第2版前言
就像所有的科技或者藝術一樣，銷售方法論一直都在演化和進步，大概每隔20年就會有一次大的顛覆和革命，比如顧問式銷售顛覆了推銷，價值銷售又大大改變了顧問式銷售。這是一個從量變到質變的過程，無數(shù)的銷售人員與客戶接觸，每個客戶都不一樣，銷售渠道也被互聯(lián)網(wǎng)顛覆，各種各樣的銷售方法層出不窮。自2017年本書第1版出版之后，我注意到了新的變化，雖然還不是很大的迭代，但是足以補充進來。我重點研究和整理的變化包括三個升級點。
如果銷售方法不能變成銷售技巧，那么就毫無意義。傳統(tǒng)的銷售方法是所謂的FAB，即推銷產(chǎn)品的特性、優(yōu)點和益處，忽略了客戶的需求，這顯然和新的銷售思路不一樣。30年前，被稱為SPIN的顧問式銷售技巧大為流行，銷售人員詢問客戶現(xiàn)狀，找到客戶痛點，使用暗示提問幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求，這種銷售技巧與FAB相比有較大進步，但是仍然不涉及投資回報率，尤其沒有針對競爭的銷售話術。在本書中，根據(jù)價值競爭的銷售方法論，我把銷售技巧重新歸納為新一代的顧問式銷售技巧，全面覆蓋痛點、影響、投資回報率、競爭和購買風險，這是第一個升級點。
本書的第二個升級點是延伸到銷售漏斗管理。我最近幾年幫助一些企業(yè)放棄CRM軟件，改用便捷開發(fā)平臺，取得了不錯的效果，目前有幾家企業(yè)都還在使用，本書包含了這方面的實踐和探索。
第三個升級點是融入了直播帶貨的內容。直播帶貨也是我非常感興趣的領域。直播間里，主播仍然在用賣點轟炸，用虛浮又夸張的語言介紹產(chǎn)品，而很少以客戶為中心，分析客戶使用場景，通過影響、競爭、價值、風險等因素，設計出讓顧客聽得懂的話術。就像在傳統(tǒng)銷售場景中的淘汰推銷一樣，我相信，帶貨主播的銷售方法必然會轉型到新的銷售理論上，這是一個很有意思又很時髦的話題。
這本書補充了我在銷售領域三個方面的主要探索，并做了一些完善，希望大家喜歡。