本書分為四章：第一章為銷售談判的概念——介紹銷售談判的概念、特點(diǎn)、原則及發(fā)展趨勢；第二章為銷售談判的四個(gè)要素——包括信息、力量、時(shí)間和關(guān)系；第三章為銷售談判流程——分別介紹了銷售談判前的準(zhǔn)備、開局、中場、終局四個(gè)階段，并相應(yīng)地介紹了各個(gè)階段所對應(yīng)的談判技巧和策略；第四章為化解談判壓力的方法和策略——綜合闡述了銷售談判的壓力點(diǎn)和應(yīng)對策略、銷售談判中的心態(tài)調(diào)整以及營造銷售談判的驅(qū)動(dòng)力。
　　對于一名保險(xiǎn)銷售人員來說，必須認(rèn)清銷售談判所面臨的新趨勢——客戶比以前信息更加靈通，更加挑剔，談判手段也更為高明。保險(xiǎn)銷售人員的角色在21世紀(jì)將會(huì)發(fā)生劇烈的變化，成功的保險(xiǎn)銷售人員比以往要更有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓(xùn)。最為重要的，他必須是一個(gè)出色的銷售談判高手和具有極強(qiáng)說服力的說服大師，這樣的保險(xiǎn)銷售人員才是最有廣闊發(fā)展前景的。
為此，我們?yōu)楸ｋU(xiǎn)銷售人員量身打造了該教材——本書。本書主要為中國人壽保險(xiǎn)銷售人員培訓(xùn)使用，因而本書中各章所談及的銷售主要是以保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售為契機(jī)和目的，去分析談判及相關(guān)技能的運(yùn)用在其中所發(fā)揮的作用。