上篇 產(chǎn)品怎樣動銷
　　——由外而內(nèi)，你所不知道的戰(zhàn)略思想
　　農(nóng)民種的糧食、瓜果蔬菜，如果自己家吃不完，要想拉去集市上賣的話，那么他得了解鎮(zhèn)上的人想吃什么，他會通過電視、網(wǎng)絡研究琢磨外地、大城市流行吃什么，第二年，根據(jù)這些信息調(diào)整耕種計劃。一句話，農(nóng)民進步了。
　　可是，我們經(jīng)商多年的企業(yè)家們，好像還退步了——這絕對不是危言聳聽。不信，調(diào)研10家你熟悉的企業(yè)，參觀他們的展廳，與他們老板約談，看看他們制定的宏偉發(fā)展戰(zhàn)略、三五年乃至十年規(guī)劃，千篇一律都是那套：“幾年內(nèi)實現(xiàn)銷售目標多少多少億元，成為什么什么行業(yè)領導者！”
　　我們可以大聲地質(zhì)問他們：“你憑什么？”也可以溫柔地探討：“這個目標，你自己信嗎？”這種掩耳盜鈴、自顧自話的戰(zhàn)略，我們叫做“由內(nèi)而外”的戰(zhàn)略。
　　真正科學的戰(zhàn)略思想，是“從外而內(nèi)”的：
　　第一，只有讓產(chǎn)品暢銷起來的戰(zhàn)略才是好戰(zhàn)略，至于實現(xiàn)銷售目標多少億元，那只是對經(jīng)營團隊的定量考核指標而已，是管理上自然而然的事。
　　第二，“成為什么什么行業(yè)的領導者”只是個口號，只要你的大單品成為品類的代名詞，你的品牌成為品類的代言人，這是水到渠成的事。把廣告費花在這個上面，貌似在傳播定位，其效率遠遠低于對品類的認知教育、需求“勾引”，而無數(shù)企業(yè)吃了這個虧。
　　“由外而內(nèi)”的戰(zhàn)略思想核心就是要搞明白消費者購物決策時，心里一閃而過的5個原點問題，然后采取相應的行動，即：
　　（1）調(diào)研消費者對你的產(chǎn)品認知存量，然后擴大你認為有戰(zhàn)略價值的歷史認知。
　�。�2）了解消費者對你的產(chǎn)品想要的現(xiàn)實需求與隱性需求，然后勾起他能夠讓你最有競爭力、最能做成大品類的需求。
　�。�3）清晰分析你的品類發(fā)育現(xiàn)狀，通過一系列營銷手段，加快品類發(fā)育成熟度。
　�。�4）了解你的品牌，在品類競爭博弈的過程里，在消費者心智中所處的位置，然后通過有策劃的傳播，使得它取得總品類第一品牌、或者細分品類第一品牌的位置。
　�。�5）系統(tǒng)分析你的價位、價盤，看看是否具備競爭所必需的靜態(tài)驅(qū)動力，認真測算有沒有空間進行價格操作，加大動態(tài)驅(qū)動力。