凱鋒是全國房地產(chǎn)經(jīng)理人聯(lián)盟（簡稱全經(jīng)聯(lián))的新會員，年輕、有活力、充滿激情。還記得第一次見面，就感覺他剛剛從售樓處下班一樣，還能聞到營銷戰(zhàn)場的烽煙的味道，讓我們的交流也充滿了氣場。我喜歡這樣的氣質(zhì)，這氣質(zhì)是從土地里生長出來的，是從一線的戰(zhàn)壕里熏陶出來的，真實(shí)、厚實(shí)，充滿了感染力。他送我的這本書稿《大賣》，也充滿了他的個性，如同他個人的成長史。在這本書里，凱鋒用心總結(jié)了地產(chǎn)營銷一線的經(jīng)驗(yàn)和智慧、戰(zhàn)爭勝敗的規(guī)律和法則，字里行間全是干貨，讓人置身于銷售戰(zhàn)場，不由地讓我感慨“鋼鐵是怎樣煉成的”。
全書脈絡(luò)清楚，從頭看下來，凱鋒就像書中講到“要做醫(yī)生，而不是講解員”的那個醫(yī)生一樣，對房地產(chǎn)銷售與操盤的過程進(jìn)行了全面、系統(tǒng)的剖析，區(qū)別了許多房地產(chǎn)銷售書籍“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”單純的話術(shù)與技巧。
持續(xù)不斷的成交，來自系統(tǒng)的談判思路與扎實(shí)的前期準(zhǔn)備，包括心理上、技術(shù)上、項(xiàng)目知識上�！洞筚u》認(rèn)為，成交是水到渠成、自然而然的，最好的問題解決方式是沒有問題。書中還有許多觀點(diǎn)都是非常有借鑒意義的。
從這本書的背后，我們看到一個簡單樸實(shí)，但常常被很多職場人士忽視的規(guī)律：世界上大多優(yōu)秀的企業(yè)家，原本都是從營銷員干起，積極勤奮、累積智慧、洞悉人性、修煉身

凱鋒是全國房地產(chǎn)經(jīng)理人聯(lián)盟（簡稱全經(jīng)聯(lián))的新會員，年輕、有活力、充滿激情。還記得第一次見面，就感覺他剛剛從售樓處下班一樣，還能聞到營銷戰(zhàn)場的烽煙的味道，讓我們的交流也充滿了氣場。我喜歡這樣的氣質(zhì)，這氣質(zhì)是從土地里生長出來的，是從一線的戰(zhàn)壕里熏陶出來的，真實(shí)、厚實(shí)，充滿了感染力。他送我的這本書稿《大賣》，也充滿了他的個性，如同他個人的成長史。在這本書里，凱鋒用心總結(jié)了地產(chǎn)營銷一線的經(jīng)驗(yàn)和智慧、戰(zhàn)爭勝敗的規(guī)律和法則，字里行間全是干貨，讓人置身于銷售戰(zhàn)場，不由地讓我感慨“鋼鐵是怎樣煉成的”。

全書脈絡(luò)清楚，從頭看下來，凱鋒就像書中講到“要做醫(yī)生，而不是講解員”的那個醫(yī)生一樣，對房地產(chǎn)銷售與操盤的過程進(jìn)行了全面、系統(tǒng)的剖析，區(qū)別了許多房地產(chǎn)銷售書籍“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”單純的話術(shù)與技巧。

持續(xù)不斷的成交，來自系統(tǒng)的談判思路與扎實(shí)的前期準(zhǔn)備，包括心理上、技術(shù)上、項(xiàng)目知識上�！洞筚u》認(rèn)為，成交是水到渠成、自然而然的，最好的問題解決方式是沒有問題。書中還有許多觀點(diǎn)都是非常有借鑒意義的。

從這本書的背后，我們看到一個簡單樸實(shí)，但常常被很多職場人士忽視的規(guī)律：世界上大多優(yōu)秀的企業(yè)家，原本都是從營銷員干起，積極勤奮、累積智慧、洞悉人性、修煉身心，不斷進(jìn)階，實(shí)現(xiàn)從“小賣”到“大賣”的跨越，這是企業(yè)家成長之道，也是企業(yè)成功之道。

