Part10   解密真實會議中的一舉一動

從宏觀上來說，歷史上大規(guī)模的移民、對時尚潮流的追捧，都是趨同行為的表現(xiàn)。
——安妮?索加諾夫

在會議中，與會者往往一坐就是幾小時。這時，腰部以下的部位都被隱藏于桌下，臉、肩、手以及發(fā)聲的喉嚨就扮演了重要的角色。
目前為止，在本書中你已經學習了如何通過面部表情、眼睛、手、肩膀、發(fā)型、衣服以及鞋子看透別人。通過觀察非語言信號，你能夠無須語言就能看穿對方的真實意圖、主題和情緒。同事緊閉的嘴唇暴露了他內心的反對，時不時左右轉動眼球說明他在思考你說的話，肩膀突然聳起顯示了他懷疑的態(tài)度。毋庸置疑，發(fā)生在每一個辦公室里的肢體動作都包含深意。
現(xiàn)在讓我們來看看，在正式的商務會議中肢體語言又會有何種表現(xiàn)。在一場典型的會議中，參會者常常是采取最舒適的坐姿一坐就是幾小時。人的上身軀干趨于一致，而身高則是高低不一（這取決于腿長），所以坐在會議桌旁的人的高度差異不明顯。坐下來的時候，所有人看起來都差不多一樣高。腰部以下都隱藏在桌子下面，所以大家的注意力就自然而然轉向他人的臉部、肩膀和手。臉、肩膀、手，就像是閃耀的星星一樣，連同發(fā)聲的喉嚨，扮演著重要的角色。要知道它們是如何一起發(fā)生作用，請看下面這個包含3幕劇的劇本——“一場會議的真實記錄”。
序幕
3：50 PM
會議室寬敞無人，一片漆黑，墻板是米褐色的，沒有使人分心的藝術品，地板上鋪著一層薄薄的灰色地毯。地毯上穩(wěn)穩(wěn)地放置著會議室的主要道具——一張氣派結實的會議桌，鍍鉻桌腿、淺褐色厚木板桌面。這張普通的會議桌是為了在下午4點召開員工周會準備的。我熱忱地邀請你參加這場會議，隨著它的劇本解讀其各種非語言信號。（本章包含了我對某公司管理團隊幾場會議的觀察。簡明起見，我將幾次會議觀察到的東西都濃縮成此處論述的一次會議。為保護個人隱私，此部分人名均為杜撰，公司名稱不表。）

第1幕：突如其來的命令
3：55 PM
一個頭發(fā)灰白身穿淺灰色西服的男人屈著腰走進會議室。他正是公司CEO艾爾，五十多歲的他走起路來顯得有些吃力。由于長期性的背痛，他的腰僵硬地向前彎曲。他的臉上流露出痛苦的表情，眼睛細瞇著，臉頰微微向上揚（眼窩邊的肌肉卻深深地下陷），眉毛下垂，鼻梁上有不易察覺的皺紋，上唇輕微上翻。艾爾感覺今天下午的背痛比平常要劇烈，因此他看起來非常難受。他打開天花板上的氖燈，屈著腰又走了30英尺（約9米）——這個距離正是會議桌的長度，走到會議桌上頭他的位子上。艾爾一反常態(tài)地提前來到會議室，他坐了下來。
3：59 PM
管理團隊的成員陸陸續(xù)續(xù)地到來了。艾爾的得力助手首席財務官弗朗茨和審計官瑪格麗特一起走進大門，緊隨其后的是“同心3人行”（之所以這么說是因為他們3人只贊成彼此的意見，總是跟老板唱反調），雪莉、貝弗和雷蒙德。最后入場的是聲音溫柔的茱莉亞、干練利落的露西和頭腦靈活的查爾斯。就這樣，包括艾爾的秘書莎倫一共10人在會議桌旁落座了。一場令人不那么愉快的會議即將召開。
4：00 PM
