前言：斯坦福商學(xué)院的優(yōu)勢(shì)談判培訓(xùn)教程

談判不僅僅要獲益，還應(yīng)得到更多

要學(xué)會(huì)制訂和實(shí)施可以“得到更多”的計(jì)劃

第一部分 準(zhǔn)備談判

思考、收集信息和制定策略

第1章 每天都有機(jī)會(huì)談判 仔細(xì)評(píng)估每一場(chǎng)可能發(fā)生的談判

成功的談判者與不那么成功的談判者

設(shè)法了解對(duì)方想要什么，雙方都會(huì)得到更多

如果“期望值”很低，結(jié)果很可能更差

第2章 清楚自己的目標(biāo) 識(shí)別劃算的交易有哪些特征

“談判更順利”還是“交易更劃算”

替代選擇：沒(méi)能達(dá)成協(xié)議，你有哪些退路

一方獲得的利益，未必是另一方的損失

第3章 創(chuàng)造額外價(jià)值 從人與人看待問(wèn)題的差異中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

分享或隱藏哪些信息，對(duì)成功至關(guān)重要

談判中一定要知道什么時(shí)候該退出

將所有議題打包再談，仍能達(dá)成合理交易

第4章 擴(kuò)大談判區(qū) 以自己愿意支付的“成本”獲得更多想要的東西

雙方獲益：你讓步價(jià)格，他讓步交期

謹(jǐn)防披露信息過(guò)多，談判變成零和游戲

適當(dāng)隱瞞信息，有望讓雙方獲益

“滾木法”：通過(guò)增加議題來(lái)創(chuàng)造價(jià)值

將難以估量的問(wèn)題納入“后效契約”

第5章 精心策劃 清晰認(rèn)識(shí)關(guān)鍵方面，提高談成劃算交易的概率

第一階段：思考自己想要什么

第二階段：從對(duì)手的視角分析

第三階段：制定談判策略

策劃階段要堅(jiān)持“有總比沒(méi)有好”原則

第6章 運(yùn)用戰(zhàn)略思維 借助博弈論原理，應(yīng)對(duì)談判者經(jīng)常面臨的挑戰(zhàn)

向前展望與向后推理：估算對(duì)手行為

對(duì)“公平”的認(rèn)知：受多種心理因素影響

信息不對(duì)稱：利用“提議”扭轉(zhuǎn)信息劣勢(shì)

互惠互利：分享有助于開(kāi)啟對(duì)話的信息

“議題包”策略：更可能推動(dòng)交易達(dá)成

第二部分 開(kāi)啟談判

保持專注，嚴(yán)守戒律

第7章 要不要首先報(bào)價(jià)？ 應(yīng)結(jié)合當(dāng)前局面以及談判對(duì)手的行為

給對(duì)方制造“錨定效應(yīng)”

首次報(bào)價(jià)：必須引起對(duì)方重視，又不能被當(dāng)場(chǎng)拒絕

什么時(shí)候?qū)κ窒葓?bào)價(jià)對(duì)自己有利？

如何判斷誰(shuí)先報(bào)價(jià)：16種可能及相應(yīng)的報(bào)價(jià)策略

第8章 獲取對(duì)方更多信息 善于從談判對(duì)手的角度思考問(wèn)題

對(duì)方一口答應(yīng)，你該怎樣應(yīng)對(duì)？

充分利用“希望打破沉默”的心理

給足對(duì)方“面子”，易取得信息優(yōu)勢(shì)

第9章 進(jìn)一步？退一步？ 承諾和威脅必須可信，才能有效影響對(duì)手

比起潛在虧損，潛在利益更能得到對(duì)手的認(rèn)可

理性評(píng)估：威脅的力量與承諾的誘惑

綜合思考形式、時(shí)機(jī)以及“聲譽(yù)成本”

預(yù)先公開(kāi)承諾或威脅，可提高其可信度

第10章 情緒表演 在談判中，情緒可作為一種資源

在談判中，情緒能助推決策和選擇

有時(shí)變得“憤怒”會(huì)得到真正的利益

用“笑臉”合作，用“怒臉”更進(jìn)一步

喬·吉拉德：以積極情緒感染客戶

第11章 運(yùn)用強(qiáng)勢(shì)心態(tài) 不同形式的強(qiáng)勢(shì)及其給對(duì)手造成的影響

強(qiáng)勢(shì)的談判者通常可以得到更多

營(yíng)造強(qiáng)勢(shì)心態(tài)的三種方式

對(duì)方更強(qiáng)勢(shì)時(shí)，以互補(bǔ)與模仿策略回應(yīng)

強(qiáng)勢(shì)-弱勢(shì)局面，能創(chuàng)造更大價(jià)值

第12章 團(tuán)隊(duì)談判 協(xié)調(diào)成員偏好，制定有凝聚力的談判策略

先協(xié)調(diào)談判團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部分歧

三階段準(zhǔn)備，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)

談判聯(lián)盟越排外，其影響力越強(qiáng)

結(jié)成聯(lián)盟可阻止競(jìng)爭(zhēng)聯(lián)盟的形成

第13章 拍賣 特定情況下，拍賣相比談判是更有效的手段

拍賣中，對(duì)手必然會(huì)亮出底線

競(jìng)拍的贏家，可能是最大的“傻瓜”

第14章 談判的事后分析 磨煉談判技能并找出改進(jìn)策劃過(guò)程的方法

思考談判結(jié)果，并爭(zhēng)取積極評(píng)價(jià)

協(xié)議達(dá)成后，雙方更愿公開(kāi)各自利益和偏好

對(duì)比獲得的結(jié)果和渴望的結(jié)果

結(jié)語(yǔ)：當(dāng)談判插上經(jīng)濟(jì)學(xué)與心理學(xué)的翅膀，你的優(yōu)勢(shì)必將“如虎添翼”