在所有的商業(yè)活動中,“拓展新業(yè)務(wù)”都成了獲取成功的最關(guān)鍵因素,這是一個公司最重要的課題,公司上下都應(yīng)全力以赴。
在當今這個產(chǎn)品過剩、滯銷的時代,依靠推銷員上門推銷已經(jīng)過時,無法取得理想的成果。不僅會讓人產(chǎn)生不良印象,還等于讓人抓住了弱點,導(dǎo)致交易談判的中心只能圍著產(chǎn)品價格高低轉(zhuǎn)。
作者告訴大家,銷售要死守一條原則:絕不兜售自己。所以,建立一個讓顧客主動上門洽詢的集客機制是最為關(guān)鍵的。
書中介紹了拉動型集客機制的7大自媒體工具,不是告訴顧客“我要賣給你什么”,而是告訴顧客“我能滿足你的哪些需要”。在潛移默化中讓顧客都自己找上門來。如果能夠充分應(yīng)用這些工具,就必定能使業(yè)務(wù)實現(xiàn)突飛猛進的發(fā)展。
1.本書是東方出版社重點出版項目之一。鑒于國內(nèi)的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量與堪稱服務(wù)大國的日本有著明顯的差距,且在以擴大內(nèi)需為主要經(jīng)濟導(dǎo)向的時代,越來越需要靠服務(wù)的品質(zhì)來提升企業(yè)形象,提高利潤,所以,學(xué)習(xí)借鑒日本的服務(wù)是國內(nèi)企業(yè)的當務(wù)之急。為此,在經(jīng)濟管理領(lǐng)域著名的出版商東方出版社實施了“雙百工程”戰(zhàn)略,本套“服務(wù)的細節(jié)”叢書正是此戰(zhàn)略之下的一套出版叢書。本套叢書計劃出版100本,全部引進日本近幾年內(nèi)出版的服務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)圖書,F(xiàn)在已經(jīng)出版的有《賣得好的陳列》、《為何顧客會在店里生氣》、《完全餐飲店》、《完全商品陳列115例》、《讓顧客愛上店鋪1——東急手創(chuàng)館》、《如何讓顧客的不滿產(chǎn)生利潤》、《新川服務(wù)圣經(jīng)》、《讓顧客愛上店鋪2——三宅一生》、《摸過顧客的腳,才能賣對鞋》、《繁榮店的問卷調(diào)查術(shù)》、《菜鳥餐飲店30天繁榮記》、《最勾引顧客的招牌》、《會切西紅柿就能做餐飲》、《制造型零售業(yè):7—ELEVEn的服務(wù)升級》、《店鋪防盜》、《敢挑選顧客的店鋪才能賺錢》等,深受讀者喜愛! 2、依靠推銷員拼死集攬客戶的時代已經(jīng)結(jié)束了。以作者指導(dǎo)過的企業(yè)為例,與只依靠推銷員來拓展新業(yè)務(wù)相比,通過將7大自媒體集客工具加以組合利用,甚至有時可以把成果提高到100倍以上。尤其適合于缺乏人手的中小企業(yè)! 3、建議讀者可以結(jié)合東方出版社的“精益制造”系列中《5S推進法》這本書,將幫助您更好地理解和操作本書內(nèi)容。
前言1
第1章“新業(yè)務(wù)拓展力”是必勝法寶,經(jīng)濟不景氣時越發(fā)突顯價值
1-1公司業(yè)績與新業(yè)務(wù)拓展力成正比例關(guān)系
對拓展新業(yè)務(wù)的投入多少是反映企業(yè)競爭能力的指標
1-2建立提高成效的“機制”
要想提高銷售能力,就應(yīng)該以“機制化”改變環(huán)境
1-3“不主動上門兜售”的戰(zhàn)略才會產(chǎn)生利潤
有時候越是推銷自己,越容易陷入惡性循環(huán)
1-4在經(jīng)濟不景氣中得以驗證的“新業(yè)務(wù)拓展5%法則”
積極拓展新業(yè)務(wù)的企業(yè)受到經(jīng)濟不景氣的打擊更小
案例立足當?shù)匦弯N售店的“機制化”
K?Machine的新業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)略
