第一章如何尋找客戶并能成功與之建立貿(mào)易關(guān)系第一章如何尋找客戶并能成功與之建立貿(mào)易關(guān)系　　本章是為了幫助剛剛從事紡織服裝出口業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)員，怎樣尋找國(guó)外客戶和如何才能找到并成功與之建立貿(mào)易關(guān)系。列舉分析國(guó)外買方和國(guó)內(nèi)賣方的情況，提供一些作者的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)；最后列出一封英文聯(lián)系函范例，并進(jìn)行講解，供實(shí)際操作時(shí)參考。第一節(jié)國(guó)外客戶情況如果將國(guó)外客戶簡(jiǎn)單劃分，可分為以下三類。一、進(jìn)口商一個(gè)商人想從事國(guó)際間的進(jìn)出口貿(mào)易，除了語(yǔ)言基礎(chǔ)外，還須有其他方面的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。因此，在國(guó)際間商品流通中，具有專門知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的進(jìn)口商起著重要作用。所以，進(jìn)口商是出口商要尋找的主要目標(biāo)。這類進(jìn)口商又可根據(jù)其經(jīng)營(yíng)方式不同分為兩類。一類是規(guī)模較大的進(jìn)口商，同時(shí)經(jīng)營(yíng)多種或多類商品，內(nèi)部有明確的分工，分部門或分人專營(yíng)一類或幾種商品。聯(lián)系這類進(jìn)口商時(shí)，必須找對(duì)具體經(jīng)營(yíng)部門或人，否則很難成功。另一類是規(guī)模較小且專營(yíng)某一類商品的進(jìn)口商，他們有兩種基本進(jìn)口方式：一種進(jìn)口方式是根據(jù)具體要貨商（如百貨公司、零售商）的要求，對(duì)外尋找供貨方訂貨，對(duì)外訂貨進(jìn)口一切事宜由他們負(fù)責(zé)，并墊付貨款，進(jìn)口清關(guān)后把整批貨交給要貨人，要貨人即付給進(jìn)口商全額墊付的貨款和相關(guān)費(fèi)用。在歐美國(guó)家的進(jìn)口商一般有20%的毛利潤(rùn)，除去自己應(yīng)承擔(dān)的費(fèi)用，會(huì)有10%~15%的凈利潤(rùn)。由于這種方式的定價(jià)由最終要貨人決定，而負(fù)責(zé)進(jìn)口的進(jìn)口商在上面合理加價(jià)，一般來(lái)說(shuō)，價(jià)格容易談。另一種進(jìn)口方式是進(jìn)口商自己根據(jù)市場(chǎng)的需求情況，自己決定進(jìn)口品種和數(shù)量，進(jìn)口后批發(fā)銷售，自己承擔(dān)銷不出去和價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，一般會(huì)有100%毛利潤(rùn)。這種進(jìn)口方式價(jià)格難談，遇到大公司的雇員好談，遇到小公司的老板最難談，因?yàn)闋可娴剿�的利�?rùn)高低。大進(jìn)口商這兩種方式都采用，小進(jìn)口商采用后一種的較多。在品種方面，紗線和坯布往往交易數(shù)量較大、動(dòng)用資金較多，因此往往由資金雄厚的大進(jìn)口商經(jīng)營(yíng)。對(duì)于服裝、家用紡織品，各類進(jìn)口商都有經(jīng)營(yíng)，中小進(jìn)口商占多數(shù)。二、大超市和連鎖店自己的采購(gòu)部目前，歐、美、澳大利亞等國(guó)的大超市和連鎖店都有自己的采購(gòu)部。凡以輕紡產(chǎn)品為主的大超市和連鎖店大都在中國(guó)和亞洲其他各國(guó)設(shè)有采購(gòu)部，負(fù)責(zé)采購(gòu)自己零售的產(chǎn)品。他們的特點(diǎn)是下訂單的對(duì)象主要是生產(chǎn)工廠，很少與純貿(mào)易公司打交道。所以，如果讀者在純出口貿(mào)易公司，與他們聯(lián)系是白費(fèi)力氣，只會(huì)給他們提供價(jià)格信息，很少有機(jī)會(huì)接到實(shí)際訂單。