在11月的這一天，會議室出奇地安靜。以往的會議充滿了談笑聲、戲謔聲和歡樂的氛圍，而今卻死寂一片。艾爾緊閉的嘴唇、正式的西裝（他常把這件外套留在辦公室）和他冷淡細瞇的眼睛，帶來了這種陰沉壓抑的氣氛。他避開眾人的視線，一動不動地盯著自己合攏的雙手，雙手就放在呈半圓形擺在面前的文件上�？吹桨瑺柲樕狭髀兜膽C怒，團隊成員擔心地面面相覷，隨即保持沉默，仿佛在等待著暴風雨的來臨。
4：01 PM
“請把門關上�！卑瑺柪淅涞卣f道，坐在艾爾右側的弗朗茨走過去關上門。通常敞開的大門“嘭”一聲關上了�！班亍钡捻懧曉诎察o的會議室中回蕩著，預兆著壞消息即將到來。仿佛在等待著意料之災的到來，除了艾爾，其他人都抬頭四處環(huán)顧，心神不安地看著彼此。會議才剛剛開始就讓人緊張兮兮。
4：02 PM
60秒鐘過去了，艾爾才重整會議秩序。有意的暫停使他說出的話更具戲劇性。正如人類學家愛德華?霍爾在他的著作《無聲的語言》中所寫：“時間會說話。”霍爾認為，等待時長作為一種非語言信號，在美國分8個級別：立即、很短、短、適中、長、很長、特別長、永久。在今天的會議情境下，老板暫停60秒可視做像永久那么長。
突然艾爾清了清嗓子，話語馬上就脫口而出。他向前點點頭對他要說的話表示強調。點頭常用于強調一個觀點、聲明或者關鍵論點，當人們對某事表示確信無疑時常伴有點頭的動作以加強語氣。點頭起源于爬蟲類動物搖頭晃腦的動作，蜥蜴證明自己在群體中的存在時會強有力地擺頭，像是在說：“看著我，我在這兒！”
艾爾點頭時，右手松開左手升至散放著的文件上方，手背翻轉過來，于是掌心就與桌面平行。掌心向下顯示了內心堅定的信念，仿佛在說：“我是嚴肅的！”艾爾的右手向前伸出，似乎要伸到桌子的另一頭去，像是要一直都僵硬地懸放在那兒讓所有人都能看見。他的5根指完全伸展開來，手掌在桌面上方4英寸（約10厘米）處懸放著。在突然向前做出這個手勢時，他說道：“從今天開始，我不再接收遲到的報告。”
所有的眼睛都注視艾爾掌心向下張開的手，因為這只手占據了舞臺的中央。像法官敲擊小木槌一樣，他上下?lián)]舞著右手但是并沒有真正接觸到桌面，以此強調重點：“從今天開始……”
他完全沒有聳肩也沒有降低音調，從他的手勢可以清楚判斷，艾爾說的都是認真的。坐在艾爾右方第3個位子上的雪莉聳了聳肩，雖然她的動作微妙但是仍然能被人覺察。聳肩暗示了她在面對艾爾時，感到畏懼或者順從。聽到艾爾的話時，雪莉聳了聳肩向他命令式的手勢表示服從。與此同時，坐在雪莉右邊的查爾斯聽到老板的宣告，向后仰靠在椅背上，雙臂交叉抱在胸前。查爾斯猛地向后仰坐并且手臂交叉，說明了他防御性的抵抗心理。只是瞬間查爾斯又恢復了身體前傾，雙臂放在桌上的姿勢。這個動作表示查爾斯的大腦已經清楚完全接收了“從今天開始……”這個信息。
雪莉和查爾斯對艾爾的話做出了防御性的肢體動作，兩人都為遲交報告而羞愧，而他們的同事則一貫都準時提交報告。其他員工在聽到艾爾的宣布時保持不變的姿勢，身體向前傾，手肘、前臂以及手都放在桌面上。由于此項指控與他們無關，因而他們身體放松下來，手肘向前伸展，雙手自然放開，彎曲的手腕也伸直了。他們盡情地沉浸在此刻沒有負罪感的愉快中，至少目前他們感覺自己是安全的。他們的嘴唇松弛了，蹙緊的眉毛也舒展了，世界又變得如此美好。
