薪資談判的技巧
　　金姆·基丁
　　談判技巧關(guān)系到生活的方方面面。例如，晚上要吃什么？誰(shuí)坐靠走道的座位？養(yǎng)狗還是養(yǎng)貓？在工作和生活中，你得到的和你應(yīng)得的通常都會(huì)有差距，談判便是彌合這種差距的一種手段。
　　有些人是天生的談判者，但我不是。我的父母是非裔美國(guó)人，嚴(yán)厲且傳統(tǒng)，從小就給我灌輸“尊敬老者”、“謹(jǐn)言慎行”這種傳統(tǒng)思想。他們還說(shuō)“好女孩”應(yīng)該是這樣的：長(zhǎng)得漂亮，總是面帶笑容，婚后夫唱婦隨。我的很多朋友都沒(méi)上過(guò)大學(xué)，事實(shí)上，他們都沒(méi)有離開過(guò)我們所生活的州。大部分人都覺(jué)得父母現(xiàn)在的生活就是他們未來(lái)生活的模板——月光族，努力讓家人在危險(xiǎn)的環(huán)境中相對(duì)平安地生活下去。
　　但我想過(guò)一種不同的生活。父親在我16歲那年過(guò)世了，我的這種愿望因此變得更加強(qiáng)烈。我的高中成績(jī)很好，可以申請(qǐng)到好的大學(xué)。然而，當(dāng)我告訴家人我要離開堪薩斯州的小城時(shí)，他們還是大吃一驚。我的目的地是近500公里外的美國(guó)南衛(wèi)理公會(huì)大學(xué)。
　　在大學(xué)里，我常感到不太自在。因?yàn)槲沂且粋�(gè)黑人，但學(xué)校里幾乎都是白人；而且我還是一個(gè)女學(xué)生，但我所在的金融系幾乎都是男生。不過(guò)我知道，如果我不克服自己的這種心態(tài)，我就只能回家。所以，我開始嘗試著在課堂上舉手發(fā)言，加入學(xué)校的各類社團(tuán)，并在必要時(shí)主動(dòng)尋求他人的幫助。
　　畢業(yè)后，我天天都在為房租、生活發(fā)愁。于是我將目光瞄準(zhǔn)了華爾街，在這里，我可以利用自己的金融學(xué)學(xué)位賺到足夠的生活費(fèi)。只是進(jìn)入華爾街對(duì)當(dāng)時(shí)的我來(lái)說(shuō)有些高不可攀。
　　大學(xué)的那種不自在感在我進(jìn)入華爾街之后變得更加強(qiáng)烈了。華爾街的大部分金融分析員都是富有經(jīng)驗(yàn)的常春藤名校畢業(yè)生，而我那帶有鼻音的南方口音和寒磣的舊衣服讓我看起來(lái)特別礙眼，我害怕同事和主管笑話我。其實(shí)沒(méi)有人知道我有多么恐懼，倒不是因?yàn)槲译[藏得好，而是根本就沒(méi)有人注意到我。但是，如果我想成功，我就必須吸引別人的目光，而不是隱藏自己。我要做的選擇很簡(jiǎn)單：是適應(yīng)環(huán)境，還是接受失��？
　　漸漸地，我發(fā)現(xiàn)自己敢開口了，人們漸漸注意到了我。我學(xué)會(huì)了如何應(yīng)對(duì)那些富有攻擊性的同事和客戶——有時(shí)直接忽略他們；有時(shí)就優(yōu)雅地守住自己的底線，從容應(yīng)對(duì)（我還是母親養(yǎng)大的那個(gè)南方姑娘）。在人們眼里，我是有色人種、是女人，所以我必須比周圍的人更努力，而我也的確是這么做的。通過(guò)為公司進(jìn)行了成功的項(xiàng)目談判，我最終為自己爭(zhēng)取到了升職加薪的機(jī)會(huì)。談判過(guò)程并不順利，困難重重，但這卻使我的談判技巧得到了很大的提升。
　　這些年以來(lái)，我親眼目睹了談判能力對(duì)于每個(gè)人職業(yè)生涯的影響。我從南衛(wèi)理公會(huì)大學(xué)畢業(yè)后就進(jìn)入華爾街工作。14年之后，我創(chuàng)辦了基丁人力資源咨詢公司，致力于幫助他人（尤其是女性）實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。
　　我的生活經(jīng)歷證明了一件事：身為女性的我們可以通過(guò)訓(xùn)練，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。我們做得到，也必須這樣做。
　　女人也要學(xué)會(huì)談判
　　多年以來(lái)，女性一直在為薪資平等而斗爭(zhēng)，這種斗爭(zhēng)也遠(yuǎn)未結(jié)束。美國(guó)男性與女性的薪資差距在近10年來(lái)并沒(méi)有縮小。1女性平均多工作12年，才能拿到和男性同水平的工資。2這不僅不公平，也讓人無(wú)法接受。
