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為什么按照傳統(tǒng)銷售流程，簽單越來越難？
為什么你跑通了一切流程，卻還是談不下客戶？
因?yàn)槟悴欢N售新思維！因?yàn)槟闾P(guān)注產(chǎn)品了！
產(chǎn)品是死的，人才是活的。不了解客戶的需求，再好的產(chǎn)品顧客也未必會購買。先關(guān)注對方的心理，再談產(chǎn)品，這是本書給所有銷售員的核心秘訣！
曾幫助數(shù)百家企業(yè)業(yè)績顯著提升的知名銷售導(dǎo)師喬中陽，在本書中幫你構(gòu)建銷售新模式，讓你突破瓶頸，成為銷冠！

序銷售的本質(zhì)，是對消費(fèi)心理的洞察
我擅長表達(dá)，這是我很早就發(fā)現(xiàn)的事情。學(xué)生時(shí)代的我就可以把任何一篇文章，迅速地用自己的話概述出來，所以我一直把我在銷售領(lǐng)域的成功，歸結(jié)到我自身天賦的層面上，并且長期暗自竊喜�？僧�(dāng)我連續(xù)五年蟬聯(lián)集團(tuán)銷售冠軍，并在后來長期給多家500強(qiáng)企業(yè)員工做銷售培訓(xùn)時(shí)才發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人口才有多好，并非最關(guān)鍵的能說不等于會說，會說不等于說準(zhǔn)，說準(zhǔn)不等于說動。
就像我在近五年的培訓(xùn)中，遇到大多數(shù)的學(xué)員那樣，他們更關(guān)注的是自己能說什么，想說什么，該說什么，而不是客戶想聽什么。這樣的銷售方式聽起來更像是追求一種自我滿足、自我陶醉、自我感動，他們往往覺得我已經(jīng)把話說得夠漂亮夠全面了，但并不會對銷售的結(jié)果產(chǎn)生什么積極影響。所以，我在做分享時(shí)，一直鄭重而嚴(yán)肅地告訴所有人，真正頂級的銷售，并不是一個(gè)說的過程，而是聽的過程，你要聽一聽客戶的弦外之音，更要聽一聽客戶一面之詞背后的真相，只有這樣，你才能給到客戶跟其需求更加適配的價(jià)值。
總的來看，我把這樣的銷售模式叫做先聽后說。

2020年六月，我收到深圳一家保險(xiǎn)公司的邀請，給他們的銷售團(tuán)隊(duì)做銷售流程培訓(xùn)。開始我是拒絕的，一是猶豫那個(gè)月份的工作已經(jīng)排滿，二是猶豫疫情出行不變，可拗不過這家公司的領(lǐng)導(dǎo)一再邀請，還是準(zhǔn)備應(yīng)邀授課。
按照常規(guī)培訓(xùn)流程，在授課之前我要對他們的銷售做一次問卷調(diào)查，其中這張表格中有一項(xiàng)調(diào)查讓我至今印象深刻，上面寫的是你最想聽到的培訓(xùn)內(nèi)容是什么。結(jié)果，500名參訓(xùn)人員中，有400人以上填寫的是如何把產(chǎn)品介紹得更加精彩如何讓自己變得情商高如何讓自己變的能言善辯，等等�？吹竭@個(gè)結(jié)果我馬上跟他們的老板通了個(gè)電話，我無奈地跟他說，不知道從什么時(shí)候開始，把產(chǎn)品介紹的精彩，竟然也算是一項(xiàng)關(guān)鍵的銷售技能了。
老板哭笑不語。
后來，我用了三天的時(shí)間對他們進(jìn)行指導(dǎo)，讓整個(gè)公司的業(yè)績在第二月的時(shí)候翻了一倍。聽到這兒你可能會覺著難以置信，也會有人會質(zhì)疑我是怎么做到的，那么在今天我可以跟大家坦白：其實(shí)很簡單，那三天我只是在反復(fù)不斷地傳遞給他們一個(gè)核心觀點(diǎn)：銷售的表象是溝通，但銷售的本質(zhì)是對人性的洞察。

