第一章 房產(chǎn)購(gòu)買需求及產(chǎn)品市場(chǎng)屬性
第一節(jié) 中國(guó)樓市買方需求變化分析 2
一、房產(chǎn)的功能 2
二、房產(chǎn)的兩大新競(jìng)爭(zhēng)力 4
第二節(jié) 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)及企業(yè)結(jié)構(gòu)變化 8
一、房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)變化 8
二、房地產(chǎn)政策環(huán)境變化 9
三、土地儲(chǔ)備變化 11
四、未來(lái)人口變化 11
五、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)環(huán)境變化 13
六、產(chǎn)業(yè)發(fā)展變化 13
七、家族式房地產(chǎn)企業(yè)結(jié)構(gòu)變化 15

第二章 房地產(chǎn)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人的自我修煉
第一節(jié) 關(guān)鍵能力修煉 18
一、房地產(chǎn)營(yíng)銷的三大價(jià)值 19
二、房地產(chǎn)營(yíng)銷的三個(gè)新課題 21
三、房地產(chǎn)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人的三種趨勢(shì)研判能力 25
四、房地產(chǎn)營(yíng)銷的六點(diǎn)新思維 26
五、房地產(chǎn)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人的能力要求 27
第二節(jié) 戰(zhàn)略能力修煉 30
一、兩大房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略類型 30
（一）紅海戰(zhàn)略模式 30
（二）藍(lán)海戰(zhàn)略模式 32
二、房地產(chǎn)企業(yè)跨界經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 32
三、高周轉(zhuǎn)模式引發(fā)房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略變革 34
（一）高周轉(zhuǎn)模式影響企業(yè)資金流動(dòng)和產(chǎn)品品質(zhì) 34
（二）高周轉(zhuǎn)模式影響企業(yè)商業(yè)模式構(gòu)建 35
（三）高周轉(zhuǎn)模式要求企業(yè)高度標(biāo)準(zhǔn)化 37
四、未來(lái)房地產(chǎn)營(yíng)銷重在四個(gè)“戰(zhàn)場(chǎng)” 37
第三節(jié) 內(nèi)部博弈能力修煉 42
一、突破三大關(guān)口 42
二、內(nèi)部博弈的四個(gè)策略 43
（一）獲得決策層支持 44
（二）準(zhǔn)確了解上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者 45
（三）獲得同級(jí)管理者認(rèn)可 46
（四）按七個(gè)方向打造團(tuán)隊(duì) 48
三、效能管理的三個(gè)方法 52
（一）激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能 53
（二）增加團(tuán)隊(duì)專業(yè)度管理 54
（三）用科學(xué)方法管理自己 59

第三章 房地產(chǎn)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)管理
第一節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃師管理 64
一、三種營(yíng)銷策劃師的角色價(jià)值 64
（一）顧問(wèn)公司的營(yíng)銷策劃師 64
（二）銷售代理公司的營(yíng)銷策劃師 66
（三）房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷策劃師 67
二、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃師工作開(kāi)展 69
三、營(yíng)銷策劃師四大階段的工作重點(diǎn) 71
（一）項(xiàng)目定位階段 71
（二）項(xiàng)目操盤階段 72
（三）營(yíng)銷活動(dòng)策劃階段 76
（四）營(yíng)銷策劃執(zhí)行階段 78
第二節(jié) 房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷會(huì)議管理 80
一、現(xiàn)代企業(yè)會(huì)議的精髓是高效 80
二、如何組織高效的會(huì)議 81
三、如何管理好會(huì)議 85
四、如何高效地與合作企業(yè)開(kāi)會(huì) 87
（一）民營(yíng)房地產(chǎn)企業(yè) 87
（二）以職業(yè)經(jīng)理人為決策主體的企業(yè) 90
（三）國(guó)資背景的房地產(chǎn)企業(yè) 92
五、保持會(huì)議專業(yè)度 93
六、會(huì)議管理業(yè)績(jī)的五個(gè)方法 95
第三節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷報(bào)告撰寫(xiě)能力管理 98
一、營(yíng)銷報(bào)告的核心要求 98
（一）決策層需要的營(yíng)銷報(bào)告 98
（二）專業(yè)營(yíng)銷報(bào)告的結(jié)構(gòu) 101
（三）學(xué)習(xí)和改進(jìn)的態(tài)度 102
二、專業(yè)營(yíng)銷報(bào)告的要求和寫(xiě)法 102
三、營(yíng)銷報(bào)告快速過(guò)關(guān)法 106
第四節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)選拔培養(yǎng)管理 112
一、房地產(chǎn)企業(yè)人才管理方式 112
二、培養(yǎng)營(yíng)銷人才忌六種思維 115
三、培養(yǎng)全員領(lǐng)導(dǎo)力 118
四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)激勵(lì)的兩個(gè)措施 120
五、營(yíng)銷管理者的關(guān)注重點(diǎn) 122

第四章 房地產(chǎn)營(yíng)銷銷售力管理
第一節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷管控標(biāo)準(zhǔn)化管理 124
一、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化管控要點(diǎn) 124
二、營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的三個(gè)手段 125
三、營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的三種方式 127
四、營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的六個(gè)階段 132
第二節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷客戶獲取管理 139
一、獲取客戶的戰(zhàn)略目的 139
二、獲取客戶的三個(gè)要求 140
三、獲取客戶的四個(gè)核心戰(zhàn)術(shù) 143
第三節(jié) 房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化管理 147
一、案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化管理功能 147
二、案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化管理對(duì)象 148
三、案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化管理文本工具 149
四、協(xié)同培訓(xùn)管理 151
五、案場(chǎng)銷售能力標(biāo)準(zhǔn)化管理 154
第四節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷客戶體驗(yàn)營(yíng)造 160
一、體驗(yàn)式營(yíng)銷管理流程 160
二、體驗(yàn)式營(yíng)銷的四個(gè)細(xì)節(jié)營(yíng)造 161
三、以客戶眼光營(yíng)造兩種體驗(yàn)感 162
四、客戶入場(chǎng)高峰體驗(yàn)的四個(gè)建設(shè)重點(diǎn) 164
第五節(jié) 房地產(chǎn)項(xiàng)目去庫(kù)存銷售管理 168
一、庫(kù)存產(chǎn)品處理思維借鑒 168
二、樓盤去庫(kù)存的銷售策略 171
三、去庫(kù)存銷售的四個(gè)突破手段 175