專欄1拓展新業(yè)務(wù)時必須制定組織戰(zhàn)略
第2章不必再依靠銷售員!拓展新業(yè)務(wù)可以“機制化”
2-1通過“因數(shù)分解”分析銷售活動
前言1
第1章“新業(yè)務(wù)拓展力”是必勝法寶,經(jīng)濟不景氣時越發(fā)突顯價值
1-1公司業(yè)績與新業(yè)務(wù)拓展力成正比例關(guān)系
對拓展新業(yè)務(wù)的投入多少是反映企業(yè)競爭能力的指標
1-2建立提高成效的“機制”
要想提高銷售能力,就應(yīng)該以“機制化”改變環(huán)境
1-3“不主動上門兜售”的戰(zhàn)略才會產(chǎn)生利潤
有時候越是推銷自己,越容易陷入惡性循環(huán)
1-4在經(jīng)濟不景氣中得以驗證的“新業(yè)務(wù)拓展5%法則”
積極拓展新業(yè)務(wù)的企業(yè)受到經(jīng)濟不景氣的打擊更小
案例立足當?shù)匦弯N售店的“機制化”
K?Machine的新業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)略
專欄1拓展新業(yè)務(wù)時必須制定組織戰(zhàn)略
第2章不必再依靠銷售員!拓展新業(yè)務(wù)可以“機制化”
2-1通過“因數(shù)分解”分析銷售活動
分解為若干個環(huán)節(jié)就能得出答案
2-2成熟期應(yīng)靈活運用“拉動型銷售”
“集客”對于任何生意都是成功關(guān)鍵!
2-3“拉動型銷售”的7大方法
找出最適合公司形態(tài)的“拉動型銷售”
2-4直接銷售或直接交易未必一定是好事!
什么是關(guān)于流通必須掌握的基本概念?
2-5絕對不能搞錯需要銷售的“商品”
否則即使制作了網(wǎng)站或商品目錄,也收不到成效
2-6建立一個“讓商品有銷路的機制”
什么是市場營銷的基本要素
2-7如何找到不戰(zhàn)即勝的市場
自己創(chuàng)造一個“非競爭市場”!
案例靈活運用批發(fā)渠道的品牌戰(zhàn)略
新潟精機如何創(chuàng)造新市場
專欄2要認識到銷售工作的艱難
第3章如何把網(wǎng)站培養(yǎng)成最強悍的銷售員
3-1明確網(wǎng)站的目的!
“用于介紹公司”和“用于集客”的功能完全不同
3-2通過解決方案網(wǎng)站增加詢盤數(shù)量
“不上門推銷的推銷員”怎樣發(fā)揮效力
3-3如何建立一個拿得到訂單的網(wǎng)站?
打造“叫好又叫座”的解決方案網(wǎng)站的要領(lǐng)
3-4解決方案網(wǎng)站需要什么內(nèi)容?
只要掌握以下幾點,誰都可以制作解決方案網(wǎng)站!
參考“不去推銷反而大賣”的經(jīng)典案例
3-5如何讓公司的網(wǎng)站出現(xiàn)在搜索欄前列
網(wǎng)站不出現(xiàn)在第一頁就沒有任何意義!
3-6PPC廣告比SEO更重要
起碼要搞定Overture和AdWords兩家!
3-7交叉?zhèn)髅綉?zhàn)略可極大增加訪問量
與各種促銷工具組合使用,讓網(wǎng)站的威力成倍增長!
案例越是銷售超級縫隙性的商品,運用網(wǎng)站越有成效
高砂工程的網(wǎng)站戰(zhàn)略
專欄3如何選擇網(wǎng)站制作公司
第4章如何制作“叫好又叫座的指南手冊”和“讓商品大賣的目錄”
4-1制作銷售工具,讓拓展新業(yè)務(wù)成功
銷售工具為何如此重要?
4-2如何制作喚起顧客共鳴的“方案書”
把“以介紹為目的”的公司簡介升華為“以接單為目的”的方案書
4-3贈送免費指南手冊,實現(xiàn)集客量增長100倍!
免費手冊是萬能銷售工具,從集客到成交都用得到
4-4一學(xué)就會!如何制作免費手冊
為初學(xué)者介紹編寫手冊的步驟
4-5商品大賣的商品目錄是這么做成的!