坐在莎倫秘書旁邊的露西提了一個問題。露西說話時右手手掌向上打開，她向艾倫伸出張開的手掌，像是掌心上有一塊硬幣要送給艾倫一樣。和雪莉聳肩一樣，露西張開手掌可暗示了她謙恭的請求。當老板掌心向下時，員工通常像露西一樣做出掌心向上的反應。掌心朝上可謂是對修復關系的一種訴求，相當于說：“讓我們靠近點兒吧！”
露西清了清喉嚨，同時蜷起手掌問道：“如果我們出差了，我們能否推遲提交報告？”
“這個問題提得好，”艾爾回答，“我想這是唯一一個可以晚交報告的理由。”作為對露西的回應，他張開了手掌并聳了聳肩膀�？吹竭@兩個非攻擊性的肢體動作，員工們感覺氣氛緩和了。艾爾的動作暗示他態(tài)度的軟化，心情也平靜了下來�？匆姲瑺枒B(tài)度緩和了，雪莉和查爾斯也和同事們一樣重新把前臂、手腕和手放到桌子上。保持一致的坐姿反映了群體成員之間一致的心情。員工會議從恐懼緊張轉變?yōu)閳F結一致友好的氛圍，連艾爾臉上也露出了一絲微笑。
莎倫用一句話總結了會議第1階段的議題：艾爾指示所有人必須按時提交報告，出差在外市的經理方可免責。在總結議題的短短幾分鐘里，你會戲劇性地發(fā)現(xiàn)所有人都一動不動地保持一致的身體姿勢。會議過去的15分鐘里，就像是上演了一部倫理劇一樣，員工們經歷了驚恐，而后獲得救贖，最后回歸正常狀態(tài)。如果你看了莎倫的會議記錄，你會對第2幕將要發(fā)生的狀況感到迷惑不解。在第2幕劇，一個充滿爭議的議題可能會破壞公司士氣。你可以參考第1幕出現(xiàn)的身體語言，這樣你就更能清楚地看到強烈的情緒可能會破壞整個團隊。

第2幕：激烈的爭論
4：17 PM
艾爾站起來把灰色的西服脫下，掛在椅背上。如此一來，他正式嚴肅的形象就消失了。他坐了下來，開始議程的下一個事項。
“弗朗茨，”艾爾說道，“你能不能首先給我們介紹這個議題？”他指的是第2回合即將討論的最不得人心的“任意雇傭制”。
4：18 PM
弗朗茨打開一個黑色人造皮筆記本，扶了扶眼鏡，匆匆地閱讀寫滿字的一頁。他用食指撓了撓鼻子，喉嚨開始震蕩準備發(fā)言。像是為了靠近同事們，他的身體越過筆記本盡可能地向前傾，超越了其本來的界限，顯得咄咄逼人。艾爾也身體前傾，仿效弗朗茨夸張過分的姿勢。動作一致說明這兩個男人是一伙的，立場一致。
“大家都知道，”弗朗茨說，“董事會要求我們探索任意雇傭模式是否適合我們公司�！彼�謹慎緩慢地說道，聲音溫和。說這話時他的面孔停在筆記本上方，毫無表情，嘴唇一動不動，眼睛卻飛快地掃視會議桌旁的各個聽眾。手指置于打開的筆記本上，弗朗茨的手靜止不動�！岸�事會認為，”弗朗茨繼續(xù)說，“任意雇傭模式更適合我們公司。他們要求我們對此展開研究�！�
4：19 PM
會議室團結一致的友好氛圍立馬轉變成防御狀態(tài)。查爾斯往后仰坐，他把椅子向后滑開，蹺起腿，右腳放在左膝上。這樣做也許是為了使自己的輪廓顯得更魁梧粗壯，好像在挑釁對方：“你壓根嚇不倒我�！彼�重新擺出了第1幕劇防御的姿態(tài)，雙臂交叉抱在胸前，眼睛直直地盯著弗朗茨的臉。這時雪莉也向后仰，手臂交叉，嘴唇緊閉，當她注視著弗朗茨時她的嘴角慢慢下垂了。跟著貝弗也向后一仰，她轉向左邊，這樣一來她的上身就偏離了艾爾和弗朗茨。但是她仍然死死地看著弗朗茨的眼睛。
