之前在網(wǎng)上看到下面這張圖片時，我的感觸非常深刻。

一般人的想法可能是自鳴得意：一分錢一分貨，誰讓你只看價格，被騙了也是活該！

而我則在想，假如我們作為供應(yīng)商，即使我們是物優(yōu)、質(zhì)美、服務(wù)好的那一個，但客戶卻只能看到我們的價格，這到底應(yīng)該是誰的責(zé)任？

毫無疑問，這是我們的責(zé)任。

因為現(xiàn)在已經(jīng)不是酒香不怕巷子深的年代，不是我們把產(chǎn)品搬到廣交會或者B2B平臺就能夠源源不絕地收獲客戶和訂單的年代了。

在買方市場的情況下，連接產(chǎn)品和市場，讓客戶感受到我們的產(chǎn)品能夠給對方帶來的利益，本來就應(yīng)該是營銷/銷售的職能。

這個時候你可能會說了：我的產(chǎn)品就是便宜貨，跟別人沒有什么兩樣，同質(zhì)化這么嚴(yán)重我根本就沒辦法說出朵花兒來，除了拼價格我還能拼什么呀？

但是：

1�闭娴挠姓嬲�意義上的同質(zhì)化的產(chǎn)品嗎？

2�本退惝a(chǎn)品一樣，賣產(chǎn)品的人也不一樣。

到底什么是產(chǎn)品？

一臺空調(diào)、一部電視機、一套家庭音響……大家會認為這些就是產(chǎn)品，看得見，摸得著。但其實，這只是狹義層面的產(chǎn)品而已，又或者，它們只是產(chǎn)品的一部分。

真正意義上的產(chǎn)品應(yīng)該是能夠滿足市場需求的任何有形物品和無形服務(wù)。

它實際上有5個層次的概念，分別是：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品。

所謂核心產(chǎn)品，指的是給客戶提供的基本效用或利益。譬如大家耳熟能詳?shù)念櫩唾徺I的不是鉆頭，而是墻上的洞這句話，洞就是客戶需要的效用。

所謂形式產(chǎn)品，指的是核心產(chǎn)品的載體，包括樣式、品質(zhì)、顏色、品牌、包裝等，譬如鉆頭。

所謂期望產(chǎn)品，我們則可以理解為客戶購買時的認知和期望，即我到底可以獲得什么。就好像文章一開始那幅漫畫一樣，當(dāng)你標(biāo)價5元的時候，客戶到底清楚自己可以獲得什么了嗎？

所謂延伸產(chǎn)品，指的是客戶購買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品的時候，附帶獲得的利益總和，簡單一個詞概括就是服務(wù)。

至于潛在產(chǎn)品，指的則是我們在未來可以幫客戶實現(xiàn)的利益，包括新技術(shù)、新材料、新方案等，簡單來說，可以理解為產(chǎn)品的遠景。

假如理解了這5個層次，我們就知道，事實上絕大多數(shù)的同質(zhì)化，僅僅只是集中在形式產(chǎn)品這一個層次而已。我們想要有所突破，勢必就要從產(chǎn)品的其他層次著手。

怎么著手呢？靠營銷和銷售的力量。

譬如，靠營銷定位和我們匹配的客戶群體，洞察對方的核心需求和利益點；

譬如，靠銷售引導(dǎo)客戶的認知和期望，讓對方清楚自己到底可以獲得什么利益；

譬如，靠營銷由終及始，從需求出發(fā)設(shè)定公司未來的新產(chǎn)品開發(fā)計劃；

譬如，靠銷售為客戶賦能，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)，幫助客戶的業(yè)務(wù)。

看，這難道不是對應(yīng)著產(chǎn)品的幾個層面嗎？

說到營銷和銷售，大眾的理解往往是有偏差的，要么覺得銷售就是找客戶的，營銷就是做展會和B2B平臺的，要么覺得我是干銷售的，營銷跟我沒關(guān)系。

其實并不然。

營銷和銷售的底層邏輯本來就是一樣的，甚至在某些理論體系里，銷售本來就屬于營銷的一部分。只不過營銷研究的是群體，而銷售研究的是個體。

理解了銷售，我們的營銷工作會更容易落地，不至于制定了一大堆看上去很美的策略。而理解了營銷，我們在做銷售工作時，容易做到從市場的高度和廣度去看待某個具體案例。

這就是在本書里，我把營銷和銷售拉到一起來討論的原因。

本書是鄙人從事知識分享五年多來的第二本書，我已經(jīng)不滿足于分享經(jīng)驗了，因此在這本書里，我植入了不少科學(xué)的、反常識的概念。

譬如：

價格真的是越低越好嗎？

展會和平臺真的是越多越好嗎？

質(zhì)量好真的是我們的優(yōu)勢和賣點嗎？

客戶不下單，真的是因為價格不夠便宜嗎？

客戶給出了具體的產(chǎn)品要求，真的就意味著需求明確嗎？

在看完這本書之后，相信你會有一個更清晰的理解。

感謝外貿(mào)G友團，感謝門徒俱樂部，讓我在不知不覺之中成為一個教育界人士。這五年知識分享所帶來的成就感，以及真正幫助到別人的快樂，是掙再多的錢也比不上的。

后，讓我們一起成為銷售中懂營銷的人，以及營銷中懂銷售的人。

2018年8月于順德