本書(shū)系統(tǒng)介紹了華為的零售由弱變強(qiáng)的過(guò)程, 伴隨著華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)的發(fā)展, 華為零售經(jīng)歷了萌芽期、探索期、成長(zhǎng)期和成熟期, 通過(guò)一代代產(chǎn)品的操盤(pán)運(yùn)作, 總結(jié)復(fù)盤(pán), 找到了適合華為零售的發(fā)展之路, 并將之固化, 構(gòu)建為RETAIL主流程, 支撐消費(fèi)者終端業(yè)務(wù)的發(fā)展。作為標(biāo)桿, 可以給到零售水平處于不同時(shí)期的消費(fèi)品企業(yè)以參考。同時(shí), 本書(shū)每個(gè)零售階段都是按照BLM (business leadership model) 戰(zhàn)略模型進(jìn)行篇幅設(shè)置, 可以給到企業(yè)更多的關(guān)于戰(zhàn)略設(shè)計(jì)及執(zhí)行的啟發(fā)。
朱秋虎
資深零售專(zhuān)家、咨詢(xún)顧問(wèn)，曾任華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)全球零售管理部專(zhuān)家、華為渠道
和零售變革項(xiàng)目海外推廣零售負(fù)責(zé)人之一、華為大學(xué)特聘講師，先后在諾基亞、
三星等公司從事零售及銷(xiāo)售等領(lǐng)導(dǎo)崗位工作；
擁有20多年零售、渠道等管理工作經(jīng)歷，一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，熟悉快速消費(fèi)品、
通信產(chǎn)品、家電產(chǎn)品等行業(yè)的銷(xiāo)售領(lǐng)域業(yè)務(wù)運(yùn)作及應(yīng)用；
曾主導(dǎo)撰寫(xiě)《零售門(mén)店勝利手冊(cè)》指導(dǎo)專(zhuān)賣(mài)店零售業(yè)務(wù)開(kāi)展，在行業(yè)內(nèi)率先提出
的銷(xiāo)售勝利公式概念成為業(yè)界專(zhuān)賣(mài)店管理的重要方法和手段。
許臨峰
資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、咨詢(xún)顧問(wèn)，曾任華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)終端MTL變革項(xiàng)目經(jīng)理、東南
亞及印度區(qū)域Marketing與零售負(fù)責(zé)人，先后在多家上市企業(yè)任職，歷任全球渠
道總經(jīng)理、全球副總裁、集團(tuán)品牌管理委員會(huì)副主任；
長(zhǎng)期深耕消費(fèi)電子與消費(fèi)品行業(yè)，擁有近20年的零售、營(yíng)銷(xiāo)與品牌等領(lǐng)域的業(yè)
務(wù)管理與服務(wù)經(jīng)驗(yàn)；
全程參與并探索了華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)Marketing與零售的發(fā)展實(shí)踐及落地
緒論
第一
篇
骨子里自帶的零售成長(zhǎng)基因
第1章以人為本...........................................................................009
1.1以客戶(hù)為中心....................................................................009
1.2以?shī)^斗者為本..................................................................016
第2章關(guān)注服務(wù)及質(zhì)量.........................................................026
2.1極致服務(wù)..............................................................................026
2.2質(zhì)量就是生命質(zhì)量就是自尊心...........028
2.3關(guān)注細(xì)節(jié)做到極致.........................................031
第3章勇于變革...........................................................................034
3.1“削足適履”變革的勇氣..........................................034
3.2強(qiáng)大的業(yè)務(wù)支撐平臺(tái)...............................................036
第二
篇
零售萌芽期（2003—2008）
標(biāo)志事件：紀(jì)平，拿出10億做手機(jī)...........................047
第4章零售萌芽期終端戰(zhàn)略...............................................049
4.1從“堅(jiān)決不做手機(jī)”到“啟動(dòng)手機(jī)項(xiàng)目”049
4.2終端戰(zhàn)略：滿(mǎn)足運(yùn)營(yíng)商客戶(hù)需求......................054
4.3營(yíng)銷(xiāo)及零售層面業(yè)務(wù)策略......................................057
第三
篇
零售探索期（2009—2010）
標(biāo)志事件：手機(jī)部門(mén)不賣(mài)了，自己做...............................063
第5章零售探索期終端戰(zhàn)略...........................................066
5.1終端公司戰(zhàn)略：伙伴定制價(jià)值066
5.2營(yíng)銷(xiāo)及零售層面業(yè)務(wù)策略......................................067
5.3零售探索期終端成果..................................................069
第四
篇
零售成長(zhǎng)期（2011—2015）
標(biāo)志事件：華為終端的“遵義會(huì)議”....................075
第6章華為終端發(fā)展戰(zhàn)略及零售戰(zhàn)略.......................079
26.1華為終端發(fā)展戰(zhàn)略.........................................................079
6.2華為零售戰(zhàn)略....................................................................083
華
為6.3實(shí)例：由戰(zhàn)略目標(biāo)至個(gè)人業(yè)績(jī)承諾..............085
零
售
目錄
第7章ToC變革先從意識(shí)革新開(kāi)始.......................103
3
7.1以終為始，到消費(fèi)者中去......................................103
7.2以行踐言，重視執(zhí)行..................................................110
第8章零售管理關(guān)鍵業(yè)務(wù)舉措.....................................114
8.1零售店面建設(shè)管理........................................................117
8.2零售店面運(yùn)營(yíng)管理........................................................128
8.3零售GTM及促銷(xiāo)管理.............................................143
8.4零售促銷(xiāo)人員管理........................................................148
8.5零售培訓(xùn)管理....................................................................150
8.6零售大客戶(hù)管理..............................................................156
8.7零售支撐體系....................................................................161
8.8案例：我在西非賣(mài)手機(jī)............................................169
第9章零售組織及人才管理...........................................175
9.1零售組織................................................................................175
9.2人才管理................................................................................177
第五
篇
零售成熟期（2016—至今）
標(biāo)志事件一：IPMS...............................................................................181
標(biāo)志事件二：終端戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)................................................189
第10章零售成熟期終端及零售戰(zhàn)略....................194
10.1由全場(chǎng)景智能生活體驗(yàn)到“1+8+N”全場(chǎng)
景智慧化生態(tài)戰(zhàn)略..............................................................................194
10.2“1+8+N”全場(chǎng)景智慧化生態(tài)戰(zhàn)略下的
零售戰(zhàn)略....................................................................................................199
結(jié)語(yǔ).........................................................................................................................211
附錄1華為終端業(yè)務(wù)大事記.................................................213
1987-2002（終端由0到1，“以消費(fèi)者為中心”
意識(shí)的建立）...........................................................213
2003-2008（零售萌芽期）........................................................216
2009-2010（零售探索期）.....................................220
2011-2015（零售成長(zhǎng)期）.....................................222
2016-至今（零售成熟期）....................................228
附錄2零售門(mén)店運(yùn)營(yíng)要素一覽圖....................................241
附錄3縮略語(yǔ).....................................................................................242
參考文獻(xiàn)............................................................................................................244
4
華
為
零
售
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