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在存量市場(chǎng)下，銷售部難需求萎縮、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重導(dǎo)致業(yè)績(jī)目標(biāo)難以達(dá)成；市場(chǎng)部也難上不懂老板的經(jīng)營意圖，下不能支持銷售業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)，自身價(jià)值難以體現(xiàn)；老板更難好的銷售人員難招、難培養(yǎng)，大客戶開發(fā)難、營銷協(xié)同作戰(zhàn)難、企業(yè)業(yè)績(jī)可持續(xù)增長難，怎么辦？

本書圍繞成長型企業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)和管理這一主題，從市場(chǎng)地圖和沙盤推演切入，梳理了成長型企業(yè)銷售部的十大共性問題，提供了銷售團(tuán)隊(duì)建立、日常管理，以及能力提升的方法和策略，總結(jié)出成長型企業(yè)顧問式銷售七步法：鎖定客戶、建立信任、洞察需求、塑造價(jià)值、促進(jìn)成交、簽訂合同、升級(jí)關(guān)系。每一步都從一個(gè)實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景引入，進(jìn)行針對(duì)性的實(shí)戰(zhàn)解析，并提煉了工具表單，讓讀者可以拿來即用。最后，作者還對(duì)成長型企業(yè)銷售部的日常運(yùn)營和管理要點(diǎn)做了梳理和提煉，幫助讀者升級(jí)營銷思維、完善實(shí)戰(zhàn)方法和工具。

銷售是個(gè)專業(yè)活。

尤其是在B2B工業(yè)企業(yè)銷售領(lǐng)域，并不像很多人想象的那樣會(huì)喝酒就能拿大單能說會(huì)道才是好的銷售人員大客戶銷售就是搞關(guān)系等等。

B2B工業(yè)企業(yè)銷售工作，更加理性和務(wù)實(shí)，更加講究邏輯客戶之所以采購，一定是因?yàn)橛袑?shí)實(shí)在在的問題要解決，一定是因?yàn)橛薪当驹鲂У目臻g存在，需要專業(yè)供應(yīng)商能幫助他們洞察問題本質(zhì)且提出最優(yōu)解決方案。此時(shí)，價(jià)值溝通是橋梁，達(dá)到甚至超出客戶期待去解決問題才是關(guān)鍵。

在一次次的合作中積累信任，在一次次的溝通中共創(chuàng)價(jià)值，讓B2B工業(yè)企業(yè)與客戶的關(guān)系由單次交易關(guān)系逐步升級(jí)到長期合作關(guān)系，乃至戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，才是B2B工業(yè)企業(yè)銷售人員能不斷實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)可持續(xù)增長的必由之路。

因此，B2B工業(yè)企業(yè)渴求專家顧問型的銷售人員，真正有能力洞察客戶需求、幫客戶解決問題的銷售人員，而不是嘴尖皮厚腹中空的大忽悠。

筆者在從事B2B工業(yè)企業(yè)一線營銷工作的二十多年以及作為第三方咨詢顧問、培訓(xùn)講師服務(wù)眾多企業(yè)的過程中，發(fā)現(xiàn)不斷有銷售人員和企業(yè)老板提出如下問題：

杜老師，我工科畢業(yè)，技術(shù)出身，半路出家能做好B2B工業(yè)企業(yè)銷售工作嗎？

杜老師，我酒量不行，不會(huì)來事，能做好B2B工業(yè)企業(yè)銷售工作嗎？

杜老師，我性格比較內(nèi)向，聽人說做銷售必須得性格外向，能說會(huì)道……

杜老師，狼性團(tuán)隊(duì)怎么打造？怎樣才能讓我的銷售團(tuán)隊(duì)充滿狼性？

杜老師，我們是央企（國企），機(jī)制不靈活，怎樣才能更有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力？

杜老師，不瞞您說，我公司的銷售人員是真不行，干了這么多年，手里的主要客戶還都是公司給的，真正自己開發(fā)的新客戶寥若晨星……

杜老師，好的銷售人員太難招了。我也知道公司只靠一兩個(gè)個(gè)人英雄銷售人員風(fēng)險(xiǎn)很大，但怎樣才能實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，打造一支能攻善守的鐵血軍團(tuán)呢？

杜老師，現(xiàn)在銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)成本越來越高了，而且市場(chǎng)環(huán)境變化太快，以前傳統(tǒng)的銷售模式投入大，但產(chǎn)出越來越不明顯，怎樣才能借助新媒體實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)營銷，讓銷售效率更高呢？中小型B2B工業(yè)企業(yè)該如何用數(shù)字化營銷為銷售賦能呢？