他們的作法是先給你一大堆資料和訂貨數(shù)量讓你報(bào)價(jià)，費(fèi)了很多時(shí)間計(jì)算出價(jià)格報(bào)給他，再無(wú)音信。當(dāng)你催問(wèn)時(shí)，即告訴你價(jià)格太高。而他們拿著你的報(bào)價(jià)去向生產(chǎn)廠談價(jià)，以低于你的報(bào)價(jià)直接從生產(chǎn)廠訂貨。年輕沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的讀者往往是空歡喜空忙活一場(chǎng)，千萬(wàn)注意。三、代理商正因?yàn)閲?guó)際貿(mào)易有語(yǔ)言和國(guó)際貿(mào)易知識(shí)及商品專業(yè)方面的知識(shí)問(wèn)題，因此，需要專業(yè)的人員來(lái)操作。一些沒(méi)有財(cái)力和人力而具備這方面技能的人利用自己具備的技能為一些想進(jìn)口而無(wú)能力的中小商店做代理，這在國(guó)外是很普遍的。他們的特點(diǎn)是：由具體要貨人提出自己的要求，并出資金，由代理尋找賣家，價(jià)格、品質(zhì)由具體要貨人確認(rèn)，其他聯(lián)系賣家、具體進(jìn)口事宜皆由代理操作，他們只收取一定的傭金，承擔(dān)部分費(fèi)用。傭金率一般紗和坯布在2%左右，服裝一般5%，其他品種視訂貨的難易程度而定，在2%~5%之間。代理商有一種特別的心理，他雖然是買方的代理，但在價(jià)格方面卻站在賣方一邊，希望價(jià)格高些，可以多拿傭金。賣方想知道買方和買方市場(chǎng)情況，可以向其詢問(wèn)，他會(huì)毫不保留地告訴賣方，目的還是促成買賣雙方多成交。傭金有明傭暗傭之分，代理商允許賣方在合同中標(biāo)明的為明傭，一般代理只從賣方拿一份；不允許標(biāo)出的稱為暗傭，代理商還會(huì)從買方拿一份。傭金須在賣方收回貨款后付給代理商，這是行規(guī)，千萬(wàn)不能接受提前付的要求。第二節(jié)國(guó)內(nèi)出口單位的情況目前，國(guó)內(nèi)紡織服裝出口單位大致可劃分為四類。（1）純出口貿(mào)易公司，自己沒(méi)有生產(chǎn)工廠。（2）出口貿(mào)易公司，另有規(guī)模不大的生產(chǎn)工廠，以貿(mào)易為主，以生產(chǎn)為輔。（3）生產(chǎn)工廠，只出口自己的產(chǎn)品。（4）生產(chǎn)工廠，又有較多數(shù)量的出口人員，除出口自己廠生產(chǎn)的產(chǎn)品外，還從別的生產(chǎn)廠進(jìn)貨再出口。買賣雙方都在互相尋找適合自己的對(duì)象，賣方要知道自己是上述四類中的哪一種，買方是否愿意與自己做生意；在介紹自己和了解買方后看是否有可能，行則繼續(xù)，不行則止，以免浪費(fèi)時(shí)間勞而無(wú)功。第三節(jié)尋找客戶的渠道一、參加國(guó)內(nèi)舉辦的展會(huì)參加國(guó)內(nèi)舉辦的廣交會(huì)、華交會(huì)、哈交會(huì)等各類國(guó)際型的展會(huì)，通過(guò)展示自己的產(chǎn)品接觸客戶。二、到國(guó)外參加專業(yè)展覽會(huì)通過(guò)展示自己的產(chǎn)品接觸客戶，成功概率比較大。因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為你能花錢跑到國(guó)外參展，肯定有一定的實(shí)力，否則你不會(huì)去。三、在網(wǎng)上尋找客戶在網(wǎng)頁(yè)上很容易尋找到成千上萬(wàn)的客戶，大致可分為三類。（1）一些正規(guī)大中進(jìn)口公司都在網(wǎng)上發(fā)布自己的網(wǎng)頁(yè)，介紹自己經(jīng)營(yíng)的品種。既為了尋找賣家，也為了尋找買家。而他們的買和賣都已有了自己的渠道和客戶，當(dāng)然也希望發(fā)展新客戶。如果你想出口賣給他們的產(chǎn)品是他們正在經(jīng)營(yíng)的一般產(chǎn)品，則很難打入這類公司。除非你有新品種，或者正好他們想擴(kuò)大你的品種進(jìn)口，他們才會(huì)有興趣與你聯(lián)系。此類客戶雖難打入，但一旦有機(jī)會(huì)打入，則生意會(huì)穩(wěn)步做下去，逐年增加。（2）一些新成立的進(jìn)口商一般也會(huì)在網(wǎng)上發(fā)布網(wǎng)頁(yè)，尋找賣家。