曾記得一位偉人說(shuō)過(guò)這樣的話：感覺(jué)到的東西，人們不一定能理解它；只有理解了的東西，才能更深刻地感覺(jué)它。這些年來(lái)，由于工作關(guān)系，我參與了許多國(guó)際商務(wù)談判，有的是我主持的，作為主談人卷入得較深；有的則是一般性的參與，或在談判的某些階段提出一些建議。在參與過(guò)程中，接觸過(guò)不少發(fā)達(dá)國(guó)家或發(fā)展中國(guó)家的政界和商界的人士，經(jīng)歷過(guò)或大或小、或難或易、或長(zhǎng)或短的各種談判，久而久之，在心中積壓了一種想對(duì)談判說(shuō)些什么的強(qiáng)烈感覺(jué)。四年來(lái)，經(jīng)過(guò)反復(fù)思索，并與不少海內(nèi)外學(xué)者和企業(yè)家進(jìn)行了大量的討論與商磋，今天終于把點(diǎn)點(diǎn)滴滴的感覺(jué)，提煉成我的理解，化成這些文字呈獻(xiàn)給讀者，總算了結(jié)了一份心愿。
　　我曾在美國(guó)學(xué)習(xí)與工作了七年。為此，有幸先后聽(tīng)過(guò)兩位美國(guó)教授講授的談判課，確實(shí)受益匪淺，許多精辟的真知灼見(jiàn)，對(duì)我以后的工作幫助很大。然而，對(duì)他們關(guān)于談判的意識(shí)、原則等一些重要的提法，卻一直心存疑慮，不能茍同。于是這幾年又陸續(xù)翻閱了不少關(guān)于談判的書籍，發(fā)現(xiàn)這些書大多數(shù)是外國(guó)人所寫，作者往往從發(fā)達(dá)國(guó)家的社會(huì)文化和西方的倫理道德出發(fā)來(lái)闡述他們心目中的談判，他們的某些觀點(diǎn)不僅不符合我國(guó)的國(guó)情，而且不符合我國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)合作的基本原則，有些書甚至是通過(guò)寫所謂的談判計(jì)謀與技巧來(lái)宣揚(yáng)西方商場(chǎng)利己主義的價(jià)值觀念。因此我萌發(fā)了寫這本書的愿望，并且一開(kāi)始就把基調(diào)定在從發(fā)展中國(guó)家的視角來(lái)審視談判，來(lái)總結(jié)我們談判的經(jīng)驗(yàn)。這一設(shè)想，得到了不少領(lǐng)導(dǎo)、同事和朋友們的鼓勵(lì)。
　　然而寫這樣一本書，對(duì)于我實(shí)在是一種奢望。首先是國(guó)際商務(wù)談判這門學(xué)問(wèn)涉及國(guó)際商務(wù)、法律、金融、工程技術(shù)、人文地理和社會(huì)心理等眾多領(lǐng)域，知識(shí)面如此廣泛，超出了自己學(xué)識(shí)和能力的范圍；其次是平日公務(wù)纏身，難以得閑，于是，晚上在書桌前坐上片刻就成了我這幾年的“第二職業(yè)”，斷斷續(xù)續(xù)寫了四年，終于有了今天這樣一個(gè)書稿。雖然我還不甚滿意，但拖得愈久，心里的歉疚就愈多。因?yàn)橥�志們的熱情支持與鼓勵(lì)給了我無(wú)形的壓力，使我實(shí)在沒(méi)有理由不在長(zhǎng)達(dá)四年的孕育后將作品娩出。
　　這本書我主要是為那些從事各類商務(wù)活動(dòng)的人士和從事商務(wù)教學(xué)研究的師生所寫，希望通過(guò)與讀者的交流來(lái)共同探索一條適合我國(guó)國(guó)情的國(guó)際商務(wù)談判的成功之道。我不想把書寫成一部純理論的學(xué)術(shù)著作，也不贊成把它寫成一部面面俱到的教科書；我只是在書中凝聚了我這些年實(shí)踐中的一些感受，和我對(duì)國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)的分析理解。這些感受和理解，通過(guò)一個(gè)個(gè)真實(shí)的談判實(shí)例，表達(dá)了以下這些有關(guān)商務(wù)談判的基本觀點(diǎn)。
　　——國(guó)際商務(wù)談判是一項(xiàng)理論與實(shí)踐并重的活動(dòng)，有其自身的特點(diǎn)和基本要求。正確的談判意識(shí)是談判成功的靈魂，我通過(guò)自己的體驗(yàn)將之歸納為談判需要的不是“競(jìng)技比賽”的意識(shí)，談判要重視人際關(guān)系的意識(shí)和放眼未來(lái)的意識(shí)。國(guó)際商務(wù)談判是一項(xiàng)科學(xué)性與藝術(shù)性有機(jī)結(jié)合的學(xué)科，應(yīng)有一定的談判原則。我在書中提出“增加整體利益、進(jìn)行公平競(jìng)爭(zhēng)和善于妥協(xié)”三項(xiàng)基本原則，并對(duì)此作了較為詳盡的闡述。這些內(nèi)容主要寫入第一章，也是我認(rèn)為最重要的一章。