 

至此，推薦《大賣》。

 

楊樂渝

全經(jīng)聯(lián)秘書長兼執(zhí)行主席

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

 

這是一個銷售為贏的時代。

 

在這個人生處處皆銷售的時代，銷售一詞早已大大超出原有的職業(yè)含義，成為一種生活方式、一種貫穿和滲透于各種活動中的生活理念。銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發(fā)展。尤其在變化多端的房地產(chǎn)銷售市場上，各代理商和銷售商所運(yùn)用的銷售戰(zhàn)術(shù)堪稱變化多端，花樣翻新。

說起銷售，不過是個賣方向買方介紹商品所能提供的利益，滿足客戶特定需求的過程。當(dāng)然，商品銷售本身既包括有形的商品也包括無形的服務(wù)，還包括客戶特定的需求，即客戶特定的欲望能否被滿足，以及客戶特定的問題能否被解決等諸多問題。所以，銷售人員了解或不了解這些，其銷售結(jié)果，就分出了天高地遠(yuǎn)的差別。至于能夠把其中的甘苦艱辛、得失成敗具體總結(jié)并書寫出來、成為他人可資學(xué)習(xí)借鑒的樣本，更是微乎其微。

自然，微乎其微并不等于沒有，例如手中的《大賣》就是這樣一本與眾不同、難能可貴的實(shí)用資料和教材。

之所以這么評定《大賣》，是因?yàn)槲沂冀K認(rèn)為，好的指導(dǎo)類書籍絕對不是單憑鍵盤敲出來的，而是經(jīng)過具體實(shí)踐、無數(shù)次得失而從心底噴涌而出的感受。寫文章可以用修辭法遮蓋自己的真面目，可從心底流淌出詩歌意境，卻無法寫出浸滿血汗的生活體驗(yàn)。

《大賣》就是這樣一本書。

這本著作，可謂是從作者身體里流淌出來的：一開始從眼睛里流出，那是淚，咸咸的，充滿苦澀、無奈和不甘。后來，經(jīng)過淚水的多次沖洗，眼光逐漸由模糊變得敏銳，于是，淚水自然風(fēng)干，開始從心底里流淌出鮮血，這鮮血濃濃地滾向銷售行業(yè)的五味罐中，化解在行動上。我仔細(xì)讀過這本《大賣》，說真的，絲毫沒品出什么枯燥或雷同滋味，有的只是執(zhí)著于某項(xiàng)事業(yè)付出百般艱辛所煥發(fā)出的甘甜。書中既有于朦朧中揭發(fā)出本質(zhì)，也有哭泣卻激發(fā)出的笑容；既有吶喊卻揮發(fā)出沉默，失敗卻換回成功……無數(shù)個靈動的鮮活案例，造就了一個地產(chǎn)界嶄露頭角的銷售高手和名聲遠(yuǎn)揚(yáng)的實(shí)戰(zhàn)講師。

涉獵過銷售專業(yè)的人知道，銷售是一門集情報學(xué)、談判學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、法律學(xué)、心理學(xué)等多學(xué)科知識于一身的工種。作為一門學(xué)科，營銷學(xué)開始于20世紀(jì)上半葉，那時主要出現(xiàn)在與分銷（尤其是批發(fā)和零售）相關(guān)的課程中。由于當(dāng)時經(jīng)濟(jì)學(xué)正陷于追求純理論的學(xué)術(shù)沖動，人們忽略了這門和經(jīng)濟(jì)正常運(yùn)行關(guān)系密切的新興學(xué)科。供求曲線只是表明了均衡時的價格水平，未能解釋從生產(chǎn)商通過批發(fā)商一直到零售商的價格鏈。因此，早期的市場營銷學(xué)者填補(bǔ)了經(jīng)濟(jì)學(xué)家研究的空白。而現(xiàn)代銷售理念則已化身為顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進(jìn)行銷售才能獲得銷售成功。具體實(shí)踐中，銷售又分為三層境界，最低層境界賣產(chǎn)品，第二級賣價值，最高層級別則依靠人格魅力賣觀念。即除銷售你的產(chǎn)品之外，更要銷售你的影響力。