商品目錄使商品銷路發(fā)生翻天覆地的變化
4-6制作商品綜合目錄,占領(lǐng)行業(yè)頭把交椅
活用商品綜合目錄,大幅提高銷售業(yè)績
4-7如何發(fā)布卓有成效的新聞稿
新聞消息稿是不花成本的集客與銷售工具!本節(jié)為您介紹如何充分利用新聞消息稿
案例通過對公司技術(shù)的“可視化”,取得拓展新業(yè)務(wù)的成功
三笠制作所的手冊戰(zhàn)略
專欄4何如選擇印刷公司
第5章發(fā)揮直郵、傳真直郵、企業(yè)通訊稿的優(yōu)勢!
5-1根據(jù)商品和目標不同,區(qū)分使用
教你如何最大化利用直郵和傳真直郵
5-2如何制作“叫好又叫座”的直郵廣告
把握本小節(jié)要點,目標“超過5%的回復(fù)率”
5-3一點即通!傳真直郵的充分利用法
傳真直郵是性價比最高的進攻型集客工具
5-4導(dǎo)入傳真直郵的步驟和實務(wù)
如何制作“叫好又叫座”的傳真直郵
5-5如何制作讓直郵、傳真直郵成功的客戶名單
一份好的收件人名單應(yīng)該這么做!
5-6充分運用企業(yè)通訊稿
其實企業(yè)通訊稿的性價比非常高
5-7企業(yè)通訊稿是“會飛的銷售員”
全面介紹企業(yè)通訊稿的高級版——宣傳單
案例積極宣傳一條龍生產(chǎn)體制
遠州工業(yè)(股份有限公司)的宣傳單戰(zhàn)略
專欄5傳真直郵可以“重新來過”
第6章從提升形象到獲取詢盤!教你活用講座與陳列室
6-1完善集攬顧客的銷售體系!
為什么講座和陳列室效果好
6-2如何策劃一場“客滿為患”的講座
講座的關(guān)鍵在于主題!主題好壞基本決定了客戶數(shù)量
6-3通過講座集攬顧客的具體方法
舉辦一場客滿為患,訂單紛紛而至的講座!
6-4成功的講座關(guān)鍵在于計劃與統(tǒng)籌
講座的準備工作與當天執(zhí)行的注意事項
6-5只要掌握幾點要領(lǐng),誰都可以成為專業(yè)級講師!
在講座上進行演講時的要領(lǐng)
6-6集攬顧客后如何進行跟進?
僅憑集客還出不了成果!教你如何通過跟進顧客獲取詢盤
6-7利用陳列室提高業(yè)績!
陳列室是提升公司形象和誘發(fā)交易談判的平臺
案例以講座和陳列室作為武器開展新業(yè)務(wù)
三笠制作所的講座與陳列室戰(zhàn)略
專欄6講座教室和陳列室都是生產(chǎn)設(shè)備
第7章終極“機制化”模型——“B2B網(wǎng)購”
7-1“網(wǎng)購”可以實現(xiàn)銷售流程的全自動化
網(wǎng)購越來越受到關(guān)注
7-2目標無疑應(yīng)鎖定在“B2B網(wǎng)購”上!
B2B與B2C的不同及其優(yōu)越性
7-3找出無需與推銷員競爭的市場
如何使B2B網(wǎng)購業(yè)務(wù)獲得成功
7-4B2B網(wǎng)購的決勝關(guān)鍵是商品目錄!
在B2B網(wǎng)購業(yè)務(wù)中,商品目錄比網(wǎng)站更重要
7-5正因為網(wǎng)購銷售不經(jīng)過人,所以是重要的商品戰(zhàn)略
在網(wǎng)購業(yè)務(wù)中應(yīng)該掌握怎樣的商品戰(zhàn)略原則
7-6開始B2B網(wǎng)購業(yè)務(wù)的8個步驟
貨運擔(dān)保在B2B網(wǎng)購業(yè)務(wù)中必不可少
7-7集攬有望客戶并促進其定期購買的要點
通過outbound促進顧客定期購買,提高客單價
案例在萎縮市場維持發(fā)展戰(zhàn)略
MonotaRO的B2B網(wǎng)購銷售戰(zhàn)略
專欄7為什么只有網(wǎng)購業(yè)務(wù)在增長
后記