瑪格麗特向后仰、茱莉亞和露西也隨即向后仰坐。除了弗朗茨和配合弗朗茨發(fā)言身體向前傾的艾爾，現(xiàn)在會議室的其他人都向后仰靠椅背而坐。莎倫也向前傾，但是這個姿勢只是為了作會議記錄。她身體前傾與其說是一種態(tài)度的表示，不如說是為了實現(xiàn)職責功能。不言而喻，周會變成了支持和反對隨意雇傭制的兩個對立陣營，莎倫保持中立。從大家的身體一致向后仰可以清楚地得出投票結果，反對方占絕對優(yōu)勢。
4：20 PM
“大家都知道，”弗朗茨繼續(xù)說，“我們公司在特定情況下需要適時地縮減人手、重建架構，而隨意雇傭制能夠使我們能夠更靈活地實行目的。”當他論證在公司手冊添加隨意雇傭制的必要性時，他先發(fā)制人地抬起右手，掌心向下拍在桌上，5根手指也一致輕叩桌面。看見同事們向后仰靠、嘴唇緊閉以及敵對的眼神，弗朗茨意識到他們的抵抗，他有些惱怒了。他捏著拳頭，伸長的食指硬生生地敲擊著桌面，強調自己的觀點。
4：24 PM
看見了弗朗茨的惱怒，查爾斯也伸出一只手，掌心朝下爭辯說：“公司手冊明文規(guī)定我們只能是‘因故’被解雇，而不是被任意地解雇�！痹捯魟偮�，他馬上又把手收回去交叉著放在胸前。
雪莉也伸出了她嬌小的右手，掌心朝下，此時她沒有聳肩，聲音里充滿憤怒地說道：“我從來沒有聽說過這種事。在工作中我們一直都遵循正當程序，這也正是公司手冊的重要規(guī)則�！彼�上下?lián)]舞著手掌，對自己的話堅定而自信。
瑪格麗特張開粗大的手掌，掌心朝下向前揮出，像是拍打蚊子一樣要把弗朗茨的話驅走�！半S意雇傭制意味著我們全部人都可能沒有任何理由就被解雇。這給了老板太多權力。”瑪格麗特說道，一邊激動地左右搖頭。從普遍意義而言，搖頭表示否認或者拒絕�，敻覃愄負u頭表明她確實認為采用隨意雇傭制是大錯特錯的。位于脖子處控制頭部運動的胸鎖乳突肌，對直覺和情緒的變化會作出反應。瑪格麗特說話時一邊搖頭表示她對自己的判斷確信無疑，她對可能發(fā)生的事情有著強烈的直覺。
這時艾爾手也參與到爭辯中來了，只見他帶著絕對的權威伸出手來，掌心朝下�！拔覀冃枰�修訂公司手冊，”他說，“你們也將簽署一份聲明，承認你們屬于隨意雇傭制員工�！卑瑺柕穆曇舻统粒�透著憤怒，意識到他們已經失去了公眾的支持，他開始發(fā)脾氣了。從大家的發(fā)言和肢體語言可以判斷，艾爾和弗朗茨沒有贏得員工的認同。
露西爆發(fā)出一陣笑聲，說道：“你不可能強迫我們簽署聲明！那是沒門兒的事。”她用右手手掌拍打著桌面，說：“為什么我們要簽聲明？那簡直太荒唐了！”笑是一種有節(jié)奏的發(fā)聲，隨發(fā)聲方式、持續(xù)時長和音量的變化而變化。在進攻模式下，人會對著不認同、討厭的對手挑釁地笑。嘲弄、進攻式的笑聲類似于高等動物聚眾鬧事的嘶叫聲。露西爆發(fā)出憤怒的笑聲，說明這場爭辯已經變得異常熾熱。同事之間沒有相互襲擊對方，但是他們像是要打架一樣地拍桌子。
隨意雇傭制的討論持續(xù)了20分鐘。有人在桌面上激動地揮舞雙手，也有人重重地把手拍在桌面上。雙方之間的立場界限明顯不過，支持隨意雇傭制的人身體前傾，而反對方身體后仰。參會的管理層分成了2比7兩個陣營，雙方人馬擺出對抗性的姿勢。
