他們。銷售人員可以贊美客戶的想法，贊美客戶的能力，讓客戶感覺到你在關(guān)注他，而不會有一種被冷落的感覺。第三，與客戶保持互動。有效互動是增進(jìn)銷售人員與客戶關(guān)系的橋梁。在互動過程中，銷售人員可以有效地把握住聽眾的心理狀況，從而拉近與客戶之間的距離。我們可以通過一個小小的案例來了解：以會銷主持人為例，如何快速地消除客戶對你的陌生感。
　　很高興能夠成為今天的主講人，與大家一同討論如何成為一名銷售高手。就我個人而言，我在營銷方面屬于戰(zhàn)將型的銷售員。在這次會議上，首先要感謝在座的各位，因?yàn)槟銈兪侨珖顑?yōu)秀的銷售戰(zhàn)將，正因?yàn)槟銈兊牡絹恚刮医裉斓难菡f變得更具挑戰(zhàn)性。
　　在這里，我想請教大家一些問題：做營銷工作最常遇到的問題是什么？貴公司業(yè)績第一名的銷售戰(zhàn)將與業(yè)績最后一名的銷售人員，這兩者之間最大的差別是什么？一個從最后一名到第一名的過程，就是我今天演說過程中要和大家探討的問題。
　　我第一次從事銷售工作是在1994年。那時候我們?nèi)胰タ匆惶追孔�，房子很好，全家人都特別喜歡，尤其是我爺爺。可是那時候我們的經(jīng)濟(jì)能力還不夠強(qiáng)大。我就在想，如果再過10年買這樣的房子，可能我爺爺只能住10年；如果再過5年買房子，爺爺就能住15年；可是如果我現(xiàn)在就買下這套房子，爺爺就能住20年。我告訴自己，我一定要讓我爺爺住20年好房子。于是，第二天，我籌措了100萬元，付了房屋首付，又從銀行借了250萬元，買下了那棟房子。雖然買下那棟房子后，我一下子就成了負(fù)債累累的人，但現(xiàn)在，我已經(jīng)有了10棟房子。那么我想和大家分享的是，我如何通過做銷售工作，還完了我買房子時的借貸，又后續(xù)買了那么多房子。聽眾一聽，便心想：哇！你通過做銷售，還了那么多債務(wù)，還買了那么多房子！他們馬上就會關(guān)注你下面的話題，因?yàn)樗麄円蚕霌碛泻芏喾孔印?/span>
　　通過簡短的小故事，吸引聽眾的興趣，從而讓聽眾對你建立起信任感，這在會議營銷過程中尤為重要。
　　切勿教條式灌輸
　　在會議營銷期間，演說者切忌通過教條式的灌輸，讓客戶購買產(chǎn)品。在會議營銷過程中，這種情況微乎其微，每一個聽眾都會厭倦于這種教條式的訴說。如果對客戶進(jìn)行強(qiáng)行的思想灌輸，那么只會造成客戶更大的逆反心理。可能你剛剛建立起的信任感就會隨這一次小事兒消失殆盡。
　　那么，銷售人員該如何抓住客戶的心呢？在會銷過程中，對待客戶要循序漸進(jìn)。不斷向客戶提供價值，從而吸引客戶持續(xù)不斷地關(guān)注。如果銷售人員一再地向客戶強(qiáng)調(diào)類似話語：“我們的產(chǎn)品是最好的，如果您不及時購買，一定會后悔的�！背墲庵氐匿N售意味會讓客戶倍感壓力，從而產(chǎn)生一定的心理落差。
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