客戶說：如何真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值
定 價(jià)：39 元
叢書名：拉姆·查蘭管理經(jīng)典
- 作者：（美）拉姆·查蘭（Ram Charan）著，楊懿梅、蕭峰 譯
- 出版時(shí)間：2016/1/1
- ISBN：9787111524441
- 出 版 社：機(jī)械工業(yè)出版社
- 中圖法分類：F274
- 頁碼：188
- 紙張：膠版紙
- 版次：1
- 開本：32開
當(dāng)今時(shí)代，在很多行業(yè)，新的供應(yīng)商會(huì)不斷涌現(xiàn)，供大于求會(huì)成為常態(tài)；隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，過去買賣雙方信息不對(duì)稱的問題，已經(jīng)完全成為歷史。為此，客戶會(huì)不遺余力地利用供大于求的市場格局，以及充分透明的市場信息，不斷要求供應(yīng)商降價(jià)。在這樣的市場態(tài)勢下，光靠產(chǎn)品好、關(guān)系鐵，銷售仍有可能拿不到訂單。有時(shí)即便能拿到訂單，也沒利潤，甚至做得越多虧得越多。現(xiàn)有銷售模式，難以為繼。
這樣的困境，應(yīng)如何破解？方法只有一個(gè)個(gè)不把自己企業(yè)的成功作為首要目標(biāo)，而是把關(guān)注點(diǎn)放在如何盡自己的一切努力，幫助客戶成功。企業(yè)要充分利用自己能掌握的全部資源，幫助客戶完成重點(diǎn)工作、達(dá)成業(yè)績目標(biāo)，真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值。只有真正幫助客戶成功，企業(yè)才能從激烈的市場競爭中脫穎而出，才能獲得應(yīng)有的利潤和回報(bào)。
為客戶創(chuàng)造價(jià)值的全新銷售模式，能有效提升企業(yè)的銷售能力，讓整個(gè)組織意識(shí)到銷售轉(zhuǎn)型的迫切性和必要性。這種新的銷售模式能為企業(yè)創(chuàng)造顯著效益，如能在業(yè)界率先采用，將幫助企業(yè)獲得巨大的競爭優(yōu)勢。本書將為你提供指南，向你介紹必要的理念、方法和工具，教你如何培養(yǎng)和支持相關(guān)人員，推進(jìn)必要的組織變革。這不僅與銷售人員直接相關(guān)，而且與所有參與為客戶創(chuàng)造價(jià)值的人員都相關(guān)，對(duì)所有服務(wù)企業(yè)客戶的公司都適用。這些企業(yè)必須摒棄過去一味“拼價(jià)格”的傳統(tǒng)模式，轉(zhuǎn)而采用為客戶創(chuàng)造價(jià)值的新模式。
顛覆現(xiàn)有模式，重新定義銷售，推動(dòng)組織變革，獲取持久回報(bào)管理大師拉姆查蘭畢生遵循的至高商業(yè)準(zhǔn)則和人生信條
目錄
譯者序
第1章 現(xiàn)有模式，難以為繼 ∥ 1
改造現(xiàn)有銷售模式 ∥ 7
推動(dòng)銷售角色轉(zhuǎn)變 ∥ 10
全新模式前景光明 ∥ 13
第2章 存在問題，如何破解 ∥ 17
客戶價(jià)值有待挖掘 ∥ 23
銷售轉(zhuǎn)型從何做起 ∥ 25
第3章 贏得信任，成為伙伴 ∥ 33
價(jià)值創(chuàng)造得靠信息 ∥ 37
商業(yè)思維必須培養(yǎng) ∥ 48
客戶溝通要全方位 ∥ 53
第4章 創(chuàng)造價(jià)值，服務(wù)客戶 ∥ 55
**部分客戶概況 ∥ 60
第二部分價(jià)值定位 ∥ 62
第三部分預(yù)期收益 ∥ 66
銷售發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用 ∥ 70
團(tuán)隊(duì)制定客戶規(guī)劃 ∥ 76
第5章 銷售轉(zhuǎn)型，人才為先 ∥ 81
新型銷售必備素質(zhì) ∥ 86
自上而下開展培訓(xùn) ∥ 91
培訓(xùn)設(shè)計(jì)把握關(guān)鍵 ∥ 93
培訓(xùn)內(nèi)容關(guān)注重點(diǎn) ∥ 96
培訓(xùn)方式強(qiáng)調(diào)練習(xí) ∥ 99
付諸實(shí)踐持續(xù)提升 ∥ 101
宣傳推廣成功經(jīng)驗(yàn) ∥ 103
衡量評(píng)估轉(zhuǎn)型進(jìn)展 ∥ 104
大力招聘新型銷售 ∥ 108
外部協(xié)同共創(chuàng)價(jià)值 ∥ 109
第6章 學(xué)以致用，獲取訂單 ∥ 113
如何準(zhǔn)備銷售提案 ∥ 116
如何促成深入溝通 ∥ 118
如何挖掘潛在疑慮 ∥ 122
如何敲定*終價(jià)格 ∥ 124
如何推動(dòng)后續(xù)跟進(jìn) ∥ 124
如何創(chuàng)造新的機(jī)會(huì) ∥ 126
第7章 持續(xù)推進(jìn)，鎖定客戶 ∥ 129
自上而下推動(dòng)轉(zhuǎn)型 ∥ 132
建立組織支持體系 ∥ 134
增收節(jié)支雙管齊下 ∥ 136
業(yè)績目標(biāo)重在增收 ∥ 139
業(yè)績?cè)u(píng)估推動(dòng)轉(zhuǎn)型 ∥ 141
薪酬激勵(lì)與之掛鉤 ∥ 144
轉(zhuǎn)型成敗如何評(píng)判 ∥ 146
第8章 再接再厲，合作雙贏 ∥ 151
后記 ∥ 165
附錄 銷售模式測評(píng)工具 ∥ 169
致謝 ∥ 173
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