職場中的新人如何自我定位？
如何深刻理解IT售前這個職位？
如何從IT售前菜鳥成長為IT售前專家？
本書將一一解讀！
本書主要是為了幫助初級IT售前迅速成長為中高級IT售前的一本書。通過本書的學習，可以讓初級IT售前學會“想”、學會“寫”、學會“說”，為初級IT售前的繼續(xù)成長打下了堅實的基礎(chǔ)。
本書共11章，分為兩部分。第1部分為IT售前技術(shù)，也是本書的理論部分，主要從IT售前必備的思維、能力和知識三個維度來介紹。第2部分為IT售前實戰(zhàn)，主要讓讀者通過產(chǎn)品型售前案例、方案型售前案例和咨詢型售前案例三大案例來體會實際的IT售前工作是如何開展的。
本書是一本理論和實戰(zhàn)融為一體的售前圖書，對于立志提高IT售前技術(shù)的初級售前具有很強的指導意義，對于IT高級售前也具有一定的幫助和啟發(fā)。
本書精華內(nèi)容：
售前的重要性
售前要有邏輯能力
售前要懂需求，會分析
售前要“能說”、“會道”
售前要具備領(lǐng)導力，要懂項目管理
好售前要懂企業(yè)戰(zhàn)略管理
售前要懂軟件開發(fā)，但不拘泥于細節(jié)
售前要時刻掌握并跟隨新技術(shù)
IT售前實戰(zhàn)：產(chǎn)品型售前項目案例
IT售前實戰(zhàn)：方案型售前項目案例
IT售前實戰(zhàn)：咨詢型售前項目案例
國內(nèi)首本專門介紹IT售前的圖書，資深I(lǐng)T售前工程師力作，贈送專業(yè)的教學PPT
融理論與實戰(zhàn)為一體，從知識到能力，一步一步訓練初級IT售前成長為IT售前專家
讓初級IT售前學會“想”，學會“寫”，學會“說”，為成長打下堅實的基礎(chǔ)
理論部分從思維域、技能域和知識域三個維度構(gòu)建IT售前的能力體系
實戰(zhàn)部分涵蓋產(chǎn)品型售前、方案型售前、咨詢型售前三大經(jīng)典IT售前案例
思維能力體系訓練很實用，包括需求分析訓練、方案寫作訓練和客戶溝通訓練等
知識體系很豐富，包括寫作思維理論、軟件工程理論和SPIN銷售理論等
21世紀信息化浪潮風起云涌，信息化與各個傳統(tǒng)行業(yè)的結(jié)合愈加緊密，而IT售前這個崗位則是信息化與各個行業(yè)結(jié)合的橋梁，他一頭連著客戶，另一頭連著公司的開發(fā)團隊。
在客戶眼中，IT售前是軟件公司的技術(shù)代表；
在公司開發(fā)團隊眼中，IT售前了解客戶業(yè)務，是業(yè)務代表，是需求分析的先行者；
在搭檔的銷售人員眼中，IT售前人員從技術(shù)角度支持著銷售業(yè)務的展開。
所以從不同的角度，可以看到不同的IT售前，注定IT售前是一個復合型的角色。筆者也是從初級IT售前做起，深知其中甘苦。對于一個初級IT售前而言，如果有一本入門書籍幫助提高，對于個人職業(yè)生涯的發(fā)展是極為有利的。但是市面上類似書籍又十分缺乏，所以萌發(fā)了寫一本IT售前書籍，幫助初級IT售前盡快提高的想法。
1．一眼看懂本書的架構(gòu)
本書整體上分為理論和實踐兩大部分。其中理論部分從思維、能力和知識三個維度進行闡述；實踐部分則從產(chǎn)品型、方案型和咨詢型售前三個角度進行實戰(zhàn)分析�？傮w的想法是幫助初級IT售前構(gòu)建一個比較完整的知識體系，輔之以實戰(zhàn)案例分析，可以幫助初級IT售前明確自己的短板之所在，并明確自己以后的發(fā)展目標。本書知識體系圖如圖1所示。
2．IT售前的漫漫成長之路
售前五年成長歷程如圖2所示。
圖1 本書知識體系
圖2 IT售前成長之路
* 售前第一年：剛接觸到這個職位，你的心情興奮又期待，但是實際情況可能會有些失望，因為大部分的工作都是在整理文檔，很少有機會接觸到客戶。在這個時候，你應該從寫方案入手，逐步變得擅長寫方案，并了解公司的各項業(yè)務。這個階段，可以看看本書的第2章“邏輯能力”、第7章“軟件開發(fā)”和第8章的新技術(shù)領(lǐng)域。