如果找到此類進(jìn)口商最為理想。假如你所在的公司在網(wǎng)上也有網(wǎng)頁(yè)，他們也會(huì)找到你主動(dòng)與你所在公司聯(lián)系，屬送上門的客戶，要認(rèn)真對(duì)待。（3）代理進(jìn)口商也有在網(wǎng)上發(fā)布自己的網(wǎng)頁(yè)，這類客戶潛力很大，業(yè)務(wù)范圍廣，但魚(yú)目混珠，情況比較復(fù)雜，需仔細(xì)試探他們，看其是否真做生意的，還是騙子公司，避免上當(dāng)受騙。目前，有不少騙子公司在網(wǎng)上發(fā)布網(wǎng)頁(yè)，拋出誘人的“橄欖枝”，設(shè)計(jì)陷阱騙人。四、別人介紹客戶當(dāng)一位好心熱情的朋友知道買賣對(duì)方都在經(jīng)營(yíng)同類商品，而他不經(jīng)營(yíng)此類商品，他會(huì)給雙方進(jìn)行介紹。對(duì)此類客戶，生意成功率很大，要認(rèn)真對(duì)待。這不僅是國(guó)內(nèi)貿(mào)易的傳統(tǒng)，也是國(guó)際貿(mào)易中的傳統(tǒng)。因?yàn)榻榻B人從某種角度將起到“信譽(yù)擔(dān)�！钡淖饔�，所以成功率大。五、偶然碰到的客戶在乘飛機(jī)、火車時(shí)，在機(jī)場(chǎng)、車站候車時(shí)，參加某一集合時(shí)都可能碰到你所需要的客戶。甚至在街上你幫助一個(gè)迷路的外國(guó)人，他也可能就是你要找的客戶。如果你能與他談得融洽，讓他覺(jué)得你誠(chéng)信可靠，他便會(huì)主動(dòng)要求互遞名片，回去聯(lián)系你，或讓你聯(lián)系他。六、駐國(guó)外商務(wù)處的介紹向國(guó)內(nèi)介紹駐在國(guó)客戶是商務(wù)處的職責(zé)之一。當(dāng)你去某國(guó)貿(mào)易推銷時(shí)，不妨去拜訪我駐該國(guó)商務(wù)處，要求他們介紹對(duì)口客戶。通常，當(dāng)?shù)叵霃闹袊?guó)進(jìn)口的公司也會(huì)去找我商務(wù)處幫助介紹中國(guó)出口商。通過(guò)商務(wù)處介紹的客戶，由于商務(wù)處居中介紹，雙方都會(huì)有安全感，成功概率較大。在國(guó)內(nèi)也可以從網(wǎng)上查到我國(guó)駐某國(guó)商務(wù)處聯(lián)系方式，請(qǐng)他們介紹對(duì)口客戶，有時(shí)也能成功找到對(duì)口客戶。另外，還可請(qǐng)商務(wù)處幫助解決有關(guān)貿(mào)易糾紛。第四節(jié)聯(lián)系客戶的技巧從上節(jié)介紹的情況看，找到客戶并不難。但為什么有的人能聯(lián)系成功，建立起關(guān)系并做成生意，而有的人聯(lián)系不成，發(fā)給客戶的信函、E-mail和傳真如石沉大海無(wú)回音，關(guān)鍵在于聯(lián)系技巧。下面將試述個(gè)中緣由。一、要“門當(dāng)戶對(duì)”要想找到一個(gè)客戶與之成功建立業(yè)務(wù)關(guān)系，并能穩(wěn)定地做生意，好比中外古今人們戀愛(ài)婚嫁之事，要講“門當(dāng)戶對(duì)”，否則很難成功，即使成功也難持久。如果你是個(gè)小本經(jīng)營(yíng)的貿(mào)易公司，去攀一個(gè)大進(jìn)口商，即使攀上了，人家來(lái)一個(gè)大訂單，你的人力和財(cái)力跟不上，最終還是不會(huì)有好結(jié)果；如果你是一家出口商或生產(chǎn)廠，有一個(gè)小進(jìn)口商或小代理商要與你建立貿(mào)易關(guān)系，最終來(lái)的訂單品種多，數(shù)量少，組織和安排生產(chǎn)非常困難，很難保證按期交貨，最后還是無(wú)法合作下去而分手。所以，要根據(jù)自己的實(shí)力規(guī)模、所主營(yíng)的品種找“門當(dāng)戶對(duì)”的客戶才能建立關(guān)系并平穩(wěn)有發(fā)展地做下去。二、在品種方面要“�！�，找對(duì)口客戶紡織服裝行業(yè)是專業(yè)性較強(qiáng)的行業(yè)，不管是買方或賣方經(jīng)營(yíng)者須具備一定的商品知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，否則會(huì)出質(zhì)量問(wèn)題無(wú)法銷售。