至于顧客的要求，大致涵蓋五個方面：買得明白、買得放心、買得滿意、買得舒服、買得有價值。

 “絕大部分客戶都不是‘買最好的’，而是‘買最合適的’。所以，即使所售樓盤是最好的，也一定要讓客戶感覺到是‘最適合他’的，如果僅僅讓他知道‘是最好的’，沒讓他覺得‘是最適合的’，這個客戶也仍然容易流失掉。我們大部分置業(yè)顧問，恰恰就犯了這樣一個錯誤，只顧著講‘最好’，而沒有講‘最適合’。好的銷售人員要有這樣一個意識：做醫(yī)生，而不僅僅做講解員�！�

《大賣》書中這樣寫道。

之所以有著這樣的結(jié)論，是因?yàn)橛兄�多年�?shí)踐經(jīng)驗(yàn)的作者深知這一“穴脈”決定著銷售的“生死”，因?yàn)殇N售的過程本身是由多種積累而成，其中包括時間的積累、專業(yè)知識的積累、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累……

 “正是這樣的銷售打破了傳統(tǒng)的生存手段，打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊中。物化的銷售本體上，體現(xiàn)著自尊與自卑、驕傲與低微，因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。在人們心目當(dāng)中，既佩服頂尖銷售人員侃侃而談的演講、瀟灑不凡的性格魅力，又無時無刻不在鄙視低微的銷售人員。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂‘流浪漢’的家。”

 “銷售，它是改善生活品質(zhì)的一面鏡子。無論是高是矮，是胖是瘦，盡顯其中。它可以剖析每一個人，深可見骨；它又可以分解每一個人，讓他死去；它還可以重組每一個人，讓他重生；不可理喻，又不可言表。智者自強(qiáng)不息，愚者障礙重重�！�

我與顯才相識于10年前，相知于新浪地產(chǎn)以及中國旅游地產(chǎn)集團(tuán)。當(dāng)年在海南，我們曾一起跑遍瓊島的每一座城市、每一座樓盤，去調(diào)研、去考察、去了解市場動態(tài)……是專業(yè)拉進(jìn)了我們之間的距離，是知性引起了我們心靈的共鳴。我們相互的了解程度，可以用一個成語來形容：心到神知。

后來的幾年，因工作變動，我們南北分開，他回了北京，我則從海南回到沈陽，雖然人分兩地，但聯(lián)系始終不斷，我知道有著5年大學(xué)講師經(jīng)歷的他，回京后針對房地產(chǎn)市場銷售隊(duì)伍不如人意的狀態(tài)，結(jié)合自己的擅長，很快開辦了專業(yè)于銷售心智培訓(xùn)的“九龍地產(chǎn)營銷商學(xué)院”，并自任講師，并很快發(fā)展壯大，成為院長。

《大賣》是他的第一部作品。這本書以一個房地產(chǎn)銷售的門外漢成長為一名優(yōu)秀的營銷總監(jiān)的成長過程為寫作順序，對其各個成長階段所需要掌握的技能和可能遇到的問題，進(jìn)行了全面實(shí)戰(zhàn)講解與培訓(xùn)。該書具體分為置業(yè)顧問入門、從置業(yè)顧問到銷售冠軍、從銷售冠軍到銷售主管、從銷售主管到銷售經(jīng)理、從銷售經(jīng)理到營銷總監(jiān)幾大板塊。

市場炎涼更替不斷，但地球永遠(yuǎn)不會停止轉(zhuǎn)動，房地產(chǎn)行業(yè)亦因?yàn)槭袌鲂枰�也會依然存在，只不過經(jīng)歷了大浪淘沙之后，會“死掉”一批不適合時代的落伍者，發(fā)展壯大一批引領(lǐng)時代風(fēng)潮的佼佼者。而類似顯才這樣一批有文化、有職業(yè)道德的從業(yè)者，也都在以自己的良心和才智引領(lǐng)著行業(yè)，培養(yǎng)著優(yōu)秀的從業(yè)人員，努力以心理和行動扶持房地產(chǎn)市場走向更好。