* 售前第二年：已經(jīng)工作一年了，你對于公司里的人和事都逐漸熟悉起來了，寫方案的水平也逐步提高了。公司可能會安排你和銷售一起去見見客戶，你作為售前負責技術(shù)問題的解答，有時候客戶問的問題沒有回答好，心里十分懊惱。這個階段，可以看看本書的第4章“溝通”、第9章的產(chǎn)品型售前案例和第10章的方案型售前案例。
* 售前第三年：經(jīng)過了兩年的時間，你的方案水平和與客戶溝通能力已經(jīng)得到了提高，公司也許不僅僅滿足于只是讓你做招投標的事務了，也許想讓你更加深入的接觸和分析客戶的業(yè)務，有時候你也會做做需求分析的工作。這個階段，可以看看本書第3章的需求分析八步走。
* 售前第四年：你已經(jīng)是一個成熟的售前了，不僅對客戶業(yè)務清楚，而且還經(jīng)常有自己獨到的見解，已經(jīng)具備了一個咨詢顧問的素質(zhì)了。有時候，你也會幫助客戶做信息化規(guī)劃，有點像客戶的“軍師”的角色。這個階段，可以看看本書第6章的企業(yè)戰(zhàn)略管理和第11章的咨詢型售前案例。
* 售前第五年：在這一年，公司可能又招聘了幾個應屆碩士生來做售前，讓你來帶一帶，你有了自己的售前團隊。自己做得好不等于能帶團隊帶得好，所以你花了很多心思來琢磨如何帶團隊，如何保持一個團隊的士氣和前進的方向，可能會碰到一些挫折，但這些都只是成長的煩惱。這個階段，可以看看本書第5章的項目管理。
3．本書是否適合你
IT售前是一個需要框架體系和技術(shù)儲備的職業(yè)，需要的是復合型人才，很多人學習時無從下手，本書是市場上唯一一本完整的IT售前指導書，尤其適合以下讀者：
* 初級IT售前顧問；
* IT售前工程師；
* IT實施人員；
* IT銷售人員；
* IT項目經(jīng)理；
* 開發(fā)人員轉(zhuǎn)售前；
* 文檔工程師；
* 軟件測試工程師；
* 了解業(yè)務的網(wǎng)管；
* 售前技術(shù)支持工程師；
* 售前技術(shù)顧問；
* 即將畢業(yè)的軟件學院學生。
4．本書作者
本書由蘿卜和冰雕主筆寫作。其他參與編寫的人員還有李小妹、周晨、桂鳳林、李然、李瑩、李玉青、倪欣欣、魏健藍、夏雨晴、蕭萬安、余慧利、袁歡、占俊、周艷梅、楊松梅、余月、張廣龍。
本書寫作歷時半年，也是筆者的第一本拙作。雖然努力想將本書寫得盡善盡美，但是限于時間和水平，不妥之處在所難免，如蒙讀者指教，將不勝感激！
蘿卜
2015年8月
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IT售前工程師修煉之道
前言
·IV·
·III·
第1部分 IT售前技術(shù)（思維、能力和知識）
第1章 別拿售前不當回事兒2
1.1 我所認識的IT售前2
1.1.1 能干什么，還是什么都干3
1.1.2 會寫，會說，會想3
1.1.3 IT售前的知識體系4
1.1.4 不想做CEO的售前不是好售前8
1.2 如何做好IT售前9
1.2.1 贏得領(lǐng)導的支持9
1.2.2 獲得客戶的肯定10
1.2.3 營造團隊的團結(jié)10
1.3 IT售前寄語11
第2章 售前要有邏輯能力12
2.1 如何提高表達邏輯12
2.1.1 “神秘”的金字塔邏輯訓練13
2.1.2 構(gòu)建金字塔的方法16
2.2 增強思考邏輯好處多21
2.2.1 三種重要的邏輯順序21
2.2.2 要準確提煉中心思想24
2.3 解決問題的邏輯必須養(yǎng)成27
2.3.1 解決問題的思維框架27
2.3.2 如何把框架轉(zhuǎn)化成序言27
2.3.3 解決方案的寫法（推薦）29
第3章 售前要懂需求、會分析30
3.1 需求分析步驟解析30
3.1.1 第一步：用戶訪談31
3.1.2 第二步：崗位職責分析32
3.1.3 第三步：系統(tǒng)用戶分析32
3.1.4 第四步：用戶場景分析32
3.1.5 第五步：用戶用例分析33
3.1.6 第六步：功能需求分析33
3.1.7 第七步：非功能需求分析34
3.1.8 第八步：需求規(guī)格說明書34
3.2 社區(qū)醫(yī)院系統(tǒng)需求分析案例解析35
3.2.1 案例背景35
3.2.2 醫(yī)院訪談調(diào)研36
