第一章日常工作篇

從業(yè)績的平滑性看營銷日常工作 / 003

營銷日常工作從設(shè)定目標(biāo)開始 / 010

營銷職能組織結(jié)構(gòu)與工作團(tuán)隊(duì)組織形式 / 026

關(guān)于設(shè)立兩個成本核算中心的討論 / 046

銷售人員薪酬激勵的有效性 / 057

高效的營銷例會 / 076

第二章客戶篇

關(guān)鍵客戶的概念與大客戶的定義 / 091

客戶大與大客戶雙維度定義客戶等級 / 096

多維度客戶分類法雙維度定義客戶等級的延展 / 101

戰(zhàn)略客戶的地域差異 / 113

與大客戶合作及管理模式探討 / 117

關(guān)注客戶中的守門員 / 125

客戶的價(jià)值判斷與風(fēng)險(xiǎn)意識 / 130

第三章渠道篇

產(chǎn)品屬性與銷售渠道 / 143

先給心儀的伙伴畫像，再去找合作伙伴 / 150

提升法人間合作的意識，做到相互尊重 / 157

銷售渠道管理中增進(jìn)情感流的有效方法 / 160

關(guān)于銷售渠道激勵問題的討論 / 167

第四章人員篇

開拓型與維護(hù)型銷售人員分工 / 175

銷售人員的時間有效性管理 / 183

績效考核與能力 / 素質(zhì)考評 / 200

員工的自我學(xué)習(xí)能力與營銷主管的伙伴教練作用 / 215

開展正式日常工作項(xiàng)目，進(jìn)行教練指導(dǎo) / 229

后記 / 245

附錄A / 249

附錄B / 255

附錄C / 266

附錄D / 276