也許很多人會以為，這只是這一家公司的情況，但實(shí)際上，這就是當(dāng)下整個(gè)銷售市場的現(xiàn)狀。成為銷售培訓(xùn)導(dǎo)師的這五年，我接觸到超過10萬多名一線銷售，在我看來，大部分銷售出不來業(yè)績，并不是象你想的那樣，是源于智商低、情商低、性格內(nèi)向、反應(yīng)緩慢、口才不好等問題，其實(shí)歸根結(jié)底是你從心底里還沒有開竅兒，沒有找準(zhǔn)方向。
開竅兒的本質(zhì)，就在于你是不是比別人更懂人性。往往這個(gè)世界上真正賺到錢、有結(jié)果的人，都是深諳人性的人，而大量的銷售顯然還沒有意識到這一點(diǎn)，他們往往會在跟客戶接觸以后，迫不及待地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能、產(chǎn)品的產(chǎn)品優(yōu)勢等，噼里啪啦一頓輸出，套公式一般地陳述亮點(diǎn)，還沒等客戶反應(yīng)過來，又恨不得先在客戶的銀行賬戶里劃出一筆�？蓡栴}是，你從來都沒有搞清楚客戶想要什么，需求是什么，出發(fā)點(diǎn)是什么，那你憑什么會覺著你所介紹的就是客戶想要的呢？
時(shí)代不一樣了，如今的傳統(tǒng)銷售市場，并不像原來那樣簡單，銷售說什么消費(fèi)者就聽什么；如今的消費(fèi)者，有更多的信息來源，有更多的產(chǎn)品參考，有更多的產(chǎn)品渠道；人們開始變得更加挑剔，更加理性，更加具備冷靜分析能力；人們寧愿更愿意相信自己的感受，也不愿意相信銷售的一面之詞。所以，如果你想在銷售行業(yè)里有所作為，就請轉(zhuǎn)移你的關(guān)注點(diǎn)，把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到客戶的感受層面，先給客戶帶來好的感受，客戶才會相信你能給他帶來好的產(chǎn)品。
那么，客戶的感受是誰給的？沒錯(cuò)，就是作為銷售的你，因?yàn)楦惺艿男纬墒侨伺c人之間的溝通和了解促成的。我常說的先人后事，就是這個(gè)道理，只有你才能給客戶帶來感受，這跟產(chǎn)品好壞關(guān)系不大，這也正如我的銷售主線一樣如果我不能確定客戶接受我或者信任我，產(chǎn)品推介的工作就沒有任何意義。我跟客戶說我們的產(chǎn)品100分，這話是在我嘴里說出來的，如果客戶不相信我，那無論產(chǎn)品有多少，在對方看來我說的就是假的。
你這個(gè)人沒有在客戶心里立住，你將產(chǎn)品介紹的再怎么精彩，也都是毫無意義的。

在我的這本新書中，我將一以貫之地為你傳達(dá)先人后事的理念。在當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶們對于自我感受的越來越重視，這個(gè)理念必將更加有效。而我認(rèn)為，無論你做的是傳統(tǒng)的面對面銷售，還是通過互聯(lián)網(wǎng)與客戶進(jìn)行鏈接，你都應(yīng)該去了解銷售的新思維、新邏輯講究以人為本，講究讓個(gè)人IP走在產(chǎn)品IP的前面，真正厘清銷售的次序。
我將分享讓我的10萬學(xué)員和數(shù)百家企業(yè)有效提高銷售業(yè)績的核心方法。
比如，如何進(jìn)行銷售定位著手，錨定你在對方心中的人設(shè)、位置，打造不可動搖的信任度；如何讓情緒成為工具，因?yàn)槔硇缘恼Z言往往很難說服人，理解對方的情緒腦，才能擊中對方的痛點(diǎn)；如何在正式的銷售流程開始前，就化解潛在的成交危機(jī)，不做無用功；如何用更簡單的方法建立更高的信任度，為后續(xù)的成交鋪路；以及，如何快速分辨不同的客戶類型，有的放矢，快速說服。
當(dāng)然，除了打動人心的銷售之道，我也將給大家分享一些拿來就能用的說服之術(shù)：怎樣溝通和談判，怎樣用故事戳中人，怎樣用核心話術(shù)引導(dǎo)對方快速成交，怎樣用語言迅速化解客戶的對抗情緒……相信這些核心方法，是能夠讓每個(gè)銷售當(dāng)場使用，當(dāng)場有效的。