特別是服裝，季節(jié)性很強(qiáng)，尺碼、質(zhì)量方面都有特定性，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，后果很嚴(yán)重，并非所有公司都可經(jīng)營(yíng)。國(guó)外中小進(jìn)口商大都經(jīng)營(yíng)一個(gè)或幾個(gè)品種。大的進(jìn)口商經(jīng)營(yíng)多類品種的，則采用分部門經(jīng)營(yíng)的組織方式。一個(gè)部門經(jīng)營(yíng)一類商品，在部門中分人經(jīng)營(yíng)不同品種，像中國(guó)大的出口公司經(jīng)營(yíng)組織形式一樣。所以，要找與出口商品品種對(duì)口的客戶和大公司中對(duì)口的商品部門方能成功。三、發(fā)出去的E-mail、傳真和信函內(nèi)容要專業(yè)化做生意的人都很忙，大都無(wú)暇咬文嚼字，特別對(duì)于那些英語(yǔ)非母語(yǔ)的商人，遣詞用句更要注意。既不要隨便亂用生僻字句，也不要太隨便，要給對(duì)方一個(gè)好的印象，最好采用平鋪直敘和簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言風(fēng)格�？傊�，要使買方看起來(lái)舒服，自然也就增加了幾分成功的機(jī)會(huì)。第五節(jié)怎樣寫建立業(yè)務(wù)關(guān)系的E-mail和書信一、第一封建立業(yè)務(wù)關(guān)系的E-mail或書信大致須有下列必不可少的內(nèi)容（一）標(biāo)題一般教科書上都用“關(guān)于:建立貿(mào)易關(guān)系”、“要求建立貿(mào)易關(guān)系”等語(yǔ)做標(biāo)題內(nèi)容，這是常規(guī)，當(dāng)然可以。但是遇到買方忙，或意向不大時(shí)，則會(huì)不讀甚至刪去。為避免出現(xiàn)這種情況，可以把標(biāo)題內(nèi)容改一下，如：“關(guān)于：我們的產(chǎn)品”或“關(guān)于：介紹我們的產(chǎn)品”。如果有新產(chǎn)品，可以標(biāo)為“關(guān)于：我們的新產(chǎn)品”或“介紹我們的新產(chǎn)品”。但是一定真有新產(chǎn)品才能這樣標(biāo)，不能故弄玄虛。這樣一變化，便會(huì)引起買方更多注意，起碼會(huì)讀一讀，不至于不讀即刪去。（二）得知買方的來(lái)源你是如何得知買方的名稱和地址及所經(jīng)營(yíng)的商品情況，應(yīng)該有所交代。特別是由買方朋友介紹時(shí)，要點(diǎn)出朋友的全名，以便對(duì)方能立刻想起此人。因?yàn)槭峭ㄟ^(guò)朋友介紹，對(duì)方會(huì)特別重視，因而成功率很高。（三）介紹自己要出口的產(chǎn)品你的產(chǎn)品能否引起買方重視，是成敗的關(guān)鍵。一種產(chǎn)品在原料、紡織、印染、后整理直到成品，質(zhì)量的高低牽涉到很多因素。因此，同種產(chǎn)品的外觀雖然相同，但內(nèi)在質(zhì)量卻會(huì)存在差異。一定要用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，把你出口的產(chǎn)品外觀和內(nèi)在質(zhì)量方面不同于一般的特點(diǎn)表述清楚。如果是新品種，則更需將其獨(dú)有的特點(diǎn)表述清楚。最好采用對(duì)比的方法，如你所經(jīng)營(yíng)出口的品種比別人的當(dāng)時(shí)流行的品種有什么特別之處，需要一一列明。有的人愿采用省事省時(shí)的辦法，寄一份目錄，或者告訴人家網(wǎng)頁(yè)。如果有很好的目錄和網(wǎng)頁(yè)，寄送和介紹是完全必要的。但是在E-mail中，最好有針對(duì)性地介紹其中主要的品種和其獨(dú)特之處，以引起對(duì)方重視，否則人家也許不會(huì)看你寄的目錄和查找你的網(wǎng)頁(yè)�？傊�，商品方面的說(shuō)明是能得到對(duì)方回音的關(guān)鍵內(nèi)容。有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員可能別處都不看，第一眼就落在商品內(nèi)容這一段，所以，成敗在此一段內(nèi)容。