3.2.3 崗位職責分析39
3.2.4 系統(tǒng)用戶分析40
3.2.5 用戶場景分析40
3.2.6 用戶用例分析45
3.2.7 功能需求分析49
3.2.8 非功能需求分析52
3.2.9 需求規(guī)格說明書53
第4章 售前要“能說”、“會道”54
4.1 如何提高演講能力54
4.1.1 演講前的準備工作55
4.1.2 演講時的注意事項57
4.2 如何提高PPT的制作能力58
4.2.1 形成PPT思路58
4.2.2 使得PPT美觀60
4.3 如何更準確地運用圖表64
第5章 售前要具備領(lǐng)導力，要懂項目管理69
5.1 如何培養(yǎng)領(lǐng)導力69
5.1.1 領(lǐng)導力是什么69
5.1.2 別人憑什么聽你的70
5.1.3 如何做到心中有大局71
5.1.4 當斷不斷，反受其亂72
5.1.5 制定合理的業(yè)績目標72
5.1.6 有人不服你，怎么辦73
5.1.7 溝通、溝通、再溝通73
5.2 如何進行項目管理74
5.2.1 必須控制好項目范圍74
5.2.2 事先做好干系人分析75
5.2.3 合理把握好項目進度76
5.2.4 項目成果質(zhì)量重于泰山78
5.2.5 項目成本需要嚴格控制80
5.2.6 項目溝通效果決定成敗81
5.2.7 始終繃緊項目風險這根弦82
第6章 好售前要懂企業(yè)戰(zhàn)略管理84
6.1 企業(yè)戰(zhàn)略管理是什么84
6.1.1 企業(yè)戰(zhàn)略的“前世今生”85
6.1.2 企業(yè)戰(zhàn)略的各種流派87
6.1.3 各流派的區(qū)別與聯(lián)系88
6.1.4 戰(zhàn)略管理基本流程89
6.2 戰(zhàn)略分析思路與工具90
6.2.1 外部環(huán)境分析90
6.2.2 內(nèi)部環(huán)境分析99
6.2.3 戰(zhàn)略分析工具“知多少”101
6.3 戰(zhàn)略形成的層次結(jié)構(gòu)103
6.3.1 企業(yè)愿景103
6.3.2 企業(yè)使命104
6.3.3 企業(yè)目標105
6.3.4 戰(zhàn)略內(nèi)容106
6.3.5 戰(zhàn)略重點106
6.3.6 戰(zhàn)略舉措106
6.4 后續(xù)戰(zhàn)略實施與控制107
6.4.1 戰(zhàn)略實施107
6.4.2 戰(zhàn)略反饋108
第7章 售前要懂軟件開發(fā)，但不拘泥于細節(jié)109
7.1 掌握好軟件工程如虎添翼（以進銷存管理系統(tǒng)為例）109
7.1.1 第一步：可行性研究110
7.1.2 第二步：需求分析114
7.1.3 第三步：概要設計117
7.1.4 第四步：詳細設計119
7.1.5 第五步：編碼與測試122
7.1.6 第六步：實施與運維123
7.2 程序員的開發(fā)本領(lǐng)——開發(fā)語言（以C++為例）124
7.2.1 面向過程的開發(fā)語言（以C語言為例）124
7.2.2 面向?qū)ο蟮拈_發(fā)語言（以C++語言為例）126
7.3 軟件項目的幕后英雄——數(shù)據(jù)庫（以Oracle10g和HBase為例）127
7.3.1 理解設計數(shù)據(jù)庫三大范式（以進銷存管理系統(tǒng)為例）128
7.3.2 傳統(tǒng)關(guān)系型數(shù)據(jù)庫（以Oracle10g為例）129
7.3.3 最新列式數(shù)據(jù)庫（以HBase為例）131
7.4 常常被忽視的軟件測試技術(shù)133
7.4.1 測試階段133
7.4.2 測試方法134
7.4.3 測試工具134
第8章 售前要時刻掌握并跟隨新技術(shù)136
8.1 強大的云計算137
8.1.1 谷歌云138
8.1.2 Hadoop140
8.1.3 微軟云141
8.1.4 亞馬遜云144
8.2 神奇的大數(shù)據(jù)145
8.2.1 什么是大數(shù)據(jù)145
8.2.2 大數(shù)據(jù)的四個特點145