最終艾爾實在受夠了。從他臉上的表情可以看出，他承受的痛苦更多不是來自背痛而是來自爭辯激烈的會議�！昂昧�，那我們下周再重新討論吧�！彼�說道，就此結束會議。
于是，隨意雇傭制迅速激起的緊張氣氛也迅速地消失了。艾爾抬起手示意大家安靜下來，這時他椅子后面的櫥柜突然傳來“噗”的響聲。當討論接近尾聲時弗朗茨就離開了座位，他剛剛打開了兩瓶葡萄酒。

第3幕：令人高興的結局
4：38 PM
“我們下次再處理這些事情，我知道那真是個難題，”艾爾安撫地說道，“但是現(xiàn)在，我宣告生日派對正式開始！查爾斯，生日快樂！你想要喝紅酒還是白酒？”
4：39 PM
就在艾爾宣告生日派對正式開始的一瞬間，會議室從“你死我活”的戰(zhàn)場變成生日派對似的快樂氣氛。商務會議可以迅速地轉變走向，而這場會議可謂是一個經典案例。忽然之間，炸玉米片、巧克力蛋糕和冰淇淋都冒了出來，連同白色的紙盤子、白色的塑料勺子，紅酒白酒和藍色的餐巾紙也出現(xiàn)了。誘人的咖啡、果汁、紅葡萄酒也擺上了桌面。
當你拿著同樣的白色塑料叉子、用同樣的紙盤子吃著同樣的食物，用同樣的杯子喝著同樣的飲料，像別人一樣用同樣顏色的餐巾紙擦嘴擦手，你會下意識地感覺到自己和團隊緊緊地聯(lián)系在一起。這種團隊歸屬感源于被稱之為“趨同行為”的生物學原理，爬行類動物也正是通過做“相同的事”來區(qū)分群體單元。
一群蜥蜴同時搖晃頭部，一群火雞同時咯咯叫，一群鳥兒同時整理羽毛都是趨同行為的表現(xiàn)。當然也有人會說，在員工會議上也常發(fā)現(xiàn)幾個人同時點頭、梳理頭發(fā)甚至放聲大叫的現(xiàn)象。安妮?索加諾夫在《詞匯研究》中這樣描述人類的趨同行為：“從宏觀上來說，戲院里的觀眾同時鼓掌、歷史上大規(guī)模的移民、對時尚潮流的追捧都是趨同行為的表現(xiàn)�！痹谏虉錾�，同吃同喝是使人們之間關系變密切的不二法門。
吃喝會引起放松反應。身體吸收食物時，隨著心跳減緩、平滑肌收縮、腺素分泌，人就會平靜下來，感覺愉快舒適。從生理上來說，消化食物會讓人放松，是人類最原始的快樂源泉。
許多無意識的非語言現(xiàn)象，比如瞳孔收縮、眼睛閃爍（由于淚腺分泌了液體），呼吸變緩，手心干燥溫暖，身體前傾以及掌心向上——都是休息和消化食物時可視的身體內部反應。
4：41 PM
現(xiàn)在會議室里可以看見大家都處于休息和消化食物的狀態(tài)。嘴唇彎彎地向上露出笑意，聲音變輕柔，眼睛也放松下來進行更多的友好的眼神交流。員工們身體前傾，揮舞著張開的手掌慶祝查爾斯生日快樂。公司派對一般在下午5點鐘結束，但是像今天這樣的特殊情況，飲酒的人常常呆到6點鐘才會走。適量喝一點烈酒會讓身體感覺更加放松。
4：45 PM
此刻再也沒有人做出手掌向下的手勢，相反，大家都把手翻轉過來，張開手掌。在愉快的談笑間，有人輕松地聳了聳肩膀低聲細語。同事們打開了身心，面對面地看著彼此，而不是大聲說話，轉開身體或者向后仰�！皯�(zhàn)或逃”反應消失在蛋糕和冰淇淋之間，大家扭動著身體像是要抖去會議帶來的負擔。
5：01 PM
