第一章 緒論
一、 商務(wù)談判的基本概念
（一） 生活中充滿了談判
（二） 談判的定義和作用
（三） 商務(wù)談判的概念
二、 商務(wù)談判三要素
（一） 當(dāng)事人（談判的關(guān)系人）
（二） 分歧點(diǎn)（協(xié)商的標(biāo)的）
（三） 接受點(diǎn)（協(xié)商達(dá)成的決議）
三、 商務(wù)談判的類(lèi)別
（一） 按談判性質(zhì)劃分
（二） 按談判主題劃分
（三） 按談判內(nèi)容劃分
第二章 商務(wù)談判理論
一、 需要理論 第一章 緒論
一、 商務(wù)談判的基本概念
（一） 生活中充滿了談判
（二） 談判的定義和作用
（三） 商務(wù)談判的概念
二、 商務(wù)談判三要素
（一） 當(dāng)事人（談判的關(guān)系人）
（二） 分歧點(diǎn)（協(xié)商的標(biāo)的）
（三） 接受點(diǎn)（協(xié)商達(dá)成的決議）
三、 商務(wù)談判的類(lèi)別
（一） 按談判性質(zhì)劃分
（二） 按談判主題劃分
（三） 按談判內(nèi)容劃分
第二章 商務(wù)談判理論
一、 需要理論
（一） 需要與動(dòng)機(jī)
（二） 馬氏需要理論
（三） 需要理論在商務(wù)談判中的運(yùn)用
（四） 需要理論在商務(wù)談判中的意義
二、 原則談判法
（一） 什么是原則談判法
（二） 把人與問(wèn)題分開(kāi)
（三） 著眼于利益而不是立場(chǎng)
（四） 提出彼此有利的解決方案
（五） 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
第三章 商務(wù)談判心理與思維
一、 商務(wù)談判心理
（一） 商務(wù)談判心理知識(shí)簡(jiǎn)介
（二） 商務(wù)談判者心理類(lèi)型
（三） 商務(wù)談判心理類(lèi)型
二、 商務(wù)談判思維
（一） 與商務(wù)談判有關(guān)的發(fā)散思維
（二） 商務(wù)談判中的思維跳躍
第四章 商務(wù)談判的策劃
一、 商務(wù)談判的可行性研究
（一） 商務(wù)談判環(huán)境分析
（二） 商務(wù)談判對(duì)手分析
二、 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備
（一） 確定目標(biāo)
（二） 最佳替代方案
（三） 各種心理準(zhǔn)備
（四） 精心做好安排
（五） 進(jìn)行模擬談判
第五章 商務(wù)談判的溝通藝術(shù)
一、 傾聽(tīng)藝術(shù)
（一） 傾聽(tīng)的效應(yīng)
（二） 傾聽(tīng)的方法
二、 發(fā)問(wèn)藝術(shù)
（一） 問(wèn)什么和如何問(wèn)
（二） 有效發(fā)問(wèn)模式
（三） 何時(shí)問(wèn)
（四） 問(wèn)多少
（五） 發(fā)問(wèn)的注意事項(xiàng)
三、 敘述與應(yīng)答藝術(shù)
（一） 敘述藝術(shù)
（二） 應(yīng)答藝術(shù)
四、 論辯與說(shuō)服藝術(shù)
（一） 論辯藝術(shù)
（二） 說(shuō)服藝術(shù)
五、 應(yīng)對(duì)洽談對(duì)象反應(yīng)的藝術(shù)
（一） 面對(duì)對(duì)象反應(yīng)的反應(yīng)
（二） 如何應(yīng)對(duì)對(duì)象的“類(lèi)似否定”反應(yīng)
（三） 藝術(shù)地掌控洽談過(guò)程
第六章 商務(wù)談判的制勝因素
一、 技巧因素
（一） 商務(wù)談判技巧的概述
（二） 廣義技巧種種
二、 情報(bào)因素
（一） 商務(wù)談判前的情報(bào)收集
（二） 商務(wù)談判中收集情報(bào)的方法
三、 時(shí)間因素
（一） 戰(zhàn)略時(shí)間的選擇
（二） 戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的選擇
第七章 商務(wù)談判的策略
一、 報(bào)價(jià)的策略
（一） 報(bào)價(jià)的原理
（二） 先后報(bào)價(jià)的利弊
（三） 介紹幾種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧
二、 讓步策略
（一） 讓步的節(jié)奏和幅度
（二） 讓步的類(lèi)型
（三） 特殊的讓步策略
（四） 讓步應(yīng)注意的其他事項(xiàng)
三、 拒絕策略
（一） 商務(wù)談判需要拒絕
（二） 拒絕的策略
四、 “最后通牒”策略
（一） “最后通牒”的原理
（二） “最后通牒”的實(shí)施
（三） “最后通牒”失敗后的補(bǔ)救
（四）如何對(duì)付“最后通牒”
五、 簽約的策略
（一） 重視對(duì)對(duì)方情況的審查
（二） 商務(wù)談判合同中的各種糾紛
第八章 涉外商務(wù)談判
一、 涉外交談中的語(yǔ)言溝通
（一） 涉外交談中的禮儀語(yǔ)
（二） 涉外交談中數(shù)詞的運(yùn)用
（三） 涉外交談中的體語(yǔ)
二、 涉外商務(wù)談判
（一） 影響談判的文化特征
（二） 關(guān)于美國(guó)文化的談判方式及其對(duì)策
（三） 關(guān)于日本文化的談判方式及其對(duì)策
（四） 關(guān)于德國(guó)文化的談判方式及其對(duì)策
（五） 關(guān)于英國(guó)文化的談判方式及其對(duì)策
（六） 關(guān)于法國(guó)文化的談判方式及其對(duì)策
（七） 關(guān)于北歐文化的談判方式及其對(duì)策
思考與討論
一、 練習(xí)題
二、 案例分析
附錄
一、 商務(wù)談判習(xí)慣用語(yǔ)
二、 商務(wù)談判能力的測(cè)驗(yàn)