（四）禮貌用語(yǔ)在一封完美的E-mail或書信中，要有恰如其分的結(jié)束語(yǔ)。有些教科書中，在介紹商品方面后，提出自己的貿(mào)易條件，如要求“即期信用證付款”、“見(jiàn)證生產(chǎn)”、“交貨期多長(zhǎng)”等，這些話在第一次聯(lián)系中不宜寫入，待以后在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候再討論不遲。如果寫上，對(duì)方會(huì)以為是“霸王條款”，產(chǎn)生厭惡感而不給你回音。一般寫些希望的話：“如有興趣，請(qǐng)聯(lián)系我們，祝好！”，即可。二、第二封建立業(yè)務(wù)關(guān)系的E-mail或書信第一封E-mail或書信發(fā)出后，一種情況是對(duì)方可能沒(méi)有回復(fù)。原因可能是對(duì)方無(wú)興趣、外出、休假不在公司或者暫時(shí)忙。在弄不清原因時(shí)，也不要輕易放棄，隔一周后可再聯(lián)系一次，如聯(lián)系三次仍無(wú)回復(fù)，則可不再煩人家，或許將來(lái)某個(gè)時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)聯(lián)系你。另一種情況是對(duì)方回復(fù)。如果你的產(chǎn)品是新品種，對(duì)方一般會(huì)讓你寄樣品，有時(shí)會(huì)讓你同時(shí)報(bào)價(jià)，有時(shí)也會(huì)待收到樣品后再給你有關(guān)品種、規(guī)格等資料讓你報(bào)價(jià)。這樣的客戶通常是真的想與你做生意。如果是一般普通品種，對(duì)方會(huì)讓你先報(bào)價(jià)。這種情況要認(rèn)真對(duì)待。如果你現(xiàn)在有此品種出口，則報(bào)現(xiàn)行出口價(jià)，不必留有討價(jià)還價(jià)的余地；如果沒(méi)有此品種出口，一般會(huì)出現(xiàn)三種情況，有的人采用偏低，有的偏高，有的適中。偏低之法雖有利把客戶訂單引來(lái)，但再提價(jià)，又會(huì)失去訂單和客戶，不宜采用。建議采用適中和偏高。偏高也不能太高，一般紗布簡(jiǎn)單品種，最多偏高1%~2%，服裝類應(yīng)在5%以下為宜。報(bào)價(jià)要特別慎重和認(rèn)真。影響價(jià)格的高低，除市場(chǎng)供求變化外，還有許多其他因素，如款式的簡(jiǎn)繁、尺碼、搭配、花色、標(biāo)志、包裝、付款條件、貨幣種類、運(yùn)輸方式等。有的客戶提供詳細(xì)要求，有的不提供或很簡(jiǎn)單。當(dāng)然可以要求客戶提供后再照以報(bào)價(jià)，也可以在報(bào)價(jià)時(shí)同時(shí)附上報(bào)價(jià)的條件，以免以后被動(dòng)。往往有些愛(ài)占小便宜的客戶，讓你報(bào)價(jià)時(shí)要求簡(jiǎn)單，如尺碼為S／M／L，后來(lái)下訂單時(shí)為S／M／L／XL／XXL,本來(lái)你報(bào)價(jià)時(shí)是均配，具體訂單上大碼數(shù)量多，中、小碼數(shù)量少。如報(bào)價(jià)時(shí)列明條件，則以后不會(huì)被動(dòng)。第六節(jié)英文聯(lián)系函范例和講解Dear Sirs,① 〗Re: Introducing Our Products.② We③ got④ your(company）name and address from Mr.Paul Williams⑤ who told us thatyou are importing garments from China.Hereby we would like tointroduce ourselves to you.We are also handling garments and havebeen exporting to Japan, Europe, America⑥, EEC. for years. We havea medium size sewing factory and good relations with about 10sewing factories for both woven and knitted⑦ Garments. As to ourmain items, please see the attachment of this E-mail.