這本書的寫作，我耗費(fèi)了整整兩年時(shí)間，或許還有諸多不足，但書中的確是我極具誠意、毫無保留的經(jīng)驗(yàn)之談，希望可以真正幫助到所有的同行者。
最后，我想說的是，我們無法選擇我們?nèi)松钠瘘c(diǎn)，但現(xiàn)在，我們選擇成為了一名銷售，我們的選擇真的是太棒了！

第一章銷售定位：找準(zhǔn)自己的立場和身份
角色定位：不要時(shí)刻想成交 003
認(rèn)可自己的角色：為什么要選擇做銷售 004
如何迅速進(jìn)入銷售人員的角色 005
立場定位：以怎樣的心理面對客戶 007
立場一：我是來幫助你的 008
立場二：我為您提供專業(yè)的判斷 010
姿態(tài)定位：把握主導(dǎo)權(quán) 012
姿態(tài)一：我不會糾纏不休 012
姿態(tài)二：我可以幫您進(jìn)行分析 013
姿態(tài)三：我就是最專業(yè)的 014
第二章銷售新思維：別讓傳統(tǒng)套路困住你
傳統(tǒng)固化的銷售思維 VS 新銷售思維 019
銷售人員必須掌握的新銷售流程 021
改變傳統(tǒng)獲客模式 023
方式一：我們找別人 024
方式二：讓別人找你 025
客戶細(xì)分和分類，掌握客戶的選擇價(jià)值 027
客戶細(xì)分 027
客戶分類 028
根據(jù)客戶類型，確定開發(fā)順序 030
銷售線索：找到談判的切入點(diǎn) 031
解決約訪障礙：客戶為什么不見你 035
障礙一：成本 035
障礙二：懷疑 037
障礙三：壓力 039
障礙四：失控 039
障礙五：競爭 041
銷售鋪墊階段，如何運(yùn)用植入銷售策略 043
植入銷售策略 1：將經(jīng)濟(jì)條件植入銷售 043
植入銷售策略 2：將工作原因植入銷售 046
銷售中的前期引導(dǎo)環(huán)節(jié) 048
前期引導(dǎo) 1：分析市場環(huán)境，把握客戶的心理 050
前期引導(dǎo) 2：了解客戶處境，進(jìn)行自我澄清 052
前期引導(dǎo) 3：建立平等的關(guān)系 055
第三章掌控情緒：精準(zhǔn)洞察客戶的心理
做一個(gè)能夠掌控情緒的銷售人員 061
端正自身的心態(tài)，理解客戶心理 063
理解客戶的心態(tài) 066
掌握客戶的心理變化 068
兩把鑰匙，把握客戶的情緒 071
客戶拒絕怎么辦？用朋友的立場說服他 074
像朋友一樣適當(dāng)?shù)匕l(fā)脾氣，反而能留住客戶 075
適時(shí)展示強(qiáng)勢的性格 076
給客戶創(chuàng)造盡可能安全的成交環(huán)境 078
舒緩銷售人員和客戶的沖突 078
用情緒樹立自己的立場 079
以進(jìn)為退拉近客戶距離 080
戰(zhàn)術(shù)同理心：讓客戶把你當(dāng)成同盟者 082
巧用戰(zhàn)術(shù)同理心 082
減少責(zé)任的背負(fù) 083

第四章鋪墊流程：提前化解潛在障礙
摸清客戶的底牌，化解潛在障礙 089
謹(jǐn)慎排雷，挖掘客戶隱藏的信息 090
與客戶深層溝通 091
盡可能挖掘更多細(xì)節(jié) 093
反刺探提問：挖掘客戶信息，掌握報(bào)價(jià)主動權(quán) 095
解析對方的答案 097
進(jìn)入報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)，必須把握節(jié)奏 098
四個(gè)步驟完成產(chǎn)品介紹 099
制造平衡點(diǎn)：客戶對產(chǎn)品不滿意怎么辦 100
打破平衡點(diǎn)：剖析可能存在的問題 104