　　這種不平等從我們大學(xué)畢業(yè)就開始了。近期的一項(xiàng)研究顯示，在畢業(yè)后的第一年，女性的薪資相當(dāng)于男性的82%。3這種薪資差距是由諸多因素引起的：性別歧視；專業(yè)和工種上的性別差異；工作時(shí)長(zhǎng)；第一次提高薪時(shí)，女性與男性相比較少會(huì)進(jìn)行談判。4
　　女性較少進(jìn)行談判的原因有多方面的因素。例如，我們常會(huì)低估自己的能力；很多女性都只懂得傾聽，不懂得表達(dá)；我們太想取悅別人，別人認(rèn)為我們的能力值多少工資，我們就順理成章地接受了，而很少去思考自己能力的真正價(jià)值；在大部分時(shí)間里，我們都在感恩自己得到的一切，滿足于現(xiàn)狀。
　　在傳統(tǒng)文化中，男性一直都被認(rèn)為是剛毅、堅(jiān)定和自信的化身，他們總是勇敢地力爭(zhēng)第一；而女性則被看作養(yǎng)育者。所以，男性可以要求更高的工資、職位，甚至是更好的工作；而女性只能當(dāng)“好女孩”，就像被父母教導(dǎo)的那樣。在為我們應(yīng)得的東西進(jìn)行談判時(shí)，你既要表現(xiàn)得令人舒服，又要收起自己的鋒芒，就像在走鋼絲：稍微走錯(cuò)一步，我們就可能會(huì)掉下來(lái)。難怪大部分人都會(huì)說(shuō)“謝謝您發(fā)給我的工資”，而不是“不好意思，我覺(jué)得自己應(yīng)該拿到更高的工資”。
　　意識(shí)到女性在談判時(shí)面臨的挑戰(zhàn)是解決談判難題的第一步。正如我在華爾街學(xué)到的，溫柔、積極樂(lè)觀可以與自信、剛毅、果敢并存。我并沒(méi)有改變自己，只是讓自己多了一些更好的品質(zhì)而已。
　　如何談判
　　只要保持專注并持續(xù)進(jìn)行訓(xùn)練，任何人都可以成為一個(gè)優(yōu)秀的談判者。這里有4個(gè)簡(jiǎn)單的步驟，可以幫助你在第一份工作或者其他工作中實(shí)現(xiàn)自己的薪酬目標(biāo)。
　　準(zhǔn)備工作——知己知彼
　　若想在薪資談判中取得成功，你就應(yīng)該學(xué)會(huì)知己知彼——了解潛在雇主和你本人的情況。你在這方面投入的時(shí)間可以產(chǎn)生巨大的回報(bào)，我說(shuō)的是真的。
　　其實(shí)在薪資談判中，你有許多可用的薪資數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)遠(yuǎn)比第一次找工作的人所認(rèn)為的要多。一些網(wǎng)站都能提供免費(fèi)的職位、薪資、福利和獎(jiǎng)金等方面的信息。在談薪酬時(shí)，你要考慮到公司所屬的行業(yè)、收益規(guī)模、員工數(shù)量、職業(yè)定位，以及自己的經(jīng)驗(yàn)和技能。此外，了解相同領(lǐng)域員工的薪酬情況也有助于薪資談判。當(dāng)然，了解目標(biāo)公司相同職位員工的薪酬情況對(duì)于談判的幫助更大。你還可以采用一些證據(jù)進(jìn)行補(bǔ)充說(shuō)明，比如談?wù)勛约旱呐笥�、朋友的父母、父母的朋友、家人、鄰居、同事和社交媒體上的相關(guān)言論等。若不了解行情，你也可以提出一個(gè)遠(yuǎn)高于雇主的意向薪資的薪酬水平，那么談判起來(lái)就容易多了。又或者，你可以要求一個(gè)極低的薪酬水平，甚至不需要工資，但這樣的話，你有可能會(huì)因?yàn)榭瓷先�沒(méi)什么競(jìng)爭(zhēng)力而丟掉這份工作。
　　知道你自己對(duì)于公司來(lái)說(shuō)有多大的價(jià)值也有助于薪資談判。當(dāng)面試官認(rèn)為你的能力并不比其他求職者強(qiáng)時(shí)，你的談判空間也就相對(duì)較小。如果人事經(jīng)理認(rèn)為你是該職位的理想人選，那么他給你開出更高薪資的可能性便會(huì)顯著增大。
　　接下來(lái)，你還要懂得評(píng)估自己的價(jià)值——你要把薪資定在什么水平？你自己能接受的薪資范圍又是多少？根據(jù)自己在未來(lái)12個(gè)月到18個(gè)月的財(cái)政目標(biāo)確定自己期望的薪資：你需要做什么來(lái)養(yǎng)活自己、償還助學(xué)貸款、供養(yǎng)家庭，或者支付度假費(fèi)用？擁有一個(gè)明確的目標(biāo)將是你進(jìn)行薪資談判的動(dòng)力。

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