全球經(jīng)濟(jì)遇冷,外貿(mào)訂單碎片化,東南亞制造業(yè)崛起等因素,導(dǎo)致外貿(mào)行業(yè)競爭加劇,外貿(mào)業(yè)務(wù)員在新形勢(shì)下必須轉(zhuǎn)變開發(fā)客戶的思維和方式才能搶占先機(jī)、逆市淘金。本書從以下幾個(gè)方面幫助外貿(mào)業(yè)務(wù)員重塑客戶開發(fā)思維,建立全新開發(fā)方式:
1. 轉(zhuǎn)換思路,擁有客戶思維,助你與客戶建立認(rèn)同感,抓住溝通主線;
2. “因材施教”,掌握熱門產(chǎn)品、冷門產(chǎn)品的開發(fā)思維和節(jié)奏,讓產(chǎn)品再無冷熱之分;
3. 巧用“風(fēng)箏法則”,讓業(yè)務(wù)員控制談判節(jié)奏,把握談判主動(dòng)權(quán);
4. 有效互動(dòng)維護(hù)客戶,讓售后和跟蹤成為開發(fā)的另一“利器”,使客戶終身制;
5. 同質(zhì)化時(shí)代,服務(wù)才是外貿(mào)的“奪單利器”。
外貿(mào)的核心永遠(yuǎn)是客戶開發(fā)。當(dāng)前,外貿(mào)行業(yè)的客戶開發(fā)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)相對(duì)成熟的階段,外貿(mào)人進(jìn)入行業(yè)就可以直接開發(fā)客戶,但這導(dǎo)致業(yè)務(wù)員根本來不及去學(xué)習(xí)怎么理解產(chǎn)品、客戶,產(chǎn)品賣到哪里去,什么才是真正意義的開發(fā)。雖然在開發(fā)的過程中大多數(shù)人知道如何和客戶斡旋,也愿意付出比別人更多的時(shí)間和耐心,對(duì)產(chǎn)品的解釋也頗為專業(yè),能夠清楚地知道客戶的意圖,但因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品屬性、客戶市場(chǎng)、談判風(fēng)格和習(xí)慣等拿捏得不夠準(zhǔn)確,總感覺少了“臨門一腳”,比如在該加快談判節(jié)奏的時(shí)候緩下了節(jié)奏,而在該緩和節(jié)奏的時(shí)候卻不斷地催促客戶,讓原本的訂單節(jié)外生枝,痛失訂單。
我從眾多外貿(mào)人的開發(fā)郵件里發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題——過于“書生氣”。書生氣是指郵件寫得精彩、專業(yè)和漂亮,但很容易被客戶看出業(yè)務(wù)員的青澀和稚嫩,從而使業(yè)務(wù)員在心理上處于被動(dòng)狀態(tài)。我認(rèn)為一次成功的客戶開發(fā)應(yīng)該同時(shí)兼具書生氣和靈氣,靈氣可能體現(xiàn)在一個(gè)原則、一個(gè)點(diǎn)撥、一個(gè)提醒,就像是武功里的心法——賦予外在招式殺傷力和見招拆招的創(chuàng)造力。每次談判均涉及實(shí)實(shí)在在的生意,有生意就必須有生意的做法和思路,它不應(yīng)該只是郵件上的你來我往,而應(yīng)該賦予它更多的 “生意人”的特性——敢于打破常規(guī)、不拘泥于形式,以合作為目的和客戶談判。同時(shí),再加上外貿(mào)人專業(yè)、誠信、勤奮、聰明的品質(zhì),可以讓我們被一個(gè)個(gè)客戶所信任,成為開發(fā)客戶的“常勝將軍”。
本書分為八章。第一章介紹面對(duì)當(dāng)前復(fù)雜的外貿(mào)環(huán)境,如何改變思路打動(dòng)客戶;第二章深度介紹冷門產(chǎn)品和熱門產(chǎn)品的屬性、開發(fā)客戶的不同方法、產(chǎn)品周期,并學(xué)會(huì)結(jié)合自己的產(chǎn)品制訂開發(fā)策略和思路;第三章介紹容易被忽略的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)客戶的方法和渠道,以及如何將自己的個(gè)性融入開發(fā)和推廣中,化被動(dòng)為主動(dòng);第四章講解“靈活”在客戶開發(fā)過程中的重要性,學(xué)習(xí)高手在開發(fā)過程中思考問題和調(diào)整思路的方法;第五章介紹談判的節(jié)奏、周期、目的、強(qiáng)勢(shì)與劣勢(shì),以及如何磨煉氣場(chǎng)把握談判的主動(dòng)權(quán);第六章介紹如何與客戶互動(dòng)以達(dá)到變相開發(fā)客戶的目的;第七章介紹外貿(mào)人須掌握哪些技能來應(yīng)對(duì)客戶越來越多的要求;第八章講述了如何提高服務(wù)意識(shí)、服務(wù)的藝術(shù)等。
本書可以說是《讓外貿(mào)郵件說話》一書的升華,是我對(duì)不同客戶開發(fā)方法和思路的提煉,是從大量成與敗的開發(fā)中總結(jié)出的訣竅,體現(xiàn)了外貿(mào)人從新人到高手的心態(tài)變化,告訴外貿(mào)人如何讓自己的思維更加“生意人”。書中提煉的觀點(diǎn)和技巧,如果讀者能完全理解并靈活運(yùn)用,可以少走很多彎路。