8.2.3 大數(shù)據(jù)的發(fā)展史146
8.2.4 大數(shù)據(jù)產(chǎn)品架構(gòu)148
8.2.5 大數(shù)據(jù)應用場景150
8.2.6 大數(shù)據(jù)發(fā)展趨勢153
8.3 無所不在的物聯(lián)網(wǎng)154
8.3.1 物聯(lián)網(wǎng)與傳感網(wǎng)的區(qū)別154
8.3.2 IPv6與物聯(lián)網(wǎng)154
8.3.3 物聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)架構(gòu)154
8.3.4 物聯(lián)網(wǎng)的應用場景155
8.3.5 物聯(lián)網(wǎng)的信息安全157
8.4 飛速發(fā)展的移動信息化157
8.4.1 移動信息化時代來臨158
8.4.2 移動信息化應用場景158
8.4.3 移動信息化技術(shù)架構(gòu)159
8.4.4 移動信息化安全體系160
8.4.5 移動信息化發(fā)展趨勢161
第2部分 IT售前實戰(zhàn)（三大類案例）
第9章 IT售前實戰(zhàn)：產(chǎn)品型售前項目案例164
9.1 第一步：產(chǎn)品特點分析164
9.2 第二步：客戶前期交流165
9.2.1 SPIN是什么165
9.2.2 如何運用SPIN167
9.2.3 運用SPIN的效果168
9.3 第三步：編寫產(chǎn)品方案168
9.3.1 項目背景168
9.3.2 需求分析169
9.3.3 總體設計172
9.3.4 產(chǎn)品功能174
9.3.5 產(chǎn)品安全177
9.3.6 效益分析178
9.4 第四步：進行產(chǎn)品演示178
9.4.1 事前的準備工作178
9.4.2 開場白很重要179
9.4.3 功能演示需要注意的問題179
9.4.4 如何回答客戶的提問180
9.4.5 演示完成后的跟進181
第10章 IT售前實戰(zhàn)：方案型售前項目案例182
10.1 如何收集資料182
10.1.1 利用網(wǎng)絡收集資料182
10.1.2 利用書店收集資料183
10.1.3 利用公司收集資料184
10.2 如何寫解決方案184
10.2.1 項目概況185
10.2.2 現(xiàn)狀分析187
10.2.3 總體設計188
10.2.4 功能設計195
10.2.5 實施方案198
10.3 如何應答商務標198
10.3.1 投標書199
10.3.2 開標一覽表200
10.3.3 投標分項報價表201
10.3.4 貨物說明一覽表202
10.3.5 技術(shù)規(guī)格偏離表203
10.3.6 商務條款偏離表203
10.3.7 資格、資信證明文件204
10.3.8 繳納中標服務費承諾書205
10.3.9 投標人企業(yè)類型聲明函205
10.3.10 制造商投標人企業(yè)類型聲明函206
第11章 IT售前實戰(zhàn)：咨詢型售前項目案例207
11.1 第一步：前期咨詢調(diào)研207
11.1.1 項目目標208
11.1.2 實施方案210
11.2 第二步：調(diào)研材料分析213
11.2.1 調(diào)研成果與四大目標213
11.2.2 調(diào)研成果與五大體系214
11.2.3 調(diào)研成果與三大層次215
11.2.4 調(diào)研成果與三大趨勢217
11.3 第三步：咨詢報告撰寫218
11.3.1 戰(zhàn)略部分內(nèi)容218
11.3.2 規(guī)劃部分內(nèi)容229
11.3.3 實施部分內(nèi)容242
11.4 第四步：組織項目驗收247
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IT售前工程師修煉之道
目錄
·XII·
·XI·
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