會議室又再一次空空如也，今天沒有人想呆到5點鐘�？諝庵酗h浮著巧克力、咖啡和葡萄酒的香味，如果愿意，你可以喝完最后一杯酒然后去坐地鐵回家。當然幸運的是你不在那兒上班，那兒的工作節(jié)奏簡直快得讓人發(fā)狂。
雖然會議記錄并沒有記載肢體語言，但是肢體語言卻揭露了一小群人在短短一小時內從焦慮和擔心的狀態(tài)，到關系瀕臨崩潰，再到休息和消化的輕松狀態(tài)。身體清楚地揭示了語言沒有披露的東西——未言明的感覺、態(tài)度和心情。對肢體語言留心觀察的人都會同意這一點：這家剛剛上演了3幕劇的公司將會迎來巨大的挑戰(zhàn)。“一間四分五裂的房子，”亞伯拉罕?林肯曾寫過，“是不能長存的�！闭�如我們在書中所發(fā)現(xiàn)的，身體不會說謊。
在商務會議中，有人聳肩而有人肩膀紋絲不動，有人手掌朝上有人手掌朝下，有人身體前傾也有人身體后仰。你發(fā)現(xiàn)這些肢體動作是“這場會議的真實記錄”的真正主角。在工作中你也可能會置身于某一幕劇，假如你能夠客觀地觀察種種肢體語言，那么你就能夠看穿即使是最復雜的公司陰謀。在下一章，你將學習如何破譯老板的身體語言。運用動物心理學和訓獅人的非語言技巧，即使是最難相處的老板也會變成一個完美的淑女或者紳士。

SUMMARY

▲握手時如果對方雙手冰涼，則說明他對這次談判十分緊張——當人面對緊張局面時，身體會表現(xiàn)出逃避狀態(tài)，血液下流到下肢以便逃跑，所以上肢的溫度就會因此而下降。
▲喜歡東張西望地與他人說話，潛意識傳遞出要盡快結束談話的信號。會議桌上，如果
你的談判者出現(xiàn)這種表現(xiàn)，就說明你沒有說到點子上。
▲在談判桌上，雙方往往會先進行一些輕松的談話來緩和氣氛。等到對方肩膀松弛、雙
手放松、眨眼速度放慢的時候，就是切入正題的最佳時機——這時候，對方的心理防御最弱，更利于你控制局面、掌握主動權。
▲會議桌上，那個坐得筆直、眼睛直視你的人可能并沒有注意你在說什么，相反，那些
頭歪向一邊、看似漫不經心的人才是真正關注你的人——如果他的手拖著下巴，就更能確定這一點了。
▲談話時，對方如果用拇指和食指撫摸下巴，表示他對你說的十分感興趣；但如果他是
用手掌托著下巴，就說明他對你說的并不感興趣——你應該試著換個方法說，或者干脆換個話題了。
▲談話中，如果對方突然用手撓頭，就說明他對眼前的情況感到極為尷尬，這時候轉換
話題或者調整談判方向是較為明智的選擇。
▲點頭是明顯地表示同意，但在談判桌上，談判雙方往往不會做出這么明顯的表態(tài)。通
過觀察他的眼神，你依然能夠知道他的態(tài)度：如果他輕微地眨了一下眼或是目光下垂，或者在你說到某個觀點時用手指輕輕點了一下桌子，就說明你說的正合他意。
▲雙手抱胸或者十指交叉都是一種自我保護和防御的姿勢。在與客戶說話時，最好應該
避免這種動作。但如在談判中，對方由這個動作轉為放松的姿勢，就說明你們的合作很有戲。
▲會議中，如果有人突然將筆記本合上，并靠向椅子，說明他對你說的話并不贊同。這時你可以觀察一下其他人的反應：如果其他人也表現(xiàn)出類似的態(tài)度，你就應該轉換策略了；但如果僅有一兩個無關緊要的人如此，你就無須在意。