客戶開發(fā)是一個(gè)漫長且需要不斷嘗試的過程,它不應(yīng)該被限制和僵化,無論是開發(fā)的方式方法還是開發(fā)過程中的思路及談判策略都要更加靈活和主動(dòng),這才是當(dāng)今形勢(shì)下開發(fā)外貿(mào)客戶的出路。
再次感謝中國海關(guān)出版社有限公司能提供機(jī)會(huì)出版本書,讓這本書幫助外貿(mào)人深度理解并找準(zhǔn)開發(fā)方向,改變傳統(tǒng)開發(fā)客戶的思路,利用更好的開發(fā)策略和技巧拿下訂單。由衷地感謝郭坤編輯近一年來在本書的選題、內(nèi)容、措辭、出版方面的大力幫助, 感謝一直以來支持我的朋友!書中難免有疏漏、不當(dāng)之處,望讀者不吝指正。
蔡澤民(Chris)
2020年3月
第一章
打動(dòng)客戶,只需換種思路
第一節(jié) 生意認(rèn)同感一致
第二節(jié) 抓住與客戶溝通的主線
第三節(jié) 舉一反三
第四節(jié) 沒有大小客戶之分
第五節(jié) 不虧即是“賺”
第六節(jié) 接受新的趨勢(shì)
第七節(jié) 人才的重視和培養(yǎng)
第八節(jié) 學(xué)會(huì)調(diào)節(jié)情緒
第九節(jié) 1%的機(jī)會(huì)也要付出100%的努力
第十節(jié) 先付出,再回報(bào)
第二章
開發(fā)做得好,產(chǎn)品無冷熱
第一節(jié) 熱門產(chǎn)品的開發(fā)思維和節(jié)奏
第二節(jié) 這樣做,冷門產(chǎn)品不太冷
第三節(jié) 何為“好產(chǎn)品”
第四節(jié) 做匠人,用專業(yè)贏得客戶
第五節(jié) 判斷產(chǎn)品的市場(chǎng),高效開發(fā)客戶
第三章
網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)不等于被動(dòng)等待
第一節(jié) 線上開發(fā)客戶的渠道
第二節(jié) 如何利用好平臺(tái)
第三節(jié) 將個(gè)性融入平臺(tái)
第四節(jié) 平臺(tái)開發(fā)的新思維
第五節(jié) 重視和嘗試新的技術(shù)
第四章
開發(fā)客戶的制勝法寶:靈活
第一節(jié) 主動(dòng)思考與運(yùn)籌帷幄是開發(fā)客戶的核心
第二節(jié) 學(xué)會(huì)這些開發(fā)技巧提高50%成單率
第三節(jié) 高手開發(fā)客戶的心態(tài)
第五章
客戶談判有妙招
第一節(jié) 預(yù)判談判的周期
第二節(jié) 不一樣的“風(fēng)箏法則”
第三節(jié) 談判的節(jié)奏
第四節(jié) 如何轉(zhuǎn)變節(jié)奏
第五節(jié) 值得談判的問題
第六節(jié) 談判的目的
第七節(jié) 強(qiáng)勢(shì)與弱勢(shì)的談判風(fēng)格
第八節(jié) 如何在談判中掌握主動(dòng)權(quán)
第九節(jié) 談判前的準(zhǔn)備
第十節(jié) 如何打破談判的僵局
第十一節(jié) 跟蹤客戶的七次定律
第十二節(jié) 如何增加客戶的黏性
第六章
維護(hù)客戶也是變相開發(fā)
第一節(jié) 了解客戶的最新動(dòng)態(tài)
第二節(jié) “摩擦”和分歧是必要的
第三節(jié) 不要過分“迷信”默契
第四節(jié) 適當(dāng)做出“犧牲”
第五節(jié) 積極售后和跟蹤
第六節(jié) 適當(dāng)?shù)赝菩?_
第七節(jié) 創(chuàng)造話題 _
第八節(jié) 出國拜訪
第九節(jié) 客戶的保護(hù)和培養(yǎng)
第十節(jié) 靈活處理付款方式
第十一節(jié) 坦誠是解決重大問題的唯一出路
第十二節(jié) “終身制”客戶
第十三節(jié) 心懷感恩,保持敬畏
第十四節(jié) “大智若愚”是維護(hù)客戶的最高境界
第七章
成為全能銷售員,滿足客戶多樣要求
第一節(jié) 外語技能
第二節(jié) 眼球經(jīng)濟(jì)下圖片、視頻的重要性
第三節(jié) 設(shè)計(jì)理念、風(fēng)格和客戶一致
第四節(jié) 用客戶的審美來“武裝”產(chǎn)品
第五節(jié) 搜索技能
第六節(jié) 數(shù)據(jù)分析
第七節(jié) 心理分析
第八章
同質(zhì)化時(shí)代外貿(mào)的“奪單利器”:服務(wù)
第一節(jié) 外貿(mào)的突破口在服務(wù)
第二節(jié) 如何提高服務(wù)意識(shí)
第三節(jié) 情商與服務(wù)
第四節(jié) 服務(wù)與專業(yè)
第五節(jié) 服務(wù)與訂單
第六節(jié) 服務(wù)是有價(jià)的
第七節(jié) 服務(wù)的藝術(shù)