⑧ If you areinterested in any of the items, please let us know and we shall beglad to quote you our competitive prices⑨ upon receipt of detailedrequirements. Waiting for your early reply. Yours faithfully. LiuMing De Attachment: Are our main export items at present. Contactdetails: Qingdao Garment Co.，Ltd. No.200, Zhongshan Road, Qingdao,China. Tel. 0532 – 8288××××, Fax: 0532 – 8299××××, Contact person:Liu Ming De Mobile : 130 – 05320000 注釋：①直譯為“親愛(ài)的先生”，“親愛(ài)的閣下”，“逕（徑）啟者”，也有譯成“敬啟者”。是商業(yè)書信沿用下來(lái)不知具體收信人名稱時(shí)的一種稱呼。泛指收到并處理此信所述之事的人。如用中文寫此信，當(dāng)用“逕啟者”為宜。如果是一封E-mail，現(xiàn)在幾乎每人都有一個(gè)個(gè)人專用的E-mail地址，用那個(gè)E-mail地址就是寫給那個(gè)人。所以，還是寫為：“Dear+具體人名”為好。當(dāng)自己與客戶非常熟悉時(shí)，Dear一字也可省去，特別在年輕人之間。如果是年歲大的，建議仍帶“Dear”為好，有尊敬之意。美國(guó)人有創(chuàng)新精神，有人把“DearSirs”改用“Dear gentleman或Dear gentlewoman”。 ②也可寫為“Re : Introductionof Our Products”。如果是新產(chǎn)品，再加“new”。單純想建立業(yè)務(wù)關(guān)系可寫為“Re : EstablishingBusiness Relation”。③用“We”或“I”意思有區(qū)別。用“We”有表示一個(gè)團(tuán)隊(duì)或公司之意，“I”只表示個(gè)人。如處理某事需承當(dāng)責(zé)任，向?qū)Ψ街虑�，用“I”為宜。一般情況下用“We”為好。④得知，了解到，一般有好多寫法，get(got,gotten)，know(knew,known)，owe，indebt。最常用意思清楚的是“get”和“know”。此處“get”要用過(guò)去式“got”，而know可以用現(xiàn)在時(shí)或過(guò)去時(shí)。⑤如果是從某人得知對(duì)方，最好寫全名，因?yàn)橹孛�的很多，名和姓都寫出便于�?duì)方想起。⑥介紹自己的產(chǎn)品已經(jīng)出口到那些國(guó)家/市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)排列先后也有講究。全世界都知道日本對(duì)質(zhì)量挑剔最嚴(yán)，歐洲次之，美國(guó)再次之。如果自己的產(chǎn)品能向日本出口，在歐美客戶腦海中馬上會(huì)產(chǎn)生高質(zhì)量聯(lián)想。但是，在美國(guó)人腦子里也會(huì)造成有質(zhì)量太好而懷疑價(jià)格會(huì)高的效應(yīng)。⑦介紹自己是家純貿(mào)易公司還是純生產(chǎn)工廠或者是貿(mào)易公司又有生產(chǎn)廠，也是有講究的。如果國(guó)外買主在中國(guó)有分公司、辦事處專門驗(yàn)貨，則愿從（也可以說(shuō)他們敢與）生產(chǎn)廠直接訂貨。發(fā)貨前由他們到廠驗(yàn)貨，把住質(zhì)量關(guān)，同時(shí)省去通過(guò)貿(mào)易公司環(huán)節(jié)一塊的差價(jià)（也就是貿(mào)易公司那塊利潤(rùn)）；對(duì)一些歐美進(jìn)口商，如果在中國(guó)沒(méi)有人幫助驗(yàn)貨把質(zhì)量關(guān)，一般他們不愿直接與生產(chǎn)廠打交道。因?yàn)樯�產(chǎn)廠自己管自己，如果貨生產(chǎn)出來(lái)有質(zhì)量問(wèn)題，為了自身利益，也會(huì)把有毛病的貨裝給他們，待貨到后發(fā)現(xiàn)也就晚了。