……

感謝吳曉波老師和中德制造業(yè)研修院，讓我借錄制成長型企業(yè)顧問式銷售七步法課程的機(jī)會(huì)，順利完成本書的撰寫過程。本書力求從B2B工業(yè)企業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)和管理問題出發(fā)，幫助企業(yè)家、銷售經(jīng)理等銷售管理者、一線銷售人員優(yōu)化營銷思維，提煉實(shí)戰(zhàn)方法和工具。

謀局篇第一章，從B2B工業(yè)企業(yè)銷售部門實(shí)際工作中存在的十大共性問題入手，從優(yōu)秀銷售人員培養(yǎng)、技能提升、認(rèn)知升級(jí)、銷售體系建立、銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L策略、客戶關(guān)系維護(hù)、銷售過程管控及銷售團(tuán)隊(duì)管理和激勵(lì)等方面剖析了B2B工業(yè)企業(yè)銷售部門工作的難點(diǎn)和應(yīng)對(duì)思路。

謀局篇第二章，從細(xì)分市場(chǎng)地圖和沙盤推演切入，創(chuàng)造性地提出了讓B2B工業(yè)企業(yè)銷售人員從市場(chǎng)全局的視角來做市場(chǎng)開拓的構(gòu)想，而不是只見樹木，不見森林，只顧低頭拉車，忙于跑客戶在存量市場(chǎng)背景下，產(chǎn)品同質(zhì)化無法避免，銷售人員只盯著搞定人，就會(huì)讓銷售工作陷入價(jià)格戰(zhàn)肉搏戰(zhàn)。只有站在市場(chǎng)運(yùn)營的高度，深度洞察客戶需求，整合公司內(nèi)外部資源來為客戶提供最優(yōu)解決方案，才能形成各方共贏、共生共榮的局面，從而讓銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長。

方法篇從第三章到第九章，深入探討顧問式銷售七步法：（1）第一步，鎖定客戶；（2）第二步，建立信任；（3）第三步，洞察需求；（4）第四步，塑造價(jià)值；（5）第五步，處理異議；（6）第六步，簽訂合同；（7）第七步，升級(jí)關(guān)系。每一步都從一個(gè)實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景引入，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)解析，并提煉和總結(jié)工具表單，最后以實(shí)戰(zhàn)典型案例來演練方法和工具表單，讓讀者可以直接抄作業(yè)，拿來即用。

運(yùn)營篇從第十章到第十三章，將B2B工業(yè)企業(yè)銷售部門日常運(yùn)營和管理的要點(diǎn)為讀者做了梳理和提煉。眼里有市場(chǎng)，手里有方法，優(yōu)秀的B2B工業(yè)企業(yè)銷售人員就成長起來了。假以時(shí)日，他們將成為銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)和管理者，此時(shí)，你就需要思考如何通過帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)來開拓市場(chǎng)，而不是只憑借一腔孤勇，單打獨(dú)斗如何更加順暢地與其他部門分工協(xié)作，如何更加科學(xué)地設(shè)定和分解銷售目標(biāo)，如何更加高效地讓團(tuán)隊(duì)按流程作業(yè)，如何更加有效地對(duì)銷售人員進(jìn)行選用預(yù)留，激勵(lì)他們奮發(fā)進(jìn)取，幫助他們自我成長。

希望本書能成為B2B工業(yè)企業(yè)老板、營銷高層、銷售經(jīng)理等銷售管理者和一線銷售人員的案頭工具書。

本書是工業(yè)企業(yè)品牌營銷三部曲的第三部

2015年出版的《工業(yè)品市場(chǎng)部實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》已經(jīng)成為工業(yè)市場(chǎng)人的從業(yè)秘籍。

2022年出版的《成長型企業(yè)如何打造強(qiáng)勢(shì)品牌》進(jìn)一步從強(qiáng)勢(shì)品牌打造的戰(zhàn)略高度，俯瞰B2B工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營銷工作，讓營銷人能有全局視野，促進(jìn)營銷協(xié)同。

本書的問世將補(bǔ)上工業(yè)企業(yè)品牌營銷三部曲的最后一塊拼圖期待它能成為B2B工業(yè)企業(yè)銷售相關(guān)從業(yè)者人手一本的從業(yè)寶典。

營銷是價(jià)值溝通，銷售是營銷之重器。

期待您手中的這本書能幫您打造一支能攻善守的鐵血軍團(tuán)。

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