本書對談判本身和談判中的人際關(guān)系、談判中的心態(tài)、常犯的錯誤等方面提供了廣闊的視角。俄羅斯著名談判專家伊戈爾·雷佐夫運用充滿智慧和幽默的語言,結(jié)合大量的真實案例,并以插圖的形式再現(xiàn)談判的各種情景,圖文并茂地介紹了各種硬式談判的技巧,包括各行業(yè)所常用的手段。您可以從中了解到如何在談判中打斷對手、保持話語權(quán);如何在復(fù)雜交際情景中進行談判;如何在實踐中把控談判節(jié)奏;如何與強勢的對手達成共識;如何悄無聲息地改變對方的觀點;如何對抗不按常理出牌的對手……
如果你覺得有人天生就是談判高手,那么你就搞錯了,任何的談判技巧都是可以訓(xùn)練出來的。本書提供了大量的習(xí)題,供你在了解各式談判技巧之余多加練習(xí),您一定會大有收獲!
(1)書名雖然是《硬式談判》,但談判技巧并不是無理冒犯與高壓制人,實際上恰恰相反。本書介紹了各種硬式談判的技巧,包括各行業(yè)所常用的手段。您可以從中了解到如何在談判中打斷對手、保持話語權(quán);如何在復(fù)雜交際情景中進行談判;如何在實踐中把控談判節(jié)奏;如何對抗不按常理出牌的對手……
(2)這是一本關(guān)于談判的書。如果你覺得有人天生就是談判高手,那么你就搞錯了,任何的談判技巧都是可以訓(xùn)練出來的。本書提供了大量的習(xí)題,供您在了解各式談判技巧之余多加練習(xí),您一定會大有收獲!
(3)本書圖文并茂,以插圖的形式再現(xiàn)談判的各種情景。書中還使用各種圖標(biāo)以提示重點或批注、結(jié)論、歷史事件、案例或情境、趣聞或寓言、定義或規(guī)則、攻略、思考題、練習(xí)題等,讓您在閱讀中一目了然,快速找到自己想閱讀的內(nèi)容。
(4)本書的觀點新穎,實例豐富,總結(jié)到位,可借鑒性和可操作性極強,不僅涵蓋了現(xiàn)代談判學(xué)中的眾多理論和方法,也包含了日常生活、工作中的寶貴經(jīng)驗!
哪些因素會影響我們完整地表達自己的想法?這取決于具體的交際情境。每當(dāng)我們(假設(shè)是理想的人)想實現(xiàn)某種目的時,總是會暗自思忖:“必須克服什么?”而通常,這些需要克服的困難是無窮無盡的,即使是經(jīng)驗豐富的談判者,也常常被這個問題困擾。是由于觀點僵化,還是拒不妥協(xié),抑或是野心膨脹導(dǎo)致談判失敗……不勝枚舉。
日常講習(xí)中我常常被問及類似的問題,我的回答是:“任何情況下都需要考慮具體的交際情境”。然而,年復(fù)一年,我日漸發(fā)現(xiàn),有必要對我的答案再做斟酌,于是便誕生了這本書。書中我不僅在嘗試回答這個問題,更致力于使之成為商務(wù)談判的教科書、談判者案頭必備的參考書。此外,書中提供了大量習(xí)題,供您在了解各式談判技巧之余多加練習(xí)。此書將成為您手中有力的談判工具、取之不盡的“戰(zhàn)術(shù)寶庫”。
本書面向?qū)⒄勁幸暈榭茖W(xué)與藝術(shù)的“您”,如果想提前做好談判準(zhǔn)備、全面考慮談判過程中所有可能的步驟及方案,那么通過此書您將受益無窮。我之所言并非空話,在各類研討會及講習(xí)班(其中包括美國坎普談判研究院)學(xué)習(xí)時,我就致力于將習(xí)得之精華付之于實踐。書中所有觀點均源于本人的所知、所感及經(jīng)驗,所舉例子均源于日常生活,所有建議均經(jīng)過實踐檢驗。何人何時能從中受益呢?請原諒我自問自答,有所收獲的是:經(jīng)驗豐富的采銷人員、縱橫捭闔的談判老手。
另外,部分讀者可能手中已有我的第一本著作《硬式談判》,或是從朋友、熟人處聽聞此書,如果您還沒讀,那么我想說的是:書名并不意味著談判技巧就是無禮冒犯與高壓制人,實際情況恰恰相反。在日常交際中,我們需要與各色人物打交道,他們的談判方式常令我們不知所措,而失之毫厘謬以千里則很難達到預(yù)期效果。
書中我將向您介紹硬式談判的技巧,包括各行各業(yè)所常用的手段。此外,您還能了解到如何在談判中打斷對手、保持話語;如何在復(fù)雜交際情境中進行談判;如何在實踐中把控談判節(jié)奏等,但最重要的是:多加練習(xí)!相應(yīng)地,書中配有大量習(xí)題。談判即實踐,祝您成功!
在談判中如何反敗為勝
在談判中如何反敗為勝、止損增益?
第一節(jié) 識破談判對手的目標(biāo)與動機/003
第二節(jié) 談判中的強者:是勇猛的“獅子”還是狡猾的“狐貍”? /011
第三節(jié) 學(xué)做“獅子”來捍衛(wèi)利益/030
第四節(jié) 辨識對手的行為類別:從“少年”到“坦克”/045
第五節(jié) 調(diào)節(jié)談判節(jié)奏的有效方法/074
學(xué)會區(qū)分明智的妥協(xié)與無益的讓步
第一節(jié) 制訂談判預(yù)算及四個基本影響因子/091
第二節(jié) 構(gòu)建多維利益體系/100
硬式談判的取效方法
第一節(jié) 恰當(dāng)?shù)难凵窠涣鳌晒Φ谋U?114
第二節(jié) 如何讓自己擺脫需求和恐懼/116
第三節(jié) 如何說“不”又不傷感情/125
第四節(jié) 主動姿態(tài)助您成功/130
第五節(jié) 尋找自身的理據(jù)所在/136
如何在嚴(yán)苛的條件下談判
第一節(jié) 如何在高壓和詭計中保全自己/142
第二節(jié) 控制情緒的三個重要步驟/149
如何與強勢的對手達成共識
第一節(jié) 如何反抗對手,鞏固地位/157
第二節(jié) 如何化沖突為合作/165
第三節(jié) 巧用系詞來搪塞對手/176
第四節(jié) 如何正確反擊而不激化矛盾/178
第五節(jié) 如何應(yīng)對粗暴的話語/188
第六節(jié) 甜言妙語、旁征博引/201
第七節(jié) 幽默風(fēng)趣/210
如何悄無聲息地改變對方的觀點
第一節(jié) 如何向?qū)Ψ秸故居欣囊幻?219
第二節(jié) 推動對方做出正確選擇的有效方法/224
第三節(jié) 如何避免“快速贊同”陷阱/231
第四節(jié) 如何回答最讓人頭疼的問題/237
第五節(jié) 欲擒故縱/240
第六節(jié) 是否需要禮尚往來? /245
如何勾勒談判路線圖
第一節(jié) 什么支配談判進程——策略抑或方法? /254
第二節(jié) 勾勒談判路線圖的方法及目的/258
第三節(jié) 各國談判者的普遍特點/290
參考答案/