最好的果實(shí)藏在書本里面，并且正散發(fā)著醉人的芳香。這，既是我給本書寫序的緣由，也是盡一點(diǎn)朋友情誼的具體體現(xiàn)。

 

潘文大

新浪樂居集團(tuán)《樂居》周刊副總編

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

 

很多時候我們總是有這樣的不解：為什么同樣的房子別人比我們賣得好？為什么自己的產(chǎn)品品質(zhì)很高卻無人問津？為什么銷售人員把嘴皮磨破還是不能把房子賣出去？

時下，很多房地產(chǎn)銷售人員抱怨房地產(chǎn)已經(jīng)告別黃金時代，市場不好。不得不承認(rèn)，在最好的市場環(huán)境下，也有賣不動的項(xiàng)目，在最壞的市場環(huán)境下，也有大賣的項(xiàng)目。房地產(chǎn)營銷領(lǐng)域有這樣一句名言：“只有不會賣房子的人，沒有賣不出去的房子�！睂τ诳蛻舳�言，沒有最好的房子，只有最合適的房子。

一個偶然的機(jī)會，有幸來到北京，來到劉顯才老師的課堂。課下交談甚歡，萌生了與劉老師合著一本書的想法，于是，結(jié)合我的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷與劉老師培訓(xùn)教材、實(shí)戰(zhàn)案例素材系統(tǒng)整理成文字材料，雙方無數(shù)次溝通，才有了這本《大賣》。

總之，對于房地產(chǎn)營銷人員來說，房子賣不好，缺的不是熱銷的產(chǎn)品，而是大賣的智慧，

我們希望本書能夠?yàn)樽x者開拓房子大賣的思路，還有大賣的實(shí)戰(zhàn)方法、工具。

本書以一個房地產(chǎn)門外漢在房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域的晉升歷程為主線，從入門，到成為銷售冠軍，到做主管開始帶團(tuán)隊(duì)，再到做銷售經(jīng)理開始獨(dú)立操盤，直至做營銷總監(jiān)掌控整個營銷全局。這條線也是我個人的實(shí)際成長路線，因此，書中所述內(nèi)容都是實(shí)戰(zhàn)的“干貨”。每一個崗位要了解哪些知識、會遇到哪些問題、應(yīng)該如何處理，都有涉及。這本書沒有高深的理論知識，更多的是工具和方法，步步實(shí)戰(zhàn)。

本書既可以作為從事房地產(chǎn)銷售的同行的實(shí)操指南來閱讀，無論你現(xiàn)在身處置業(yè)顧問、主管、經(jīng)理，還是總監(jiān)職位，都可以選擇你最感興趣的章節(jié)入手閱讀即可；也可以作為培訓(xùn)部門的培訓(xùn)教材使用，或者當(dāng)作一份禮物送給新入職的伙伴、朋友，或者送給開盤當(dāng)天的開發(fā)商或銷售團(tuán)隊(duì)。

珍惜才會擁有，感恩才會長久。這本書能面世，需要感謝很多人，感謝九龍地產(chǎn)名師學(xué)院團(tuán)隊(duì)的每一個人，感謝我的老東家，感謝一起南征北戰(zhàn)做項(xiàng)目的戰(zhàn)友們，感謝中信出版社。

同時，感謝在本書成稿過程中給予無私指導(dǎo)和幫助的許多領(lǐng)導(dǎo)和友人，如全國房地產(chǎn)經(jīng)理人聯(lián)盟楊樂渝主席、《樂居》周刊副總編潘文大老師、一呆網(wǎng)總裁汪渝先生、樓盤網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO戴躍先生等，以及我親愛的家人，感謝你們精心照顧家庭，使我能全力以赴地追求新事業(yè)的發(fā)展——致力于實(shí)現(xiàn)“天下房子人人賣，人人可賣天下房”的薦客寶。同時，也期待九龍地產(chǎn)名師學(xué)院揚(yáng)帆起航，去幫助更多的項(xiàng)目大賣！

 

陳凱鋒