這既影響銷售，又難以索賠回已付的貨款。通常這類進(jìn)口商愿通過(guò)貿(mào)易公司訂貨，而不直接與生產(chǎn)廠打交道。另外，國(guó)際貿(mào)易需要專業(yè)知識(shí)，通常他們會(huì)認(rèn)為生產(chǎn)廠缺乏具備國(guó)際貿(mào)易專業(yè)知識(shí)的人。在歐美發(fā)達(dá)的資本主義國(guó)家，生產(chǎn)和流通分工比較清楚。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的完善，中國(guó)的生產(chǎn)和流通分工也會(huì)越來(lái)越清楚。所以，遇到這種情況，要多做一些介紹，點(diǎn)明你是個(gè)生產(chǎn)廠，但是出口業(yè)務(wù)又有一個(gè)獨(dú)立的出口公司，雖是一家，但出口業(yè)務(wù)又是獨(dú)立的，它負(fù)責(zé)對(duì)外訂貨，又負(fù)責(zé)檢驗(yàn)生產(chǎn)貨物的質(zhì)量。這樣可免去客戶的擔(dān)心。⑧過(guò)去為了宣傳自己的產(chǎn)品，都印制商品目錄，現(xiàn)在都制成網(wǎng)頁(yè)，在網(wǎng)上發(fā)布，告訴客戶網(wǎng)址就可以了。有些小公司未在網(wǎng)上發(fā)布信息，可以自己制作一些介紹自己產(chǎn)品的目錄，放在電腦里，作為附件發(fā)給客戶。這既免去印刷費(fèi)用，又節(jié)省寄送印刷目錄的費(fèi)用和麻煩。所以，如有在網(wǎng)上發(fā)布的網(wǎng)頁(yè)，可在此把網(wǎng)址告訴客戶即可。⑨有人用“l(fā)owestprice”（最低價(jià)），希望以此來(lái)吸引客戶，須知有時(shí)會(huì)適得其反。一般說(shuō)來(lái)，“物美價(jià)廉”是人們買后使用后才感覺(jué)出來(lái)，在買時(shí)如果發(fā)現(xiàn)低于一般市場(chǎng)價(jià)，會(huì)認(rèn)為是“質(zhì)次價(jià)廉”的破爛貨，如果用“competitiveprice或reasonable price”有競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)或合理的價(jià)格，則不會(huì)引起買方的疑慮。⑩因?yàn)榧徔椃�裝的價(jià)格是由很多因素決定的，沒(méi)有具體要求，很難報(bào)出準(zhǔn)確的價(jià)格。要求對(duì)方提供具體規(guī)格等要求，不僅便于報(bào)出準(zhǔn)確的價(jià)格，也能向客戶表現(xiàn)出你不是個(gè)外行。此處“weare”可以省略，也可不省。用進(jìn)行時(shí)表示一種生動(dòng)的狀態(tài)。還有其他一些寫法，如We are looking forward tohearing (receiving）your early reply. We look forward to your earlyreply。但We look forward……和We are lookingforward……顯得過(guò)于著急。如果你寫E-mail，最好事先把此塊內(nèi)容設(shè)置在電腦里，每次都會(huì)自動(dòng)附在后面，便于對(duì)方聯(lián)系你。通常規(guī)范的商戶都這樣處理。?本章小結(jié)?尋找國(guó)外買主，要做到知己知彼、門當(dāng)戶對(duì)，否則白浪費(fèi)時(shí)間，很難成功�！　〔灰�小看第一封簡(jiǎn)單的聯(lián)系信/電子郵件，其格式、內(nèi)容安排、遣詞用句、字里行間都關(guān)系到成功與否。內(nèi)容不多不少、不卑不亢、語(yǔ)言樸實(shí)流暢，讓買方讀時(shí)能眉展目亮，產(chǎn)生一種無(wú)形的吸引力，方為完美，才能達(dá)其目的�！　‘�(dāng)買方接到第一封信/E-mail后，如果有回復(fù)，一般會(huì)針對(duì)某種或某些商品提出具體要求，如報(bào)價(jià)寄樣等。如何回復(fù)，請(qǐng)參照以下有關(guān)章節(jié)有關(guān)內(nèi)容�！　”菊滤�涉及的英語(yǔ)單詞都是一般通用單詞，專業(yè)詞不多，故不列舉。