目??錄
基??礎(chǔ)??篇
第一章　口才是銷售的基本功，有口才才會(huì)有訂單 // 3
練就好口才，讓銷售變得輕松 // 4
好口才，為溝通保駕護(hù)航 // 7
努力強(qiáng)化語言的感染力，為口才鍍金 // 10
業(yè)務(wù)知識(shí)是準(zhǔn)備，開口說話是關(guān)鍵 // 12
客套話、專業(yè)話、贊美話，樣樣精通 // 15
保持精神的飽滿，練就語氣的平和 // 18
好口才在好氛圍中才會(huì)起作用 // 22
幽默，讓你的好口才如虎添翼 // 25
第二章　開口就說，用你的口才去拓展客戶 // 29
惜字如金，只會(huì)讓你越發(fā)焦灼 // 30
認(rèn)準(zhǔn)潛在客戶，用你的口才發(fā)掘他 // 33
巧探深挖，問出客戶的購買力 // 37
巧用積極提問，探尋客戶心理 // 40
一張嘴，談出一群客戶 // 42
好口才，讓你把陌生人變成客戶 // 46
通過交談快速確定誰是決策者 // 49
實(shí)??戰(zhàn)??篇
第三章　出口成金，約客戶不再是難事 // 55
約見客戶的溝通技巧 // 56
大膽開口，否則何以得知客戶是否愿意見你 // 59
說客戶關(guān)心的事情，增加成功約見率 // 62
伶牙俐齒，突破前臺(tái)有訣竅 // 64
避免客戶反感的言語，否則你休想見到客戶 // 68
選對(duì)邀約時(shí)機(jī)，勝算才會(huì)更多一些 // 72
巧妙應(yīng)對(duì)客戶的“改天再說” // 76
言語留“話頭”，為下一次溝通打基礎(chǔ) // 79
第四章　開場要說好，說得好才能賣得巧 // 83
說好開場白，生意就成功了一半 // 84
你不可不知的幾種開場方式 // 87
推銷產(chǎn)品前，先推銷自己 // 91
第一次見面，該說什么要心里有數(shù) // 95
寒暄，與客戶快速拉近距離的利器 // 98
盡早與客戶進(jìn)入“同一頻道” // 103
想要客戶關(guān)照，肢體語言同樣重要 // 106
初次見面，好聽力搭配好口才 // 109
第五章　說到點(diǎn)子上，用賣點(diǎn)激發(fā)客戶購買欲 // 113
用產(chǎn)品的賣點(diǎn)給客戶“灌耳音” // 114
以最快速度讓賣點(diǎn)變成客戶心中的亮點(diǎn) // 117
巧妙提問，找到客戶的關(guān)注點(diǎn) // 120
多說勝過寡言，充分調(diào)動(dòng)客戶的想象力 // 125
巧用數(shù)據(jù)，讓你的口才言而有據(jù) // 128
注重語言精練，好口才不需要啰唆 // 131
定位切入點(diǎn)，在言語中找出客戶的潛在需求 // 134
用知名的成交案例增強(qiáng)客戶的認(rèn)同感 // 138

第六章　說到心坎里，牽著對(duì)方的鼻子走 // 141
不遺余力地言語勸誘，讓客戶的內(nèi)心發(fā)癢 // 142
舌綻蓮花，引導(dǎo)客戶的購買需求 // 145
正話反說，讓客戶產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的占有欲 // 148
增強(qiáng)言語維度，找出雙方共贏點(diǎn) // 152
制造緊迫感，促使客戶盡早做出購買決定 // 155
欲擒故縱，用你的口才演繹“空城計(jì)” // 158
循序漸進(jìn)，讓客戶保持“肯定思維” // 161
第七章　把說服的話說到位，客戶的拒絕才能變成你的機(jī)會(huì) // 167
客戶的拒絕發(fā)生前就應(yīng)該做好化解準(zhǔn)備 // 168
利用客戶的拒絕套出真心話 // 172
客戶能說“不”，你不能說“不” // 175
練就鐵齒銅牙，問出“真假異議” // 179
找準(zhǔn)客戶拒絕的原因，逐一擊破 // 183
利用客戶的優(yōu)越感，說服其于無聲無息間 // 188
第八章　談判更需好口才，輕松搞定價(jià)格戰(zhàn) // 191
用更多的言語說明產(chǎn)品的價(jià)值，淡化產(chǎn)品價(jià)格 // 192
以“相對(duì)價(jià)格”引導(dǎo)客戶，瞬間解除其價(jià)格疑慮 // 195
面對(duì)價(jià)格挑剔者，切忌語言粗暴無禮 // 198
適時(shí)說出報(bào)價(jià)底線，向客戶施壓 // 201
通過提問掌握客戶的價(jià)格上限，適當(dāng)讓步 // 205
以小藏大報(bào)價(jià)法，把價(jià)格昂貴感藏起來 // 208
首次報(bào)價(jià)要高一些，為自己留出余地 // 212
第九章　趁熱打鐵，三言兩語促成交 // 217
抓住客戶購買信號(hào)，強(qiáng)調(diào)購買時(shí)機(jī) // 218
仔細(xì)傾聽，及時(shí)領(lǐng)會(huì)客戶成交障礙點(diǎn) // 222
用好強(qiáng)勢語言，也可為成交助力 // 225
替客戶說“同意”，別指望客戶自己克服猶豫 // 229
巧用“二選一”策略，將客戶的最終意向推向成交 // 232
審時(shí)度勢，用折扣敲定買賣 // 234
借力打力，巧用陪同者的嘴促成交易 // 237
第十章　誰說簽單后無須好口才？收回錢才是硬道理 // 241
口才制勝，這樣說催款才能變得容易 // 242
運(yùn)用擠壓法，逐步收回貨款 // 245
大膽開口，催款不是委婉的事情 // 247
電話催賬時(shí)大派用場的語言技巧 // 250
幾句話讓客戶不好意思拖欠貨款 // 255
巧妙掌握分寸，既能成功催款又不得罪客戶 // 258
第十一章　加強(qiáng)售后溝通，讓客戶變成“回頭客” // 263
多溝通，才能弄清客戶流失的原因 // 264
客戶的真實(shí)反饋，源于你的真誠咨詢 // 267
即使必須反駁客戶異議，也要把握好分寸 // 270
兌現(xiàn)承諾要及時(shí)，切忌讓你說的話成為空話 // 274
關(guān)鍵時(shí)刻勇于認(rèn)錯(cuò)，讓客戶愿意“回頭” // 278
杜絕“一錘子”買賣，成交后懂得感謝客戶 // 282