修正平衡點(diǎn)：給出解決方案，樹立好的形象 106
塑造價(jià)值點(diǎn)：讓客戶看到你的價(jià)值 109
第五章建立信任：維護(hù)關(guān)系是成交的前提
說服客戶的本質(zhì)是什么 115
第一個(gè)層面：產(chǎn)品要素 115
第二個(gè)層面：關(guān)系維護(hù) 116
第三個(gè)層面：感受信任 116
銷售的本質(zhì)，是建立信任 117
建立信任的底層邏輯 119
客戶的防備心，源于我們的對立關(guān)系 119
把買賣關(guān)系換成信任關(guān)系 120
維護(hù)信任，需要注意的三個(gè)重點(diǎn) 122
情感信任：感性的表達(dá)更打動人 126
行為信任：如何說話和做事，才能獲取信任 129
不一般的一般般 129
找到產(chǎn)品的一個(gè)缺陷 130
了解客戶過往的經(jīng)歷，再去打動他 132
第一點(diǎn)：了解 132
第二點(diǎn)：判斷 133
第三點(diǎn)：謹(jǐn)慎 134
第四點(diǎn)：尊重 135
學(xué)會借力，鋪墊自己的可信賴人設(shè) 136
由外及里影響對方，建立信任 139
第一個(gè)維度：宏觀維度 139
第二個(gè)維度：中觀維度 140
第三個(gè)維度：微觀維度 142
掌握信任公式：如何讓客戶愿意聽你說話 144
第一步：向客戶傳遞你的善意動機(jī) 145
第二步：向客戶展示你的能力 147
第三步：持續(xù)穩(wěn)定地輸出你的能力 147
找到你的信任背書 149
第六章高效溝通：用心理策略打動人
四種溝通技巧，讓談判更順利 155
溝通技巧 1：把握對話的黃金期 156
溝通技巧 2：勇于表達(dá)內(nèi)心的想法 157
溝通技巧 3：塑造自我專業(yè)度，提前設(shè)計(jì)溝通內(nèi)容 161
溝通技巧 4：為自己貼上標(biāo)簽 163
少講產(chǎn)品，多關(guān)注情緒 166
讓客戶產(chǎn)生緊迫感 166
讓客戶有掌控感 167
銷售溝通，要有布局思維 170
提前預(yù)設(shè)好可能出現(xiàn)的情況 170
布局時(shí)也要注意細(xì)節(jié)
第七章掌握故事力：一個(gè)故事就能促進(jìn)成交
故事要有代入感 177
好的故事，可以引出客戶的潛在需求 179
讓客戶參與到故事中 183
第八章成交話術(shù)：拿來就能用的對話公式
如何做開場白 189
站在客戶的角度思考問題 189
說出客戶最想聽的話 190
溝通之前要做好準(zhǔn)備 190
切入產(chǎn)品的三類話題 192
四種核心話術(shù)促進(jìn)銷售成交 194
核心話術(shù) 1：分清意見和事實(shí) 194
核心話術(shù) 2：把障礙模糊化 196
核心話術(shù) 3：堅(jiān)持立場，避免附和 197
核心話術(shù) 4：假裝示弱 198
順勢而為，制造溝通時(shí)機(jī) 200
好的銷售要學(xué)會順勢而為 201
激發(fā)客戶的好奇心 201
學(xué)會化解情緒和利用情緒 203
如何化解客戶的壞情緒 203
如何讓客戶心甘情愿接受你的建議 204
站在客戶的角度說服客戶 207
拋開產(chǎn)品本身，從客戶的角度切入 207
提到別家的產(chǎn)品，達(dá)成成交目的 209
讓客戶快速理解你表達(dá)的意思 211
把握影響及時(shí)成交的兩大因素 213
影響及時(shí)成交的因素消費(fèi)沖動 213
影響及時(shí)成交的因素他人意見 214
提問引導(dǎo)：化解客戶的對抗心理 216
認(rèn)知偏差導(dǎo)致客戶存在對抗心理 216
從律師機(jī)制到科學(xué)家機(jī)制 217