　　——國(guó)際商務(wù)談判是一個(gè)周而復(fù)始、連續(xù)不斷的過(guò)程，是包括準(zhǔn)備階段、接觸階段、實(shí)質(zhì)階段、協(xié)議階段和執(zhí)行階段的統(tǒng)一整體，每個(gè)談判階段都有可能包含著一些小的談判過(guò)程；在第二章里我強(qiáng)調(diào)談判是一個(gè)完整的過(guò)程，并不因雙方達(dá)成協(xié)議而終止。
　　——國(guó)際商務(wù)談判中的價(jià)格問(wèn)題是一個(gè)十分敏感和關(guān)鍵的問(wèn)題。商場(chǎng)上信奉的是“一分錢一分貨”和“貨真價(jià)實(shí)”，片面強(qiáng)調(diào)“價(jià)廉物美”往往使事物走向反面。我認(rèn)為，談判絕不是簡(jiǎn)單地討價(jià)還價(jià)，因?yàn)橛绊憙r(jià)格的因素很多，只有掌握了這些規(guī)律并持積極的立場(chǎng)，才能使價(jià)格談得合理、公平。近年來(lái)，技術(shù)貿(mào)易發(fā)展很快，然而對(duì)國(guó)際技術(shù)貿(mào)易的價(jià)格談判熟悉的人們不多，故在第三章里作了專門的介紹。
　　——國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)果，最終要以合同形式表現(xiàn)出來(lái)，合同一定要嚴(yán)密規(guī)范。這方面我們要請(qǐng)教法律專家，同時(shí)在合同起草中，應(yīng)盡可能爭(zhēng)取用英文直接起草。
　　——國(guó)際商務(wù)談判涉及各種風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)總是客觀存在的，有些可以預(yù)見(jiàn)并加以控制。對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)存在的原因、發(fā)生的條件及可能出現(xiàn)的后果，進(jìn)行準(zhǔn)確的把握，努力擋避不必要的風(fēng)險(xiǎn)，可以增加談判雙方潛在利益。
　　——國(guó)際商務(wù)談判有時(shí)難免陷入僵局，全面分析僵局的成因，可以找到突破僵局的正確策略。在突破僵局的策略運(yùn)用上，我強(qiáng)調(diào)了關(guān)鍵在于“對(duì)癥下藥”。
　　——國(guó)際商務(wù)談判成功的重要因素是人。所以對(duì)于談判人員、談判領(lǐng)導(dǎo)人員和翻譯人員都應(yīng)有較高的素質(zhì)要求，他們的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)該是互補(bǔ)的。他們應(yīng)該以高度的責(zé)任心全身心地投入，創(chuàng)造性地履行各自的職責(zé)。上面提到的一些內(nèi)容，是傳統(tǒng)談判類書籍一般不會(huì)涉及的；而我在談判實(shí)踐中，強(qiáng)烈感受到這些內(nèi)容對(duì)于談判成功是至關(guān)重要的。書中我還以自己的見(jiàn)聞和親身經(jīng)歷為讀者提供了一些案例，供作參考；當(dāng)然我無(wú)意把此書寫成案例選編之類的書，我也盡可能避免那些枯燥乏味的空洞說(shuō)教，因?yàn)檎勁斜旧硎秦S富多彩的。
　　最后，我要感謝原對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部部長(zhǎng)吳儀同志，她很關(guān)注本書的寫作，并在百忙之中親自為本書作序；我要感謝我的朋友，現(xiàn)在在美國(guó)西東大學(xué)任教的尹尊聲教授，他對(duì)本書中技術(shù)貿(mào)易的價(jià)格談判內(nèi)容提出了許多頗有價(jià)值的建議；我要感謝上海對(duì)外貿(mào)易學(xué)院國(guó)際經(jīng)濟(jì)法系系主任周漢民教授，他為本書提供了一些法律方面咨詢意見(jiàn)；我尤其要感謝復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理系系主任王方華副教授，他幫助我整理了本書大部分資料，并對(duì)全書作了潤(rùn)色；我還要感謝許多為這本書提供無(wú)私幫助的同事和朋友，沒(méi)有他們的幫助，我可能至今還不能完稿。
　　我不知道是否實(shí)現(xiàn)了我的初衷，但我想我是盡了力的。我真誠(chéng)地期望得到各位讀者的指教，以便使書中的謬誤、闕漏能及時(shí)得到補(bǔ)正。我愿意和大家一起來(lái)探索一條適合我國(guó)國(guó)情的國(guó)際商務(wù)談判的成功之道，以促進(jìn)我國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)交流與合作的蓬勃發(fā)展。