序

銷(xiāo)售的最高境界是什么？

說(shuō)到“銷(xiāo)售”這個(gè)詞，你腦海里的第一印象是什么？是房產(chǎn)中介、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，還是電話(huà)銷(xiāo)售？

隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方法和銷(xiāo)售體系逐漸暴露出一些問(wèn)題：

1.傳統(tǒng)的關(guān)于銷(xiāo)售的書(shū)籍和方法論大多是經(jīng)驗(yàn)分享，科學(xué)體系不完整。

2.以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為代表的消費(fèi)者行為學(xué)的書(shū)籍過(guò)于學(xué)術(shù)，缺少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

3.銷(xiāo)售人員素質(zhì)偏低，帶來(lái)過(guò)程中的不實(shí)消息。

4.銷(xiāo)售方法以線(xiàn)下一對(duì)一為主，沒(méi)有考慮線(xiàn)上部分。

5.銷(xiāo)售環(huán)節(jié)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)割裂，銷(xiāo)售人員在產(chǎn)品設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權(quán)。

6.過(guò)于強(qiáng)調(diào)陌生拜訪(fǎng)，沒(méi)有考慮到信任關(guān)系的問(wèn)題。

造成這些問(wèn)題的原因，一方面是市面上的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系比較落后，另一方面是銷(xiāo)售體系的重要性依然較高。

那么，這些問(wèn)題有沒(méi)有好的解決方案呢？

其實(shí)，相比賣(mài)產(chǎn)品，更高級(jí)的是賣(mài)解決方案。

近幾十年，有一類(lèi)銷(xiāo)售比較有潛力，比如IBM公司IT系統(tǒng)的銷(xiāo)售人員，動(dòng)輒就是簽幾千萬(wàn)或上億元的訂單，銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)年薪百萬(wàn)的目標(biāo)好像也不是特別難。

我大學(xué)是學(xué)計(jì)算機(jī)的，畢業(yè)實(shí)習(xí)那會(huì)兒在亞信做研發(fā)。亞信是給電信運(yùn)營(yíng)商做集成系統(tǒng)的一家公司，我現(xiàn)在都記得當(dāng)時(shí)公司有一個(gè)銷(xiāo)售員，他剛到公司的時(shí)候騎的是自行車(chē)，3年以后就開(kāi)上了寶馬。

想要做IT系統(tǒng)的銷(xiāo)售，其實(shí)對(duì)能力的要求還是挺高的。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，這個(gè)類(lèi)型的銷(xiāo)售拼的是解決方案式的銷(xiāo)售能力。你最起碼得是本科學(xué)歷，而且要懂一定的IT技術(shù)的細(xì)節(jié)，同時(shí)還要善于維護(hù)客戶(hù)關(guān)系。除此之外，IT系統(tǒng)的銷(xiāo)售還需要準(zhǔn)確把握客戶(hù)需求。

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不要賣(mài)產(chǎn)品，要賣(mài)你的理念。

我最近讀到一段話(huà)，很有感觸。投資大佬蘇世民在《蘇世民：我的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)》中說(shuō)：“你對(duì)事物存在信念，但并不能保證其他人也那樣。你必須一遍又一遍地推銷(xiāo)你的愿景。如果你推銷(xiāo)的東西對(duì)方拒絕，你應(yīng)該假設(shè)他們還沒(méi)有完全理解，所以你要再給他們一次機(jī)會(huì)。”

大佬都這么拼地去推廣自己的理念，我們有什么理由不努力？

其實(shí)，推廣自己的理念，而不是推廣產(chǎn)品，有一個(gè)好處：當(dāng)客戶(hù)已經(jīng)認(rèn)可了你的理念，你再推廣自己的產(chǎn)品時(shí)，對(duì)方會(huì)先入為主地產(chǎn)生信任。

舉個(gè)例子，很多找我做CEO演講培訓(xùn)的總監(jiān)，他們因?yàn)橹�前�?jīng)�？次业墓�眾號(hào)文章或者視頻，對(duì)我有了基本的信任，我們才可以更快地促進(jìn)成交。

馬化騰曾提出“互聯(lián)網(wǎng)+”，馬云曾提出“讓天下沒(méi)有難做的生意”，很多行業(yè)大佬都是推廣理念的高手。

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和個(gè)人成交能力相比，更重要的是搭建一套批量成交的體系。

說(shuō)出來(lái)你可能不信，我的“成交團(tuán)隊(duì)”最開(kāi)始只有兩個(gè)人，我之前是程序員，另一個(gè)人之前也沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。但是，我們從零開(kāi)始搭建了一套月收入過(guò)百萬(wàn)元的“成交體系”。

這套體系相對(duì)而言更科學(xué)、可復(fù)制、成體系，考慮到了線(xiàn)上與線(xiàn)下成交的配合。如何搭建一套兼容線(xiàn)上與線(xiàn)下的批量成交體系呢？我總結(jié)了9個(gè)字的口訣：找舞臺(tái)，立信任，建鏈接。

成交的第一步：找舞臺(tái)

首先，你要知道你的目標(biāo)客戶(hù)在哪里、是誰(shuí)。其次，你要進(jìn)到他們的圈子里面，或者說(shuō)讓他們看到你。

找舞臺(tái)，其實(shí)就是引流。在引流環(huán)節(jié)，我會(huì)教你如何通過(guò)社群進(jìn)行引流，如何通過(guò)輸出自己的思考進(jìn)行引流，如何通過(guò)線(xiàn)上分享進(jìn)行引流，如何通過(guò)視頻號(hào)進(jìn)行引流。

成交的第二步：立信任

建立信任的最好的方法至少有4種：

第1種是輸出有價(jià)值的內(nèi)容，給客戶(hù)提供價(jià)值。

第2種是準(zhǔn)確地說(shuō)出客戶(hù)面臨的問(wèn)題，讓他知道你懂他。

第3種是分享真實(shí)的客戶(hù)改變的故事，讓他知道你幫其他類(lèi)似的客戶(hù)解決過(guò)問(wèn)題。

第4種是情感鏈接，發(fā)自?xún)?nèi)心地關(guān)心客戶(hù)。

成交的基礎(chǔ)是信任，一旦信任建立起來(lái)了，成交就是自然而然的事。

成交的第三步：建鏈接

建鏈接的核心邏輯是，在成交之后你要想運(yùn)營(yíng)客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹，還需要對(duì)客戶(hù)投入一些額外的付出。

如果你和客戶(hù)只是單純的交易關(guān)系，交易完成之后你們就沒(méi)關(guān)系了�？蛻�(hù)不欠你的，自然也就不會(huì)幫你轉(zhuǎn)介紹。

這部分內(nèi)容我會(huì)教大家，如何闡述你的價(jià)值觀(guān)，如何設(shè)計(jì)你的轉(zhuǎn)介紹SOP（Standard Operating Procedure，標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序），以及如何增強(qiáng)與客戶(hù)的定期鏈接。這部分的詳細(xì)內(nèi)容，大家可以看一下附錄。

小結(jié)

銷(xiāo)售，就是要打破傳統(tǒng)的思維模式，不能把公司的利益和客戶(hù)的利益對(duì)立起來(lái)。

傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方法已經(jīng)越來(lái)越不適應(yīng)當(dāng)下這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代�？梢灶A(yù)見(jiàn)的是，掌握批量成交體系的個(gè)人與公司，未來(lái)會(huì)擁有更強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

很多人要么沒(méi)有成交能力，要么有成交能力，但是缺乏體系。搭建一套批量成交的體系，從這9個(gè)字開(kāi)始：找舞臺(tái)，立信任，建鏈接。