如何治好客戶的拖延癥 220
有效成交：提前培養(yǎng)客戶的付款心態(tài) 224
在前期溝通中掃清付款障礙 224
不斷影響客戶的想法，引導(dǎo)客戶下單 225
第九章拆解客戶類型，輕松說服任何人
如何應(yīng)對隨聲附和型客戶 234
隨聲附和型客戶的特征 234
應(yīng)對方案一：主動詢問客戶不購買的原因 235
應(yīng)對方案二：解答客戶的真實(shí)疑惑 236
應(yīng)對方案三：主動推動客戶進(jìn)行決策 237
應(yīng)對方案四：策略性地放棄 238
如何應(yīng)對強(qiáng)裝內(nèi)行型客戶 239
強(qiáng)裝內(nèi)行型客戶的特征 239
應(yīng)對方案一：假裝認(rèn)同并提出新觀點(diǎn) 240
應(yīng)對方案二：找到客戶對產(chǎn)品認(rèn)知的漏洞 241
應(yīng)對方案三：為客戶解圍并趁機(jī)推進(jìn)成交 242
如何應(yīng)對虛榮型客戶 243
虛榮型客戶的特征 243
應(yīng)對方案一：讓對方感受到充分的精神滿足 244
應(yīng)對方案二：給客戶描繪一個(gè)很大的愿景 245
如何應(yīng)對理智型客戶 246
理智型客戶的特征 246
應(yīng)對方案一：保持嚴(yán)謹(jǐn)和禮貌，展現(xiàn)自己誠實(shí)的人設(shè) 247
應(yīng)對方案二：堅(jiān)持客觀立場，情緒不要有任何波動 248
應(yīng)對方案三：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)用性，給客戶充分算賬 249
如何應(yīng)對冷漠型客戶 250
冷漠型客戶的特征 250
應(yīng)對方案一：態(tài)度不卑不亢 251
應(yīng)對方案二：用產(chǎn)品特點(diǎn)引起對方好奇心 251
應(yīng)對方案三：客戶感興趣后再介紹產(chǎn)品 251
如何應(yīng)對好奇型客戶 253
好奇型客戶的特征 253
應(yīng)對方案一：滿足客戶的好奇心 253
應(yīng)對方案二：肯定并加深客戶的喜愛 254
應(yīng)對方案三：提供創(chuàng)意性的附加值 254
如何應(yīng)對粗魯型客戶 256
粗魯型客戶的特征 256
應(yīng)對方案一：展示自己的不卑不亢 257
應(yīng)對方案二：緩解客戶的抵觸情緒 257
應(yīng)對方案三：遠(yuǎn)離成交，卸掉對方的防備心理 258
如何應(yīng)對挑剔型客戶 260
挑剔型客戶的特征 260
應(yīng)對方案一：放慢成交進(jìn)度，展示放棄利益的態(tài)度 260
應(yīng)對方案二：從客戶的角度出發(fā)表達(dá)他的疑慮 261
應(yīng)對方案三：注重售后的完善性 262
總結(jié) 跟進(jìn)客戶三板斧
第一板斧：身份定義，把自己當(dāng)成風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃師 267
你真的是銷售人員嗎 267
把自己當(dāng)成風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃師 269
站在客戶的角度說話 271
第二板斧：如何恰到好處地挖掘客戶需求 272
把握你需要原則 272
挖掘需求的方法一：講案例 274
挖掘需求的方法二：暢想未來 276
挖掘需求的方法三：講故事 277
第三板斧：讓客戶最后選擇你 279
第一種方法：主動對比 280
第二種方法：抓漏洞 281
第三種方法：曬增量 282

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